Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb

Im Internetzeitalter sind endlich die 2 wichtigsten Aufgaben des Marketing zusammengewachsen: Werben und Verkaufen. Früher wurden diese beiden Teilbereiche künstlich getrennt: Verkaufen beschäftigte sich in erster Linie mit Verkäufertricks, Verkaufsgesprächen und Verkäuferpersönlichkeiten. Die Werbung mit bunten Bildern und dummen Sprüchen. Durch die Werbung sollten Bedürfnisse generiert werden, die dann mit Hilfe des einen oder anderen Vertriebskanals erfüllt wurden.
Auf einer Internetseite werden alle diese Aufgaben gebündelt an einem virtuellen Ort konzentriert. In dieser Rubrik finden Sie Artikel, die nicht nur die gerade eben genannten Themen umfassen, sondern sich vor allem auch mit der Integration der analogen und der digitalen Welt beschäftigen.

Spam als Sonderform des Dialogmarketings. Die Erhöhung des Gefährdungspotenzials oder ein paar Vorschläge zu deren Optimierung.

Veröffentlicht am 17/03/2015 von christian zich

Vor kurzer Zeit landeten bei mir in meinem Hochschul-E-Mail-Account zwei E-Mails mit demselben Text, aber von zwei neuen Mitarbeitern unserer IT-Abteilung: ryno.lindkvist@bredband.net; Ahmed.Bouarramou@ac-creteil.fr. Nachdem ich mich 2 Sekunden lang gewundert habe, warum wir unsere Mannschaft um einen Schweden und einen Herrn aus Nordafrika oder aus den arabischen Ländern aufgestockt haben, ist mir aufgefallen, dass die E-Mails aus einer ganz anderen Ecke kommen und zur besonderen Werbeform Spam gehören. Nach einem kurzen überfliegen des Textes fallen natürlich die unvermeidlichen grammatikalischen und orthographischen Fehler auf:

Das Wartungsteam
Liebe Webmail Kontoinhaber, bitte updaten / upgraden Ihr Konto mit dem Link unten, um Ihr Konto vor ist blockiert / beendet vermeiden.
http://www.formdesk.com/iillllii/form1
Vielen Dank, und wir entschuldigen uns für die Unannehmlichkeiten
Copyright © 2015 Wartung Technische Support-Team

Der Grundgedanke ist wirklich nicht schlecht, vor allem wenn man sich die Zielgruppe „Mitarbeiter in größeren Unternehmen“ ansieht. Alleine die Überraschung, dass ein Kollege aus der IT-Abteilung sich mit „Liebe…“ meldet, löst wahrscheinlich eine solche Schockstarre beim Adressaten aus, dass er sofort den Link drückt und sich damit ein Pfund Viren auf den Rechner lädt. Wenn die Absender der Spam-Mail das ganze orthographisch/grammatikalisch richtig formulieren würden und den Adressaten wie folgt einfangen:

Lieber Kollege, uns ist aus Versehen ein kleines Malheur passiert und die wertvollen E-Mails ihres Chefs sind leider aufgrund einer Beschränkung ihres Kontingents irrtümlich auf unseren Servern in ihrem neuen E-Mail-Account geparkt worden. Wir entschuldigen uns wirklich aufrichtig für dieses Missgeschick und bitten Sie das neue Konto mit folgendem Link freizugeben…

So formuliert würde sich der Adressat wirklich nicht mehr aus der Schockstarre erholen und würde alle Links drücken, die in der E-Mail gelistet wurden.
Aber Gott sei Dank wird dies auf absehbare Zeit nicht passieren, es sei denn, die Spammer gehen in einen Texterkurs oder lernen endlich deutsche Rechtschreibung. Vor diesem Moment graut mir.

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Wie viel Potenzial steckt wirklich in den sozialen Netzwerken?

Veröffentlicht am 21/01/2015 von christian zich

Wenn es sich die Redakteure der Zeitschrift acquisa nicht kurzfristig anders überlegen, wird ein großer Artikel zu meiner Facebook-Studie am 4. Februar erscheinen. Daher ist es an der Zeit, ein paar Reisen in das unentdeckte Land des Social-Media-Marketings zu unternehmen. Wieso unentdecktes Land? In jeder Ecke des Internets findet man Untersuchungen zu den Motivationen, warum geliked, kommentiert, geteilt, usw. wird. Ja, es gibt tonnenweise Untersuchungen, aber kaum Ansätze, die Psychologie hinter den Likes , den geteilten Inhalten und den (teilweise richtig dämlichen) Kommentaren etwas genauer zu beleuchten.

