Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb

Im Internetzeitalter sind endlich die 2 wichtigsten Aufgaben des Marketing zusammengewachsen: Werben und Verkaufen. Früher wurden diese beiden Teilbereiche künstlich getrennt: Verkaufen beschäftigte sich in erster Linie mit Verkäufertricks, Verkaufsgesprächen und Verkäuferpersönlichkeiten. Die Werbung mit bunten Bildern und dummen Sprüchen. Durch die Werbung sollten Bedürfnisse generiert werden, die dann mit Hilfe des einen oder anderen Vertriebskanals erfüllt wurden.
Auf einer Internetseite werden alle diese Aufgaben gebündelt an einem virtuellen Ort konzentriert. In dieser Rubrik finden Sie Artikel, die nicht nur die gerade eben genannten Themen umfassen, sondern sich vor allem auch mit der Integration der analogen und der digitalen Welt beschäftigen.

3 Gründe, warum Mystery Shoppings in der Automobilindustrie nie etwas bewegen werden

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myshopNach einer langen und ausgiebigen Suche konnte ich endlich vor einigen Monaten einen Mystery-Shopping-Fragebogen aus der Automobilindustrie in den Händen halten. Auf den ersten Blick sieht der Fragebogen ganz o.k. aus, aber wenn man etwas tiefer einsteigt, dann offenbaren sich doch einige ganz grobe Schwierigkeiten:

Grund #1: das Mystery-Shopping-Konzept beeinflusst das Verhalten der Verkäufer nicht. Eine gewagte These, die ich im Folgenden durch ein kurzes Beispiel untermauern möchte. Im Bewertungsbogen findet sich die Frage „Ich hatte den Eindruck, dass ich als Kunde wichtig genommen wurde“. Was passiert nun, wenn der Verkäufer hier nur drei von fünf Punkten bekommt? Er bekommt von seinem Chef die Ansage, nächstes Mal den Kunden wichtiger nehmen! Wenn ich als Betroffener eine große Erfahrung im Hinterfragen des eigenen Verhaltens und in der Selbstreflexion habe, dann fällt es mir eventuell nicht so schwer, einige Optimierungsmöglichkeiten durch zu denken. Wenn ich Weiterlesen →

Olli zeigt mir den Weg zum Sex-Appeal! Das Wochenende kann kommen.

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spamcheckWieder ein Goldstück aus meiner Spam-Schatzkiste:

„Mädchen denken, dass Sie frei von Sex-Appeal sind? Zeigen Sie ihnen die Wahrheit! Ihre Boner in kürzester Zeit mit diesen niedrigen Preisen wieder.  Wenn Sie eine neue Erektion müssen Sie diese Medikamente benötigen. Bei uns werden Sie von allen Arzneimitteln sind Sie nach Kauf! Holen Sie sich kostenlos Tabletten für jeden neuen Kunden!“

Was für ein grammatikalisch-semantischer Kracher, da erübrigt sich doch jeder Kommentar. Danke lieber Olli für dieses Wunderwerk.

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Wollen Sie sehen, was man aus einem exzellenten Mystery-Shopping im Elektroeinzelhandel herausholen kann?

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myshopWenn Sie die eingangs gestellte Frage mit einem Ja beantworten, dann sollten Sie sich den 28. Juli als Termin (Raum I108, Beginn 17:00) vormerken, denn an diesem Tag stellen Ihnen Studierende der technischen Hochschule Deggendorf die Ergebnisse des Semesterprojektes Mystery Shopping im Elektronik-Einzelhandel vor.

Was erwartet Sie? Unter Anleitung von Herrn Professor Dr. Christian Zich erarbeiteten die Studierenden ein Mystery-Shopping-Referenzdesign für den Elektronik-Einzelhandel. Ziel war es, folgende Themenbereiche in einem kurzen, fokussierten Verkaufsgespräch zu analysieren:

  1. Welche fachliche Kompetenz hat der Verkäufer? In den vorangegangenen Projekten von Herrn Professor Zich hat sich herausgestellt, dass die Fachkompetenz einer der wichtigsten Einflussfaktoren für eine Kaufentscheidung ist. Daher wurde diesem Punkt eine sehr große Aufmerksamkeit gewidmet und sehr detailliert diese Kompetenz der Verkäufers unter die Lupe genommen.
  2. Welche Persönlichkeit bzw. Motivation hat der Verkäufer? Auf Basis etablierter Methoden wurden das Auftreten und das Engagement der Verkäufer genau unter die Lupe genommen. Im Vordergrund steht die Beantwortung der Frage, ob das richtige Personal wirklich im Laden steht und was man machen muss, um nicht nur einen positiven Eindruck beim Kunden zu hinterlassen, sondern für ein richtig tolles Einkaufserlebnis zu sorgen. Ein Erlebnis, das sich immer positiv beim Kunden im Gedächtnis einbrennt und ihn zum Fan des jeweiligen Geschäftes macht.
  3. Der dritte große Bereich umfasst wie immer die Anwendung von Fragetechniken und die Verhandlungsführung. Eigentlich ein Muss für jeden Verkäufer, aber lassen Sie sich überraschen, wie dies in der Praxis aussieht.

