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Wenn die Callcenter schon nerven, dann aber bitte mit einem guten Verkaufsgespräch!

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Heute Vormittag hatte ich ein Verkaufserlebnis der ganz besonderen Art. Auf meinem Display erschien folgende Nummer 00442033183543 und es meldete sich ganz zurückhaltend ein Herr mit den Worten „Sie erinnern sich sicher noch an unser letztes Telefonat vor einem Jahr“. O.k., Pech gehabt, wieder ein Callcenter am anderen Ende der Leitung. Meine Antwort darauf war „Nein, aber machen Sie schnell, ich bin auf dem Sprung“. Nachdem ich mein Pensum abgearbeitet hatte, stand ich schon in voller Montur, bereit zum Joggen, in der Tür.

Ich dachte, ich höre nicht recht, da fängt der gute Mann an, platte Erkenntnisse zu aktuellen Wirtschaftslage zu verbreiten und war gerade dabei, mir den DAX zu erklären. Ich war der Meinung, er sollte noch eine zweite Chance erhalten und daher forderte ich ihn noch einmal auf „Bitte schnell, was wollen Sie mir verkaufen?“. Seine Antwort war: „Ich will Ihnen nichts verkaufen“. Warum ruft er mich dann an? Nur um mit mir zu ratschen? Worauf ich ihm mitteilte, dass ich kein Interesse mehr hatte, das Gespräch weiterzuführen. Dann fragte er mich dann ernsthaft warum ich kein Interesse hätte,  mehr Geld zu verdienen, vor allem durch Finanzanlagen.

Ab diesem Moment konnte ich mir nicht mehr verkneifen, ihn zu fragen ob er einem BWL-Professor das Funktionieren der Wirtschaft erklären und dieses misslungene Verkaufsgespräch weiterführen möchte. Ich habe ihm kurz und knapp erklärt, was ein Initial Benefit ist und Ihn gefragt ob er seinem Kunden nicht zuhört. Direkt am Anfang des Gespräches habe ihn aufgefordert schnell auf den Punkt zu kommen (Fehler Nummer eins, er versuchte mir trotzdem die Wirtschaft zu erklären) und habe erwartet, dass er mir dann kurz und knapp erklärt, warum er mir die Zeit klaut (Fehler Nummer zwei, er hatte keinen Initial Benefit).

Ja, die Callcenter haben sich ihren schlechten Ruf hart und gut verdient. Vielleicht hatte der gute Kandidat gehofft, er könnte mich tot quatschen, mir dann meine E-Mail-Adresse entlocken und mich dann mit dubiosen Angeboten bombardieren.

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Highlights 2015, der akademische Jahresrückblick: Teil 3 – IM2: the expert’s problem or reducing is sometimes better than making it complex.

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IM2 Movie NightSome of you might have noticed, that sometimes I redefine the structure of a lesson or the way I’m teaching. It is necessary, because the the students sitting now in the classroom, are different from those 10 years ago. Last summer term my audience in international marketing was an interesting mix of people coming from Germany, rest of Europe, Asia, South America and Arabian countries. Such a cultural diversity is a challenge and an opportunity at the same time. A challenge, because there are totally different (culture specific) ways of acquiring knowledge. An opportunity, because you have to rethink your own approaches. I spend more time with rethinking and reducing the tempo during the semester and the number of topics. Deeper and more intensive was the motto during the entire term. By the way, I didn’t change the main goals: 1) every student should be able to solve real life marketing problems, 2) no baby marketing, and 3) a theory is a good theory if applicable to real life situations.

Besides all the changes there is still continuity within the course. For the third time in a row – nearly at the end of the summer term – I gave the students a creative task: create smart phone movie (focusing more on the creative idea, not on the perfect quality of the video) to promote student party on a Sunday afternoon. That’s task covered the important aspects of consumer behavior: need recognition and creating a strong desire to overcome Sunday afternoon laziness. We had much fun during the presentation of the videos and of course a party afterwards.