Nachdem ich nach der Abschluss der Fragebogenphase zum ersten Mal die SPSS-Daten genauer betrachtet habe, ist mir aufgefallen, dass soziale Medien einige Gemeinsamkeiten mit der altbekannten Geschichte „Des Kaisers neue Kleider“ hat. Kaum jemand traut sich zu sagen, dass soziale Netzwerke sich nicht wirklich als Vertriebskanal oder als Instrument zur Markenführung eignen, eben „der hat ja gar keine Kleider an“. Es gibt im Grunde genommen noch viel zu viel zu verdienen, angefangen mit Facebook selbst bis hin zur Social-Media-Agentur, die selbstverständlich gerne ein Unternehmen dabei unterstützt, etwas Geld zu verbraten. Selbstverständlich nachdem die Agentur im Pitch oder einfach durch viele Besuche dem Kunden eingeredet hat, dass er unbedingt etwas in Facebook, Twitter, etc. machen muss.

Nur der geringste Teil der Facebook-Nutzer beteiligt sich wirklich aktiv an der Gestaltung und Distribution des Contents, der größte Teil ist sehr passiv und schaut nur zu. Diese Situation entspricht ganz und gar nicht den Prophezeiungen der Social-Media-Gurus, die ganz begeistert ein neues Zeitalter der Interaktion zwischen Unternehmen und deren Kunden in Aussicht stellten. Nachdem ich permanent auf der Suche nach den Ursachen für solche Verhaltensweisen bin, habe ich im letzten halben Jahr etwas intensiver nachgedacht, aufmerksam die Erfolge der Fanpage des Robert-Koch-Gymnasiums verfolgt, meine Psychologiebücher genauer nach möglichen Erklärungen durchforstet und bin dabei zur Erkenntnis gelangt, dass man zuallererst bei den verschiedenen Typen der Facebook-User ansetzen muss, um den Erfolg oder Misserfolg einer Fanpage genauer zu erklären. Denn letztendlich buhlen Marken/Unternehmen und die virtuellen Freunde um die Aufmerksamkeit bzw. die Gunst des Adressaten. Derjenige gewinnt, der den interessanteren Posts produziert. Nachdem es deutlich mehr persönliche Profile als Unternehmensprofile in den sozialen Netzwerken gibt, steht mengenmäßig der Sieger schon fest. Oder doch nicht? Bleiben Sie dabei, wenn es morgen heißt: Zeigt mir deinen Facebook-Account und ich sage dir wer du bist.

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Fanpages erfolgreich aufbauen und betreiben – ein Kooperationsprojekt mit dem Robert-Koch-Gymnasium in Deggendorf.

Veröffentlicht am 19/01/2015 von christian zich

Die Antwort auf die Frage, wie man mit einem Nullbudget, dafür aber mit intelligenten und interessanten Ideen eine treue Fangemeinde in sozialen Netzwerken aufbaut, hätten sicher nicht nur gerne Unternehmer, sondern auch Social-Media-Agenturen.

Nachdem ich mich schon geraume Zeit mit dem Thema Facebook befasse, habe ich mich außerordentlich darüber gefreut, mit dem Robert-Koch-Gymnasium ein Kooperationsprojekt durchführen zu können. Die Aufgabenstellung war relativ einfach: herausfinden, welche Themen die Zielgruppe (Gymnasiasten im Alter von 10-19 Jahren) interessieren und aufbauend auf diesen Erkenntnissen eine Fanpage in Facebook aufzubauen. Hier möchte ich aber nicht intensiver einsteigen, denn darüber berichteten schon Frau Lemberger und Herr Ebner dem oben abgebildeten Zeitungsbericht.

In diesem Beitrag möchte ich eher auf die Aspekte des Projektes eingehen, die nicht im Artikel standen. Beginnen wir mit dem Nutzen, den sowohl die Studierenden als auch die Schüler aus dem Projekt ziehen konnten:

