Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb

Im Internetzeitalter sind endlich die 2 wichtigsten Aufgaben des Marketing zusammengewachsen: Werben und Verkaufen. Früher wurden diese beiden Teilbereiche künstlich getrennt: Verkaufen beschäftigte sich in erster Linie mit Verkäufertricks, Verkaufsgesprächen und Verkäuferpersönlichkeiten. Die Werbung mit bunten Bildern und dummen Sprüchen. Durch die Werbung sollten Bedürfnisse generiert werden, die dann mit Hilfe des einen oder anderen Vertriebskanals erfüllt wurden.
Auf einer Internetseite werden alle diese Aufgaben gebündelt an einem virtuellen Ort konzentriert. In dieser Rubrik finden Sie Artikel, die nicht nur die gerade eben genannten Themen umfassen, sondern sich vor allem auch mit der Integration der analogen und der digitalen Welt beschäftigen.

Wie kompetent sind Verkäufer im Sportfachhandel? Die Bachelorarbeit von Maike Kittelhake.

Veröffentlicht am 23/10/2014 von christian zich

Heute darf ich allen Lesern meines Blogs wieder mal ein besonderes Highlight vorstellen, die Bachelorarbeit von Frau Kittelhake. Sie hat sich nicht nur eines sehr schwierigen, sondern auch eines sehr arbeitsreichen Themas angenommen: Mystery Calling, d.h. Mystery Shopping per Telefon. Aufgrund meiner vorangegangenen Studien habe ich festgestellt, dass die Fachkompetenz eine sehr große Rolle bei Kaufentscheidungen spielt. Genau diese spezifische Kompetenz hat Frau Kittelhake im Sportfachhandel untersucht. Der Plot ist relativ schnell erklärt: eine Kundin ruft in einem Sportgeschäft an und möchte, bevor sie sich auf den Weg macht, ein paar wichtige Fragen zu dem Kauf eines Laufschuhs am Telefon klären. Hört sich nach einer relativ einfachen und lockeren Abschlussarbeit an, aber weit gefehlt. Die Studentin musste sich intensiv in die orthopädischen Grundlagen des Joggens, Lauftechniken und Trends in der Laufindustrie einarbeiten, um eine fundierte Referenzliste Anfragen zu erarbeiten, die ein fachlich kompetenter Verkäufer innerhalb eines kurzen Telefonats stellen kann. Der Weg bis zur fertigen Arbeit wurde von den Widrigkeiten im Umgang mit der Software SPSS und den Weg durch den Dschungel der Verkaufs- und Vertriebstheorie nicht gerade vereinfacht. Die Aufgabe hat Frau Kittelhake ganz toll gelöst, die Ergebnisse (siehe Interview unten) waren hochspannend und daher gibt es einen ganz komfortablen Platz in der Hall of Fame. Herzlich willkommen.

1. Über welches Thema haben Sie geschrieben?

Meine Bachelorarbeit befasste sich mit dem Thema des Mystery Shoppings im Sportartikel Markt. In diesem Kontext habe ich die verkäuferische Kompetenz und das Fachwissen von Laufschuh-Verkäufern und Verkäuferinnen über das Telefon untersucht.

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G9 Volksbegehren, die Freien Wähler und die Werbung: danke für die tolle(?) Werbung!

Veröffentlicht am 22/10/2014 von christian zich

Heute habe ich wieder ein ganz ein schönes Beispiel, wie man mit der falschen Werbung ein interessantes Thema versenken kann. Im Sommer diesen Jahres haben die Freien Wähler mit Bedauern zur Kenntnis genommen, dass ihr G9-Volksbegehren leider nicht die 10 % Hürde erreicht hat. Hier ihr Statement:

München, 17. Juli 2014 (fw) Das G9-Volksbegehren der Freien Wähler hat die 10-Prozent Hürde nicht erreicht. Damit hat bereits das dritte Volksbegehren zur Schulpolitik hintereinander nicht die erforderliche Hürde genommen. Dennoch werden sich die Freien Wähler weiter mit unverändertem Engagement für die Weiterentwicklung des Gymnasiums und die Verbesserung des bayerischen Bildungssystems einsetzen: „Auch wenn wir uns mehr Eintragungen erhofft haben und sehr bedauern, dass wir für Schüler, Eltern und Lehrer ein G9 noch nicht verwirklichen konnten, haben wir mit dem Volksbegehren viel bewegt.“, so Prof. Dr. Michael Piazolo, Initiator des Volksbegehrens.

