Wow. Es kommt nur ganz selten vor, dass mir am Ende der Korrektur einer Abschlussarbeit nur noch dieses eine magische Wort in den Sinn kommt. Sonst nichts. Wow, weil die Arbeit so gut war. Frau Sperl hat bei mir genau diesen Effekt ausgelöst, die Arbeit ist von Anfang an bis zum Schluss ein richtiges Highlight. Warum? Alleine der Theorieteil ist fokussiert, fundiert und zielorientiert aufgebaut. Sie beschreibt sehr gut die verschiedenen Aspekte, mit der die Verkaufskompetenz von Verkäufern im stationären Einzelhandel bewertet werden kann: Wissen, Verkaufsmethodik, soziale Kompetenz, Persönlichkeit und Kundenorientierung.

Mein letztes großes Projekt im Elektroeinzelhandel ging in die gleiche Richtung und war der Anstoß für die Studentin, sich überhaupt im Rahmen einer Bachelorarbeit mit Mystery Shopping zu beschäftigen. Sie war damals in diesem Projekt involviert und als sie in meine Sprechstunde mit der Frage kam, ob dies ein interessantes Thema werde, sagte ich sofort ja. Ich habe mich ja in den letzten Jahren auch schon öfters mit Mystery-Shopping-Ansätzen beschäftigt und diese sukzessive weiterentwickelt, aber Frau Sperl war in der Lage, mir noch einige Erweiterungsmöglichkeiten im Theorieteil aufzuzeigen. Allein dies würde schon eine Würdigung in der Hall of Fame bedeuten.

Trotzdem schaffte sie es im Praxisteil nochmal nachzulegen. Die Leitlinie zur Auswertung war perfekt, die quantitativen Ergebnisse sehr stringent und strukturiert hergeleitet, statistisch sehr gut analysiert. Ganz besonders hat mir aber die Kompetenzmatrix gefallen, mit der eine einfache, aber doch ausgesprochen aussagefähige Analyse der Verkaufskompetenz von Verkäufern möglich ist. Alles in allem eine ausgesprochen tolle Abschlussarbeit, willkommen in der Hall of Fame Frau Sperl.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Für mich persönlich war die wichtigste Feststellung, dass ich die Hauptzielsetzung meiner Bachelorarbeit erfüllen konnte: Den Beweis zu erbringen, dass das theoretische Konstrukt „Verkaufskompetenz“ empirisch messbar ist.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?

Ich konnte schon öfters in der Praxis beobachten, dass ein Vertriebsmitarbeiter nur an seinen Verkaufszahlen gemessen wird. Andere Faktoren werden aber meist gar nicht Weiterlesen →