Weird, but nearly half a year later I realized that I added lots of topics over the years leading to an overloaded course instead of focusing on the core marketing topics and developing a lean version. I spend more time with learning cycles, team sessions and team coaching. The students were performing better and better from checkpoint to checkpoint. Unfortunately I lost a few students on the way to the final exam. This is still an open issue, but I need a few challenges for the next summer term. Stay tuned.

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Wie und warum identifiziert sich ein Kunde mit einer Marke? Teil 1: Identifikation und Selbstkongruenz.

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Hall of Fame Bachelorarbeit Sebastian BaldDie vorliegende Bachelorarbeit versucht eine der spannendsten Fragen aus der Markenführung zu beantworten: wie identifiziert sich ein Kunde mit einer Marke? Ein möglicher Ansatzpunkt ist die genauere Betrachtung des Selbstbildes der Kunden. Kurz gefasst: wenn die Markenpersönlichkeit meinem idealen Selbstbild entspricht, hat sie schon fast gewonnen. Stopp! So einfach ist es leider nicht. Dies muss der Herr Bald relativ schnell feststellen, als er sich tiefer in die Materie einarbeitete. Er hatte sich ein ziemlich komplexes Thema vorgenommen, dass er auch noch empirisch untersuchen wollte. Dies ist ihm hervorragend gelungen. Die ganze Arbeit ist, genauso wie die Arbeit seiner Freundin, ein methodisches Highlight. Angefangen von der praktischen, realitätsnahen Definition der wissenschaftlichen Problemstellung, über die Hypothesenbildung bis hin zum wohl überlegten und intelligent gestalteten Fragebogen. Die Arbeit bestätigte einen Zusammenhang zwischen dem idealen Selbstbild und der bevorzugten Automarke, aber besonders interessant fand ich, dass trotz aller Emotionen rund um des Deutschen liebstes Kind der funktionale Nutzen immer noch einen hohen Stellenwert besitzt. Eine Bachelorarbeit, die mir gezeigt hat, was möglich ist und was Studierende schaffen können, wenn Sie wollen. Willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die wichtigsten Inhalte und Erkenntnisse meiner Arbeit waren, dass die Unternehmen gerade im Automobilbereich versuchen Ihre Marke(n) durch eine Emotionalisierung von der Konkurrenz abzuheben und das hierbei das Übereinstimmen von idealem Selbstbild Weiterlesen →

Haben Sie die richtigen Botschaften in ihren Kampagnen? Wie gut ist Ihre Werbestrategie?

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Viele Marketingleiter verlassen sich oft viel zu sehr auf die stark subjektiven und oft methodisch wenig gestützten Meinungen von Werbeagenturen. Kann man in BtC-Märkten noch mit relativ überschaubarem Aufwand in die Entscheidungsprozesse der Kunden einsteigen, muss man sich in den meisten BtB-Märkten doch intensiver sowohl mit der Technik als auch mit Entscheidungsprozessen in Unternehmen beschäftigen bzw. dieses Wissen mitbringen. Dieses Wissen bringen oft die Werbeagenturen nicht mit. Es fehlt daher eine neutrale Bewertung der Kommunikationsstrategie mit einem fundierten Hintergrundwissen zu den entsprechenden Anforderungen, Vorlieben und Wünschen der Zielgruppen. Genau dies war die Ausgangssituation für das beschriebene Kundenprojekt.

Aufgabenstellung:

  1. Der Kunde war mit der aktuell laufenden Werbekampagne nicht zufrieden und wollte eine neutrale Bewertung der Print-Anzeigen, Homepages, Online-Banner-Werbungen und Advertorials hinsichtlich ihrer Wirkungen auf den Kunden. Mein großer Vorteil war, dass ich mich seit Jahren in der IT-Industrie bewege und daher einiges an Wissen angesammelt habe, um die Werbungen fundiert bewerten zu können.
  2. Der Kunde wollte darüber hinaus eine Analyse seiner Positionierung im Konkurrenzvergleich. Im Wesentlichen standen dabei folgende Fragen im Vordergrund:
    • Können meine Konkurrenten ihre Produkte besser positionieren?
    • Können meine Konkurrenten ein besseres Markenimage kommunizieren?