Wenn man etwas darüber nachdenkt, so ist der Ausgang dieses Volksbegehrens doch relativ verwunderlich, denn die meisten Eltern die ich kenne, sind gegen das achtjährige Gymnasium. Es fordert die Kinder sehr stark, teilweise über deren Leistungsgrenze hinaus. Macht Lernen unter diesen Rahmenbedingungen Spass? Nein!

Eigentlich hätten sich alle Eltern dagegen aussprechen müssen. Aber sehen wir uns doch die Werbung (siehe Abbildung) einmal genauer an. Der Appell an die Bevölkerung war kein Appell, geschweige denn ein Aufruf, sondern nur eine neutrale Feststellung: „Im Rathaus eintragen!“. Mehr gibt es über diese Werbung wirklich nicht zu sagen und der Urheber bekommt für den Rest des Jahres seine Süßigkeiten am Abend gestrichen. Halt, die hat er ja schon bei der Landtagswahl gestrichen bekommen.

Wäre es auch anders gegangen? Meiner Meinung nach ja, denn ein direkter Appell an das Verantwortungsbewusstsein der Eltern (Verantwortungsvolle Eltern wählen dass G9! Schluss mit dem Schülerstress am Gymnasium) oder in Form eines Horrorszenarios (Wollen Sie, dass ihre Kinder weiter unter Schulstress leiden? Wenn ja bleiben Sie zuhause – wenn nein, gehen Sie zum Wählen!) in Kombination mit einem Call to Action (jetzt wählen, jetzt etwas für die eigenen Kinder und Enkelkinder tun) hätte meiner war nach mehr aufgeweckt. Aber in dieser Form war es nur eine Feststellung, die jeder damit beantworten konnte, dass er dies ja wüsste.

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Auf zu neuen Ufern: der DIY-Markt und die Baumärkte rufen!

Veröffentlicht am 07/10/2014 von christian zich

Aufmerksame Leser meines Blogs werden festgestellt haben, dass ich im Verlaufe der Jahre ein Fan des Einzelhandels geworden bin. In der Vergangenheit habe ich mich in erster Linie auf beratungsintensive Branchen konzentriert. In der nächsten Zeit möchte ich mich aber ganz gerne auf ein vollkommen neues Terrain begeben: den Handel/Vertrieb wenig erklärungsbedürftiger Produkte. Der wesentliche Unterschied zu den drei bislang untersuchten Branchen (Automobilhandel, Textileinzelhandel und Sporthandel) ist kein so vertieftes Fach Know-how notwendig, um die Produkte zu verstehen und einsetzen zu können. Beispielsweise findet man im Lebensmitteleinzelhandel größtenteils bekannte Produkte, die keiner Erklärung bedürfen. Aber auch im sogenannten DIY-Markt kann man generell von der Klientel erwarten, dass sie sich intensiver mit dem Produkten auseinandergesetzt hat. Wer beispielsweise sein Bad selbst renovieren möchte, der hat sich mit großer Wahrscheinlichkeit vorher über Fliesen legen, Sanitärinstallationen und Vorwandinstallationen im Badbereich informiert und bringt mit großer Wahrscheinlichkeit ein entsprechendes handwerkliches Geschick schon mit.

Nachdem der gesamte Bereich des DIY-Marktes viel zu weit und viel zu breit wäre, möchte ich mich gerne auf eine Warengruppe konzentrieren, zu der ich aufgrund meiner beruflichen Vergangenheit bei der Siemens AG noch einigen Bezug habe: Elektrowerkzeuge bzw. Elektrogeräte.

Für mich wieder ein spannendes Neuland mit der Absicht, langfristig auch hier den Herstellern und Händlern einiges mitzugeben, was sie vielleicht noch nicht wissen.

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Juppidu, Elena’s Schwester liebt mich jetzt auch noch!

Veröffentlicht am 30/09/2014 von christian zich

Und wieder ein Spam-Bonbon der besonderen Art: die Schwester von Elena hat mir geschrieben, auch Sie möchte mich kennenlernen. Hier ihr Brief:

Hi, meinen Namen Irina. Meine Freundin aus der Stadt Balingen (Wahrscheinlich Elena?), in der Erde (Gibt es Minenarbeiterinnen in Balingen? Das riecht nach Ausbeutung!) hat Baden-Wurttemberg gesagt, dass du die Bekanntschaft mit das Madchen suchst (Ist mir neu, aber mach mal…), und ich bat die Weise (Wen? Die Weisen aus dem Morgenland? Intifada, Islamisten?), um sich mit dir zu verbinden (Schade, bin schon verheiratet).

