Die Meilensteine auf dem Weg zum Untergang, der #Ernsthaftigkeitsverlust.

Hochschule 4.0: wo geht die Reise hin?Den letzten Beitrag habe ich unter dem Eindruck einer nicht besonders gut ausgefallenen Klausur geschrieben und war sehr überrascht darüber, welches Echo er in den sozialen Netzwerken ausgelöst hat. Bis jetzt bin ich die Erklärung schuldig geblieben, jetzt gibt es den ersten Versuch einer Erklärung. Meiner Meinung nach haben die Studierenden in den ersten Semester einen Ernsthaftigkeitsverlust. Woran mache ich dies fest? Erstens anhand folgender Erlebnisse mit demjenigen Kurs, der die Weiterlesen

Es ist 8:49 Uhr und ich habe schon meinen ersten Horrortrip hinter mir.

Hochschule 4.0: wo geht die Reise hin?Ja, nach meiner ersten Stunde Klausuren korrigieren habe ich einen Horrortrip hinter mir. Zwei Drittel einer Marketingklausur habe ich bereits korrigiert und ich habe mich die ganze Zeit zwischen Unverständnis, Ärger und Verwunderung bewegt. Warum? Dieses Sommersemester hat sich eine Entwicklung fortgesetzt, die mir die eine oder andere nachdenkliche Minute beschert hat. Diese kalte Dusche ist, nach den tollen Erfahrungen mit meinem Schwerpunkt, ganz besonders unangenehm. Aber jetzt fange ich einfach mal von vorne an.

Ich habe eine relativ einfache Überzeugung: wer das Label Akademiker (in einem ersten Rutsch verbunden mit einem Bachelor, in einer zweiten Runde mit einem Master) haben möchte, der muss in der Lage sein, komplexe Probleme zu lösen. Wenn ich meinem Gegenüber jeden Schritt genau darlegen muss, dann habe ich einen Sachbearbeiter vor mir, der entweder nicht in der Lage oder nicht willens ist, selbstständig sein Hirn einzusetzen. In meinen beiden Führungspositionen während meiner Zeit bei Siemens, da hatte ich bis auf ein einziges Mal Glück, denn ich habe entweder leistungsfähige und leistungswillige Mitarbeiter eingestellt und/oder Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil drei, die Druckpunkte beim Kunden.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Im letzten Beitrag (schon wieder eine Woche vergangen?) standen die Anwendungen des Produktes ganz im Mittelpunkt der Diskussion. Heute beschäftigen wir uns mit den Druckpunkten des Kunden. Dieser treffende Ausdruck stammt von einem Bekannten, der meinen Studenten beibrachte, dass man in jedem Gespräch durch geschickte Fragen die richtigen Ansatzpunkte für Verkaufsargumente bei jedem Kunden individuell finden muss. Er nannte sie Druckpunkte. Man muss nur drauf drücken und der Kunde steuert automatisch auf den Begeisterungsmodus zu und damit zur Kaufentscheidung. Hört sich einfach an, ist aber gerade für einen Anfänger ein Buch mit sieben Siegeln. Ich versuche jetzt einfach mal in diesem kurzen Beitrag, genau das Buch mit ein paar einfachen Beispielen aufzuschlagen. Dazu greife ich wieder auf meine Autohändlerstudie zurück.

Rufen wir uns noch einmal kurz die Anforderungen ins Gedächtnis, die mit einer beruflichen Nutzung verbunden sind (siehe letzter Beitrag). Nun stellen wir uns kurz zwei verschiedene Typen vor: beide arbeiten im Vertrieb, beide sind selbstständig. Um es dem Autoverkäufer schwer zu machen, kommen beide relativ leger ins Autohaus: Jeans, weißes Hemd, Sakko.

  • Der eine (nennen wir ihn Kunde A) jedoch steht auf Qualität, sieht im Auto ein Statussymbol (aber bitte nicht zu auffallend, dies könnte den Kunden erschrecken), begeistert sich für ein tolles, sportliches Design und findet es ungemein schmeichelhaft, wenn der Rest der Welt zu ihm sagt, was er für ein schönes Auto fahren würde.
  • Der andere (nennen wir ihn Kunde B) möchte selbstverständlich auch ein qualitativ hochwertiges Automobil, hat aber eher ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis im Auge und möchte im wesentlichen komfortabel und sicher von A nach B kommen.

Um bei dem Bild des Druckpunktes zu bleiben, ein geschickter Verkäufer bekommt Weiterlesen

Warum hat der rosa Flamingo einen Dutt?

