Archiv des Autors: christian zich

Marketing 4.0 – ein geschichtlicher Rückblick auf den größten Managementschreck

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Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Nachdem ich im letzten Beitrag ganz kurz Marketing 1.0 umrissen habe, die goldenen Zeiten der ungesättigten Märkte, möchte ich heute etwas über die darauf folgende Entwicklungsstufe, das Marketing 2.0 schreiben. Wie bereits geschrieben, kommt für viele Unternehmen die große Schrecksekunde, wenn auf einmal die Märkte in eine Sättigungsphase hineingleiten und das Angebot größer als die Nachfrage wird. Alleine aufgrund dieser Tatsache sind die verschiedenen Marketingkonzepte nicht eindeutig einer gewissen zeitlichen Periode zuzuordnen (Nachkriegszeit, Neunzigerjahre, etc.), sondern fast jede Branche entwickelt sich in ihrem Lebenszyklus ähnlich. Viele Autoren lenken leider ihr Augenmerk immer zu sehr auf etablierte, alte Branchen, die die genannten Zyklen alle schon hinter sich haben.

Aber zurück zum Marketing 2.0. Als ich das entsprechende Kapitel im Buch geschrieben habe, ist mir noch einmal richtig deutlich geworden, welche methodische „Innovationsexplosion“ im Übergang zu den gesättigten Märkten stattgefunden hat. Denkt man nur an die Arbeiten von Porter und Ohmae, die mit ihren Konzepten ein komplett neues Marketingdenken entwickelt haben, weg von der Innenorientierung, hin zur Kunden- und Wettbewerbsorientierung. Egal ob in der Markenführung, im Produktmanagement oder im Vertrieb, man versuchte sich über eine spannende Marke, Begeisterungsmerkmale im Produkt oder aber durch ein intelligentes Verkaufsgespräch von den Wettbewerbern abzusetzen.

Angeheizt wurde die angespannte Situation auf den Märkten zusätzlich durch die Globalisierung. Die Überlegung der Unternehmen war relativ einfach: wenn ich auf den Heimatmärkten schon stark in Bedrängnis geraten bin, vielleicht finde ich irgendwo auf der Welt noch ein paar ungesättigte Märkte oder ein paar schwächere Wettbewerber. Was kam denn nach dem Innovationsschub? Ich möchte jetzt nichts vorwegnehmen, aber die Innovationen kamen eher auf leisen Sohlen daher und sind nicht so stark aufgefallen, obwohl man deren Wirkungen auf Schritt und Tritt im Alltag verfolgen kann.

Und wie immer heißt es an dieser Stelle, es gibt noch einen nächsten Beitrag und eine nächste Woche. Stay tuned.

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Hey DJ, do you want to be famous in an overcrowded business? Part three, Joseph Capriati in the Matrix

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Capriati - Positioning MatrixThe focus of this weeks´analysis of positioning strategy will be Joseph Capriati. „The Gallery“ is one of my favorites, the perfect pick for setting the peak in your life set: reduced to pure rythm, a few sharp and aggressive synthesizer sounds, pushing and fast paced.

If you listen to his other tracks you will find many of them to be fairly similar to „The Gallery“, i.e. pretty aggressive. Referring to our matrix this means he has aquired a clearly defined position (left upper side of matrix).

On the other hand – have you ever listened to his remix of Pan Pots „Fugitives“? It´s Weiterlesen →

Wenn die Callcenter schon nerven, dann aber bitte mit einem guten Verkaufsgespräch!

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Heute Vormittag hatte ich ein Verkaufserlebnis der ganz besonderen Art. Auf meinem Display erschien folgende Nummer 00442033183543 und es meldete sich ganz zurückhaltend ein Herr mit den Worten „Sie erinnern sich sicher noch an unser letztes Telefonat vor einem Jahr“. O.k., Pech gehabt, wieder ein Callcenter am anderen Ende der Leitung. Meine Antwort darauf war „Nein, aber machen Sie schnell, ich bin auf dem Sprung“. Nachdem ich mein Pensum abgearbeitet hatte, stand ich schon in voller Montur, bereit zum Joggen, in der Tür.