Ich das einsame Madchen. Ich suche den Mann, und ich will lernt dich kennen. Mein Alter 30 Jahre, die Grosse neben (Sie steht neben sich, die Arme – kein Wunder bei dem schlechten Übersetzungsprogramm :-) ) 169 Zentimeter, das Gewicht die 56 Kilogramme, die Farbe des Haares – kastanien. Sage mir, und ich werde dir grosser (wie grosser? 14pt oder gar 48pt?) schreiben, und ich werde meine Fotografien schicken. Ich hoffe, dass ihr mir in der allernachsten Zeit antworten werdet (Das lasse ich bleiben!). Ich warte mit der Ungeduld auf euren Brief. Meine Personal-E-Mail: elenasolnce235@gmail.com (LOL, noch nie was von Trojanern gehört? Wer darauf reinfällt ist wirklich dämlich!) Ich hoffe, dass du wollen wirst, sich mit mir zu verbinden….
Die Auswahl hinter euch! (Ja, leider – du mich auch!)

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Wer ist der Gewinner? Samsung vs. Apple vs. IKEA?

Veröffentlicht am 25/09/2014 von christian zich

In der letzten Zeit sind mir zwei sehr interessante Parodien zu den typischen Apple-Produktpräsentationen über den Weg gelaufen. Die erste wurde von Samsung produziert und nahm die Apple-Keynote kräftig auf die Schippe. Angefangen von dem Desaster mit dem Livestream bis hin zu den Produktneuheiten, die als ganz alte Kamellen entlarvt wurden. Beispielsweise wurde die Bildschirmgröße der beiden neuen iPhones ganz einfach kommentiert: alle anderen Handys haben bereits große Bildschirme, was ist daran neu? In gewisser Weise hört sich das ganze nach einer Mischung aus beleidigter Leberwurst und „Habe ich doch schon viel, viel länger…“. Hier das Video:

Ganz anders die Präsentation des neuen Ikea-Katalogs (Danke Mimi Strohm). Hier das Video:

Im Gegensatz zur hämischen Darstellung des Apple-Konkurrenten Samsung bedient sich Ikea ganz unverschämt nicht nur bei den Stilmitteln von Apple, sondern verwendet die Argumente fast 1 zu 1 für ihren Katalog. Dies wirkt alleine schon deswegen sympathischer, weil es in gewisser Weise eine Hommage an die Art und Weise der Apple-Markenführung ist. Der Spot ist einfach viel, viel sympathischer. Und nun mal ganz kurz nachgedacht: was wird in der schönen neuen Welt des viralen Marketing intensiver geteilt? Am Sonntag waren die You-Tube-Werte:

Samsung >2,7 Mio. Zuschauer
IKEA: >11,7 Mio Zuschauer

Noch Fragen? :-)

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Facebook – so nah und doch so fern waren Sie noch nie Ihren Kunden!

Veröffentlicht am 23/09/2014 von christian zich

Die Überschrift hört sich direkt nach einem der Hurra-Sprüche an, die viele Social-Media-Autoren in den letzten Jahren von sich gegeben haben. Keine Angst, ich werde nicht in das gleiche Horn blasen, sondern heute einen kurzen Ausflug in die Grundüberlegungen meiner Facebook-Studie unternehmen: Facebook unter dem Aspekt der Informationsverarbeitung und Einstellungsänderung. Ich weiß, dies hört sich furchtbar an, aber ich werde es kurz und knapp machen. Dieser kurze Ausflug ist notwendig, denn er dient dazu, jedem Content-Produzenten klar zu machen, welches Potenzial er haben könnte, wenn er es richtig machen würde.

