Schlagwort-Archive: Mystery Shopping

Mystery-Shopping – fehlt nicht oft das Wichtigste?

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Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Die genaue Zielsetzung vieler professioneller Mystery-Shopping-Ansätze ist mir ehrlich gesagt unklar, denn – wie bereits im letzten Artikel thematisiert – ist der individuelle Spielraum bei der Bewertung der Performance eines Verkäufers so gross, dass ein und dasselbe Gespräch von dem einen sehr positiv, von einem anderen dagegen negativ beurteilt werden kann. Wenn ich so etwas sehe, dann erhöht sich nicht nur mein Forscher-Adrenalinpegel ganz drastisch, auch die praktische Aussagefähigkeit eines solch ungenauen Ansatzes ist meiner Meinung nach sehr fraglich. Im Verlaufe meiner verschiedenen Mystery-Shopping-Projekte habe ich mich daher sukzessive an einen aussagefähigen Ansatz heran gearbeitet, der mit einem Weiterlesen →

Wer will mit zum Mystery Shopping? Ein kleines Abenteuer mit der Redaktion der Zeitschrift Kfz-Betrieb.

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Mystery Shopping Artikel aus der Zeitung kfz betriebIch staunte nicht schlecht, als ich im Frühsommer diesen Jahres eine Anfrage von Herrn Christoph Seyerlein von der Zeitschrift Kfz-Betrieb in meiner Mailbox fand. Was er wollte? Er wollte mir bei einem Mystery Shopping über die Schulter schauen, wenn möglich sogar mitkommen. Ich brauchte nicht lange überlegen und nach zwei E-Mails war der Termin fixiert.

Am 14. Juli 2016 war es dann soweit. Ich wollte Herrn Seyerlein in Plattling vom Zug ab und wir machten uns nach einem kurzen Briefing auf dem Weg zu einem der lokalen Premium-Automarkenhändler. Wie es weiterging? Viel Spaß beim Lesen des Artikels, den ich ziemlich gelungen finde. Deswegen danke für den netten Tag, den tollen Artikel und die Möglichkeit, einen neutralen Betrachter meine eigenen Erfahrungen begutachten zu lassen. Stay tuned.

Link zum Artikel: kfz-betrieb

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Heidi, Peter und der Almöhi gehen shoppen. Ein durchaus ernst gemeinter Streifzug durch die Welt des stationären Handels.

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Vielleicht wundern Sie sich jetzt über den Titel meines nächsten Vortrags. Hört sich gar nicht nach meinen üblichen Vortragstiteln an, die etwas mehr an einen Paukenschlag erinnern. Aber diesen Vortrag darf ich vor den Mitarbeitern meiner erklärten Lieblingsfirma halten und da darf es ruhig etwas kreativer sein.

Um was geht es? Ich schicke die 3 Charaktere zum shoppen. Die Heidi ist inzwischen erwachsen geworden und braucht einen Fernseher für Ihre Studentenbude Ja, ich fange an, die Ergebnisse aus dem Mystery-Shopping-Projekt vom Sommer 2015 einer genaueren Analyse zu unterziehen. Über Weihnachten hatte ich jetzt endlich Zeit mich mit SPSS zu beschäftigen und ein paar Variablen zu korrelieren. Dabei sind ganz interessante Sachen herausgekommen, die ich zum ersten Mal am 8. Januar in Stuttgart einer breiteren Öffentlichkeit vorstellen werde. Es geht mir vor allem um den Einfluss der verschiedenen Komponenten eines Verkaufsgesprächs auf die Kaufentscheidung. Nachdem ich aus diesem Grund lagen noch einige Artikel machen werde, bleibt es auch weiterhin spannend. Den Almöhi schicke ich zum Auto kaufen und werde den Hilti-Center-Mitarbeitern ein paar Einsichten zum Thema Einstellungen zum Job, zur Weiterbildung und zu Kunden vermitteln. Danke an Frank mit seinem Automobilverkäuferblog. Ganz zum Schluss gibt es noch ein dickes Lob. Welches? Wird nicht verraten.

Stay tuned, nächste Woche geht es wieder richtig los.