Aufbau von Methoden- und Fachkompetenz: an erster Stelle stand natürlich die Vermittlung des notwendigen Fach-Know-hows: 1) Grundlagen der qualitativen und quantitativen Marktforschung und 2) Agieren in sozialen Netzwerken. Im Gegensatz zu vielen Praktikern, die einfach loslaufen, ein paar Posts in sozialen Medien vom Stapel lassen und sich dann hinterher wundern, warum keiner auf diese Posts reagiert, haben die Schüler und Studierenden gelernt, wie man spielerisch und gezielt evaluiert, welche Themen die Zielgruppe interessiert. Aufbauend auf diesen Erkenntnissen können einfacher spannende Botschaften generiert werden.
Die hohe Kunst bei der Erforschung der Zielgruppenbedürfnisse besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen. Alle vier Teams zeigten in dieser Phase des Projektes sehr hohes Engagement, dachten begeistert mit und lieferten nicht nur hervorragende Entwürfe für die Fragebögen ab, sondern auch hochspannende Ergebnisse.
Der Wissenstransfer erfolgte in Form von kurzen, aber intensiven Sessions, gefolgt von der gezielten praktischen Anwendung. Zur Steuerung der Teams dienten kurze und effiziente Coaching-Sitzungen, in denen die Ergebnisse intensiv diskutiert wurden. Auch hier zeigte sich wieder, dass die besten Ergebnisse dann erzielt werden, wenn nicht zu viel Stoff vermittelt wird, sondern genau so viel, dass die Teammitglieder anfangen konnten zu arbeiten, sich aber darüber hinaus zusätzliches Wissen selbst aneignen mussten. Nur dann wird eine entsprechende Nachhaltigkeit erzeugt und fundiertes Transferwissen aufgebaut. Auch in diesem Kooperationsprojekt machte es sehr viel Spaß mit so vielen engagierten jungen Menschen zusammenzuarbeiten und zu sehen, welch tolle Ergebnisse dabei erarbeitet wurden.
Aufbau von Selbst- und Sozialkompetenz: für die Studierenden war es eine große Herausforderung, mit Schülern zusammenzuarbeiten, denn die Bildungssysteme unterscheiden sich doch einem wichtigen Punkt sehr stark voneinander: das P-Seminar im Gymnasium hat eine Laufzeit von einem Jahr, ein Semester ist in drei Monaten vorbei. Die kurze, projektorientierte und damit sehr intensive Arbeitsweise an einer Hochschule erforderte eine hohe Sozialkompetenz der Studierenden, um die Schüler nicht zu überfordern. Andererseits wird die Selbstkompetenz der Schüler dadurch gestärkt, dass sie ich im Rahmen eines gemischten Teams auch behaupten mussten. Das Betreuerteam (Herr Dr. Bauer und ich) hatte die wichtige Aufgabe, darauf zu achten, eine ideale Balance aus Geschwindigkeit (bedingt durch die Kürze des Semesters) und gleichmäßige Auslastung ohne Überbeanspruchung aller Teammitglieder zu gewährleisten. Nachdem sowohl die Studierenden als auch die Schüler ein überdurchschnittliches Engagement an den Tag legten, war es eine Freude für die Betreuer, als Coaches beratend zur Seite zu stehen, denn die Teams steuerten sich weitgehend selbst.

Die Herausforderungen zu Beginn des Projektes bestanden darin, eine Form des Projektes zu finden, mit der die unterschiedlichen Zeitpläne, Strukturen und Zielsetzungen der beiden Bildungssysteme zur Deckung gebracht werden konnten. Einer der positivsten Nebeneffekte dieser Kooperationsprojekte ist, dass sich beide Seiten besser verstehen und Ansatzpunkte finden, wie man die Übergänge zwischen den Bildungssystemen reibungsloser gestalten kann. Ich freue mich auf eine Fortsetzung.

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Unser Praxisprojekt mit Q_PERIOR – eine der interessantesten Herausforderungen in den letzten Jahren.

Veröffentlicht am 19/12/2014 von christian zich

Im Verlauf des Sommers zum Ende des vorangegangenen Semesters kam eine Mitarbeiterin der IT-Unternehmensberatung Q_PERIOR auf mich zu und fragte, ob es möglich wäre, ein semesterbegleitendes Projekt im Rahmen meines Schwerpunkts durchzuführen. Thema: Facebook und die Generierung von Bewerbungen über diesen Kommunikationskanal.

Am Anfang war ich etwas skeptisch, denn in den ersten Gesprächen lag der Fokus zu sehr auf der Analyse der existierenden Facebook-Seite und weniger auf den beabsichtigten Ergebnissen, die ich mit meiner Vorlesung „Markenführung und Werbung“ bei den Studierenden verankern möchte. Aber die Damen von Q_PERIOR und ich wurden uns schnell einig: neben der Analyse und den Verbesserungsansätzen sollten jeweils für die Zielgruppen BWL-Absolventen bzw. Wirtschaftsinformatiker bzw. Informatiker eine Kreatividee entwickelt werden, mit der zukünftige Arbeitnehmer über Facebook nicht nur angesprochen sondern auch interessiert und begeistert werden sollen. Eine nicht alltägliche Herausforderung. Die Zusammenarbeit mit den Damen von Q_PERIOR klappte von Anfang an hervorragend. Kurze telefonische Abstimmungen und zum Beginn des Semesters bekamen meine Studierenden ein Briefing, das echt super war. Klar strukturiert, auf den Punkt gebracht, herausfordernd, aber nicht überzogen. Das Foto oben zeigt die beiden Damen beim Briefing.