Vorgehensweise:

Nachdem ich auf eine eigene Studie zurückgreifen konnte, die sich mit den Entscheidungskriterien für Unternehmenssoftware beschäftigte in Kombination mit der Entwicklung eines Werbe-Dashboards für ein großes IT-Unternehmen, war die Weiterlesen →

Erfolgreich in Facebook – 7 Top-Tipps für gelungenen Content.

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facebook is dead...Die Keynote in München am 24.3.2015 rückt immer näher und ich stehe vor der großen Herausforderung, das ganze Wissen aus der Studie zuzuschneiden so zu komprimieren, dass es in einen 30 minütigen Vortrag passt. Eine große Herausforderung, denn ich kann problemlos 2 Stunden reden, aber dies ist ja nicht Sinn und Zweck der Übung. Als kleinen Appetizer für den Donnerstag hier ein paar Erkenntnisse aus der Analyse der 700 Seiten, die von den Befragten genannt wurden. Ich habe mir vor allem diejenigen angeschaut, die relativ oft genannt wurden und daraus einige Schlussfolgerungen gezogen, wie das große Problem der meisten Fanpage-Betreiber – die langweiligen Posts – beseitigt werden kann. Steigen wir ein in die 7 top-Tipps:

  1. Hören Sie endlich auf, Reichweiten und Likes hinterherzulaufen und finden Sie heraus, welche Einstellungen Ihre Zielgruppe hat, wie sie bewegt werden kann und was sie wirklich begeistert.
  2. Beachten Sie die Klassiker der Werbegestaltung: Glaubwürdigkeit, Authentizität, klare und eindeutige Botschaften, zielgruppenorientierte Geschichten. Selbst im Zeitalter der sozialen Netzwerke hat sich an diesem Basis-Know-how nicht viel geändert. Die meisten Posts sind deswegen so langweilig, weil anscheinend viele Verfasser kein Gespür für die Sexyness von guten Botschaften haben.
  3. Sind Sie bereit für einen Social-Media-Striptease? Werden Sie als Person mit Ecken und Kanten begreifbar (Selbstkongruenz + Gesetz der Nähe). Jede Firma tritt mit ihrer Fanpage gegen unzählige Privatpersonen an, die einen Einblick in ihr Privatleben geben. Wenn Sie immer nur ihre Produkte oder den Eingangsbereich ihres Hauptsitzes auf der Seite posten, können Sie nie erwarten, dass jemand Ihre Posts sexy findet. Dies bedeutet nicht, dass jeder Vorstand sein ganzes Privatleben in den sozialen Netzwerken ausbreiten muss, nein eine Firma sollte als eine Summe von lebendigen Menschen begreifbar werden und nicht als undurchdringliche Blackbox.
  4. Trauen Sie sich mehr Emotionalität zu – hilft gegen Langeweile. Die meisten Posts – auch die der wirklich großen, globalen Player – haben den Charme eines Wackersteins. Dies entlockt keinem Fan einen Like oder einen Kommentar.
  5. Bieten Sie Social-Media-Mehrwert, den Ihre Freunde und Fans nicht auf der Homepage finden: Rat, Informationen, Wissen, Unterhaltung, Spaß. Viele Unternehmen sehen soziale Netzwerke immer noch auf gleicher Höhe mit ihren Homepages. An Langeweile kaum zu übertreffen.
  6. Überraschen Sie Ihre Freunde/Fans immer wieder aufs neue – hilft auch gegen Langeweile. Es ist schwer, in regelmäßigen Abständen etwas überraschendes aus dem Hut zu zaubern, ohne sich lächerlich zu machen. Tipp: Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, die haben meistens ganz gute Ideen.
  7. Multiplikatoren: Ihre eigenen (jungen?) Mitarbeiter sind der Schlüssel zu Ihrem Erfolg in sozialen Netzwerken. Gerade diejenigen, die sich intensiv in sozialen Netzwerken vernetzt haben und damit Botschaften multiplizieren können, sind Gold wert. Versuchen Sie dieses Potenzial zielgerichtet einzubinden.

