Archiv der Kategorie: Marketing-Forschung

Forschung für die Praxis. Von der Analyse erfolgreicher Verkaufsgespräche über das Entscheidungsverhalten beim Internet-Shopping bis hin zum Personal Branding. Mich treibt die Suche nach wirklichen Erkenntnissen an, die in der Praxis einsetzbar sind und nicht Erforschung von Themen, die keiner braucht. Da ist mir meine Zeit zu schade.

Fanpages are dead – eine empirische Untersuchung zum Werbe- und Verkaufspotential von sozialen Medien

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Hurra, Hurra die sozialen Medien sind da! In der Vergangenheit haben es unzählige Autoren, Agenturen und Berater geschafft, den Firmen einzureden, dass sich mit dem Web 2.0 vollkommen neue Dimensionen der Markenführung und des Vertriebsmanagements auftun. Die Kunden sollten sich engagieren, mitmachen und mitwirken. Geheime Facebook-Codes wurden geknackt und einige Steine der Weisen zu Tage gefördert.

Je nach Flexibilität des Unternehmens haben die einen früher angefangen, die anderen etwas später. Aber in den letzten Jahren, vor allem nachdem Facebook den edge-rank beerdigt und stattdessen vor ca. einem Jahr einen neuen Newsfeed-Algorithmus entwickelt hat, machte sich durchaus Ernüchterung breit und nicht wenige Marketingleiter fragten sich still und heimlich, ob der Aufwand wirklich gerechtfertigt ist, den man in eine Fanpage hinein steckt.

Nachdem kaum etwas einfacher ist, als das Verhalten von Facebook-Mitgliedern zu untersuchen, kam ich nach einem sehr interessanten Gespräch mit einer strategischen Planerin einer großen deutschen Werbeagentur auf die Idee, nicht nur den Markendreiklang, sondern auch das Verhalten der Fans genauer unter die Lupe zu nehmen. Getreu meinem Motto: am Ende des Jahres zählt nur der Erfolg in Form von Umsatz und Gewinn! Und nicht die Anzahl der Fans, Likes und die organische Reichweite.

Was habe ich zusammen mit Frau Krämer untersucht? Ich habe mich nur auf die Fanpages von Unternehmen und Marken konzentriert. Fun-Pages, Politiker-Pages oder private Content-Produzenten waren nicht im Fokus der Studie. Es hat mich vor allem interessiert, inwieweit Unternehmen/Marken in der Lage sind, nicht nur die Einstellungen der Fans in ihre Richtung zu lenken, sondern auch das Kaufverhalten positiv zu beeinflussen. Die gesamte Kommunikation zwischen den privaten und den profitorientierten Content-Anbietern läuft nach den Regeln von Facebook. Unter dem Vorwand, Spam zu reduzieren und die Relevanz der Posts zu erhöhen, basteln die Programmierer des sozialen Netzwerks unentwegt an immer neuen Algorithmen, die Interaktionen beeinflussen und lenken. Facebook ganz einfach, siehe folgende Grafik.

fanpages are dead

Im Zeitalter des Web 2.0 hofften alle Marketer darauf, dass die Adressaten der eigenen Bemühungen sich aktiv an der eigenen Seite beteiligen: liken, kommentieren, eigenen Content hochladen, weiterempfehlen. Freuen Sie sich auf spannende Erkenntnisse, an dieser Stelle sei nur gesagt: das Web 2.0 findet nicht in diesem Sinne statt. Insgesamt gab es über 600 Rückläufer, davon 523 ausgefüllte, verwertbare Fragebögen. In der folgenden Grafik ist die Verteilung der Altersgruppen und des Geschlechts dargestellt.

fad-gender-age

Damit Schluss für heute, freuen sie sich aber auf interessante Erkenntnisse zu folgenden Themen:

  • Kann ich über Fanpages wirklich die Einstellungen einer Fans beeinflussen?
  • Wie viel Verkaufspotenzial steckt eigentlich in einer Fanpage?
  • Wie zufrieden sind die Fans mit dem Content, den Unternehmen/Marken liefern?
  • Und noch vieles mehr.

Stay tuned!

