Lifestyle – ein spannender Ansatz zur intelligenten Entwicklung von kreativen Ideen in der Werbung. Teil 2.

Logo von Professor Dr. Christian Zich. Hier werden Teile und Erweiterungen aus dem Buch des Autors, das Marketing 4.0 Praxisbuch, vorgestellt.Im ersten Teil dieser Reihe habe ich ganz kurz die wissenschaftlichen Konstruktionskriterien erläutert, die zu einer Lifestyle-Segmentierung führen. Selbstverständlich haben viele Marketingexperten schon lange das Potenzial dieses spannenden Ansatzes erkannt und daher gibt es einige Marktforschungsunternehmen, die fertige Lösungen anbieten, teilweise sogar für ganz bestimmte Kulturkreise zugeschnitten. Für Deutschland gibt es beispielsweise 2 Ansätze, die Sinus-Milieus (https://www.sinus-institut.de/sinus-loesungen/sinus-milieus-deutschland/, Zugriff 23. Mai 2019) und die Sigma-Milieus (http://www.sigma-online.com/de/SIGMA_Milieus/SIGMA_Milieus_in_Germany/, Zugriff 23. Mai 2019).

Darüber hinaus gibt es noch das bekannte amerikanische VALS-Modell und globalisierte Ansätze, wie beispielsweise das RISC-Modell, die GFK Roper Consumer Styles bzw. die Euro-Socio-Styles (zur Beschreibung dieser Methoden vergleiche Bug, P./Töpfer, M.: Classical Consumer Lifestyle Segmentation Methods, Reutlingen, 2015. S. 19 ff.).

Selbstverständlich verraten die jeweiligen Unternehmen nichts darüber, wie sie die Weiterlesen

Lifestyle-ein spannender Ansatz zur intelligenten Entwicklung von kreativen Ideen in der Werbung. Teil 1.

Logo von Professor Dr. Christian Zich. Hier werden Teile und Erweiterungen aus dem Buch des Autors, das Marketing 4.0 Praxisbuch, vorgestellt.Nachdem ich mich in der letzten Serie mit dem Expectancy-Disconfirmation-Modell beschäftigt habe, gönne ich mir einen weiteren Einblick in spannende Marketingkonzepte, dem Lifestyle-Ansatz. Steigen wir ein.

Im allgemeinen Sprachgebrauch wird das Wort Lifestyle sehr oft und intensiv gebraucht, man redet von Lifestyle-Produkten, von einem gesunden oder vielleicht einem exzessiven Lebensstil. Doch warum beschäftigt man sich im Marketing so intensiv mit dem Thema Lifestyle? Ohne viel vorwegzunehmen, es ist ein ausgesprochen spannendes Instrument im Konsumgütermarketing, mit dessen Hilfe man nicht nur intelligente, hochwirksame Werbekonzepte entwerfen, sondern auch zielgruppenorientierte Produkte entwickeln und positionieren kann. Bevor wir jedoch in die Anwendung einsteigen, ist es notwendig, den Begriff exakter und wissenschaftlicher zu fassen. Eine sehr einfache Definition des Begriffes liefern Babin/Harris: „How people live and spend their money.“ (Babin, B. J./Harris, E. J.: CB 8, Boston, 2018. S. 123.). Diese kurze Statement zeigt die Richtung für den Marketer an: es geht darum, den richtigen Leuten zu helfen ihr Geld richtig auszugeben.

Etwas genauer? Wenn man weiß, wie eine Zielgruppe lebt, d. h. wie sie ihre Zeit verbringt, warum sie so lebt und welchen Aktivitäten sie nachgeht, dann kann man Weiterlesen

Social Media Strategien für kleine Unternehmen oder wie intelligenter Content aussehen kann, die Bachelorarbeit von Andrea Bornschlegl.

Bachelorarbeit von Frau Andrea BornschleglIm abgelaufenen Wintersemester sind zwar wieder eine große Menge an Bachelorarbeiten eingetrudelt, es waren aber nur 2 dabei, die als Kandidaten für die Hall of Fame in Frage kamen. Fangen wir mit der Bachelorarbeit von Frau Andrea Bornschlegl an. Was ist das Besondere an dieser Arbeit? Social Media? Darüber gibt es schon viele verschiedene Beiträge. Content-Marketing? Darüber auch. Aber über die Beantwortung der Frage, wie für eine bestimmte Kategorie von Unternehmen intelligenter Content aussehen kann, um die Zielgruppen zu begeistern, gibt es so gut wie nichts. Die meisten Bücher und Artikel über dieses Thema behandeln nur oberflächlich den ganzen Themenbereich und gehen nicht in die Tiefe. Frau Bornschlegl ließ sich auf das Wagnis ein, diese Frage ganz konkret zu beantworten. Das Ergebnis ist schlicht und einfach außerordentlich bemerkenswert. Die Abschlussarbeit hat einen exzellenten Theorieteil, der zielstrebig zur Beantwortung der eingangs gestellten Frage hinführt und einen noch besseren Praxisteil, der mit sehr vielen Beispielen nicht nur den Charakter des betrachteten Unternehmens, dem Café Sorgenfrei in Straubing, sehr schön abbildet, sondern auch dessen Positionierung sehr gut herausarbeitet. In Summe eine ausgesprochen gelungene Arbeit, willkommen in der Hall of Fame. Hier das Interview:

