Archiv des Autors: christian zich

Kann man die Performance eines Verkäufers/Vertriebsmitarbeiters in eine einzige Zahl packen?

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Vielleicht haben Sie beim Lesen der Überschrift schon die erste Runde Bauchweh bekommen, aber keine Angst, in diesem Beitrag geht es nicht um ein theoretisches Operations-Research-Modell. Vielmehr geht es in diesem kurzen Beitrag über die Sinnhaftigkeit und Struktur von Spitzenkennzahlen. Die Idee, eine einzige Kennzahl zur Beschreibung der Performance der Verkäufer entwickelte ich bei der Auswertung der Zahlen für den Vortrag nächste Woche.

Warum brauche ich Spitzenkennzahlen für das Vertriebsmanagement? Die Antwort ist einfach: sie sollen in möglichst komprimierter Art und Weise auf einen Blick die Leistungsfähigkeit einer Organisationseinheit und der dazugehörigen Mitarbeiter darstellen. Bewegen sich die KPIs innerhalb der Toleranzbereiche, dann müssen sich die Führungskräfte im Vertrieb nicht mehr mit den Details beschäftigen. Ist das Gegenteil der Fall, sollte eine solche Spitzenkennzahl eine vertiefte Ursachenanalyse ermöglichen. Dies bedeutet aber nichts anderes, als eine zu Grunde liegende Struktur. Diese Struktur möchte ich anhand eines einfachen Beispiels aus dem Mystery-Shopping im Elektroeinzelhandel verdeutlichen.

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Beweis erbracht! Das Jenseits gibt es wirklich!

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spamcheckJetzt hab ich endlich den Beweis! Das Jenseits gibt es wirklich. Letzte Woche habe ich eine E-Mail eben aus dieser Sphäre erhalten. Woran man das erkennt? Frau Soto, die mir ein unwiderstehliches Angebot geschickt hat, schrieb in ihrer E-Mail: „Mein Vater war […] bevor ich starb“. Wenn das kein Nachweis für das Leben nach dem Tod ist. Aber damit stellt sich die Frage, wieso Frau Soto, wenn sie doch tot ist, bei uns ihre Ausbildung fortsetzen will und wieso braucht sie dann meine Hilfe? Fragen über Fragen, die immer im Dunkel des Jenseits verbleiben werden.

soto-jenseitsSchönes Wochenende.

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Der Sommerschlussverkauf bei Camp David – Intelligenztest, Stilmittel oder Schreibfehler?

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camp_davidGestern Abend wurde ich auf eine nette Stilblüte – vielen herzlichen Dank an Herrn Albert für das Foto – aufmerksam gemacht, die eine kurze, aber intensive Diskussion über Werbetexte nach sich zog. Beim ersten Blick auf dieses Foto fällt vielleicht dem einen oder anderen nichts auf, aber beim zweiten Blick und beim genauen Durchlesen der zentralen Botschaft fragt sich der Betrachter, ob sich nicht eventuell ein Schreibfehler in diese Botschaft geschlichen hat. Sollte es nicht „Yes, we sell“ heißen oder ist dies auch eine Vergewaltigung der englischen Sprache, analog zu „Soo! muss Technik“?

Vielleicht ist es aber auch ein Intelligenztest für alle Deutschen? Vielleicht aber auch ein verstecktes Gewinnspiel, gewissermaßen nach dem Prinzip „wer den Fehler entdeckt und an die Zentrale meldet, der kann (selbst verständlich unter Ausschluss des Rechtsweges) eine Freifahrt auf dem Traktor gewinnen“. Wenn ich mehr Zeit hätte, würde ich an die PR-Abteilung von Camp David schreiben und versuchen dies herauszufinden. Aber genau überlegt – ist die Zeit nicht wert.

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Mystery Shopping in der Investitionsgüterindustrie – das geht doch nicht! Oder doch?

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Für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter ist die Identifikation von Verbesserungspotenzialen im Investitionsgütervertrieb immer noch eine große Herausforderung. Neidisch schauen Sie oft auf die Kollegen aus der Konsumgüterindustrie, die über Mystery-Shopping-Projekte relativ schnell Einblick in die Performance Ihrer Verkäufer bekommen – knallhart, ungeschminkt und im Konkurrenzvergleich. Hier die gute Botschaft, auch im technischen Vertrieb funktioniert es hervorragend, dies zeigte das letzte Kundenprojekt.