Wie in den vergangenen Jahren auch, habe ich im November/Oktober dieses Projekt in den Unterricht integriert und die Studierenden durften sich kreativ austoben. Was Sie dabei genau machten, das lesen Sie im nächsten Beitrag.

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Die 5 wichtigsten Gründe, warum viele stationäre Einzelhändler in der Zukunft von der Bildfläche verschwinden werden.

Veröffentlicht am 27/11/2014 von christian zich

Gestern ist der erste Artikel zu meiner dritten Verkaufskompetenzstudie aus dem Einzelhandel in der Zeitschrift sportFachhandel erschienen. Diesmal habe ich mir den Sportfachhandel vorgenommen, mit dem Schwerpunkt Fachkompetenz. Warum? In der Textileinzelhändlerstudie vom letzten Jahr zeigte sich ziemlich deutlich, dass die Fachkompetenz der VerkäuferInnen einer der wichtigsten Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung ist. Frau Kittelhake war mir im Rahmen ihrer Bachelorarbeit dabei sehr behilflich.

Es ging darum, herauszufinden, ob die VerkäuferInnen in der Lage waren, in einem kurzen knappen Telefonat (Mystery Calling) eine Kundin mit konkreten Bedarf (ich brauche neue Laufschuhe) zu überzeugen, in den Laden zu kommen. Wer Ahnung von Laufschuhen und dem Laufverhalten der Kunden hat, konnte mit ein paar wenigen Fragen einen positiven Eindruck erzeugen, so dass der Anrufer in den Laden kommen würde. Auch hier waren die Ergebnisse nicht besonders schmeichelhaft für die Verkäufer. In diesem Beitrag möchte ich jetzt nicht die Studie nochmal zusammenfassen, sondern einen Schritt weitergehen und die Frage stellen: was passiert denn jetzt? Die meisten Sportfachhändler werden nichts machen und damit sind wir mitten im Thema, warum viele stationären Einzelhändler in der Zukunft von der Bildfläche verschwinden werden. Hier die Gründe:

Anstatt die Chance zu ergreifen, fühlen sich wahrscheinlich viele Einzelhändler persönlich angegriffen: da ist wieder eine Studie erschienen, die uns schlecht macht. Man zieht sich in die Schmollecke zurück, schimpft über die blöden Professoren und legt die Studie ad acta, anstatt sich die Ergebnisse genauer anzusehen und nach Defiziten im eigenen Haus zu suchen.
Ich schicke jetzt meine Mitarbeiter auf eine Schulung, damit die lernen, wie Sie richtig verkaufen. Ich hatte ein nettes Erlebnis im Sommer bei einem Vortrag, der sich an Eigentümer und Führungskräfte von Einzelhandelsunternehmen richtete. Hier entschuldigte sich die Eigentümerin (ich habe heute Abend keine Zeit) und meldete dafür 20 Mitarbeiter an. Die Treppe kehrt man immer von oben nach unten, wie der Volksmund so treffend sagt. Wenn der der Chef/die Chefin nicht alles vorlebt, warum sollte der Mitarbeiter dies dann umsetzen?
Wir haben schon alles versucht, aber das bringt ja nichts. Beliebt auch die Abwandlung: ist doch alles Theorie, wir sind hier Praktiker. Damit werden strukturierte Vorgehensweisen weggewischt und man macht so weiter, wie man es immer gemacht hat. Eine Verhaltensänderung ist immer anstrengender und schwieriger als weitermachen wie bisher.
Orientierung am Mittelmaß. Mit der Begründung, die anderen sind ja auch nicht besser, ist relativ schnell jede Verbesserung im Keim erstickt. Die meisten Einzelhändler haben gar nicht den Ehrgeiz, deutlich besser zu werden.
Strohfeuer anstatt Kontinuität. Ich habe schon ziemlich oft Gespräche mit Einzelhändlern und auch Verkäufern geführt, die immer wieder zeigten, dass viele vielleicht etwas ausprobieren, aber ziemlich ungeduldig reagieren, wenn sich nicht sofort und morgen der Erfolg einstellt.

Ich hoffe, dass ich mich irre und jetzt endlich Bewegung in die Einzelhändler kommt.