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Unternehmen neigen dazu, sowohl die Bedeutung sozialer Netzwerke als Kommunikationskanäle und Firmenauftritte nach außen, als auch die anspruchsvolle Tätigkeit, die Netzwerke mit Inhalten zu pflegen, zu unterschätzen. Erfolgreiches Social- Weiterlesen

Schwupps – das Fett ist weg und der Bauch nicht mehr welk…

Beim Betrachten dieser Werbung ist mir aufgefallen, dass mir schon lange keine unfreiwillig komische Werbung mehr über den Weg gelaufen bzw. in mein E-Mail-Fach gestolpert ist. Endlich war es mal wieder soweit, auf gehts!

Die Bildinformation ist ja ganz o. k., wobei ich definitiv nicht zur Zielgruppe gehöre. Erstens bin ich nicht blond und zweitens keine Frau. Auch der Einstieg „wie arbeitet OneTwoSlim?“ in Kombination mit der Bildinformation ist gar nicht schlecht, mit Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Wirklich Gespräche führen und nicht nur kryptische Informationen liefern!

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Für einen guten Verkäufer eine Selbstverständlichkeit, für die Onlineshops und Webseiten der Produkthersteller ein Novum, dass gute Verkaufsgespräch. Nachdem ich in den letzten Wochen einige Ausflüge zum Thema Leistungsfähigkeit der heutigen Studierenden und zu meinem VHB-Kurs gewagt habe, möchte ich jetzt die Sommerpause sinnvoll füllen und wieder zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche zurück kommen. Im letzten Beitrag habe ich das große Kapitel Know-how abgeschlossen, jetzt beschäftigen wir uns etwas mit der Beratungsleistung des Verkäufers. Rufen wir uns noch einmal ganz kurz ins Gedächtnis, was am Ende eines Verkaufsgesprächs stehen soll: ein ehrlicher, langfristig orientierter, auf Kompetenz basierender Rat. Die Kaufentscheidung muss der Kunde selber treffen.

Der Weg zu diesem Ergebnis, dies zeigten meine Mystery-Shopping-Projekte, kann vollkommen unterschiedlich aussehen. Angefangen von einem 20-minütigen Monolog des Verkäufers bis hin zu einem strukturiert geführten Gespräch, in dem der Kunde die meiste Zeit redet und die Informationen liefert, die für einen guten Rat essenziell wichtig sind. Zu letzterem gehören zwei Komponenten, erstens das Know-how, zweitens die richtigen Techniken der Gesprächsführung. Dazu gehören Fragetechniken (offene/geschlossene Fragen), aktive Gestaltung des Gespräches (Know-how-Stand des Kunden, Details vom Kunden verstanden, etc.), Zusammenfassung des Gesprächsverlaufs an Entscheidungspunkten (Bedürfnis richtig und vollständig erfasst, Lösungsvorschläge entsprechen den Kundenvorstellungen, ist die präferierte Lösung aus Kundensicht genau die richtige, und noch viele mehr), um nur die wichtigsten zu nennen.

Die verschiedenen Techniken der Gesprächsführung habe ich in meiner Mystery-Shopping-Studie im Elektroeinzelhandel zum allerersten Mal meines Wissens nach zum ersten Mal in der empirischen Forschung abgefragt. Um es kurz zu machen, der Weiterlesen

Marketing im Pott – wohin entwickelt sich der Einzelhandel?