Aufgabenstellung:

  1. Der Kunde hat ein branchenweit anerkanntes und hervorragendes System zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Im Mystery-Shopping sollte geklärt werden, welche Trainingsinhalte in der Praxis wirklich eingesetzt werden. Dazu gehören die altbekannten Gesprächsführungs-, Verhandlungs- und Fragetechniken und die Einwandbehandlung.
  2. Der Kunde hat ein sehr gutes, starkes Image in der Branche. Sein Direktvertriebskonzept ist Benchmark für viele andere Firmen. Inwieweit integrieren die Verkäufer die Identifikation mit der eigenen Firma und damit die Begeisterung und Motivation im Verkaufsgespräch?
  3. Kommunizieren die Verkäufer die Kernwerte der Marke klar und deutlich im Verkaufsgespräch?
  4. Adressieren die Verkäufer nicht nur den Anwender sondern auch den Unternehmer? Nachdem in der Investitionsgüterindustrie die verschiedenen Hierarchieebenen im Einkaufsprozess involviert sind, ist es ganz besonders wichtig, dass der Verkäufer Personen- und kontextspezifisch verhandelt. Oder einfach formuliert: den Chef eines Unternehmens interessieren andere Argumente als den Vorarbeiter/Polier.
  5. Sind die Verkäufer in der Lage, sich in die Situation des Kunden hineinzudenken und ihn engagiert und motiviert zu bedienen?
  6. Wie gut sind die eigenen Mitarbeiter im Vergleich zur Konkurrenz?

Vorgehensweise:

Am Anfang stand die Einarbeitung in die branchenspezifischen Gegebenheiten, in die Weiterlesen →

Warum kommt Nutella-Werbung ohne Text aus?

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nutella-werbung

Diese Werbung von Nutella habe ich in der Süddeutschen Zeitung am 5.5.2015 gesehen und heute in meinem Stapel von unerledigten, aber guten Werbungen wieder entdeckt. Ein Kommentar erübrigt sich, vielleicht nur ein paar Worte zur Kreatividee. Damit diese Werbung wirkt, hat der Hersteller natürlich jahrelange Vorarbeit geleistet, indem er immer wieder die Kombination Frühstück-Nutella-Brot intensiv beworben hat. Nur aus diesem Grunde wirkt diese Werbung so gut, denn wenn die Kunden diese Information nicht bereits in ihren semantischen Netzwerken fest verdrahtet hätten, wäre die ganze Sache ein Schuss in den Ofen. Aber so wirkt sie.

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Play only what you love and strictly go for it during every gig! Part 2.

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logoDjingINTRO (125 bpm): Last week my first english post went online, here ist part 2. You remember, I wanted to share a few moments with you…

#1 It was during our University open door event, I was the main act –as a DJ- for the after party. For this I had prepared a very moderate, not too wild House set of old Chicago House and some contemporary tracks. I started to play, people started to dance, everything seemed ok. After a while my co-DJ teased me “Dare to speed up a bit?”, which I did playing Hinz & Ruhmhardt/Doch. The crowd liked it and so I tried a bit more, Alcatraz – Giv Me Luv (Nicole Moudaber Remix). Then Mattew Jay/Javes and this game continued throughout the night: I gave them my favourite music, they loved it and it was the perfect rave for a perfect night. Which I never would have guessed when the evening started.

#2 This happened at an event second to last weekend, where I was booked to play directly after the main act, who happened to be a quite popular German hip-hop DJ. Of course I had asked the promoter my standard question, being “Are you aware of the kind of music I play (completely non-commercial, that is)?”, to which he replied he was, having seen me at that above mentioned University event. Still I was mulling over what to play for more than a week, wanting to please the –rather senior- host without getting off my track too much. I even prepared alternative sets to be ready for everything. Then, driving to the location that night, I had an epiphany: Of course I would play “my” Techno. Maybe a bit risky, but when life gets boring – risk it. Taking over then from the hip-hop main act I joked to him how my music would empty the dance floor in a few minutes. I made my start with  Joseph Capriati’s The Gallery (Original Mix). I love this track, and – to my great joy – so did the audience, people rushed TO the dancefloor and we shared a marvelous 90 minutes. Afterwards the popular hip hopper came to me to compliment me for a great (hard) set that he would not have dared to play on such an event.

So you see, the message is quite clear: Concentrate on what you really love, if you say yes to everything, you get to places you never wanted to be!

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3 Gründe, warum Mystery Shoppings in der Automobilindustrie nie etwas bewegen werden

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myshopNach einer langen und ausgiebigen Suche konnte ich endlich vor einigen Monaten einen Mystery-Shopping-Fragebogen aus der Automobilindustrie in den Händen halten. Auf den ersten Blick sieht der Fragebogen ganz o.k. aus, aber wenn man etwas tiefer einsteigt, dann offenbaren sich doch einige ganz grobe Schwierigkeiten:

Grund #1: das Mystery-Shopping-Konzept beeinflusst das Verhalten der Verkäufer nicht. Eine gewagte These, die ich im Folgenden durch ein kurzes Beispiel untermauern möchte. Im Bewertungsbogen findet sich die Frage „Ich hatte den Eindruck, dass ich als Kunde wichtig genommen wurde“. Was passiert nun, wenn der Verkäufer hier nur drei von fünf Punkten bekommt? Er bekommt von seinem Chef die Ansage, nächstes Mal den Kunden wichtiger nehmen! Wenn ich als Betroffener eine große Erfahrung im Hinterfragen des eigenen Verhaltens und in der Selbstreflexion habe, dann fällt es mir eventuell nicht so schwer, einige Optimierungsmöglichkeiten durch zu denken. Wenn ich Weiterlesen →

Olli zeigt mir den Weg zum Sex-Appeal! Das Wochenende kann kommen.