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Fanpages erfolgreich aufbauen und betreiben – ein Kooperationsprojekt mit dem Robert-Koch-Gymnasium in Deggendorf.

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Die Antwort auf die Frage, wie man mit einem Nullbudget, dafür aber mit intelligenten und interessanten Ideen eine treue Fangemeinde in sozialen Netzwerken aufbaut, hätten sicher nicht nur gerne Unternehmer, sondern auch Social-Media-Agenturen.

Robert-Koch-GymnasiumNachdem ich mich schon geraume Zeit mit dem Thema Facebook befasse, habe ich mich außerordentlich darüber gefreut, mit dem Robert-Koch-Gymnasium ein Kooperationsprojekt durchführen zu können. Die Aufgabenstellung war relativ einfach: herausfinden, welche Themen die Zielgruppe (Gymnasiasten im Alter von 10-19 Jahren) interessieren und aufbauend auf diesen Erkenntnissen eine Fanpage in Facebook aufzubauen. Hier möchte ich aber nicht intensiver einsteigen, denn darüber berichteten schon Frau Lemberger und Herr Ebner dem oben abgebildeten Zeitungsbericht.

In diesem Beitrag möchte ich eher auf die Aspekte des Projektes eingehen, die nicht im Artikel standen. Beginnen wir mit dem Nutzen, den sowohl die Studierenden als auch die Schüler aus dem Projekt ziehen konnten:

  • Aufbau von Methoden- und Fachkompetenz: an erster Stelle stand natürlich die Vermittlung des notwendigen Fach-Know-hows: 1) Grundlagen der qualitativen und quantitativen Marktforschung und 2) Agieren in sozialen Netzwerken. Im Gegensatz zu vielen Praktikern, die einfach loslaufen, ein paar Posts in sozialen Medien vom Stapel lassen und sich dann hinterher wundern, warum keiner auf diese Posts reagiert, haben die Schüler und Studierenden gelernt, wie man spielerisch und gezielt evaluiert, welche Themen die Zielgruppe interessiert. Aufbauend auf diesen Erkenntnissen können einfacher spannende Botschaften generiert werden.
    Die hohe Kunst bei der Erforschung der Zielgruppenbedürfnisse besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen. Alle vier Teams zeigten in dieser Phase des Projektes sehr hohes Engagement, dachten begeistert mit und lieferten nicht nur hervorragende Entwürfe für die Fragebögen ab, sondern auch hochspannende Ergebnisse.
    Der Wissenstransfer erfolgte in Form von kurzen, aber intensiven Sessions, gefolgt von der gezielten praktischen Anwendung. Zur Steuerung der Teams dienten kurze und effiziente Coaching-Sitzungen, in denen die Ergebnisse intensiv diskutiert wurden. Auch hier zeigte sich wieder, dass die besten Ergebnisse dann erzielt werden, wenn nicht zu viel Stoff vermittelt wird, sondern genau so viel, dass die Teammitglieder anfangen konnten zu arbeiten, sich aber darüber hinaus zusätzliches Wissen selbst aneignen mussten. Nur dann wird eine entsprechende Nachhaltigkeit erzeugt und fundiertes Transferwissen aufgebaut. Auch in diesem Kooperationsprojekt machte es sehr viel Spaß mit so vielen engagierten jungen Menschen zusammenzuarbeiten und zu sehen, welch tolle Ergebnisse dabei erarbeitet wurden.
  • Aufbau von Selbst- und Sozialkompetenz: für die Studierenden war es eine große Herausforderung, mit Schülern zusammenzuarbeiten, denn die Bildungssysteme unterscheiden sich doch einem wichtigen Punkt sehr stark voneinander: das P-Seminar im Gymnasium hat eine Laufzeit von einem Jahr, ein Semester ist in drei Monaten vorbei. Die kurze, projektorientierte und damit sehr intensive Arbeitsweise an einer Hochschule erforderte eine hohe Sozialkompetenz der Studierenden, um die Schüler nicht zu überfordern. Andererseits wird die Selbstkompetenz der Schüler dadurch gestärkt, dass sie ich im Rahmen eines gemischten Teams auch behaupten mussten. Das Betreuerteam (Herr Dr. Bauer und ich) hatte die wichtige Aufgabe, darauf zu achten, eine ideale Balance aus Geschwindigkeit (bedingt durch die Kürze des Semesters) und gleichmäßige Auslastung ohne Überbeanspruchung aller Teammitglieder zu gewährleisten. Nachdem sowohl die Studierenden als auch die Schüler ein überdurchschnittliches Engagement an den Tag legten, war es eine Freude für die Betreuer, als Coaches beratend zur Seite zu stehen, denn die Teams steuerten sich weitgehend selbst.