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Jipeee! Mein zweiter Beitrag im Havard Business Manager zum fehlenden Dialog zwischen Firmen und deren Facebook-Fans

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Der perfekte Start in die Herbstsaison, die Veröffentlichung meiner Studie im aktuellen Heft vom Havard Business Manager zum Thema: Kann ich mit Facebook-Fanpages wirklich die Einstellungen meiner Fans ändern und mehr verkaufen? Mehr dazu heute Nachmittag und in den nächsten Wochen. Vielen Dank auch an meine ehemalige Studentin, Frau Vanessa Krämer für die tolle Zusammenarbeit.

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Informationsverarbeitung und Werbedesign – was jeder Werber über Lernpsychologie wissen sollte

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Letztes Jahr habe ich in Zusammenarbeit mit einem Studierenden (danke Herr Delph) ein paar Videos produziert, um Lerninhalte kurz und kompakt anhand bewegter Bilder darzustellen. Hier ist das zweite Beispiel, eine Werbung die mir im Jahr 2012 im Dezember so oft negativ aufgestoßen ist, dass ich sie verarbeiten musste. Viel Spaß beim Anschauen.

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Ist der Einfluss eines Verkäufers auf einen Kunden wirklich messbar? Ja, dies zeigt meine Studie aus dem Textileinzelhandel!

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Es gibt auf dieser Welt wahrscheinlich doppelt so viele Geheimrezepte zum Thema Verkaufen wie es Autoren und Trainer gibt. Doch kaum einer dieser Propheten kann wirklich empirisch nachweisen, auf was es wirklich ankommt. Umso begeisterter war ich, als ich Anfang diesen Jahres mich intensiv (dank SPSS) mit der Datenbasis aus den Textileinzelhandel beschäftigte und dabei die folgende Korrelationstabelle erzeugen konnte:

ergebnisse-textileinzelhandel

Ich habe bei jedem Mystery-Shopping-Gespräch die Frage eingebaut: wäre es zum Kauf gekommen? Wenn man die Antworten mit den verschiedenen Eingangsvariablen korreliert, so kommt man auf die oben dargestellte Reihenfolge. Je näher der Wert an eins liegt, desto besser wird der Zusammenhang zur Kaufentscheidung erklärt. Und siehe da, viele Philosophien und geheime Verkaufstechniken lösen sich einfach in Luft auf. Nachdem wir uns in der Servicewüste Deutschland bewegen, ist es vollkommen ausreichend, wenn ein Verkäufer/eine Verkäuferin geschickt sein Fachwissen in das Gespräch integriert, Engagement zeigt und dem Kunden das Gefühl gibt, willkommen zu sein. Wenn der Verkäufer, die Verkäuferin darüber hinaus noch die grundlegenden Fragetechniken (übernimmt Gesprächsführung, fragt alle relevanten Informationen ab, etc.) und Verhandlungstechniken (spiegelt Informationen wieder, übernimmt die Gesprächsführung, interessiert an der Meinung des Kunden, etc.) beherrscht, steht einem Sieg über das Internet nichts mehr entgegen.

Leider habe ich jetzt eine sehr schlechte Nachricht für die meisten Trainer, ganz besonders diejenigen, die umfangreiche Seminare mit vielen Geheimnissen anbieten. Die Grundkenntnisse sind innerhalb recht kurzer Zeit beigebracht, allerdings ist der wirkliche Schlüssel zum Erfolg die Anwendung der genannten Techniken. Denn was nützt das tollste Training, wenn ich das nicht anwende, was ich gelernt habe.

In den vielen Gesprächen, die ich in den letzten Jahren mit Geschäftsführern und leitenden Mitarbeitern von Einzelhandelsunternehmen geführt habe, ist mir eine Aussage ganz besonders im Gedächtnis geblieben: behandeln Sie ihren Kunden wie einen gern gesehenen Gast. Ein kurzer Blick auf die Ergebnisse in der Tabelle zeigt, das man nur diesen Grundsatz berücksichtigen muss, um erfolgreich zu sein. Mehr dazu in den nächsten Wochen.

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Meine dritte empirische Studie aus dem Einzelhandel: wie kompetent sind die Sportfachhändler?