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Neue Zielgruppen und neue Produkte. Ein semesterbegleitendes Projekt mit der KEG.

Veröffentlicht am 24/11/2014 von christian zich

Auch im Sommersemester 2014 hieß es für meine Studierenden wieder: Marketing findet draußen statt, im Hörsaal gibt es nur das richtige Werkzeug. Ich konnte für das semesterbegleitende Praxisprojekt die KEG aus Hengersberg gewinnen. Die Aufgabenstellung war wie immer das finden neuer Zielgruppen, neuer Produkte und die gezielte Überprüfung, ob diese Ideen auch eine Erfolgschance haben. Es ist schon schwer genug, neue Ideen zu entwickeln, aber eine besondere Herausforderung ist die methodische Aufbereitung der Akzeptanz durch die potentiellen Kunden. Dieses Rüstzeug habe ich meinen Studierenden mitgegeben und Dank der engagierten und hoch motivierten Mannschaft sind wieder ganz tolle Ergebnisse dabei herausgekommen. Ich habe Frau Eichinger (ganz rechts auf dem Bild), die Auftraggeberin, gewinnen können, ein paar Fragen zum Projekt zu beantworten. Vielen Dank für das Interview.

Was hat Sie dazu bewogen, ein Kooperationsprojekt mit der Hochschule Deggendorf zu starten?

Die Katholische Erwachsenenbildung im Landkreis Deggendorf ist eine personell relativ gering ausgestattete Bildungseinrichtung, die für sich einen hohen Anspruch an Qualitätsentwicklung stellt und alle drei Jahre zertifiziert wird. Da die zeitlichen und auch finanziellen Ressourcen zur Erschließung neuer Zielgruppen gering sind, kam uns das Angebot der Technischen Hochschule Deggendorf sehr entgegen. Im Rahmen des Seminars erhielten wir die Chance, unser Angebot kritisch zu hinterfragen und Ideen für neue Zielgruppen zu gewinnen.

Welche Ergebnisse sind konkret herausgekommen?

Die Studierenden haben insgesamt 4 Zielgruppen herausgenommen und hierfür Ideen entwickelt. Von den 4 erarbeiteten Zielgruppen kommen für unsere Einrichtung 3 in Betracht. Einige der Ergebnisse haben uns überrascht und zum Nachdenken bewogen. Die Präsentationen waren sehr unterschiedlich, sowohl von der Form der Präsentation als auch der Interpretation. Es kam eine sehr große Vielfalt zum Tragen, die im Vorstand wichtige Diskussionen ausgelöst hat. Insbesondere der Bereich der Eltern-Kind-Gruppenarbeit hat viele neue Gedanken ausgelöst, die wir weiter im Blick haben werden.

Konnten Sie etwas davon umsetzen?

Hier konkrete Aussagen zu treffen, ist noch zu früh. Ich bin sicher, dass wir einige Gedanken und Ideen weiter verfolgen werden. In einem Jahr lässt sich hierzu sicher mehr sagen.

Wie viel Zeit haben Sie in die Betreuung der Studentengruppen investiert?

Die meiste Zeit wurde für die Vorstellung der Einrichtung und die Zielformulierung benötigt. Wichtig war die Zwischenpräsentation der Studierenden, hier konnten nochmals Weichenstellungen vorgenommen werden. Zeit benötigten wir auch für die Kontakte zu den Zielgruppen und bei den einen oder anderen Fragebögen.

Doch war die Zeit gut investiert.

Nochmal: Danke für das Interview.

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Stop wasting your time with Facebook!

Veröffentlicht am 18/11/2014 von christian zich

Heute Vormittag gab es eine sehr nette Überraschung, denn meine Facebook-Studie ist im Wirtschaftsteil einer Lokalzeitung veröffentlicht worden (siehe Foto). Daraufhin bekam ich relativ schnell eine E-Mail von einer Unternehmerin, die meine Untersuchungsergebnisse ziemlich erschreckend fand. Ich konnte sie nicht beruhigen, aber die Ergebnisse zeigen deutlich, dass die Erwartungen an den Kommunikations- und Vertriebskanal Facebook zu hoch waren. Aber letztendlich ist Facebook auch nichts anderes als ein Medium, das nur gegen Bezahlung entsprechenden Traffic erzeugt. Dazu passt hervorragend eine Infografik des Portals Statista, die ich im Folgenden darstellen möchte. Mehr Statistiken finden Sie bei Statista.

