Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb

Im Internetzeitalter sind endlich die 2 wichtigsten Aufgaben des Marketing zusammengewachsen: Werben und Verkaufen. Früher wurden diese beiden Teilbereiche künstlich getrennt: Verkaufen beschäftigte sich in erster Linie mit Verkäufertricks, Verkaufsgesprächen und Verkäuferpersönlichkeiten. Die Werbung mit bunten Bildern und dummen Sprüchen. Durch die Werbung sollten Bedürfnisse generiert werden, die dann mit Hilfe des einen oder anderen Vertriebskanals erfüllt wurden.
Auf einer Internetseite werden alle diese Aufgaben gebündelt an einem virtuellen Ort konzentriert. In dieser Rubrik finden Sie Artikel, die nicht nur die gerade eben genannten Themen umfassen, sondern sich vor allem auch mit der Integration der analogen und der digitalen Welt beschäftigen.

Mit kompetenten und begeisterten Mitarbeitern die Konkurrenz überholen. Geht denn das im Einzelhandel?

Veröffentlicht am 22/09/2015 von christian zich

Mit dem Vortrag am kommenden Donnerstag zur 4. Händlerbeirats-Sitzung der Commerzfinanz in München betrete ich gewissermaßen zum zweiten Male Neuland. Inwiefern? Bislang waren meine empirischen Studien von der Entwicklung eines möglichst objektivierbaren Mechanismus zur Bewertung der Kompetenz von Verkäufern geprägt, gewissermaßen als Abfallprodukt konnte ich dabei die verschiedenen Stärken und Schwächen der verschiedenen Branchen aufzeigen. Nachdem aber die Analyse immer nur die erste Hälfte auf dem Weg zum Erfolg ist, wird die zweite Hälfte des Weiterlesen →

Glückliche Kunden beim Gebrauchtwagen-Award 2015 und ein paar Gedanken zur Zukunft des Automobil-Vertriebs

Veröffentlicht am 18/09/2015 von christian zich

Gestern um 13:40 Uhr war es endlich wieder so weit, ich durfte wieder über eines meiner Lieblingsthemen referieren: Verkaufserfolg und glückliche Kunden? Widerspruch oder perfekte Kombination? Ich habe in diesem Vortrag zum ersten Mal einer größeren Öffentlichkeit einen Überblick über meine vier verschiedenen Mystery-Shopping-Projekte vorgestellt.

Beim Vorbereiten der Präsentation ist mir noch einmal sehr deutlich aufgefallen, dass sich die Branchen (Automobilhandel, Sportfachhandel, Textileinzelhandel, Elektroeinzelhandel) doch hinsichtlich ihrer Performance sehr stark voneinander unterscheiden. Eine Erklärung hat mir ein Geschäftsführer eines Elektromarktes im Juli geliefert (Originalzitat): Uns hat das Internet zuerst erwischt und wir hatten zwei verschiedene Möglichkeiten: entweder wir verbessern uns deutlich oder wir sterben.

Dass sich der Elektroeinzelhandel deutlich gebessert hat, sieht man an den Ergebnissen. Im Vergleich dazu schneiden der Automobilhandel der Sportfachhandel Weiterlesen →

Auch mit dem Kaffee am Arbeitsplatz unzufrieden?

Veröffentlicht am 17/09/2015 von christian zich

Im Sommerloch habe ich eine Werbung im Briefkasten gefunden, die ein hervorragendes Beispiel dafür ist, wie man auf halbem Wege stecken bleiben kann und Werbemittel beim Fenster rauswerfen kann. Die Grundidee ist nicht schlecht, aber die Umsetzung lässt deutlich zu wünschen übrig, vor allem was die klare Positionierung des anbietenden Unternehmens anbelangt. Die ist nämlich unglücklich umgesetzt, böse Zeitgenossen würden behaupten, dass sie nicht vorhanden ist.

Aber hier ein paar kleine Details zu meinen wichtigsten Bewertungskriterien:

Fällt die Werbung (positiv) auf und ist sie interessant für die Adressaten?

