Hallo Sommersemester 2020!

Sommersemester 2020. Ein leerer Hörsaal in der Corona-Krise.
Ein Hörsaal in der Corona-Krise

Gestern hat das Sommersemester 2020 begonnen. Vor der ersten virtuellen Vorlesung in diesem Semester habe ich mir den Spaß gegönnt und einen unserer großen Hörsäle im A-Gebäude fotografiert. Die virtuelle Vorlesung kurz danach war ein einziger Reinfall, da ich das falsche System benutzt habe. Wie man mir am Nachmittag erzählte, war das DFNconf-System nie auf so einen solchen Ansturm ausgelegt. Ich hatte mich in der ersten Runde dafür entschieden, da ich im Wintersemester hervorragende Erfahrungen mit diesem Tool gesammelt habe. Aber die Erfahrung war mehr als ernüchternd: 1/3 der Studierenden hatte keinen Zugang, 1/3 entweder Bild oder Ton, bei 1/3 funktionierte es einwandfrei. Who said it would be easy. Die zweite Vorlesung am Nachmittag mit Microsoft Teams lief dafür deutlich besser. Interessant ist nur, dass alle Bedenken der Datenschützer in der Corona-Krise mal ganz kurz beiseite gewischt wurden, einfach um überhaupt einen Betrieb zu gewährleisten.

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 3: das Coaching-Modell.

Man and Women at Work

Im letzten Teil der Beitragsreihe stand die fachliche Basis eines Verkaufsgesprächs im Vordergrund. Dieses Wissen kann man problemlos in Form einer interaktiven, seminaristisch gestalteten Vorlesung (oder auch in einem entsprechenden Training) vermitteln, doch in der Praxis selbst sieht es wieder vollkommen anders aus. Alles, was in der Theorie so klar und einfach erschien, ist auf einmal in der hektischen Atmosphäre eines Verkaufsgesprächs ein Ding der Unmöglichkeit. Die vorbereitete Argumentationslinie löst sich in Luft auf, die perfekt durchgestylte Produktpräsentation interessiert den Kunden einen feuchten Kehricht und unvorhergesehene, überraschende Reaktionen des Kunden bringen die Hammer-Argumente für das Produkt zu Fall.

Eine solche Situation hat jeder, der im Vertrieb bzw. im Verkauf arbeitet, schon einmal erlebt. Nun gibt es zwei verschiedene Reaktionen auf dieses Erlebnis: man beschließt, dass der Kunde ein Idiot ist oder man beschäftigt sich mit den eigenen Verhandlung- und Verkaufstaktiken. Um den Studierenden ein solch unangenehmes Erlebnis bei dem eigentlichen Hilti-Besuch zu ersparen, verordnete ich Ihnen eine Coaching-Runde in Form eines simulierten Verkaufsgespräches. Wichtigstes Ziel dieser simulierten Gesprächsrunde ist die Generierung von Anwendungswissen, in diesem Falle die Anwendung der diskutierten Methoden und Techniken aus der Vorlesung.

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 1: der Überblick.

Es ist geschafft – der Vortrag nach den harten Verhandlungsrunden

Jedes Jahr Mitte November dürfen die Studierenden aus meinem Schwerpunkt ganz früh aufstehen, um um 6:00 Uhr in der Früh nach Kaufering zu Hilti Deutschland AG zu fahren. Treue Leser meines Blogs wissen, dass dies ein Teil meiner Vertriebsvorlesung ist. Die Studierenden dürfen in einer realistischen Verhandlungssituation Führungskräften der Firma Hilti ein Hilti-Produkt verkaufen. In den letzten Jahren handelte es sich immer um ON!Track, eine Software zur Verwaltung von Betriebsmitteln.

Warum habe ich gerade dieses Produkt genommen? Ganz einfach, die Verhandlungspartner sind Geschäftsführer/Eigentümer von Unternehmen verschiedener Größe. In diesem Kontext kann man herrlich die verschiedenen Verhandlungstechniken, die im Unterricht behandelt, im Gespräch direkt umsetzen. Darüber hinaus kann man sich die wesentlichen Vorteile dieser Software erschließen und muss nicht ein vertieftes Wissen über Industrieunternehmen/Baufirmen einerseits und über die Anwendung der verschiedenen Hilti-Geräte andererseits haben.

Ich weiß, dies ist für jeden Leser meines Blogs nichts Neues, daher möchte ich die Gunst der Stunde (ja, die Corona-Krise) nutzen und einen kleinen Blick hinter die Kulissen wagen. Wie dieser Blick aussieht? Ich beschreibe die 3 Bausteine, die ich zur Vorbereitung dieses Besuches mit meinen Studierenden durchlaufe, damit alle Beteiligten möglichst viel mitnehmen. Dabei habe ich auch die Mitarbeiter der Firma Hilti im Blick, denn nichts ist frustrierender als mit unvorbereiteten, schlecht trainierten und wenig motivierten Gesprächspartnern einen kompletten Tag zu durchlaufen. Im Rahmen dieses Blicks hinter die Kulissen werde ich auf die folgenden Punkte eingehen:

  • die interaktive Erarbeitung der wichtigsten Elemente eines Verkaufsgesprächs
  • die fachlichen Grundlagen – der Aufbau von Fachkompetenz
  • die intra- und interpersonalen Grundlagen – die Coachingrunden

Viel Spaß beim Lesen. Stay tuned.