Dieses Mal gibt es einen sehr kurzen Feiertags-Post, in dem ich ganz einfach auf den Blog Marketing im Pott verlinke. Here we are:

Die Digitalisierung des Handels: Verkaufen 4.0

Vielen lieben Dank an Frau Kati Blumenrath für die tolle Zusammenarbeit, die gute Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil 3, die Druckpunkte beim Kunden.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Im letzten Beitrag (schon wieder eine Woche vergangen?) standen die Anwendungen des Produktes ganz im Mittelpunkt der Diskussion. Heute beschäftigen wir uns mit den Druckpunkten des Kunden. Dieser treffende Ausdruck stammt von einem Bekannten, der meinen Studenten beibrachte, dass man in jedem Gespräch durch geschickte Fragen die richtigen Ansatzpunkte für Verkaufsargumente bei jedem Kunden individuell finden muss. Er nannte sie Druckpunkte. Man muss nur drauf drücken und der Kunde steuert automatisch auf den Begeisterungsmodus zu und damit zur Kaufentscheidung. Hört sich einfach an, ist aber gerade für einen Anfänger ein Buch mit sieben Siegeln. Ich versuche jetzt einfach mal in diesem kurzen Beitrag, genau das Buch mit ein paar einfachen Beispielen aufzuschlagen. Dazu greife ich wieder auf meine Autohändlerstudie zurück.

Rufen wir uns noch einmal kurz die Anforderungen ins Gedächtnis, die mit einer beruflichen Nutzung verbunden sind (siehe letzter Beitrag). Nun stellen wir uns kurz zwei verschiedene Typen vor: beide arbeiten im Vertrieb, beide sind selbstständig. Um es dem Autoverkäufer schwer zu machen, kommen beide relativ leger ins Autohaus: Jeans, weißes Hemd, Sakko.

  • Der eine (nennen wir ihn Kunde A) jedoch steht auf Qualität, sieht im Auto ein Statussymbol (aber bitte nicht zu auffallend, dies könnte den Kunden erschrecken), begeistert sich für ein tolles, sportliches Design und findet es ungemein schmeichelhaft, wenn der Rest der Welt zu ihm sagt, was er für ein schönes Auto fahren würde.
  • Der andere (nennen wir ihn Kunde B) möchte selbstverständlich auch ein qualitativ hochwertiges Automobil, hat aber eher ein optimales Preis-/Leistungsverhältnis im Auge und möchte im wesentlichen komfortabel und sicher von A nach B kommen.

Um bei dem Bild des Druckpunktes zu bleiben, ein geschickter Verkäufer bekommt Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil 1.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:In meinem Einstiegsartikel zu dieser Serie habe ich angedeutet, dass die meisten Onlineshops und Webseiten nicht in der Lage sind, die wirklich wichtigsten Fragen der Kunden zu beantworten. Im schlimmsten Falle transportieren sie nichts, im besten Falle eine enorme Menge an Fachbegriffen, mit denen nur der Experte etwas anfangen kann. Dazwischen gibt es sehr viele Vertreter, die sich in kryptischen bis schwurbeligen und vollkommen übertriebenen Werbesprüchen suhlen und somit dem Interessenten eher auf die Nerven gehen, anstatt ihm wirklich zu helfen.

Um dem Kunden wirklich zu helfen, muss ich das richtige Know-how haben. Damit sind wir mitten im größten Lerneffekt, den die Digitalisierung dringend nötig hat. Daher, liebe Webdesigner und Digitalisierungsexperten, seht euch doch einmal ein richtiges, echtes und gutes Verkaufsgespräch an. Wie das geht? Ohne in die Tiefe einzusteigen, fragt der Verkäufer nach den Wünschen des Kunden und hangelt sich sukzessive – auf Weiterlesen

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen?

Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Was für eine dumme Frage. Wenn man sich mit den selbsternannten und echten Digitalisierungsexperten unterhält, so gibt es nichts, was die neue Online-Internetwelt, von den analogen Ahnen lernen könnte. Oder vielleicht doch?

Ich bin ganz klar der Meinung, sonst würde ich diesen Artikel nicht verfassen. Stellt sich nur noch die Frage, was die einen von den anderen wirklich lernen können. Liebe Experten, einmal vom hohen Ross absteigen, aber die gesamte Digitalisierung kann nicht verkaufen. Sieht man sich die meisten Onlineshops oder Webseiten genauer an, so wird man feststellen, dass ein Interessent dort größtenteils eine mehr oder weniger lieblose Ansammlung von Informationen findet, aber keine Hilfestellung. Oft geben nur die Rezensionen anderer Kunden einen Hinweis darauf, was man sich wirklich mit einer Kaufentscheidung „einfängt“. Der Kunde wird im wesentlichen alleine gelassen und darf sich – gerade bei komplexen Produkten – in der großen Weite des Internets selbst um die Beantwortung seiner dringendsten Fragen kümmern:

  • Brauche ich genau dieses Produkt wirklich?
  • Entspricht das Produkt meinem Anwendungsprofil?
  • Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt?
  • Wie schneidet dieses Produkt im Wettbewerbsvergleich ab?

In einem guten Verkaufsgespräch bekomme ich diese Hilfestellung. Die Ahnen konnten verkaufen. Was was heißt das genau? Ich möchte Sie, lieber Leser, auf eine kleine Weiterlesen