Allein durch die kräftige Farbe fällt die Werbung auf und durch die beiden zentralen Aussagen (so kann ich nicht arbeiten!/Ich streike!) könnte sich der eine oder andere angesprochen fühlen. Deutlich intelligenter wäre gewesen, auf den heißen Sommer anzuspielen: bei dem Wetter kann ich wirklich nicht arbeiten oder können Sie bei der Hitze auch nicht arbeiten? Exzellent ist anders, aber es geht auch schlechter.

Ist der Inhalt der Werbung leicht zu verstehen?

Jein. Wenn ich mir das Titelblatt ansähe, weiß ich leider nicht, ob es um einen Anbieter von Kaffeemaschinen geht oder um eine Dienstleistung. Diese Frage wird auch auf der Rückseite nicht beantwortet. Ein ganz grober Fehler, der dazu führen kann, dass die Werbung weggelegt wird und keine Beachtung mehr findet. Dies führt selbstverständlich dazu, dass es zu keiner Kaufentscheidung führt. Verständlich ist dagegen der unbedeutendere Teil, keiner möchte schlechten Kaffee am Arbeitsplatz.

Ist das Bedürfnis klar adressiert und die Benefits einfach und deutlich kommuniziert?

Jein. Die Kaffeetrinker möchten guten Kaffee am Arbeitsplatz – soweit ist das Bedürfnis klar adressiert. Aber warum soll ich Kaffee Partner kontaktieren? Haben die einen super Weiterlesen →

Der Glaubenstest – schon gemacht?

Veröffentlicht am 07/08/2015 von christian zich

Gestern habe ich ganz kurz die erste kirchliche Spam SMS skizziert, die ich erhalten habe. Zur schlechten Werbewirkung muss ich daher nichts mehr sagen. Nun die Fortsetzung.

Ich habe vier Wochen lang gewartet, bevor ich den Link angeklickt habe. Aber diese Woche hat es mich doch interessiert, was hinter dem Glaubenstest steckt. Die erste Seite ist ziemlich vielversprechend, denn sie kündigt an, dass es um meine Ewigkeit geht. Also dachte ich mir, kümmere ich mich um meine Ewigkeit und mache diesen Test. Aus der Sicht eines Werbers bzw. Verkäufers ist dies eine Kundenakquisition, verpackt in einen Test. Hmm, so etwas ähnliches hat mir 1999 ein Mitglied der Scientology in Seattle in die Hand gedrückt. Wenn der Fragebogen nicht so brandgefährlich (weil so professionell gemacht) ist, hätte ich ihn schon lange einmal verarbeitet. Aber mit dem Feuer spielt man nicht.

Um es kurz zu machen, Der Test besteht aus 39 Fragen, die immer nur mit Ja zu beantworten sind. Lieber Herr Leicht, schön dass Sie sich die Arbeit gemacht haben, diese Homepage aufzubauen, aber es ist eine Beleidigung für einen intelligenten Menschen, wenn er immer nur auf Ja drücken soll und damit nicht mehr nachdenken muss (soll?).

Was mich zudem noch stört ist, dass die Fragen so offensichtlich platt-apodiktisch-dogmatisch sind. Manchen gefällts, manchen eben nicht. Daher habe ich nach der dritten Frage aufgehört und damit wahrscheinlich leider meine Ewigkeit verspielt. Lieber Herr Leicht, stecken Sie etwas mehr Kreativität in die Gestaltung Ihrer Fragen, dann wird es auch etwas mit dem Glaubenstest. Ergebnis: nicht brandgefährlich, daher in meinem Blog verwertbar.

Mehr zu diesem Thema…

Jesus wird kommen – die erste kirchliche SPAM-SMS

Veröffentlicht am 06/08/2015 von christian zich

Ich war nicht schlecht überrascht, als ich diese SMS auf meinem Telefon gesehen habe. Zu allererst vermutete ich natürlich wieder einen Link auf einen Trojaner oder ähnliches. Aber stattdessen war dies ein Link auf eine Seite, die dem Betrachter einen Glaubenstest aufdrängte. Diese habe ich jedoch erst vier Wochen nach Erhalt dieser SMS erkannt.