Insgesamt wurden durch die Studierenden über 200 Gespräche im gesamten niederbayerischen Raum geführt, dies ist erstmals ein repräsentatives Ergebnis für die gesamte Branche im Einzugsbereich der technischen Hochschule Deggendorf. Die Studierenden freuen sich auf Ihr Kommen, es gibt einen ausgesprochen spannenden Vortrag mit vielen interessanten Erkenntnissen.

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Danke für die Blumen!

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draussen_drinnenv2In Deutschland gilt im wesentlichen immer ein Prinzip: Nicht geschimpft ist schon gelobt. Umso mehr habe ich mich über die folgenden beiden – ganz freiwillig geschriebenen – E-Mails von Studierenden gefreut, die meine Anstrengungen positiv würdigen. Deswegen ein großes und dickes Dankeschön für dieses Lob, dies hat mich sehr gefreut.

„Abschließend möchte ich mich bei Ihnen für alles und insbesondere für den  abwechslungsreichen und praxisnahen Schwerpunkt bedanken. Es gibt nur sehr
wenige FHs an denen man das Glück hat einen umfassenden Schwerpunkt zu  haben. Freunde und Bekannte von mir erzählen immer wieder von ihren 3  „Schwerpunkten“ über nur ein Semester mit 2-4 SWS die Woche. Eins ist  sicher: ich würde nie mit ihnen tauschen wollen. Ich schätze Sie sehr  dafür, dass Sie sich für jedes Semester immer etwas Neues für Ihre  Studenten überlegen und Projekte mit Firmen arrangieren. In dem Umfang in  dem Sie das auf die Beine stellen, ist es durchaus eine Seltenheit! Ich
hoffe sehr, dass es weiterhin viele Studenten geben wird, die Interesse und Begeisterung für Ihren Schwerpunkt haben, wünsche Ihnen alles Gute und viel Erfolg bei all Ihren bevorstehenden Projekten.“

„Ich würde meine Abschlussarbeit gerne mit Ihnen schreiben, da ich Ihre Art und Weise zu Unterrichten in den Marketingkursen im zweiten und dritten Semester sehr mochte, da Sie uns immer gefordert, und damit letztlich gefördert haben. Sie haben uns dazu motiviert, Marketing-Werkzeuge zu benutzen und uns dabei immer Raum für Kreativität gelassen, ob in den Checkpoints oder im Projekt in International Marketing.“

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Das Kooperationsprojekt mit Q_PERIOR aus der Perspektive des Auftraggebers: ein Interview mit Frau Rieder.

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q_perior_onlineIm Wintersemester 2014/2015 hatten meine Studierenden und ich eine besonders interessante und herausfordernde Aufgabe, über die ich aber schon intensiv berichtet habe (Q_PERIOR1, Q_PERIOR2, Q_PERIOR3). An dieser Stelle möchte ich mich ganz herzlich bei Frau Kränzle, Frau Kreuzpaintner und Frau Rieder bedanken, die mit sehr viel Akribie die Aufgabenstellung formuliert haben. Das Ergebnis war eine perfekte Basis für die Zusammenarbeit. Im Verlauf des Projektes standen Frau Kreuzpaintner und Frau Rieder immer mit Rat und Tat zur Verfügung und waren zweimal vor Ort in Deggendorf; einmal für das Briefing und die Aufgabenstellung, ein zweites Mal für die Präsentation der Zwischenergebnisse.

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Walter Adam, der letzte Strohhalm für die bayerische SPD oder die richtige Steilvorlage für heute Abend

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walter-adam-fbGestern in der Süddeutschen habe ich die perfekte Steilvorlage für meinen Vortrag heute Abend gefunden: die Kandidatur von Walter Adam. Ich bin deswegen so glücklich, weil ich eine Folie rauswerfen kann, die ein Negativbeispiel aus der bayerischen Politik zeigt und durch ein positives Beispiel ersetzen kann. Was ist so bemerkenswert an dieser Kandidatur?

Walter Adam ist kein junger Wilder mehr, sondern könnte der Großvater vieler SPD-Parteimitglieder sein. Bemerkenswert ist aber sein Video und die darin geäußerten Standpunkte. Der Kandidat beschwört althergebrachte, traditionelle Werte der SPD, prangert gleichzeitig die aktuelle Situation Weiterlesen →

Liebe Bayern verlasst euch nicht auf die Politiker der Staatsregierung – auf nach Niedersachsen, dem Land mit Energie.