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Highlights 2015, der akademische Jahresrückblick: Teil 1 – Marketingpraxis

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Mystery Shopping Projekt TH Deggendorf 2015Dieses Jahr habe ich mich entschlossen, zum allerersten Mal mit einem mehrteiligen Rückblick auf das akademische Jahr den Blog in den Weihnachtsurlaub zu verabschieden. Ich steige gleich mit meinem persönlichen Highlight 2015 ein, dem SWP-Fach Marketingpraxis. Aufmerksame Leser meines Blogs werden sich noch erinnern, das Mystery-Shopping-Projekt im Elektroeinzelhandel in diesem Jahr.
Das wichtigste Kriterium für den 1. Platz waren die Rückmeldungen der Studierenden: hat viel Spaß gemacht, wir haben etwas gelernt und die Freitagnachmittage sind viel schneller vergangen als wir gedacht haben. Solch ein Feedback bekommt man wahnsinnig gerne und deswegen rangiert dieses Fach ganz oben. Aber ich möchte die Gelegenheit beim Schopf packen und einen kleinen Einblick hinter die Kulissen bzw. die Vorbereitung des gesamten Kurses geben, denn der Erfolg oder Misserfolg hängt meiner Meinung nach sehr stark von der Art und Weise ab, wie man den Stoff vermittelt.

Halt, nicht so schnell. Bevor ich in eine kurze Beschreibung der Vorbereitung einsteige, noch ein paar Informationen zur Wahl des Themas. 2013 habe ich bereits mein erstes Mystery-Shopping-Projekt im Rahmen des Faches Marketingpraxis durchgeführt, jetzt war es Zeit für eine optimierte, zweite Runde. Dieses Fach bietet die Möglichkeit, ein paar elementare Fähigkeiten eines jeden BWL-Studenten in der Praxis auszuprobieren: Grundlagen der experimentellen Marktforschung, Bewertung der Persönlichkeit von Jobprofilen und die Vermittlung von Methodiken der Gesprächsführung.

Die größte Herausforderung für mich war das Management von insgesamt 52 Studierenden, denn mit dieser Menge an Zuhörern ist es so gut wie unmöglich einen seminaristischen Unterricht zu führen. In meinem Schwerpunkt mit 20-25 Teilnehmern kein Problem, mit der doppelten Menge trauen sich nur noch ganz wenige, aktiv mitzuarbeiten. Im Verlauf der letzten 16 Jahre habe ich aber gelernt, dass ein klassischer Frontalunterricht keinem der Beteiligten wirklich Spaß macht, weder dem Vortragenden, noch den Zuhörern. Daher musste ein anderes Konzept her. Die Lösung bestand in einer Kombination aus kurzen, stark verdichteten Wissenstransfers kombiniert mit einer gecoachten Gruppenarbeit und einem klaren Leistungsziel.

Fangen wir mit dem letzten Punkt an: nachdem die 3 wichtigen methodischen Slots am Freitagnachmittag von 14 bis 19:00 Uhr angesetzt waren und ich sicherstellen wollte, dass der größte Teil der 52 Studenten da ist, teilte ich die Gesamtaufgabe in 3 verschiedene Teilaufgaben auf. Die Ergebnisse konnten am Freitag ab 18:30 Uhr auf unsere elektronische Lernplattform hochgeladen werden. Ehrlich gesagt, als ich bei der ersten Runde dieses Konzept vorstellte, hatte ich schon etwas Respekt vor meiner eigenen Courage, denn die Reaktion der Studierenden hätte auch in blanke Ablehnung umschlagen können. Aber mein Verkaufsargument war: Sie arbeiten im Team, können sich die Aufgabe untereinander aufteilen und sind am Freitag am Ende der Vorlesung fertig und haben gleichzeitig einen Teil der Gesamtnote geschafft. Das Konzept ging auf, es waren bei den 3 wichtigen genannten Slots alle 52 Studierenden da. Und jeder nahm ein konkretes Erfolgserlebnis mit nach Hause.

Wissenstransfer und gecoachte Gruppenarbeit. Ich habe bei jedem der 3 genannten methodischen Slots ca. eineinhalb Stunden die Studenten den hochkonzentrierter und verdichteter Form den jeweiligen Stoff vorgetragen. Aufgrund meiner Erfahrung mit Praktikerseminaren weiß ich, dass die Fragen erst dann kommen, wenn man etwas umsetzen muss. Daher habe ich bewusst eine 3 Stunden dauernde Gruppenarbeit angesetzt, in der der kurz zuvor gehörte Stoff angewendet werden sollte. Ich war die ganzen 3 Stunden da und beantwortete alle auftauchenden Fragen. Dies ist zwar deutlich anstrengender als ein Frontalunterricht, macht aber jedem Beteiligten mehr Spaß. Darüber hinaus war ich außerordentlich positiv überrascht, wie toll die Ergebnisse eines jeden Nachmittags waren. Mit diesen 3 vorbereitenden Nachmittagen ging es dann in simulierte Verkaufsgespräche, damit die Studierenden in den Mystery-Shopping-Gesprächen auch eine gute Figur machten. Auch hier: kein Ausfall, durchweg eine sehr gute Performance.