Schwerpunkt Marketing und Vertriebsmanagement an der TH Deggendorf.Eine wahrlich gute Frage, die sich nur beantworten lässt, wenn man sich in die Ergebnisse des Semesterprojektes meines Schwerpunkts vertieft. Auch dieses Sommersemester gab es wieder eine Aufgabenstellung eines kleinen Unternehmens aus dem Deggendorfer Raum. Diesmal konnte ich Herrn Michael Troidl, Friseurgeschäft Hairworx, überzeugen, meinen Studenten eine praxisorientierte Aufgabe zu geben. Die Aufgabe ergab sich durch einige Gespräche im Dezember 2017 und im Januar bis März 2018. Sie lautete: kreative Ideen für die Gewinnung von neuen Kundinnen im Alter zwischen 20 und 45 zu gewinnen und diese Ideen in Form eines Plakates, eines Instagram-Accounts und einer Facebook-Story ganz konkret umzusetzen. Vielleicht Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil zwei, die Anwendungen des Produktes.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Im letzten Beitrag habe ich mich mit der unverzichtbaren Basis eines gelungenen Verkaufsgesprächs beschäftigt, dem Produkt-Know-how. Damit sind wir aber noch lange nicht fertig mit diesem ersten Kapitel, denn es gibt noch viele weitere, ausgesprochen wichtige Zutaten für ein gelungenes Verkaufsgespräch. Machen wir mit dem Anwendungs-Know-how weiter. Darunter versteht man, wie der Name schon sagt, die Summe des Wissens über die Art und Weise, wie ein Produkt eingesetzt und angewendet wird. Konkreter? Betrachten wir doch zuerst den Kauf eines Automobils, hier kann man zwischen der privaten und beruflichen Nutzung (= Anwendung) unterscheiden. Mit der beruflichen Nutzung sind sehr viele Anforderungen verbunden, die bei dem privaten Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil 1.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:In meinem Einstiegsartikel zu dieser Serie habe ich angedeutet, dass die meisten Onlineshops und Webseiten nicht in der Lage sind, die wirklich wichtigsten Fragen der Kunden zu beantworten. Im schlimmsten Falle transportieren sie nichts, im besten Falle eine enorme Menge an Fachbegriffen, mit denen nur der Experte etwas anfangen kann. Dazwischen gibt es sehr viele Vertreter, die sich in kryptischen bis schwurbeligen und vollkommen übertriebenen Werbesprüchen suhlen und somit dem Interessenten eher auf die Nerven gehen, anstatt ihm wirklich zu helfen.

Um dem Kunden wirklich zu helfen, muss ich das richtige Know-how haben. Damit sind wir mitten im größten Lerneffekt, den die Digitalisierung dringend nötig hat. Daher, liebe Webdesigner und Digitalisierungsexperten, seht euch doch einmal ein richtiges, echtes und gutes Verkaufsgespräch an. Wie das geht? Ohne in die Tiefe einzusteigen, fragt der Verkäufer nach den Wünschen des Kunden und hangelt sich sukzessive – auf Weiterlesen

Was bringt eine Facebookseite für den Lebensmitteleinzelhandel? Die Bachelorarbeit von Philipp Heizmann.

Bachelorarbeit an der TH DeggendorfAnalysen sind schön, Konzepte auch, aber am schönsten ist doch die Umsetzung in der realen Welt. Herr Heizmann nahm eine der seltenen Gelegenheiten beim Schopfe, entwickelte und betrieb für das elterliche Unternehmen eine Fanpage auf Facebook. Die große Herausforderung bei dem Aufbau und Pflege einer solchen Seite ist – dies wundert sicher keinen – der interessante Content. Selbstverständlich kann man als Lebensmitteleinzelhändler jeden Tag die neuesten Angebote aus der Postwurfsendung vom Wochenende posten, aber dies wird leider für die Kunden sehr schnell langweilig und man hebt sich von der Konkurrenz nicht wirklich ab. Um sich wirklich von den Mitbewerbern zu unterscheiden, integrierte er von Anfang an die Mitarbeiter (= Multiplikatoren) und entschied sich für einen kurzweiligen Mix aus Rezepten, Vorstellung von interessanten Produkten und Neuigkeiten rund um den elterlichen Betrieb. Hervorragend war die akribische Vorarbeit des Studenten. Er überlegte sich relativ genau, welche Botschaften er über die Posts verbreiten wollte, wie sich der Markenkern des Lebensmitteleinzelhändlers darstellte und wie man diesen in Form von Bildern und Texten umsetzen kann. Was es gebracht hat? Aufmerksamkeit bei den Kunden, mehr Publicity, wie man an den Interaktionen gesehen hat. In Summe ein ausgesprochen erfrischender Ansatz, willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die Bachelorarbeit beschäftigt sich mit der Frage: Wie erfolgversprechend ist die Nutzung von sozialen Netzwerkplattformen für kleine und mittelständische Unternehmen unter Berücksichtigung der Relation von Aufwand und Nutzen und der Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden innerhalb der sozialen Netzwerke? In der Zeit von Digitalisierung, Industrie 4.0, Automatisierung und vernetzten Prozessen muss sich Weiterlesen

Eine gelungene Premiere, eine tolle Party und lauter glückliche Jungstars.