In aller Kürze eine Bewertung der Attraktivität dieser SMS.: für einen überzeugten Christen, der entsprechend Bibel fest ist, ist dieses Zitat sicher mit einer positiven Bedeutung hinterlegt, Für alle anderen ist das Wort Dieb eher mit negativen Konnotationen verbunden, daher äußerst ungeeignet für die Gewinnung neuer Mitstreiter beziehungsweise Mitstreiterinnen. Lieber Herr Leicht (kein Scherz, siehe Handynummer), Sie sollten etwas mehr in die positive Gestaltung ihrer Botschaften stecken und sich in die Lebenswelt aller Adressaten hineinversetzen. Aber der interessante Teil, der Glaubenstest, kommt Morgen.

Mehr zu diesem Thema…

Kann man die Performance eines Verkäufers/Vertriebsmitarbeiters in eine einzige Zahl packen?

Veröffentlicht am 27/07/2015 von christian zich

Vielleicht haben Sie beim Lesen der Überschrift schon die erste Runde Bauchweh bekommen, aber keine Angst, in diesem Beitrag geht es nicht um ein theoretisches Operations-Research-Modell. Vielmehr geht es in diesem kurzen Beitrag über die Sinnhaftigkeit und Struktur von Spitzenkennzahlen. Die Idee, eine einzige Kennzahl zur Beschreibung der Performance der Verkäufer entwickelte ich bei der Auswertung der Zahlen für den Vortrag nächste Woche.

Warum brauche ich Spitzenkennzahlen für das Vertriebsmanagement? Die Antwort ist einfach: sie sollen in möglichst komprimierter Art und Weise auf einen Blick die Leistungsfähigkeit einer Organisationseinheit und der dazugehörigen Mitarbeiter darstellen. Bewegen sich die KPIs innerhalb der Toleranzbereiche, dann müssen sich die Führungskräfte im Vertrieb nicht mehr mit den Details beschäftigen. Ist das Gegenteil der Fall, sollte eine solche Spitzenkennzahl eine vertiefte Ursachenanalyse ermöglichen. Dies bedeutet aber nichts anderes, als eine zu Grunde liegende Struktur. Diese Struktur möchte ich anhand eines einfachen Beispiels aus dem Mystery-Shopping im Elektroeinzelhandel verdeutlichen.

Weiterlesen →

Beweis erbracht! Das Jenseits gibt es wirklich!

Veröffentlicht am 24/07/2015 von christian zich

Jetzt hab ich endlich den Beweis! Das Jenseits gibt es wirklich. Letzte Woche habe ich eine E-Mail eben aus dieser Sphäre erhalten. Woran man das erkennt? Frau Soto, die mir ein unwiderstehliches Angebot geschickt hat, schrieb in ihrer E-Mail: „Mein Vater war […] bevor ich starb“. Wenn das kein Nachweis für das Leben nach dem Tod ist. Aber damit stellt sich die Frage, wieso Frau Soto, wenn sie doch tot ist, bei uns ihre Ausbildung fortsetzen will und wieso braucht sie dann meine Hilfe? Fragen über Fragen, die immer im Dunkel des Jenseits verbleiben werden.

Schönes Wochenende.

Mehr zu diesem Thema…

Der Sommerschlussverkauf bei Camp David – Intelligenztest, Stilmittel oder Schreibfehler?

Veröffentlicht am 23/07/2015 von christian zich

Gestern Abend wurde ich auf eine nette Stilblüte – vielen herzlichen Dank an Herrn Albert für das Foto – aufmerksam gemacht, die eine kurze, aber intensive Diskussion über Werbetexte nach sich zog. Beim ersten Blick auf dieses Foto fällt vielleicht dem einen oder anderen nichts auf, aber beim zweiten Blick und beim genauen Durchlesen der zentralen Botschaft fragt sich der Betrachter, ob sich nicht eventuell ein Schreibfehler in diese Botschaft geschlichen hat. Sollte es nicht „Yes, we sell“ heißen oder ist dies auch eine Vergewaltigung der englischen Sprache, analog zu „Soo! muss Technik“?