Und dann ging es los. 52 Studierende produzierten insgesamt 196 dokumentierte Gespräche, die dann im Sommer vor den besuchten Elektroeinzelhändlern präsentiert wurden. Nachdem die Ergebnisse hervorragend waren, war die Stimmung gut und wir gingen alle anschließend noch zum Feiern. Danke an die Studierenden, war eine tolle Sache und hat mir sehr viel Spaß gemacht.

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3 Gründe, um ihrem Trainer zu misstrauen – oder warum Firmen viel zu viel Geld für sinnlose Verkaufstrainings beim Fenster hinauswerfen.

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Dieses Jahr im Sommer konnte ich ein gelungenes Mystery-Shopping-Projekt mit einer Basis von insgesamt 196 Gesprächen erfolgreich abschließen. Seit diesem Zeitpunkt vertiefte ich mich immer wieder in regelmäßigen Abständen in die Daten, um nicht nur den einen oder anderen wissenschaftlichen Knüller herauszuziehen (Veröffentlichungen kommen nächstes Jahr), sondern auch, um praxisrelevante Erkenntnisse zum perfekten Verkaufsgespräch abzuleiten. Im Gegensatz zum Automobilhandel und zum Sportfachhandel zeigten die Verkäufer aus dem Elektroeinzelhandel eine ausgesprochen hohe Fachkompetenz., 82% der Verkäufer sprachen von sich aus über zwei Drittel der entscheidungsrelevanten Kriterien an und erklärten diese zur Zufriedenheit der Testkäufer.

Auch die Bewertung der Persönlichkeitsfaktoren fiel zu Gunsten des Verkaufspersonals aus: die Kunden fühlten sich im Gespräch wohl und die Verkäufer hinterließen einen motivierten, positiven Eindruck. Allerdings gab es auch die üblichen, deutlichen Schwächen bei der Gesprächsführung, den Fragetechniken und dem Gesprächsabschluss. Ein altbekanntes Problem und keine Lösung in Sicht? Die Weiterlesen →

Mystery Shopping in der Investitionsgüterindustrie – das geht doch nicht! Oder doch?

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Für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter ist die Identifikation von Verbesserungspotenzialen im Investitionsgütervertrieb immer noch eine große Herausforderung. Neidisch schauen Sie oft auf die Kollegen aus der Konsumgüterindustrie, die über Mystery-Shopping-Projekte relativ schnell Einblick in die Performance Ihrer Verkäufer bekommen – knallhart, ungeschminkt und im Konkurrenzvergleich. Hier die gute Botschaft, auch im technischen Vertrieb funktioniert es hervorragend, dies zeigte das letzte Kundenprojekt.

Aufgabenstellung:

  1. Der Kunde hat ein branchenweit anerkanntes und hervorragendes System zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Im Mystery-Shopping sollte geklärt werden, welche Trainingsinhalte in der Praxis wirklich eingesetzt werden. Dazu gehören die altbekannten Gesprächsführungs-, Verhandlungs- und Fragetechniken und die Einwandbehandlung.
  2. Der Kunde hat ein sehr gutes, starkes Image in der Branche. Sein Direktvertriebskonzept ist Benchmark für viele andere Firmen. Inwieweit integrieren die Verkäufer die Identifikation mit der eigenen Firma und damit die Begeisterung und Motivation im Verkaufsgespräch?
  3. Kommunizieren die Verkäufer die Kernwerte der Marke klar und deutlich im Verkaufsgespräch?
  4. Adressieren die Verkäufer nicht nur den Anwender sondern auch den Unternehmer? Nachdem in der Investitionsgüterindustrie die verschiedenen Hierarchieebenen im Einkaufsprozess involviert sind, ist es ganz besonders wichtig, dass der Verkäufer Personen- und kontextspezifisch verhandelt. Oder einfach formuliert: den Chef eines Unternehmens interessieren andere Argumente als den Vorarbeiter/Polier.
  5. Sind die Verkäufer in der Lage, sich in die Situation des Kunden hineinzudenken und ihn engagiert und motiviert zu bedienen?
  6. Wie gut sind die eigenen Mitarbeiter im Vergleich zur Konkurrenz?