In der Vergangenheit haben viele Autoren und Agenturen versucht, den Firmen beizubringen, dass ein interessanter Content in sozialen Netzwerken eine entsprechende Wirkung zeigt. Die obige Grafik verdeutlicht das Gegenteil. Warum? Der wesentliche Unterschied zu allen anderen Kanälen, wie beispielsweise TV oder Print, ist, dass der Kanal die Spielregeln bestimmt und zwar durch den Edge-Rank. Vielleicht hat Facebook in den letzten Jahren festgestellt, dass jetzt endlich eine genügend große kritische Masse erreicht ist, genügend Firmen sich im Schlachthaus befinden und jetzt schlachtreif sind. Dann drehen wir ganz langsam und heimlich an der Schraube (Edge-Rank), um endlich mehr Profit herauszuholen. Interessanterweise begründet dies Facebook damit, dass die Qualität der Posts erhöht werden soll. Was für ein Quatsch!

Facebook will im Endeffekt nur dafür sorgen, dass jedes Unternehmen mehr für die Reichweite zahlt. Bitte nicht falsch verstehen, in einer freien Marktwirtschaft ein sehr legitimer Gedanke. Aber dann begründe ich mein Profitstreben doch nicht mit der Qualitätssteigerung der Posts auf dem Newsfeed der Fans. O.k., hört sich besser an. Aber es wird endlich Zeit, dass die Facebook-Marketing-Autoren und alle Social Media-Agenturen ihren Lesern und Kunden sagen, dass dieser Kommunikationskanal früher vielleicht einmal interessant gewesen ist, aber der Aufwand langsam in keinem Verhältnis zu den zusätzlichen Umsätzen steht. Viel Spaß beim Marketing unter Freunden oder mit der Überschrift ( etwas verallgemeinert) gesprochen: „Stop wasting your time with Social Media“.

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Schon mal einem Hilti-Mitarbeiter die eigenen Produkte verkauft? Die Konzeption eines Erfolgsmodells, dank Hilti.

Veröffentlicht am 17/11/2014 von christian zich

Ein richtiges Highlight meiner Vertriebsvorlesung ist unser Besuch bei Hilti. Auch dieses Jahr hieß es wieder für alle meine Studierenden unausgeschlafen (weil viel zu früh, um 06:00) und etwas aufgeregt nach Kaufering zu fahren, um dort ein richtiges Verkaufsgespräch im Team zu führen.

Das Grundkonzept habe ich zusammen mit Hilti vor ca. viereinhalb Jahren entwickelt. Im ersten Teil der Vorlesung erarbeite ich mit meinen Studierenden auf Basis der empirischen Verkaufskompetenz-Studien (Autohandel, Textileinzelhandel und Sportfachhandel) die Schwächen und Stärken eines guten Verkaufsgesprächs. Meiner Erfahrung nach ist es besser, selber Vorgehensweisen auf Basis schlechter Beispiele zu erarbeiten. Dabei erkennen die Studierenden relativ schnell, dass es gar nicht so schwierig ist ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Zusätzlich ergeben sich spannende Lerneffekte für die Gestaltung von Werbungen, denn die soll ja auch verkaufen. Der Plot ist in den letzten Jahren immer der gleiche gewesen: 4er-Teams sollen den Hilti-Mitarbeitern einen Flottenvertrag verkaufen, eine der interessantesten Herausforderungen die es im Hilti-Produktportfolio gibt. Also genau richtig für meine Studierenden.

Die Herausforderungen, die sich in dieser Konstruktion verstecken sind sehr vielseitig. Einerseits sollte man sich gut vorbereiten, um auf alle Drehungen und Wendungen im Verlaufe eines Gespräches reagieren zu können, andererseits sollte man nicht zu vorbereitet auftauchen, denn dies wirkt sich negativ auf die Flexibilität während des Gespräches aus. Eine zusätzliche Herausforderung ist die Arbeit im Team, denn jedes Teammitglied sollte neben seiner Rolle auch aktiv die anderen unterstützen. In diesem Falle sind Teamplayer gefragt und nicht Einzelkämpfer. Dieses Mal erklärten sich zwei Verkaufsleiter bereit, die Kunden zu spielen, Herr Schmitt und Herr Mejia. Beide verwickelten die Teams in knifflige Preisverhandlungen und ließen sich nicht so einfach überzeugen.