Die Herausforderungen zu Beginn des Projektes bestanden darin, eine Form des Projektes zu finden, mit der die unterschiedlichen Zeitpläne, Strukturen und Zielsetzungen der beiden Bildungssysteme zur Deckung gebracht werden konnten. Einer der positivsten Nebeneffekte dieser Kooperationsprojekte ist, dass sich beide Seiten besser verstehen und Ansatzpunkte finden, wie man die Übergänge zwischen den Bildungssystemen reibungsloser gestalten kann. Ich freue mich auf eine Fortsetzung.

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Auf der Suche nach dem richtigen Weihnachtsgeschenk?

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Das aktuelle Jahr ist vorbei, die meisten Marketer machen einen dicken Haken hinter alle Marketingmaßnahmen. Die Planung für das nächste Jahr steht wahrscheinlich schon und die guten Vorsätze für das nächste Jahr sind gefasst: mal wieder den Performance Peak erklimmen, zu den Besten gehören  und den Konkurrenten zeigen wo der Hammer hängt.

Hier kommt das richtige Buch für die Tour auf den Performance Peak, den sagenumwobenen Gipfel der Werbewelt. Hier lesen Sie in sehr kurzweiliger Form mit vielen praxiserprobten Beispielen, wie Sie sich elegant und intelligent durch den Methodendschungel bewegen, vor allem ohne Blessuren und ohne von Methodenmonstern gebissen zu werden. Darüber hinaus gibt es im Buch genügend Landkarten, die Ihnen dabei helfen, die Umsetzungswüste zu durchwandern ohne zu verdursten. Denn wir wollen ja alle, dass sie mit Begeisterung auf den zurückgelegten Weg blicken und sich nicht voller grausen abwenden, denn es lohnt sich wirklich, den Performance Peak zu erklimmen. Am Ende werden Sie feststellen, es hat wirklich Spaß gemacht und Sie können gar nicht aufhören, die nächste Reise zu planen.

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Wer sponsert eigentlich hier wen? Die Geheimnisse der gegenseitigen Beeinflussung von Sportler und Marke.

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hof_anzenbergerEine Frage, die sich jeder Marketingverantwortliche einmal stellen sollte, der Werbung mit mehr oder weniger berühmten Personen macht, ist: was bringt es uns eigentlich? Und wir setzen gleich noch eine nach: wem bringt es mehr, dem Testimonial (Celebrity) oder unserer Marke? Als ich die Arbeit von Herrn Anzenberger fertig gelesen habe, wurde mir klar, dass ich hier einen tollen Meilenstein in der Hand habe, der die Werbewelt der Beantwortung der obigen Fragen deutlich näher bringt.