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Für jeden Teilnehmer meines Vortrags am 25. Juni in der Berufsschule Deggendorf um 19:00 Uhr dieser Woche gibt es ein ganz besonderes Schmankerl. Ich werde die ersten, wieder sehr spannenden Ergebnisse aus meiner aktuellen empirischen Studie in die Präsentation einbauen.

Damit die Studien sich nicht zu sehr gleichen, habe ich jeweils einen anderen Schwerpunkt gewählt, ohne die prinzipielle Vergleichbarkeit  außer acht zu lassen. In der allerersten Studie stand die Beherrschung von Verhandlungstechniken und -taktiken und die Positionierung der jeweiligen Automarke im Vordergrund meiner Untersuchung; in der Untersuchung aus dem Textileinzelhandel rückte ich mehr das Einkaufserlebnis in den Vordergrund, denn dies habe ich bei meinen Mystery Shoppings doch sehr stark vermisst. Darüber hinaus habe ich einige Aspekte, wie das Wohlfühlerlebnis und die Zusatzverkäufe branchenspezifisch integriert.

Was kann man noch untersuchen?  Die Branche Sportfachhandel  und die Kompetenz  der jeweiligen Verkäufer, die Interessenten in einem kurzen Telefonat so zu überzeugen,  dass sie dann wirklich in den Laden kommen und nicht im Internet kaufen. nachdem ein wichtiges Ergebnis aus der  Textileinzelhandelsstudie der Einfluss der fachlichen Kompetenz auf die Entscheidung des Kunden war, wurden diese Aspekte  in die Untersuchung mit integriert. Gespannt  auf die Ergebnisse?

Kommen Sie doch am 25. Juni vorbei, in die Berufsschule  Deggendorf.  Anmeldung unter folgenden Kontaktdaten:

Kaufmännische Berufsschule Deggendorf
Egger Str. 30, 94469 Deggendorf
Tel.: 0991 27121 oder 24810
Telefax: 0991 284916
E-Mail: wsbs2@sz-deg.de

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Runter vom Sofa, raus aus dem Büro – rein in einen spannenden Vortrag

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Wie kann der stationäre Einzelhandel profitabel im Zeitalter des Internets überleben? Bieten Sie Ihren Kunden ein echtes, persönliches Einkaufserlebnis!

Am Mittwoch, 25. Juni 2014 um 19:00 Uhr an der Kaufmännischen Berufsschule Deggendorf.

vortraegeIch gehe in die vierte Runde mit meinem Lieblingsthema und ich werde viele Fragen aus den vorangegangenen Runden in Form von Lösungsvorschlägen verarbeiten, um so den Teilnehmern einen maximalen Nutzen zu bieten. Versprochen!

Aus dem Einladungstext: Im Gegensatz zu vielen Einkaufserlebnis-Propheten hat der Referent genau diese Wettbewerbsvorteile des stationären Einzelhandels in zwei empirischen Feldstudien genauer unter die Lupe genommen. Dabei standen nicht die theoretischen Erkenntnisse im Vordergrund, sondern ganz praktische Fragestellungen:

  • Wie kann ein Einkaufserlebnis messbar und damit verbesserbar gemacht werden?
  • Wie kompetent werden Verkaufsgespräche geführt?
  • Wie engagiert sind Verkäufer in verschiedenen Branchen?
  • Welche Möglichkeiten gibt es für den Unternehmer, die entscheidenden Schwächen beim eigenen Verkaufspersonal zu entdecken, um damit besser und profitabler zu werden?

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Echo zum Vortrag: „Profitabel Überleben im Zeitalter des Internets.“ Danke an das tolle Publikum in Eggenfelden, danke an die IHK Niederbayern.

