Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 3: das Coaching-Modell.

Man and Women at Work

Im letzten Teil der Beitragsreihe stand die fachliche Basis eines Verkaufsgesprächs im Vordergrund. Dieses Wissen kann man problemlos in Form einer interaktiven, seminaristisch gestalteten Vorlesung (oder auch in einem entsprechenden Training) vermitteln, doch in der Praxis selbst sieht es wieder vollkommen anders aus. Alles, was in der Theorie so klar und einfach erschien, ist auf einmal in der hektischen Atmosphäre eines Verkaufsgesprächs ein Ding der Unmöglichkeit. Die vorbereitete Argumentationslinie löst sich in Luft auf, die perfekt durchgestylte Produktpräsentation interessiert den Kunden einen feuchten Kehricht und unvorhergesehene, überraschende Reaktionen des Kunden bringen die Hammer-Argumente für das Produkt zu Fall.

Eine solche Situation hat jeder, der im Vertrieb bzw. im Verkauf arbeitet, schon einmal erlebt. Nun gibt es zwei verschiedene Reaktionen auf dieses Erlebnis: man beschließt, dass der Kunde ein Idiot ist oder man beschäftigt sich mit den eigenen Verhandlung- und Verkaufstaktiken. Um den Studierenden ein solch unangenehmes Erlebnis bei dem eigentlichen Hilti-Besuch zu ersparen, verordnete ich Ihnen eine Coaching-Runde in Form eines simulierten Verkaufsgespräches. Wichtigstes Ziel dieser simulierten Gesprächsrunde ist die Generierung von Anwendungswissen, in diesem Falle die Anwendung der diskutierten Methoden und Techniken aus der Vorlesung.

Raus aus der Seminar-Falle! Ein Kundenprojekt zur Steigerung der Werbewirkung

Zielsetzung:

kein klassisches Seminar mit Frontalunterricht und altbekannten Gruppenarbeiten, aber dafür Integration in den Tagesablauf und Anwendung des erlernten Wissens im Rahmen konkreter Projekte im Tagesgeschäft; Prozessoptimierung zur effizienten und reibungsloseren Abwicklung des Tagesgeschäftes in den Marketingabteilungen. Eingebaute Coaching- und Lernschleifen.

Kunde:

Internationales Großunternehmen aus der IT-Industrie.

Vorgehensweise:

Die neuartige Kombination von Wissenstransfer, Prozessverbesserung und Change Management in der Werbung wurde in Form von kurzen, konzentrierten Blöcken zur Vermittlung des notwendigen Wissens mit anschließenden Coaching-Sessions im Tagesgeschäft kombiniert. Durch diese Vorgehensweise wurden die üblichen Seminareffekte vermieden. Verständnisfragen bei der Umsetzung des erlernten Wissens konnten sofort beantwortet werden und damit war eine zielgerichtete und sofortige Anwendung im Tagesgeschäft möglich. Insgesamt gliederte sich dieses Projekt in 3 grobe Blöcke:

Block 1: Kick-off mit Vorstellung der Kundenbefragung. Zu Beginn waren die Mitarbeiter nicht begeistert, da sie sich mit Kunden über die Wirkung ihrer Werbung unterhalten sollten. Im Nachhinein waren sie aber begeistert. Eine Mitarbeiterin des Unternehmens fasste die Erkenntnisse wie folgt zusammen: „…in diesen 8 Telefonaten habe ich mehr über unsere Werbung gelernt als in den letzten 8 Jahren in Seminaren“. Der Sinn dieses ersten Schrittes ist die Sensibilisierung aller Teilnehmer für Kundenanforderungen. Im Regelfalle funktioniert dann der Wissenstransfer deutlich besser.

Block 2: auf Basis der Ergebnisse des ersten Blocks wurde das Thema Briefing in Form eines Trainingsmoduls angepackt. Denn die Erfahrung in den letzten Jahren hat gezeigt, dass ein kurzes, unvollständiges Briefing so viele Schleifen, Missverständnisse und damit Zusatzaufwand nach sich zieht, dass die Zeit besser investiert ist, wenn man den Auftrag an die Agentur gleich richtig aufbaut und formuliert. Die Mitarbeiter stürzen sich gleich in die Arbeit und wurden von mir gecoacht. Wichtig war hierbei, dass sich die Mitarbeiter echte Projekte (in diesem Falle Printwerbungen) als Basis der Anwendung des Wissens herausgesucht haben und nicht fiktive Cases.

Block 3: aufgrund der Ergebnisse des zweiten Blocks konnte kurz darauf das Thema Freigabe angepackt werden. Hier ging es darum, Ergebnisse von Werbeagenturen dahingehend zu beurteilen, ob das Briefing richtig umgesetzt wurde.

In Summe eine sehr effiziente Möglichkeit, Das Wissen der Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen und die ersten Quick-Wins einzufahren. Die Erkenntnisse aus diesem Projekt sind wiederum in mein Weiterbildungsformat „Advertising Expert“ eingeflossen. Interesse? Ein Telefonat klärt viele offene Punkte.

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