Ich dachte, ich höre nicht recht, da fängt der gute Mann an, platte Erkenntnisse zu aktuellen Wirtschaftslage zu verbreiten und war gerade dabei, mir den DAX zu erklären. Ich war der Meinung, er sollte noch eine zweite Chance erhalten und daher forderte ich ihn noch einmal auf „Bitte schnell, was wollen Sie mir verkaufen?“. Seine Antwort war: „Ich will Ihnen nichts verkaufen“. Warum ruft er mich dann an? Nur um mit mir zu ratschen? Worauf ich ihm mitteilte, dass ich kein Interesse mehr hatte, das Gespräch weiterzuführen. Dann fragte er mich dann ernsthaft warum ich kein Interesse hätte,  mehr Geld zu verdienen, vor allem durch Finanzanlagen.

Ab diesem Moment konnte ich mir nicht mehr verkneifen, ihn zu fragen ob er einem BWL-Professor das Funktionieren der Wirtschaft erklären und dieses misslungene Verkaufsgespräch weiterführen möchte. Ich habe ihm kurz und knapp erklärt, was ein Initial Benefit ist und Ihn gefragt ob er seinem Kunden nicht zuhört. Direkt am Anfang des Gespräches habe ihn aufgefordert schnell auf den Punkt zu kommen (Fehler Nummer eins, er versuchte mir trotzdem die Wirtschaft zu erklären) und habe erwartet, dass er mir dann kurz und knapp erklärt, warum er mir die Zeit klaut (Fehler Nummer zwei, er hatte keinen Initial Benefit).

Ja, die Callcenter haben sich ihren schlechten Ruf hart und gut verdient. Vielleicht hatte der gute Kandidat gehofft, er könnte mich tot quatschen, mir dann meine E-Mail-Adresse entlocken und mich dann mit dubiosen Angeboten bombardieren.

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Fri-Day/Book–Day: die Revolution im strategischen Denken.

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Mchael PorterO.k., Michael Porter ist nicht mehr der allerfrischeste, die Beispiele beziehen sich auf Unternehmen, die teilweise schon lange von der Bildfläche verschwunden sind und Bücher aus dem vergangenen Jahrtausend sind für manche sowieso schon viel zu alt. Sieht man von diesen, genau genommen nebensächlichen, Feinheiten ab, so erhält man nach wie vor mit die besten Managementbücher überhaupt. Ich spare mir jetzt eine Inhaltsangabe, denn die kann man in 100 verschiedenen Varianten im Internet nachlesen.

Ein Tipp: man sollte selbstverständlich das englische Original lesen, denn viele Missinterpretationen von Michael Porter beruhen auf einer etwas unglücklichen Übersetzung. Mir persönlich gefällt an Porter die einfache und stringente Denkweise, die viele komplexe Sachverhalte vortrefflich auf den Punkt bringt. Sollte ich mal eine Liste mit Büchern zusammenstellen, die ich auf eine einsame Insel mitnehmen würde, so würden diese beiden Bücher ganz oben stehen.

  • Michael Porter, Competitive Advantage, Free Press, 1985
  • Michael Porter, Competitive Strategy, Free Press, 1980

Viel Spaß beim Lesen.

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Marketing 4.0 – schon wieder eine neue modische Worthülse? Teil eins, eine kleine Reise in die Vergangenheit.

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Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Diese Woche hatte ich das Vergnügen, einen Speaker zu erleben, der seinen Vortrag nahezu zu 100 % mit heißer Luft und Worthülsen gefüllt hat. Bin ich jetzt auch unter die Worthülsen-Generatoren gegangen? Ich hoffe, diesen Zustand habe ich noch nicht erreicht und werde ihn auch mein ganzes Leben lang nicht erreichen. Daher möchte ich, wie im letzten Beitrag versprochen, dem Ausdruck Marketing 4.0 eine vernünftige Basis verschaffen. Dazu aber ein kleiner Rückgriff auf die Geschichte des Marketing und die verschiedenen, teilweise revolutionären Änderungen, die methodische Innovationen dringend notwendig machten.