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Wie die aufmerksamen Leser meines Blogs sicher wissen, habe ich zwei berufliche Schwerpunkte: Handel/Verkaufen und natürlich die Werbung. Am 20. März diesen Jahres habe ich unter dem Motto „profitabel überleben im Zeitalter des Internets“ einen Vortrag in Eggenfelden vor Einzelhändlern gehalten. Ich habe meine beiden empirischen Studien aus dem Auto- und Textileinzelhandel vorgestellt und daraus viele praktische Tipps für die Unternehmer abgeleitet, wie sie der Gefahr aus dem Internet aktiv begegnen können. Hier ein paar Stimmen aus dem Publikum (per Mail geschickt):

  • „War ein hervorragender Vortrag.“
  • „Ihr gestriger Vortrag hat uns sehr gefallen. Wir konnten einige Anregungen mitnehmen. Es würde uns sehr freuen, wenn Sie uns die Unterlagen wie angesprochen  zukommen lassen können.“ P.S. wurde umgehend erledigt.
  • „…vielen Dank für Ihre interessanten Ausführungen von gestern Abend.“
  • „Ihre Anregungen und Erkenntnisse werde ich bei unserem nächsten Mitarbeitertreffen gerne vorstellen, natürlich nur in kleinen Portionen, so wie Sie uns geraten haben. Als selbständige Einzelhändlerin bin ich begeistert wieviel Praxis-Wissen – sprich Alltags-Geschäftsleben – den jungen Leuten an Ihrer FH nahegebracht wird.“

Ganz besonders gefreut hat mich natürlich auch der Brief vom Hauptgeschäftsführer der IHK Herrn Keilbart:

keilbart-ihk-dankesschreiben

Fazit für mich: Vorträge halten macht Spaß, Wissen vermitteln macht noch mehr Spaß aber am meisten Spaß macht es, wenn die Teilnehmer für ihr Tagesgeschäft so viel wie möglich aus dem Vortrag mitnehmen können. Danke an das tolle Publikum, danke an die IHK Niederbayern, vor allem Herrn Breinfalk, dem Verantwortlichen für den Handel.

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facebook is dead oder die Geschichte vom Ende eines Experiments.

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facebook is dead...Jetzt ist es so weit, in einigen Tagen werde ich meine Fanpage abschalten. Warum? Meine Fanpage war von Beginn an ein Experiment, das im Oktober 2012 bei einem Mittagessen mit einer sehr netten strategischen Planerin von der Werbeagentur Interone aus München begann. Wir unterhielten uns vor allem über mein Lieblingsthema, die Werbung – vor allem aber über Kommunikationskanäle und soziale Netzwerke. Dabei fiel ein ganz interessanter Satz: facebook is dead.

Ich war etwas überrascht, da die ganze Literaturwelt doch genau das Gegenteil behauptete. Das Web 2.0, vor allem repräsentiert durch die sozialen Netzwerke, sollte laut Meinung der Autoren die Marketingkommunikation revolutionieren und jedes Unternehmen musste einen Auftritt in den sozialen Netzwerken haben. Sonst würde es die Fans nicht erreichen. Die Revolution sollte laut Meinung der Autoren vor allem darin bestehen, dass Kunden Werbung mitgestalten, an Produkten mitarbeiten und selbst als Multiplikatoren für Werbung auftreten.

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Wie kann der stationäre Einzelhandel profitabel im Zeitalter des Internets überleben?

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Vielen herzlichen Dank an das tolle Publikum. Die vielen Diskussionen im Nachgang an meinen Vortrag zeigten, dass ich das Kernproblem zur Zufriedenheit der Anwesenden gelöst habe. Mir hat der Vortrag sehr viel Spaß gemacht, da der Einzelhandel in Verbindung mit Verkaufskompetenz einer meiner zwei (Lieblings-) Schwerpunktthemen ist. Zur Zusammenfassung habe ich den Originalartikel aus der IHK-Zeitschrift beigelegt. Ich freue mich schon auf die nächste Runde diese Woche in Nürnberg, da geht es um mein zweites Lieblingsthema, die Werbung – und wie man sie besser macht.

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Eine kleine Einstimmung auf den Vortrag nächste Woche

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Am 20.03. beschäftige ich mich in Eggenfelden wieder mit einem meiner Lieblingsthemen (neben der Werbung natürlich): Überleben im Zeitalter des Internets – welche Chancen hat der stationäre Einzelhandel? Zur Einstimmung gibt es einen Podcast:
http://podcast.ihk-niederbayern.de/wp-content/uploads/0314_interview.mp3