Doch wie auch in den Jahren zuvor war dies eine freundschaftliche Herausforderung, die die Studierenden problemlos meisterten. Während jeweils ein Team im Gespräch war, durften die anderen nach Herzenslust das gesamte Hilti-Produktspektrum ausprobieren. Auf dem Foto sieht man ganz deutlich, dass es einen Riesenspaß gemacht hat. Daher ein dickes und großes Dankeschön an Frau Sáenz für die perfekte Organisation und Vorbereitung, an die Herren Schmitt und Mejia für das engagierte Rollenspiel und das anschließende Feedback an die Studierenden, an alle Mitarbeiter vom Hilti-Trainingscenter und auch an Frau Kiermaier für die Beantwortung der vielen Fragen, wie sich ein halbes Jahr Hilti anfühlt.

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6 geheime Tipps von Professoren zur Klausurvorbereitung.

Veröffentlicht am 14/11/2014 von christian zich

Seit dem letzten Sommersemester denke ich über einen Artikel nach, dessen Kernthema für alle Beteiligten sicher interessant ist. Um was geht es? Um studentische Interpretationen des Verhaltens von Professoren. Die Geschichte kurz erzählt: in einem Fach im letzten Sommersemester habe ich während der Vorlesungen zwei Themenbereiche intensiv behandelt. Auch in den letzten beiden Terminen vor der Klausur habe ich nochmal deutlich auf diese beiden Gebiete hingewiesen.

Trotzdem stellte ich beim Korrigieren der Klausuren fest, dass sich der Großteil der Studierenden in keinster Weise mit diesen beiden Themengebieten beschäftigt hat. Daher waren die Ergebnisse auch dementsprechend katastrophal. Durch Gespräche mit einigen Studierenden im Verlaufe der letzten Monate bin ich auf einige ganz interessante Verhaltensweisen gestoßen. Auf meine Frage, ob Ihnen denn nicht aufgefallen sei, dass ich diese beiden Themen immer wieder herausgehoben habe, bekam ich die Antwort: ja, im Nachhinein schon.

Was mich noch mehr erschreckte, war folgendes Statement: wir waren uns alle sicher, dass zwei bestimmte Themen in der Klausur dran kommen und haben alles andere rausgelassen. Ein interessanter Effekt, der dazu führte, dass mehr als 70 Studierende sich gegenseitig bestätigten und ein kollektiver Mut zur Lücke entstand. Gestern hat mir ein Student gesagt, dass man versucht, die Handlungen des Professors zu interpretieren. Nachdem ein ganzes Semester falsch gelegen ist, möchte ich mit den folgenden Tipps ein paar Hilfestellungen zur richtigen Interpretation des Verhaltens von mir und vielen meiner Kollegen geben. Here we are: die 6 geheimen Hinweise von Professoren zur Klausurvorbereitung:

Nehmen Sie Ihren Professor ernst. Wenn ein Kollege sagt, er streicht nichts, dann wird es dies nicht machen; wenn er mehrmals auf gewisse Sachen hinweist, dann ist dies durchaus ernst gemeint. Wenn er zu Ihnen sagt, Sie sollen das Buch zur Vorlesung lesen, macht er keinen schlechten Scherz. Aber: wenn Sie im Unterricht Ihre Facebook-Freunde bespaßen oder im Internet surfen, bekommen Sie das natürlich nicht mit.
Vertrauen Sie nie den Studierenden in ihrem Semester, wenn Sie behaupten: Sie hätten einen todsicheren Tipp für die Klausur. Kaum einer meiner Kollegen ist so dämlich, einem einzelnen Studierenden zu verraten, was er in der Klausur dran bringt. Mein Tipp: erschiessen Sie den Allwissenden sofort, dann kann er keinen Schaden mehr anrichten.
Sehen Sie sich die Klausuren des Professors in der Vergangenheit an und versuchen Sie ein Muster zu erkennen. Manche Kollegen nehmen in regelmäßigen Abständen immer wieder dieselben Prüfungsfragen (mehr oder weniger leicht abgewandelt), manche Kollegen überlegen sich jede Klausur neu. Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kollege ein solches Muster verlässt, ist eher unwahrscheinlich. Wenn die Studierenden im letzten Semester dies berücksichtigt hätten, so wäre Ihnen aufgefallen, dass ich nie das gleiche wie in der vorangegangenen Klausur bringe, sondern mir immer etwas Neues überlege. Wieso sollte ich davon abweichen?
Vergleichen Sie den Stoff der vorangegangenen Semester mit dem des aktuellen Semesters. Wenn sich etwas ändert, könnte dies ein Hinweis für ein Klausurthema sein. Aber auch hier gilt: wenn Sie im Unterricht Ihre Facebook-Freunde bespaßen oder im Internet surfen, bekommen Sie das natürlich nicht mit.
Versuchen Sie herauszufinden, durch welches Verhalten der Schwierigkeitsgrad der Klausur beeinflusst wird. Während es an der Uni relativ egal ist, wie viele Studierende im Hörsaal sitzen (und ob sie aufpassen oder nicht), spielt an der FH die Mitarbeit und das Interesse der Anwesenden durchaus eine Rolle. Ein Fach, das durch rege Interaktionen zwischen Studierenden und Professor geprägt ist, wird eine harmlosere Klausur zur Folge haben – denn dann ist der Dozent der Meinung, dass die Anwesenden etwas gelernt hätten. Versuchen Sie sich doch mal in die Rolle des Dozenten zu versetzen. Sie sollen einen seminaristischen Unterricht halten und stellen Fragen. Was passiert? Keiner antwortet. Ein Drittel starrt beim Fenster hinaus, ein Drittel ins Smartphone, ein Sechstel schläft und ein Sechstel denkt nach, ob es sich melden soll (tut es aber doch nicht, denn der Rest macht es ja auch nicht). Sie haben die Klausur selber in der Hand, machen Sie etwas draus! In gleicher Weise ist die Anwesenheitsquote zu beurteilen.
Sagen und Meinen. Versuchen Sie nicht mit Gewalt zu interpretieren, was Sie denken, was der Professor gemeint haben könnte. Dazu ein ganz einfaches Beispiel: nehmen Sie einen beliebigen deutschen Text, geben ihn in Bablefish ein und lassen ihn nacheinander in Englisch, Französisch, Italienisch und dann wieder ins Deutsche übersetzen. Sie lachen sich tot, was für ein Kauderwelsch dabei herauskommt. Die einfachste Möglichkeit, herauszufinden was der Professor gemeint hat, ist in direkt zu fragen. Vermeiden Sie aber plumpe Formulierungen, wie „wenn Sie das jetzt dran bringen, dann…“