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Tolle Abende im Sorgenfrei. Das semesterbegleitende Praxisprojekt meines Schwerpunktes an der THD.

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Am 27. Juni 2019 war es mal wieder soweit. Die Abschlusspräsentation des semesterbegleitenden Praxisprojektes aus meinem Schwerpunkt „Internationales Marketing-und Vertriebsmanagement“ fand um 17:00 Uhr in Straubing im Café Sorgenfrei statt (Fots am Ende des Beitrags). Um was ging es diesmal? … Weiterlesen

THD goes DJing! Die vierte Runde.

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Beatmatching, Übergänge, ein heißer Tag im Juli, die letzte Möglichkeit vor Beginn der Klausurenzeit noch mal richtig zu feiern. Dreimal dürfen Sie raten, was sich hinter diesen Rätsel verbirgt. Nein, es ist nicht eines der großen Festivals mit über vierzigtausend … Weiterlesen

Und leise jodelt es im Klausurenwald. Ausgabe Sommersemester 2019.

Sonntagabend hat mir Jodel wieder mal einen lustigen Abend verschafft. Obwohl dieses soziale Netzwerk in Deggendorf und Umgebung im Verlaufe der letzten Monate richtig langweilig geworden ist, zur Klausurenzeit kommt wieder etwas Bewegung in die verschiedenen Diskussionen. Die einen stellen fest, dass sie ihren Einschreibeschlüssel gar nicht wissen (Respekt, eine Woche vor den Klausuren festzustellen, dass man nie in unsere elektronischen Plattformen hineingeblickt hat), die anderen versenken sich so stark in das Tal des Jammerns, dass nicht mal mehr ein Haarschopf herausschaut. Und selbstverständlich kommen die unvermeidlichen Fragen, wie man sich auf bestimmte Klausuren vorbereitet. Überraschung, auch meine kommenden Klausuren waren wieder Thema, deswegen gönne ich mir einen Beitrag, indem ich alle Fragen direkt beantworte, öffentlich und ungeschminkt. Weiterlesen

Wer ist hier dick?

Bericht vom Campus Open Air 2019 – das Konzert der Gruppe dicht und ergreifend.Quelle: https://www.th-deg.de/en/university/events/campus-open-air-2018, Zugriff 27.06.2019

Wie eine schwere bleierne Decke senkt sich die Hitze auf die Technische Hochschule Deggendorf. Jeder lechzt nach Erfrischung und bereits nach 30 Minuten Vorlesung werden die ersten Studenten mit einem Hitzekollaps aus dem Hörsaal getragen. Am Ende der Vorlesung steht der Dozent dann zusammengesunken und vollständig dehydriert alleine im Hörsaal. Und dann wird wieder eine Planstelle frei.

Umso erfreulicher ist es, wenn diese lähmende, hitzebedingte Bewegungslosigkeit durch einen Scherz aufgemuntert wird, sodass wenigstens der Geist wieder auf Trab kommt. Genau so einen habe ich gestern auf unserer Homepage gefunden. Ein euphorischer Bericht über das Campus-Open-Air, allerdings war ich mir nicht ganz sicher, ob ich den Namen der Band richtig in Erinnerung hatte. Im Beitrag steht „Dick und Ergreifend“. Ich wusste gar nicht dass sich die Band umbenannt hatte, denn eigentlich hatte ich in Erinnerung, dass am Samstag „dicht und ergreifend“ gespielt haben.

Besonders interessant ist dieser Tippfehler in Verbindung mit dem englischen Text, denn das Wort „dick“ steht im englischen für eine umgangssprachliche, zotige Bezeichnung des primären, männlichen Geschlechtsteils. Am Ende werden wir in den USA gesperrt, weil irgend ein konservativer Politiker uns mit einer Porno-Seite verwechselt. Und jetzt wende ich mich wieder der lähmenden, hitzebedingten Bewegungslosigkeit zu und werde mich der unangenehmsten Tätigkeit im ganzen Semester zuwenden, dem Entwerfen von Klausuren. Stay tuned.

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Wie ein guter Media-Mix für eine Kampagne aussieht. Teil 5, die Kommunikationsziele.

TH Deg, Technische Hochschule DeggendorfAm Ende des letzten Beitrages habe ich kurz die verschiedenen Kommunikationskanäle aufgelistet, die einem regionalen Veranstalter zur Verfügung stehen. Auf diese verschiedenen Kanäle und ihre Besonderheiten werde ich noch im Verlaufe der folgenden Beiträge genauer eingehen. Ein ganz besonders wichtiger Aspekt, noch vor Beginn aller operativen Werbeaktivitäten, ist die klare Herausarbeitung der Kommunikationsziele, die mit der Kampagne erreicht werden müssen:

Bekanntheitsgrad.