Mich hat vor allem an dieser Arbeit begeistert, dass das gesamte Forschungsdesign methodisch außerordentlich exakt aufgebaut war und darauf aufbauend interessante Schlussfolgerungen aus den empirischen Daten abgeleitet wurden. Herr Anzenberger hat sich sehr intensiv mit den wirklich interessanten und wichtigen Mechanismen des Imagetransfers zwischen Sportler und Sportartikelhersteller (die Konzentration auf Snowboardhersteller reduziert in keinster Weise die Allgemeingültigkeit) im Rahmen von Tiefeninterviews analysiert. Eine zeitaufwändige, aber doch sehr erkenntnisreiche Vorgehensweise. Mir hat ganz besonders gut gefallen, dass er die unbewussten Entscheidungsprozesse der Snowboarder so behutsam analysiert hat, dass sie im Interview nicht in eine gewisse Richtung gedrängt wurden und Ihre ehrliche Meinung ungefiltertzum Besten gegeben haben. Herzlich willkommen in der Hall of Fame.

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„Imagetransfer mit Athleten“ – mit dieser Thematik müssen sich heutzutage immer mehr Sponsoren und Gesponserte auseinandersetzen. Besonders die Frage nach dem Mehrwert eines Sponsoring-Engagements im Hinblick auf das Image einer sponsernden Marke oder eines gesponserten Athleten bleibt oft unbeantwortet.

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Praxisprojekt im Sommersemester 2014 zusammen mit der #KEB: neue Produkte für neue #Zielgruppen und die Bewertung der Erfolgswahrscheinlichkeit.

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Welche Highlights gibt es am Ende eines Semesters? Das Korrigieren der Klausuren gehört keinesfalls dazu – die Abschlusspräsentationen meiner unterrichtsbegleitenden Praxisprojekte auf jeden Fall. Vor drei Wochen konnte ich über den gelungenen Abschluss der Projektarbeiten aus dem Studiengang International Management Berichten, nun ist es mir eine besondere Freude, gleichermaßen Erfreuliches über die Projektergebnisse meines Schwerpunktes Internationales Vertriebs- und Marketingmanagement zu schreiben.

KEB Sommersemester 2014Welche Aufgabenstellung haben wir diesmal bearbeitet? Mit fast einem Jahr Vorlauf habe ich mich letztes Jahr um diese Zeit mit Frau Eichinger von der KEB getroffen und folgendes Paket geschnürt: im Rahmen der Vorlesung Produktmanagement (immer im Sommer) sollten vier Teams sich mögliche, neue Angebote für existierende und neue Zielgruppen überlegen und dann kritisch im Rahmen einer qualitativen Marktforschung hinterfragen, ob und in welchem Maße diese erfolgreich sein können.

In gleicher Weise wie in den letzten zwei Jahren habe ich meinen ganzen Unterrichtsstoff um das Praxisprojekt herum gewickelt, um den Studierenden eine möglichst praxisnahe Ausbildung zu bieten. Im Rahmen von Coachingsitzungen habe ich das eine oder andere Team wieder in die richtige Richtung geschickt, so das am Ende des Semesters ein hervorragendes Ergebnis herauskam, mit dem alle Beteiligten rundherum zufrieden waren.

Ich habe mir vorgenommen, diesmal in einigen Folgebeiträgen tiefer in die Arbeitsweise der Gruppen einzusteigen, um damit für jeden interessierten Praktiker einen Einblick in die erworbenen Kompetenzen der Studierenden zu gewähren. Stay tuned.

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Deggendorfer Movie-Night – warum Deggendorfer Studierende ihre Hochschule und die Stadt lieben.

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Letzte Woche Donnerstag war es wieder einmal so weit: experimentellen Unterricht der angenehmen Art. Wie hat dies genau ausgesehen? Die Studierenden bekamen von mir die Aufgabe, eine Kreatividee zur Änderung von Einstellungen zu entwickeln und zwar die Einstellungen zu Deggendorf, dem Hochschulstandort. Viele Leute außerhalb Niederbayerns kennen Deggendorf nicht oder haben aufgrund der Lage Vorurteile. Durch die Nähe zum bayerischen Wald entsteht oft sehr schnell der Eindruck, dass hier nichts los sei und dass die ganze Region nichts zu bieten hat.

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