Archiv der Kategorie: Vertrieb

Vertrieb 4.0: obwohl im Internetzeitalter Werben und Verkaufen immer stärker zusammenwachsen, so gibt es doch immer noch die gute analoge Welt, in der noch echte Verkaufsgespräche stattfinden bzw. sich Kunden noch in richtige Geschäfte verirren. Ich komme aus dieser alten Offline-Welt und für mich persönlich ist die Krone aller Marketingaktivitäten ein perfektes Verkaufsgespräch mit einem engagierten, kompetenten (Verkaufs-)Berater, der einem Kunden dabei hilft, langfristig die richtige Entscheidung zu treffen. Idealerweise sind beide Parteien auch nach mehreren Jahren immer noch glücklich, diese Entscheidung gemeinsam getroffen zu haben. In dieser Rubrik dreht sich daher alles um echte, analoge Verkaufsgespräche und auch um die Orte, an denen diese stattfinden, dem Einzelhandel.

Wie sich der Einzelhandel gegen das Internet wehrt…

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Letzte Woche hatte ich einen Vortrag in Eggenfelden zu einem meiner zwei Lieblingsthemen: Wie kann der Einzelhandel im Zeitalter des Internets profitabel überleben. Meine Frau hat einen netten Versuch von Einzelhändlern gefunden, der die Wettbewerbsvorteile von stationären Geschäften gut zusammenfasst. Sorry, die Qualität ist nicht optimal, aber die Botschaft ist einwandfrei zu erkennen.

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Wenn jetzt auch noch die Beratung stimmt, dann steht der Zukunft des Einzelhandels nichts mehr entgegen.

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Wie kann der stationäre Einzelhandel profitabel im Zeitalter des Internets überleben?

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Vielen herzlichen Dank an das tolle Publikum. Die vielen Diskussionen im Nachgang an meinen Vortrag zeigten, dass ich das Kernproblem zur Zufriedenheit der Anwesenden gelöst habe. Mir hat der Vortrag sehr viel Spaß gemacht, da der Einzelhandel in Verbindung mit Verkaufskompetenz einer meiner zwei (Lieblings-) Schwerpunktthemen ist. Zur Zusammenfassung habe ich den Originalartikel aus der IHK-Zeitschrift beigelegt. Ich freue mich schon auf die nächste Runde diese Woche in Nürnberg, da geht es um mein zweites Lieblingsthema, die Werbung – und wie man sie besser macht.

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Eine kleine Einstimmung auf den Vortrag nächste Woche

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Am 20.03. beschäftige ich mich in Eggenfelden wieder mit einem meiner Lieblingsthemen (neben der Werbung natürlich): Überleben im Zeitalter des Internets – welche Chancen hat der stationäre Einzelhandel? Zur Einstimmung gibt es einen Podcast:
http://podcast.ihk-niederbayern.de/wp-content/uploads/0314_interview.mp3

Der erste Podcast: Produkteinführung konsequent aus der Perspektive der Kunden

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Eine Ergänzung zum gestrigen Beitrag. Ich hatte kurz angeschnitten, dass man ein Gespräch mit einem Experten an die euphorischen Ausführungen des Anton Krupicka anhängen könnte. So könnte das aussehen:

Vielen herzlichen Dank an…
… Philipp Delph für die Konzeption, die Dreharbeiten und die vielen tollen Ideen.
… Sebastian Schönbauer für die herausragende schauspielerische Leistung und
… Günter Pauli für die fachliche Expertise (Sport Pauli)

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Ambush-Marketing der ungeschickten Art. Falsch verstehen, dann verdrehen, dann eine Pressemeldung daraus machen.