Gehen wir doch ganz weit zurück in das Zeitalter der ungesättigten Märkte und bezeichnen dies als Marketing 1.0. In der Literatur findet man oft auch die Bezeichnung der Produktionsorientierung. Das einzige, um das man sich als Unternehmer kümmern musste, war die Bereitstellung genügend großer Fertigungskapazitäten, denn der Markt saugte begierig alles auf, was die Unternehmen herstellten. Kundenorientierung? Wettbewerbsorientierung? Weitgehend Fehlanzeige. Im Grunde genommen eine traumhafte Situation, denn als Verkäufer musste man nur verteilen und wenig überzeugen, in der Werbung reichte eine Information über das Produkt aus.

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Marketing 4.0 und der Blick aus dem Fenster.

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Buch Projekt Marketing 4.0; Burn-down-Chart; FortschrittsdiagrammAuf dem Foto sieht man den Blick aus meinem Arbeitszimmer auf die Nachbarschaft im weltberühmten Weibing. Zwischendurch, wenn ich mal wieder an einem ganz bestimmten Satz hänge und mir eine Formulierung beim besten Willen nicht einfallen will, schaue ich beim Fenster raus. Am Samstag hat der Winter ganz kurz vorbeigeschaut und daher war der Blick eine ganz interessante Mischung aus Grau, Nebel und Schnee. Draussen nichts verpasst. Lustig war, dass ich über Mittag noch beim Laufen war und es zu diesem Zeitpunkt noch nicht nach Schneematsch aussah.  Letzte Woche hatte ich einen herrlichen Lauf beim Schreiben und das ist die zweite Information im Burn-Down-Chart. Nur noch 162 Seiten zum Schreiben, jipieee. Im Verlaufe dieser Woche gibt es noch ein paar Inhalte. Stay tuned.

Auf dem Weg zum nächsten Einsatz – ReMarketing Kongress 2016

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DIE Informations- & Kommunikationsplattform für den Gebrauchtwagenhandel

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New Live-Set! December last year: outside christmas music, inside Techno.

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Hey DJ, do you want to be famous in an overcrowded business? Part three, the Positioning Matrix

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Techno Music PortfolioLast week I promised to show you a systematic approach to develop your very own positioning strategy – to make you outstanding beside all your competitors. And so here we are with a positioning matrix for the techno genre! This two dimensional matrix allows you to…

  1. get an overview over your entire music business
  2. understand your competitors´ business strategies
  3. identify the „white spots“ you might want to cover (boost musical creativity).

To make it possible to characterize and assess techno music/tracks I suggest two aspects, namely aggressiveness of tracks plus complexity of instrumentation. The first distinguishes between highly aggressive tracks, fast and pushing, ideal to mark a peak in your set, and smooth ones, more ambient and calm.

The latter aspect, complexity of instrumentation, needs a little more looking into. We Weiterlesen →

Überleben im Online-Zeitalter gesichert?

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Gebrauchtwagen AwardEs ist mal wieder soweit, der nächste Vortrag steht vor der Tür. Nachdem ich vor ein paar Wochen erst bei der ISPO etwas über meine aktuellste Studie im stationären Einzelhandel erzählt habe, lege ich jetzt noch ein paar Briketts nach. Ich habe mich ganz intensiv wieder mit SPSS beschäftigt und noch ein paar zusätzliche, ganz spannende Informationen aus den Datenbanken heraus gekitzelt. Vor allem die Fundierung der verschiedenen Erfolgsfaktoren (Fachkompetenz, Gesprächsatmosphäre, Verkäufertricks und letztendlich auch Verkäuferpersönlichkeit) kombiniere ich mit dem Einkaufserlebnis, das ein Kunde beim shoppen im Internet hat. Mehr verrate ich nicht, es kommen ja noch ein paar Artikel zu dem Thema.

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