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Aussenwerbung trifft jeden, aber nur wenn man sie richtig macht.

Veröffentlicht am 10/11/2014 von christian zich

Wagen wir doch nach dem Wochenende den Einstieg in die neue Woche mit einem meiner Lieblings-Negativbeispiele. Über diese Werbung ist garantiert der eine oder andere schon gestolpert – im übertragenen Sinne natürlich, denn die Outdoor-Werbung ist zu groß, dass man allerhöchstens mit voller Wucht mit ihr zusammen stoßen kann. Dann stimmt wenigstens der Claim – er trifft jeden. :-) Was mich an der Werbung stört? Es ist der zentrale Claim und die visuelle Umsetzung, kurzum alles an der Werbung.

Fangen wir mit dem Claim an: „Aussenwerbung trifft. Jeden.“ Das Wortspiel ist ja wirklich ganz nett. Aber wer gehört zur Zielgruppe dieser Werbung? Der Endverbraucher eher nicht, denn ihm ist es ziemlich egal, ob ihn die Werbung trifft oder nicht. Bleibt daher nur die Zielgruppe der Auftraggeber übrig. Mich würde als Auftraggeber nur interessieren, ob meine Botschaft ankommt. Dabei sind wir wieder bei einem geschickten Trick: verspricht nicht zu viel, wenn du es nicht halten kannst. Würden die Eigentümer dieser Plakatwände dagegen versprechen, dass die Werbung ankommt, dann wäre dies gelogen. Aber ist es denn nicht genauso gelogen, wenn man behauptet das Außenwerbung jeden trifft? Auf den ersten Blick erscheint diese Frage relativ philosophisch, aber die Botschaft erregt nur dann Aufmerksamkeit und verankert sich im Gedächtnis der Zielgruppe, wenn der Auftraggeber die Werbung richtig gemacht hat. Also doch am Ende eine leere Floskel.

Nun zur visuellen Umsetzung: um die leere Floskel noch in schöne Bilder umzusetzen, wurden männliche wie weibliche Models mit Farbbeuteln beworfen. Was das wirklich mit obigen Ausführungen zu tun hat, mag sich jeder selber beantworten. Wahrscheinlich steckt hinter der Kreatividee wieder ein Werber, der dreimal um die Ecke gedacht hat und dabei vergessen hat, dass Werbung nur dann wirkt, wenn sie einfach ist. Die bunte Außenwerbung (bunte Farbbeutel) treffen die Zielkunden (leicht bekleidete Männer und Frauen mit guten Figuren). Wenn man etwas länger nachdenkt, macht das vielleicht einen Sinn, aber auch nicht wirklich. Denn eine Werbebotschaft, deren Sinn erst durch (intensives) Nachdenken erschlossen werden muss, hat schon verloren. Fazit: schön gemacht, aber eigentlich überflüssig.

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