Cafe Holler, abschlussfeier DJ KursLetzte Woche, am Donnerstag den 14.6.2018, war wieder Party angesagt. Wie auch schon im Wintersemester konnte ich den größten Teil des Kurses davon überzeugen, die ersten Gehversuche vor Publikum zu wagen. Diejenigen Teilnehmer, die am Abend aufgelegt haben, waren intensiv in den letzten Wochen am üben und auch zu Beginn des Abends ziemlich aufgeregt. Aber – für mich wirklich erstaunlich – die Tanzfläche war trotz der vollkommen unterschiedlichen Musikrichtungen ab 10:00 Uhr bis 3:00 Uhr in der Früh immer besetzt. Von 11:00 Uhr bis kurz vor 3:00 Uhr sogar richtig voll. Das Feedback der Gäste war hervorragend und die Performance meiner Teilnehmer ebenso.

Ich möchte diesen Beitrag nutzen, um kurz die ersten zwei Runden Revue passieren zu lassen. Dabei fange ich einfach mit der sinngemäßen Zusammenfassung des Kursinhaltes eines Teilnehmers an, der in meiner Gegenwart eine andere Studentin um 2:00 Uhr in der Früh mit den folgenden Worten von der Kursteilnahme überzeugte: man lernt wirklich was in diesem Kurs, vor allem dass sehr viel Können zum Djing dazugehört. Anschließend erläuterte ich der Studentin, welche Inhalte im Kurs den Studierenden beigebracht werden, worauf sie die Unterhaltung mit dem folgenden Satz abschloss: „wir sehen uns im Wintersemester am Montag im DJ Kurs“. Vielen lieben Dank an die beiden Studierenden, mehr kann man sich als Professor nicht wünschen.

Aber auch das Feedback aus der aller ersten Runde war wirklich sehr gut. Am besten Weiterlesen

Langeweile heute Abend?

DJ Kurs TH DeggendorfAlle Jahre – nein Semester – wieder, kommt nicht das Christkind. Obwohl, die fast schon arktischen Temperaturen – im Vergleich zu den letzten Wochen – lassen vielleicht schon weihnachtliche Gefühle aufkommen. Trotzdem schade, oder doch nicht?

Nein, es gibt etwas viel besseres, denn heute steht wieder die Abschlussfeier des DJ-Kurses auf dem Programm. Nach vielen Übungsstunden freuen sich meine Jungstars auf viel Publikum und viel Applaus!

Stay Tuned.

Mehr zu diesem Thema…

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen?

Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Was für eine dumme Frage. Wenn man sich mit den selbsternannten und echten Digitalisierungsexperten unterhält, so gibt es nichts, was die neue Online-Internetwelt, von den analogen Ahnen lernen könnte. Oder vielleicht doch?

Ich bin ganz klar der Meinung, sonst würde ich diesen Artikel nicht verfassen. Stellt sich nur noch die Frage, was die einen von den anderen wirklich lernen können. Liebe Experten, einmal vom hohen Ross absteigen, aber die gesamte Digitalisierung kann nicht verkaufen. Sieht man sich die meisten Onlineshops oder Webseiten genauer an, so wird man feststellen, dass ein Interessent dort größtenteils eine mehr oder weniger lieblose Ansammlung von Informationen findet, aber keine Hilfestellung. Oft geben nur die Rezensionen anderer Kunden einen Hinweis darauf, was man sich wirklich mit einer Kaufentscheidung „einfängt“. Der Kunde wird im wesentlichen alleine gelassen und darf sich – gerade bei komplexen Produkten – in der großen Weite des Internets selbst um die Beantwortung seiner dringendsten Fragen kümmern:

  • Brauche ich genau dieses Produkt wirklich?
  • Entspricht das Produkt meinem Anwendungsprofil?
  • Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt?
  • Wie schneidet dieses Produkt im Wettbewerbsvergleich ab?

In einem guten Verkaufsgespräch bekomme ich diese Hilfestellung. Die Ahnen konnten verkaufen. Was was heißt das genau? Ich möchte Sie, lieber Leser, auf eine kleine Weiterlesen