Jeder Marketer träumt davon, dass seine Werbebotschaften aufmerksam gelesen und verarbeitet werden. Das Problem klassischer () Kommunikationskanäle ist, dass sie relativ einfach ausgeblendet werden können. Beispielsweise kann man in einer Werbepause auf die Toilette gehen und sich den Botschaften damit vollständig entziehen oder man säuft mit dem Smartphone im Internet und bekommt die Informationen nur am Rande mit. Will man nun den Kunden von der eigenen Marke und dem eigenen Produkt überzeugen, so kann dies nur dann funktionieren, wenn man die Quadratur des Kreises hin bekommt: Auffallen (aber bitte nicht um jeden Preis), Produkteigenschaften transportieren und sich gleichzeitig positiv mit einem Kaufwunsch bei den Adressaten verankern.

Ganz anders in Facebook. Wenn man es in den erlauchten Kreis der Fanpages geschafft hat , dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Botschaft mit größerer Aufmerksamkeit gelesen wird. Damit ist man der oben genannten Quadratur des Kreises schon deutlich näher gekommen, denn die Aufmerksamkeit ist prinzipiell vorhanden und mit einer erhöhten Konzentration ist es leichter Werbebotschaften in Form von Kaufwünschen im Langzeitgedächtnis der Adressaten zu verankern. Schön blöd werden Sie jetzt sicher sagen, wenn man diese Chance vergeigt. Nun ein kleiner Vorgeschmack: in meiner Studie haben 86 % der Befragten angegeben, dass sie nicht mit den Inhalten der abonnierten Fanpages zufrieden waren.

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Fanpages are dead – eine empirische Untersuchung zum Werbe- und Verkaufspotential von sozialen Medien

Veröffentlicht am 16/09/2014 von christian zich

Hurra, Hurra die sozialen Medien sind da! In der Vergangenheit haben es unzählige Autoren, Agenturen und Berater geschafft, den Firmen einzureden, dass sich mit dem Web 2.0 vollkommen neue Dimensionen der Markenführung und des Vertriebsmanagements auftun. Die Kunden sollten sich engagieren, mitmachen und mitwirken. Geheime Facebook-Codes wurden geknackt und einige Steine der Weisen zu Tage gefördert.

Je nach Flexibilität des Unternehmens haben die einen früher angefangen, die anderen etwas später. Aber in den letzten Jahren, vor allem nachdem Facebook den edge-rank beerdigt und stattdessen vor ca. einem Jahr einen neuen Newsfeed-Algorithmus entwickelt hat, machte sich durchaus Ernüchterung breit und nicht wenige Marketingleiter fragten sich still und heimlich, ob der Aufwand wirklich gerechtfertigt ist, den man in eine Fanpage hinein steckt.

Nachdem kaum etwas einfacher ist, als das Verhalten von Facebook-Mitgliedern zu untersuchen, kam ich nach einem sehr interessanten Gespräch mit einer strategischen Planerin einer großen deutschen Werbeagentur auf die Idee, nicht nur den Markendreiklang, sondern auch das Verhalten der Fans genauer unter die Lupe zu nehmen. Getreu meinem Motto: am Ende des Jahres zählt nur der Erfolg in Form von Umsatz und Gewinn! Und nicht die Anzahl der Fans, Likes und die organische Reichweite.

Was habe ich zusammen mit Frau Krämer untersucht? Ich habe mich nur auf die Fanpages von Unternehmen und Marken konzentriert. Fun-Pages, Politiker-Pages oder private Content-Produzenten waren nicht im Fokus der Studie. Es hat mich vor allem interessiert, inwieweit Unternehmen/Marken in der Lage sind, nicht nur die Einstellungen der Fans in ihre Richtung zu lenken, sondern auch das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Die gesamte Kommunikation zwischen den privaten und den profitorientierten Content-Anbietern läuft nach den Regeln von Facebook. Unter dem Vorwand, Spam zu reduzieren und die Relevanz der Posts zu erhöhen, basteln die Programmierer des sozialen Netzwerks unentwegt an immer neuen Algorithmen, die Interaktionen beeinflussen und lenken. Facebook ganz einfach, siehe folgende Grafik.

Im Zeitalter des Web 2.0 hofften alle Marketer darauf, dass die Adressaten der eigenen Bemühungen sich aktiv an der eigenen Seite beteiligen: liken, kommentieren, eigenen Content hochladen, weiterempfehlen. Freuen Sie sich auf spannende Erkenntnisse, an dieser Stelle sei nur gesagt: das Web 2.0 findet nicht in diesem Sinne statt. Insgesamt gab es über 600 Rückläufer, davon 523 ausgefüllte, verwertbare Fragebögen. In der folgenden Grafik ist die Verteilung der Altersgruppen und des Geschlechts dargestellt.