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niedersachsen-werbungAm Wochenende ist mir eine ganz gute Werbung (Süddeutsche Zeitung vom 20./21.06.2015) über den Weg gelaufen, die in viele gute Grundideen enthält:

  • Sie adressiert direkt die Zielgruppe der bayerischen Unternehmer, die sicher zunehmend den Kopf schütteln, wenn sie sich die Energiepolitik der bayerischen Staatsregierung anschauen.
  • Im ersten Satz wird ein Schulterschuss suggeriert (teilen Sie meine Sorge), der den Leser sofort einfangen soll.
  • Zusätzlich wird unterschwellig die Angst vor den Gefahren einer fehlenden Energieversorgung und damit auch der Gefährdung des eigenen Unternehmens geschürt. Nicht zu offensichtlich, sondern dezent aber trotzdem direkt.
  • Der direkte Call to Action (Siedeln sie mit ihrem Unternehmen direkt…) rundet den positiven der linken Seite ab.
  • Auf der rechten Seite stehen viele Argumente für das Land Niedersachsen, gewissermaßen als Verstärker zum Anschreiben auf der linken Seite.

Ein ganz grosser Wermutstropfen ist die wenig geglückte grafische Gestaltung, denn sie macht den Text nur schwer lesbar und verleitet zum Drüberlesen. Ein verwunderlicher Anfängerfehler bei einer ansonsten recht guten Kreatividee.

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Drin ist eben doch nicht drin – die sozialpsychologische Dimension von sozialen Netzwerken.

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Noch zwei Tage, dann ist es endlich soweit. Stefan Birne und ich geben ein paar countdown25062015Antworten auf die Fragen eines jeden Social-Media-Marketer. Sie werden feststellen, dass erfolgreiches agieren in sozialen Netzwerken sehr viel mit den Standard-Tugenden der Markenführung zu tun hat:

  • konsequent eine starke Persönlichkeit aufzubauen, die von möglichst vielen Zielgruppen nicht nur akzeptiert wird, sondern auch von diesen als attraktiv empfunden wird
  • konsequent auf der Klaviatur der Sozialpsychologie spielen und damit erfolgreich unterwegs sein.
  • außerdem wird die Frage beantwortet, was die Chefin von IBM mit einem Hollywoodschauspieler gemeinsam hat.

Mit vielen guten und schlechten Beispielen werden die verschiedenen Vorschläge und Erfolgsfaktoren anschaulich untermauert und mit vielen Tipps garniert, die morgen schon umsetzbar sind. Ich freue mich auf Sie, bis übermorgen.

Sie suchen Personal in den sozialen Netzwerken? Nächste Woche gibt es Tipps für Ihren erfolgreichen Auftritt.

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sz-18062015Heute Früh habe ich durch einen Artikel in der Süddeutschen Zeitung den perfekten Aufhänger für meinen Vortrag nächste Woche bekommen (siehe Foto). Dort war zu lesen, dass deutsche Unternehmen zunehmend aktiv über soziale Netzwerke zukünftige Mitarbeiter suchen. Im Artikel wurde vor allem Xing als wichtigste Plattform für die Bewerbersuche genannt. Wagt man einen Blick auf die Unternehmensseiten, so erschöpft sich deren Auftritt meist in einer kurzen Beschreibung der Firma und vielen Stellenangebote. Auf LinkedIn ergibt sich oft ein ähnliches Bild.

Der Gesamteindruck erinnert mich sehr stark an meine Facebook-Studie. Die Unternehmen nutzen das Potenzial eines sozialen Netzwerks nur in eingeschränktem Maße. Welche Möglichkeiten ergebe sich, wenn man einen Interessenten auf die eigene Seite gelockt hat, ihn nicht nur mit Stellenanzeigen versorgt , aber gleichzeitig die Frage beantwortet, warum das Unternehmen wirklich ein hochspannender Arbeitgeber ist?

Damit sind wir mitten in meinem Thema bzw. in meinem Vortrag nächste Woche und daher wird nicht zu viel verraten. Ich werde nächste Woche ein paar Antworten auf die wesentlichen Mechanismen innerhalb sozialer Netzwerke geben und damit den Kern eines erfolgreichen Auftritts genauer beleuchten. Ich freue mich auf Sie, bis in einer Woche.

Zur Erinnerung nochmal die Anmeldeinformationen:

Veranstalter:  Technische Hochschule Deggendorf/IHK für Niederbayern
Zeit:   25. Juni 2015, 19:00 bis ca. 21:00 Uhr
Ort:   THD – Technische Hochschule Deggendorf, Raum I 108
Edlmairstraße 6 und 8, 94469 Deggendorf
Anmeldung:  Gudrun Birkeneder
Tel. 0851 507-242
E-Mail: birkeneder@passau.ihk.de
Eintritt ist frei.

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Der i-MiEV – oder wie einfach die Suche nach dem Markennamen in die Hose gehen kann

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branding-imiefEigentlich erübrigt sich jeder Kommentar. Riecht das Auto schlecht? Oder ist der Mief aus den Elektro-Antriebs-Entwicklungsabteilungen gemeint?

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