Vielleicht ist es aber auch ein Intelligenztest für alle Deutschen? Vielleicht aber auch ein verstecktes Gewinnspiel, gewissermaßen nach dem Prinzip „wer den Fehler entdeckt und an die Zentrale meldet, der kann (selbst verständlich unter Ausschluss des Rechtsweges) eine Freifahrt auf dem Traktor gewinnen“. Wenn ich mehr Zeit hätte, würde ich an die PR-Abteilung von Camp David schreiben und versuchen dies herauszufinden. Aber genau überlegt – ist die Zeit nicht wert.

Mehr zu diesem Thema…

Mystery Shopping in der Investitionsgüterindustrie – das geht doch nicht! Oder doch?

Veröffentlicht am 21/07/2015 von christian zich

Für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter ist die Identifikation von Verbesserungspotenzialen im Investitionsgütervertrieb immer noch eine große Herausforderung. Neidisch schauen Sie oft auf die Kollegen aus der Konsumgüterindustrie, die über Mystery-Shopping-Projekte relativ schnell Einblick in die Performance Ihrer Verkäufer bekommen – knallhart, ungeschminkt und im Konkurrenzvergleich. Hier die gute Botschaft, auch im technischen Vertrieb funktioniert es hervorragend, dies zeigte das letzte Kundenprojekt.

Aufgabenstellung:

Der Kunde hat ein branchenweit anerkanntes und hervorragendes System zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Im Mystery-Shopping sollte geklärt werden, welche Trainingsinhalte in der Praxis wirklich eingesetzt werden. Dazu gehören die altbekannten Gesprächsführungs-, Verhandlungs- und Fragetechniken und die Einwandbehandlung.
Der Kunde hat ein sehr gutes, starkes Image in der Branche. Sein Direktvertriebskonzept ist Benchmark für viele andere Firmen. Inwieweit integrieren die Verkäufer die Identifikation mit der eigenen Firma und damit die Begeisterung und Motivation im Verkaufsgespräch?
Kommunizieren die Verkäufer die Kernwerte der Marke klar und deutlich im Verkaufsgespräch?
Adressieren die Verkäufer nicht nur den Anwender sondern auch den Unternehmer? Nachdem in der Investitionsgüterindustrie die verschiedenen Hierarchieebenen im Einkaufsprozess involviert sind, ist es ganz besonders wichtig, dass der Verkäufer Personen- und kontextspezifisch verhandelt. Oder einfach formuliert: den Chef eines Unternehmens interessieren andere Argumente als den Vorarbeiter/Polier.
Sind die Verkäufer in der Lage, sich in die Situation des Kunden hineinzudenken und ihn engagiert und motiviert zu bedienen?
Wie gut sind die eigenen Mitarbeiter im Vergleich zur Konkurrenz?

Vorgehensweise:

Am Anfang stand die Einarbeitung in die branchenspezifischen Gegebenheiten, in die Weiterlesen →

Warum kommt Nutella-Werbung ohne Text aus?

Veröffentlicht am 16/07/2015 von christian zich

Diese Werbung von Nutella habe ich in der Süddeutschen Zeitung am 5.5.2015 gesehen und heute in meinem Stapel von unerledigten, aber guten Werbungen wieder entdeckt. Ein Kommentar erübrigt sich, vielleicht nur ein paar Worte zur Kreatividee. Damit diese Werbung wirkt, hat der Hersteller natürlich jahrelange Vorarbeit geleistet, indem er immer wieder die Kombination Frühstück-Nutella-Brot intensiv beworben hat. Nur aus diesem Grunde wirkt diese Werbung so gut, denn wenn die Kunden diese Information nicht bereits in ihren semantischen Netzwerken fest verdrahtet hätten, wäre die ganze Sache ein Schuss in den Ofen. Aber so wirkt sie.

Mehr zu diesem Thema…