Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil drei, die Druckpunkte beim Kunden.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Im letzten Beitrag (schon wieder eine Woche vergangen?) standen die Anwendungen des Produktes ganz im Mittelpunkt der Diskussion. Heute beschäftigen wir uns mit den Druckpunkten des Kunden. Dieser treffende Ausdruck stammt von einem Bekannten, der meinen Studenten beibrachte, dass man in jedem Gespräch durch geschickte Fragen die richtigen Ansatzpunkte für Verkaufsargumente bei jedem Kunden individuell finden muss. Er nannte sie Druckpunkte. Man muss nur drauf drücken und der Kunde steuert automatisch auf den Begeisterungsmodus zu und damit zur Kaufentscheidung. Hört sich einfach an, ist aber gerade für einen Anfänger ein Buch mit sieben Siegeln. Ich versuche jetzt einfach mal in diesem kurzen Beitrag, genau das Buch mit ein paar einfachen Beispielen aufzuschlagen. Dazu greife ich wieder auf meine Autohändlerstudie zurück.

Rufen wir uns noch einmal kurz die Anforderungen ins Gedächtnis, die mit einer beruflichen Nutzung verbunden sind (siehe letzter Beitrag). Nun stellen wir uns kurz zwei verschiedene Typen vor: beide arbeiten im Vertrieb, beide sind selbstständig. Um es dem Autoverkäufer schwer zu machen, kommen beide relativ leger ins Autohaus: Jeans, weißes Hemd, Sakko.

  • Der eine (nennen wir ihn Kunde A) jedoch steht auf Qualität, sieht im Auto ein Statussymbol (aber bitte nicht zu auffallend, dies könnte den Kunden erschrecken), begeistert sich für ein tolles, sportliches Design und findet es ungemein schmeichelhaft, wenn der Rest der Welt zu ihm sagt, was er für ein schönes Auto fahren würde.
  • Der andere (nennen wir ihn Kunde B) möchte selbstverständlich auch ein qualitativ hochwertiges Automobil, hat aber eher ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis im Auge und möchte im wesentlichen komfortabel und sicher von A nach B kommen.

Um bei dem Bild des Druckpunktes zu bleiben, ein geschickter Verkäufer bekommt Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil 1.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:In meinem Einstiegsartikel zu dieser Serie habe ich angedeutet, dass die meisten Onlineshops und Webseiten nicht in der Lage sind, die wirklich wichtigsten Fragen der Kunden zu beantworten. Im schlimmsten Falle transportieren sie nichts, im besten Falle eine enorme Menge an Fachbegriffen, mit denen nur der Experte etwas anfangen kann. Dazwischen gibt es sehr viele Vertreter, die sich in kryptischen bis schwurbeligen und vollkommen übertriebenen Werbesprüchen suhlen und somit dem Interessenten eher auf die Nerven gehen, anstatt ihm wirklich zu helfen.

Um dem Kunden wirklich zu helfen, muss ich das richtige Know-how haben. Damit sind wir mitten im größten Lerneffekt, den die Digitalisierung dringend nötig hat. Daher, liebe Webdesigner und Digitalisierungsexperten, seht euch doch einmal ein richtiges, echtes und gutes Verkaufsgespräch an. Wie das geht? Ohne in die Tiefe einzusteigen, fragt der Verkäufer nach den Wünschen des Kunden und hangelt sich sukzessive – auf Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen?

Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Was für eine dumme Frage. Wenn man sich mit den selbsternannten und echten Digitalisierungsexperten unterhält, so gibt es nichts, was die neue Online-Internetwelt, von den analogen Ahnen lernen könnte. Oder vielleicht doch?

Ich bin ganz klar der Meinung, sonst würde ich diesen Artikel nicht verfassen. Stellt sich nur noch die Frage, was die einen von den anderen wirklich lernen können. Liebe Experten, einmal vom hohen Ross absteigen, aber die gesamte Digitalisierung kann nicht verkaufen. Sieht man sich die meisten Onlineshops oder Webseiten genauer an, so wird man feststellen, dass ein Interessent dort größtenteils eine mehr oder weniger lieblose Ansammlung von Informationen findet, aber keine Hilfestellung. Oft geben nur die Rezensionen anderer Kunden einen Hinweis darauf, was man sich wirklich mit einer Kaufentscheidung „einfängt“. Der Kunde wird im wesentlichen alleine gelassen und darf sich – gerade bei komplexen Produkten – in der großen Weite des Internets selbst um die Beantwortung seiner dringendsten Fragen kümmern:

  • Brauche ich genau dieses Produkt wirklich?
  • Entspricht das Produkt meinem Anwendungsprofil?
  • Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt?
  • Wie schneidet dieses Produkt im Wettbewerbsvergleich ab?

In einem guten Verkaufsgespräch bekomme ich diese Hilfestellung. Die Ahnen konnten verkaufen. Was was heißt das genau? Ich möchte Sie, lieber Leser, auf eine kleine Weiterlesen