Vorgehensweise:

Am Anfang stand die Einarbeitung in die branchenspezifischen Gegebenheiten, in die Weiterlesen →

3 Gründe, warum Mystery Shoppings in der Automobilindustrie nie etwas bewegen werden

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myshopNach einer langen und ausgiebigen Suche konnte ich endlich vor einigen Monaten einen Mystery-Shopping-Fragebogen aus der Automobilindustrie in den Händen halten. Auf den ersten Blick sieht der Fragebogen ganz o.k. aus, aber wenn man etwas tiefer einsteigt, dann offenbaren sich doch einige ganz grobe Schwierigkeiten:

Grund #1: das Mystery-Shopping-Konzept beeinflusst das Verhalten der Verkäufer nicht. Eine gewagte These, die ich im Folgenden durch ein kurzes Beispiel untermauern möchte. Im Bewertungsbogen findet sich die Frage „Ich hatte den Eindruck, dass ich als Kunde wichtig genommen wurde“. Was passiert nun, wenn der Verkäufer hier nur drei von fünf Punkten bekommt? Er bekommt von seinem Chef die Ansage, nächstes Mal den Kunden wichtiger nehmen! Wenn ich als Betroffener eine große Erfahrung im Hinterfragen des eigenen Verhaltens und in der Selbstreflexion habe, dann fällt es mir eventuell nicht so schwer, einige Optimierungsmöglichkeiten durch zu denken. Wenn ich Weiterlesen →

Wollen Sie sehen, was man aus einem exzellenten Mystery-Shopping im Elektroeinzelhandel herausholen kann?

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myshopWenn Sie die eingangs gestellte Frage mit einem Ja beantworten, dann sollten Sie sich den 28. Juli als Termin (Raum I108, Beginn 17:00) vormerken, denn an diesem Tag stellen Ihnen Studierende der technischen Hochschule Deggendorf die Ergebnisse des Semesterprojektes Mystery Shopping im Elektronik-Einzelhandel vor.

Was erwartet Sie? Unter Anleitung von Herrn Professor Dr. Christian Zich erarbeiteten die Studierenden ein Mystery-Shopping-Referenzdesign für den Elektronik-Einzelhandel. Ziel war es, folgende Themenbereiche in einem kurzen, fokussierten Verkaufsgespräch zu analysieren:

  1. Welche fachliche Kompetenz hat der Verkäufer? In den vorangegangenen Projekten von Herrn Professor Zich hat sich herausgestellt, dass die Fachkompetenz einer der wichtigsten Einflussfaktoren für eine Kaufentscheidung ist. Daher wurde diesem Punkt eine sehr große Aufmerksamkeit gewidmet und sehr detailliert diese Kompetenz der Verkäufers unter die Lupe genommen.
  2. Welche Persönlichkeit bzw. Motivation hat der Verkäufer? Auf Basis etablierter Methoden wurden das Auftreten und das Engagement der Verkäufer genau unter die Lupe genommen. Im Vordergrund steht die Beantwortung der Frage, ob das richtige Personal wirklich im Laden steht und was man machen muss, um nicht nur einen positiven Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, sondern für ein richtig tolles Einkaufserlebnis zu sorgen. Ein Erlebnis, das sich immer positiv beim Kunden im Gedächtnis einbrennt und ihn zum Fan des jeweiligen Geschäftes macht.
  3. Der dritte große Bereich umfasst wie immer die Anwendung von Fragetechniken und die Verhandlungsführung. Eigentlich ein Muss für jeden Verkäufer, aber lassen Sie sich überraschen, wie dies in der Praxis aussieht.

Insgesamt wurden durch die Studierenden über 200 Gespräche im gesamten niederbayerischen Raum geführt, dies ist erstmals ein repräsentatives Ergebnis für die gesamte Branche im Einzugsbereich der technischen Hochschule Deggendorf. Die Studierenden freuen sich auf Ihr Kommen, es gibt einen ausgesprochen spannenden Vortrag mit vielen interessanten Erkenntnissen.

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