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Gestern bin ich über einen dreisten Trittbrettfahrer gestolpert. Die Firma Ajedo Business Solutions hat ganz frech die Ergebnisse meiner Autohändlerstudie verarbeitet und als Aufhänger für die Vermarktung ihrer eigenen Produkte herangezogen. Die Argumentation ist an den Haaren herbei gezogen, aber lesen Sie selbst:

„Kommunikationschancen nutzen
Wie viel mehr Umsatz würde ein Autohändler wohl machen, wenn er mit dem Kunden häufiger im Kontakt stünde und unter Einsatz moderner Kommunikationsmittel wie Ajedo einen kontinuierlichen Kommunikationsweg beschreiten würde? Die Erkenntnisse der Studie lassen sich auf den gesamten Verkaufsprozess ausweiten: Viele Autohäuser vergeben die Chancen, mehr von ihren Kunden zu erfahren. Sie bauen keine Beziehung auf, keine Verkaufsbeziehung. Dabei wächst der Marktdruck ständig, denn Kunden sind über das zunehmende Know-how-Sharing im Web bereits gut informiert, z.B. welche Fahrzeuge zu welchem Preis mit welchen Leistungen angeboten werden. Das führt zu Um- und Abwanderungen von Stammkunden. An dieser Stelle kommt Ajedo zum Einsatz.“ Direktzitat aus der Pressemeldung http://www.sparego.de/nachrichten/kunde-droht-mit-auftrag/. Ähnlich auch: http://www.go-with-us.de/kunde-droht-mit-auftrag/ und http://online-zeitung.de/2014/02/18/kunde-droht-mit-auftrag/

Der Autor dieser Pressemeldung hat leider nicht ganz verstanden, was ich mit meiner Studie aussagen wollte, aber bei dieser Art von Ambush-Marketing war nur der Trittbrettfahrer-Effekt wichtig. Vielleicht kommt als nächste Meldung: Weihnachtsmann und Christkind in der CRM-Krise, mit Ajedo Business Solutions wird die Kommunikation mit allen Kindern deutlich leichter! Das gleiche könnte man auch mit dem Storch machen, der dann die Kinder mit den Produkten der Firma deutlich gezielter zu den richtigen Eltern bringen kann.

Meine Meinung dazu: Tools are for Fools! Wer es nicht schafft in der richtigen, realen Welt Beziehungen mit Kunden aufzubauen, der wird auch mit den tollsten Tools nichts anzufangen wissen. Außerdem haben die meisten Autohändler eine relativ gute Ausstattung an Tools vom Hersteller, die aber in der Regel nicht gefüllt und nicht genutzt werden.

Termine für dieses Jahr. Es wird spannend.

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prompi-on-tourProm Pi on Tour: Ich mache mich wieder auf den Weg und erzähle über meine beiden Lieblingsthemen: Handel/Verkaufen und Werbung. Hier die aktuellsten Termine:

Vortrag IHK Niederbayern: Bieten Sie Ihren Kunden ein Einkaufserlebnis. Überlebenschancen für den stationären Einzelhandel im Zeitalter des Internets.
Termin: 20. März 2014 um 18.30 Uhr
Ort: Eggenfelden
Anmeldung: Anmeldung zu der kostenfreien Veranstaltung per E-Mail an bernhardt@passau.ihk.de oder über Online-Anmeldung auf der IHK-Seite.
Teaser auf der IHK-Seite.

Vortrag Marketingclub Niederbayern: Machen Sie mehr aus Ihrer Werbung
Termin: 31. März 2014 um 18.30 Uhr
Ort: Hörsaal B004 (Gebäude B), Technische Hochschule Deggendorf, Edlmairstraße 6 und 8, 94469 Deggendorf
Anmeldung: MCN

Autoverkäufer und Textileinzelhandel, ein Rückblick auf drei Wochen Medientrubel.

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Interessant für mich war, dass der Artikel in der Süddeutschen Zeitung positive Ergebnisse genauso verarbeitete wie die negativen. Der bayerische Rundfunk und der Rest der Presse interessierte sich dagegen in den Interviews nur für die negativen Aspekte. Schade, da ging viel verloren.