Nein, welche Überraschung, aber in der konkreten Umsetzung heißt dies, dass es in der Region idealerweise keinen Ort gibt, an dem man nicht über eine Werbemaßnahme zum Event stolpert. Im Zeitalter der sozialen Netzwerke reduzieren viele Werbetreibende ihre Aktivitäten auf Facebook, Instagram, YouTube und Co. Aber man sollte nicht vergessen, dass die beste Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen, die Platzierung von Plakaten in den Schaufenstern der Region bzw. entlang der Haupteinfallstraßen ist.

Das Event zum Gesprächsthema machen.

Ich hätte auch ganz banal dem Begriff TOP-OF-MIND benutzen können, aber eine regionale Veranstaltung lebt davon, dass eine möglichst große, kritische Masse sich nicht nur intensiv damit beschäftigt, sondern auch intensiver darüber redet. Andersherum formuliert (siehe 1. Beitrag), wenn niemand darüber redet, hat das ganze Festival von vornherein verloren. Eine ausgesprochen wichtige Maßnahme in diesem Zusammenhang ist die Aktivierung von lokalen Influencern und Multiplikatoren, um sich auf jede erdenkliche Art und Weise ins Gespräch zu bringen. Auch eine gut gezielte Guerillaaktion schadet in diesem Falle nicht, vor allem wenn die lokalen Medien darüber berichten. Im Gegensatz zu überregionalen/internationalen Events, die in der Lage sind, weltweit bekannte Main Acts zu verpflichten, muss hier der Veranstalter selbst dafür sorgen, dass eine kritische Masse erreicht wird, die für genügend Wind in der Zielgruppe sorgt.

Je früher die Karten verkauft werden, desto besser.

Dies hat einen einfachen Grund. Wenn sich jemand sehr früh eine Karte kauft, wird er dafür sorgen, dass der Freundeskreis auch mitkommt. Gleichzeitig kann alle Interessenten mit der Botschaft „zuschlagen, sonst kommst du nicht mehr rein“ zu einem Run auf die Karten bewegen. Auch der Aspekt einer Erfolgsmeldung (X % schon verkauft) ist ein dankbares Thema für die lokale Presse. Auch hier sind die Veranstalter von regionalen Festivals gefragt, auch wieder im Gegensatz zu den großen überregionalen/internationalen Events – durch die bekannten Main Acts verkaufen sich diese Karten sehr frühzeitig fast von selbst.

Die Ziele sind klar, im nächsten Beitrag gehen wir tiefer auf die 3 unterschiedlichen Phasen ein, die sukzessive diese 3 verschiedenen Kommunikationsziele umsetzen sollen. Stay tuned.

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Endlich mal wieder ein neues DJ-set. christian.zich@sorgenfrei.straubing, #1.

Professor Dr. Christian Zich, Marketingprofessor an der technischen Hochschule Deggendorf, DJ und ProducerSo, inmitten meiner Überarbeitung des Buches habe ich noch Zeit gefunden, etwas in meiner Audio-Kiste zu graben und siehe da, ich bin fündig geworden. Am 25.5.2019 habe ich zum letzten Mal in Straubing im Sorgenfrei gespielt.

Um 11:00 Uhr sah es noch so aus, als ob der ganze Abend sehr ruhig werden würde und ich wahrscheinlich wieder früh nach Hause fahren könnte.

Ab 11:30 Uhr trafen die ersten Gäste ein, ab 1:00 Uhr wurde es richtig voll. Also habe ich dann bis um kurz nach 4:00 Uhr gespielt.

Ich wäre nie auf die Idee gekommen, dieses Set zu veröffentlichen, wenn nicht Markus Müller mich so überschwänglich gelobt hätte. Außerdem waren an diesem Abend – im Gegensatz zu sonst – relativ viele Frauen im sorgenfrei und vor allem auf der Tanzfläche. Markus Müller und ich haben um 4:30 Uhr ganz spontan die Idee entwickelt, auf Basis dieser Musikrichtung ein regelmäßiges Event aufzubauen, Codename „GlitterRoom“. Daher heißt dieser Teil des DJ-Sets auch GlitterRoom, Teil 1.

Am 29. Juni steigt der erste Versuchsballon. Ich freue mich auf viele Gäste. Viel Spaß beim anhören.

Stay tuned
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Wie ein guter Media-Mix für eine Kampagne aussieht. Teil 4, die Kanäle.

TH Deg, Technische Hochschule Deggendorf

Im letzten Beitrag habe ich ganz kurz die 3 verschiedenen Festivalkategorien anhand ihrer geographischen Relevanz kategorisiert. Steigen wir nun in die Herausforderungen der Vermarktung ein.

Ich möchte dies anhand eines regionalen Festivals darstellen, da diese Kategorie sich sehr großer Herausforderungen in der Vermarktung stellen muss. Warum? Die verschiedenen Gründe ergeben sich durch den Charakter und die Positionierung der jeweiligen Eventkategorie:

Ein lokaler Veranstalter kann in der Regel auf eine aktivierbare Community zugreifen.

Bei einem Dorffest besteht diese aus den Einwohnern, bei der jährlichen Feier eines Vereins aus den Vereinsmitgliedern, bei einer Musikveranstaltung aus der lokalen Weiterlesen