Damit Schluss für heute, freuen sie sich aber auf interessante Erkenntnisse zu folgenden Themen:

Kann ich über Fanpages wirklich die Einstellungen einer Fans beeinflussen?
Wie viel Verkaufspotenzial steckt eigentlich in einer Fanpage?
Wie zufrieden sind die Fans mit dem Content, den Unternehmen/Marken liefern?
Und noch vieles mehr.

Stay tuned!

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Jipeee! Mein zweiter Beitrag im Havard Business Manager zum fehlenden Dialog zwischen Firmen und deren Facebook-Fans

Veröffentlicht am 16/09/2014 von christian zich

Der perfekte Start in die Herbstsaison, die Veröffentlichung meiner Studie im aktuellen Heft vom Havard Business Manager zum Thema: Kann ich mit Facebook-Fanpages wirklich die Einstellungen meiner Fans ändern und mehr verkaufen? Mehr dazu heute Nachmittag und in den nächsten Wochen. Vielen Dank auch an meine ehemalige Studentin, Frau Vanessa Krämer für die tolle Zusammenarbeit.

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Das zweite Leben eines Spickzettels.

Veröffentlicht am 23/07/2014 von christian zich

Während der Prüfungszeit gibt es für alle Beteiligten nicht so viel zum Lachen. Die Studierenden quälen sich durch die Prüfungen, wir Professoren auch. Erstere, um die Fragen zu beantworten; Letztere, um die Antworten auf die Fragen zu korrigieren. Umso mehr habe ich mich gefreut, als ich letzten Samstag den einsamen Spickzettel auf einer unserer Pinwände an der technischen Hochschule Deggendorf entdeckte. Hingepinnt mit einem Magnet beginnt er sein zweites Leben als Aushang.
Als ich ihn fotografierte, habe ich mich gefragt, warum er wohl an die Magnettafel gepinnt wurde. Hat er seinen Zweck erfüllt und wurde voller Stolz zur Schau gestellt oder hat er nichts genützt und wurde deswegen an den Pranger gestellt? Fragen über Fragen, die immer im Dunkel der Prüfungszeit verbleiben werden.

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Praxisprojekt im Sommersemester 2014 zusammen mit der #KEB: neue Produkte für neue #Zielgruppen und die Bewertung der Erfolgswahrscheinlichkeit.

Veröffentlicht am 17/07/2014 von christian zich

Welche Highlights gibt es am Ende eines Semesters? Das Korrigieren der Klausuren gehört keinesfalls dazu – die Abschlusspräsentationen meiner unterrichtsbegleitenden Praxisprojekte auf jeden Fall. Vor drei Wochen konnte ich über den gelungenen Abschluss der Projektarbeiten aus dem Studiengang International Management Berichten, nun ist es mir eine besondere Freude, gleichermaßen Erfreuliches über die Projektergebnisse meines Schwerpunktes Internationales Vertriebs- und Marketingmanagement zu schreiben.

Welche Aufgabenstellung haben wir diesmal bearbeitet? Mit fast einem Jahr Vorlauf habe ich mich letztes Jahr um diese Zeit mit Frau Eichinger von der KEB getroffen und folgendes Paket geschnürt: im Rahmen der Vorlesung Produktmanagement (immer im Sommer) sollten vier Teams sich mögliche, neue Angebote für existierende und neue Zielgruppen überlegen und dann kritisch im Rahmen einer qualitativen Marktforschung hinterfragen, ob und in welchem Maße diese erfolgreich sein können.

In gleicher Weise wie in den letzten zwei Jahren habe ich meinen ganzen Unterrichtsstoff um das Praxisprojekt herum gewickelt, um den Studierenden eine möglichst praxisnahe Ausbildung zu bieten. Im Rahmen von Coachingsitzungen habe ich das eine oder andere Team wieder in die richtige Richtung geschickt, so das am Ende des Semesters ein hervorragendes Ergebnis herauskam, mit dem alle Beteiligten rundherum zufrieden waren.

Ich habe mir vorgenommen, diesmal in einigen Folgebeiträgen tiefer in die Arbeitsweise der Gruppen einzusteigen, um damit für jeden interessierten Praktiker einen Einblick in die erworbenen Kompetenzen der Studierenden zu gewähren. Stay tuned.

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