Der Bericht in der PNP: http://www.pnp.de/region_und_lokal/landkreis_deggendorf/deggendorf/1188054_Als-Kunde-manchmal-unsichtbar.html
Der Bericht im Bayerischen Rundfunk: http://www.br.de/nachrichten/niederbayern/deggendorf-studie-autoverkaeufer-100.html
http://ssl.br.de/nachrichten/niederbayern/autoverkaeufer-studie-deggendorf-100.html
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Der tollste Tag der letzten Woche: Verkaufen, Spaß und viel Wissenswertes zum Vertrieb bei Hilti

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hiltiLetzte Woche war es wieder so weit, aufgeregt und noch etwas müde trafen wir uns alle um 6:00 Uhr in der Früh an der technischen Hochschule und machten uns auf den Weg zu einem richtig spannenden Tag bei Hilti in Kaufering. Bereits zum 3. Mal hat mir die Firma Hilti die Möglichkeit gegeben, eine praxisnahe Exkursion mit einem sehr hohen Lerneffekt für meine Studierenden durchzuführen.

Um was ging es? Im Verlaufe der Vertriebs-Vorlesung habe ich meine Damen und Herren zuerst im Unterricht, dann in Coaching-Sitzungen auf eine realitätsnahes Verkaufsgespräch vorbereitet. Jeder der später einmal in der Werbung oder im Vertrieb erfolgreich sein will, muss in der Lage sein, gezielt die Bedürfnisse der Kunden/der Zielgruppe zu erfassen, sich mit deren Motivationen auseinanderzusetzen und geschickt mit den eigenen Produktvorteilen verknüpfen, um die Kunden zu überzeugen das die eigene Lösung genau die richtige ist. Und wie kann an das am besten üben? In einem Verkaufsgespräch. Direkter geht nicht.

Neben dem rein fachlichen Teil durften die Studierenden aber auch parallel im Trainingscenter Löcher bohren, Betonwände zerstören und Dübel setzen. Eine Erleichterung nach dem anstrengenden Verkaufsgespräch. Am Nachmittag dann lernten wir alle den Hilti-Vertrieb etwas genauer kennen und machten uns dann um 15:15 Uhr wieder auf den Heimweg. Der Tag war wie immer sehr spannend, jeder hat viel gelernt und eine große Portion Spaß war auch dabei. Was will man mehr?

Hiermit möchte ich ganz herzlich der ganzen Mannschaft von Hilti danken: Herr Linder und Herr Wimmer waren so nett und spielten in den simulierten Verkaufsgesprächen die Eigentümerunternehmer, Frau Raaber und Herr Schneider übernahmen die Rolle der Einkäufer. Und selbstverständlich gebührt ein dickes und großes Dankeschön Frau Sáenz, die den ganzen Tag perfekt organisiert hat, auch Herrn Hintermayer und allen Mitarbeitern aus dem Trainingszentrum, die meinen Damen und Herren so anschaulich die Geräte erklärten und bei der Benutzung halfen. Viele Grüße nach Kaufering, es war wie immer ein toller Tag.

Kann man Facebook als Vertriebskanal für KMUs verwenden? Eine Studie von Daniela Castellanos.

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dcastellanosKann man wirklich als kleines oder mittleres Unternehmen über Facebook erfolgreich verkaufen? Eine spannende Frage. Frau Castellanos hat sich in ihrer Bachelorarbeit intensiv der Beantwortung gewidmet. Besonders spannend und gelungen fand ich die Ergebnisse der Interviews mit Kleinunternehmern, die sowohl auf Verkaufsplattformen wie Etsy als auch auf Facebook eine Präsenz haben. Frau Castellanos hat herausgefunden, dass es durchaus möglich ist, weltweit Kunden über Facebook zu akquirieren und die eigenen Verkaufszahlen zu steigern. Eine sehr schöne Bachelorarbeit, spannende Ergebnisse und ein positives Signal für alle Kleinunternehmer. Herzlich willkommen in der Hall of Fame.

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The topic of my thesis was “The path for successful E-commerce by using Social Networks” My hypothesis was, that “Small and medium businesses can benefit from E-commerce, and increase the amount of customers by actively participating in social networks.”

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