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spamcheckWieder ein Goldstück aus meiner Spam-Schatzkiste:

„Mädchen denken, dass Sie frei von Sex-Appeal sind? Zeigen Sie ihnen die Wahrheit! Ihre Boner in kürzester Zeit mit diesen niedrigen Preisen wieder.  Wenn Sie eine neue Erektion müssen Sie diese Medikamente benötigen. Bei uns werden Sie von allen Arzneimitteln sind Sie nach Kauf! Holen Sie sich kostenlos Tabletten für jeden neuen Kunden!“

Was für ein grammatikalisch-semantischer Kracher, da erübrigt sich doch jeder Kommentar. Danke lieber Olli für dieses Wunderwerk.

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Play only what you love and strictly go for it during every gig! What managers could learn from DJs and vice versa. Part 1.

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logoDjingLast week I read an interesting article about the habits of successful people. This article was full of bright and absolutely excellent recommendations, but to me one vital aspect was missing: You should only commit to those things you really love! Let me show you that managers and DJs have quite many things in common.

Steve Jobs said something similar his famous commencement speech: „You’ve got to find what you love. And that is as true for your work as it is for your lovers. Your work is going to fill a large part of your life, and the only way to be truly satisfied is to do what you believe is great work. And the only way to do great work is to love what you do. If you haven’t found it yet, keep looking.“ What has that to do with DJing? Well, over the past two years I met many DJs, playing all kinds of music, just for making money with it. Very often they didn´t even have a special liking for their music, it was just business. Exactly like a lot countless managers who will do everything just for business, money and their career.

When I had picked up Djing again in 2013 after a long break of 25 years, my mentor DJ told me to play few commercial EDM for my very first gig – only 10% of the entire set. I complied, but hated it and decided for myself from then on to focus on House and Techno, the music I love. Unfortunately that dramatically reduced the locations in my area that would let me play, but in the end I found a club where I´m now a main act once a month. I´m very aware of how lucky I am to be a professor for marketing and sales at Deggendorf University in the first place, so don´t have to feed my family on my income as a DJ. But still this was the perfectly right decision for me, as the two moments I would like to share with you will prove. And it will show you how much Djing has indeed in common with managing, with regard to choosing the right career path. Stay tuned! Second part next week.

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Wollen Sie sehen, was man aus einem exzellenten Mystery-Shopping im Elektroeinzelhandel herausholen kann?

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myshopWenn Sie die eingangs gestellte Frage mit einem Ja beantworten, dann sollten Sie sich den 28. Juli als Termin (Raum I108, Beginn 17:00) vormerken, denn an diesem Tag stellen Ihnen Studierende der technischen Hochschule Deggendorf die Ergebnisse des Semesterprojektes Mystery Shopping im Elektronik-Einzelhandel vor.

Was erwartet Sie? Unter Anleitung von Herrn Professor Dr. Christian Zich erarbeiteten die Studierenden ein Mystery-Shopping-Referenzdesign für den Elektronik-Einzelhandel. Ziel war es, folgende Themenbereiche in einem kurzen, fokussierten Verkaufsgespräch zu analysieren:

  1. Welche fachliche Kompetenz hat der Verkäufer? In den vorangegangenen Projekten von Herrn Professor Zich hat sich herausgestellt, dass die Fachkompetenz einer der wichtigsten Einflussfaktoren für eine Kaufentscheidung ist. Daher wurde diesem Punkt eine sehr große Aufmerksamkeit gewidmet und sehr detailliert diese Kompetenz der Verkäufers unter die Lupe genommen.
  2. Welche Persönlichkeit bzw. Motivation hat der Verkäufer? Auf Basis etablierter Methoden wurden das Auftreten und das Engagement der Verkäufer genau unter die Lupe genommen. Im Vordergrund steht die Beantwortung der Frage, ob das richtige Personal wirklich im Laden steht und was man machen muss, um nicht nur einen positiven Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, sondern für ein richtig tolles Einkaufserlebnis zu sorgen. Ein Erlebnis, das sich immer positiv beim Kunden im Gedächtnis einbrennt und ihn zum Fan des jeweiligen Geschäftes macht.
  3. Der dritte große Bereich umfasst wie immer die Anwendung von Fragetechniken und die Verhandlungsführung. Eigentlich ein Muss für jeden Verkäufer, aber lassen Sie sich überraschen, wie dies in der Praxis aussieht.

Insgesamt wurden durch die Studierenden über 200 Gespräche im gesamten niederbayerischen Raum geführt, dies ist erstmals ein repräsentatives Ergebnis für die gesamte Branche im Einzugsbereich der technischen Hochschule Deggendorf. Die Studierenden freuen sich auf Ihr Kommen, es gibt einen ausgesprochen spannenden Vortrag mit vielen interessanten Erkenntnissen.

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