Archiv des Autors: christian zich

Warum das Online-Buchen einer Reise so faszinierend ist – die Masterarbeit von Nadja Kreilinger

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Masterarbeit KreilingerGibt es etwas motivierenderes, als die neue Woche mit einem Hall of Fame Beitrag zu beginnen. Es ist keine neue Erkenntnis, dass Internet-Shopping ein Massenphänomen geworden ist, allerdings ist es immer wieder aufs Neue interessant, sich zu fragen, welche Beweggründe hinter dem Kaufverhalten der Masse steckt. Aufgrund dieser Tatsache musste ich nicht lange überlegen, als Frau Kreilinger mich fragte, ob ich Ihre Masterarbeit betreuen würde. Die Arbeit ist nicht nur ein theoretisches Highlight (sehr sauber abgeleitet, umfangreiche Literaturrecherche), vor allem der empirische Teil ist ausgesprochen gut gelungen. Angefangen von der hervorragenden Ableitung der Hypothesen bis hin zur Auswertung (SPSS lässt grüßen) der Daten ist die Masterarbeit eine Meisterleistung. Was mich persönlich überrascht hat, dass doch 171 Befragte gesagt haben, dass sie keine Reise online buchen. Der Grund war dafür bei 80 % der Befragten der fehlende Ansprechpartner. Es gibt also noch Hoffnung für die Reisebüros. Willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Eine wesentliche Erkenntnis meiner Masterarbeit ist es, dass vor allem innere und äußere Anreize sowie die subjektive Erwartungshaltung einer Person gegenüber einer Handlungskonsequenz die Entstehung von Motivation bestimmen. Sowohl interne (z.B. Erfahrungen) als auch externe (z.B. Kundenbewertungen) Informationen können das Entscheidungsverhalten von Konsumenten beeinflussen. Es konnten folgende Beweggründe bzw. Motive für das Buchen einer Reise im Internet in meiner Untersuchung identifiziert werden: Preisorientierung, Rund-um-die-Uhr Verfügbarkeit des Internets, Bequemlichkeit, Ablehnung von stationären Reisebüros, Vielfalt von Reiseangeboten im Internet, Kundenbewertungen bzw. als glaubwürdig erachtete Kundenbewertungen, Freude am Suchen und Freude am Buchen einer Reise im Internet. Zudem liefert die Arbeit Erkenntnisse, dass mit zunehmendem Bildungsabschluss die Wahrscheinlichkeit steigt, Reisen im Internet zu buchen und dass jüngere Personen eher preisorientiert sind Weiterlesen →

Bye Bye Summer – die schönsten Mountainbiketouren im Allgäu, Teil 3: Vorderes Mühlberger Älpele

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Anstieg zum Vorderen Mühlberger ÄlpeleEin Blick aus dem Fenster und ich trauere wieder meinen Mountainbiketouren aus dem Sommer nach. Heute gibt es die 3. und letzte Tour aus meiner Allgäuer Heimat: auf das vordere Mühlberger Älpele. Bevor das Mountainbike erfunden wurde, war dies eine meiner beliebtesten Bergtouren, denn sie war nicht so überlaufen. Ganz im Gegenteil es konnte passieren, dass ich auf der ganzen Tour keinen einzigen Menschen getroffen habe. Allerdings war das vordere Mühlberger Älpele nur ein Zwischenstopp auf dem Weg zum Schönleitenschrofen.

Aber zurück zur Mountainbiketour. Wie immer beginnt sie vor der Haustür meines Elternhauses in Schwangau, zuerst Richtung Bannwaldsee und dann zum Abzweig Richtung Drehütte. Der Weg zum vorderen Mühlberger Älpele zweigt dann von der Hauptstraße ab, damit beginnt der interessante Teil, es geht nämlich immer stramm zwischen 12 % und 18 % eine gut befestigte Forststraße nach oben. Einfach immer der Forststraße weiterfahren, bis man an eine Weggabelung kommt und dort nach rechts abbiegt.

MTB-Tour im AllgäuJetzt kommt dann der Hammer der Tour, die letzten 160 Höhenmeter fordern mit 20 % Steigung die Beine nochmal anständig heraus (siehe Foto). Gott sei Dank ist das letzte Stück sehr gut geteert, daher griffig. Nach einer kurzen Pause geht es dann bergab, ich wähle immer den Weg, der normalerweise nicht in den Mountainbike-Führern aufgezeigt wird. Man fährt die Teerstraße wieder bis zur Gabelung nach unten, dort scharf rechts wieder bergauf und solange dem Weg Weiterlesen →

TEDx Talk today – ready when you are…

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TEDx Talk manuscriptWhich factor has the highest impact on a buying decision?

  • the right knowledge to find the perfect solution
  • pleasant personality
  • pleasant communication atmosphere
  • communication techniques and sales tricks

See you today…

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TEDx Tomorrow – the Program

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TEDx Talk Program 10.12.2016Dear real and virtual friends. I’m still trying to learn my TEDx talk by hard. Yes hard. It is hard. Tougher than DJing. But I’ll manage that. See you tomorrow.

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Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien Teil 4: Benchmarks

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BenchmarkingBenchmarking, was für ein alter Hut. Genauso wie die generischen Grundstrategien von Porter löst bei vielen Leuten der Begriff Benchmarking ein langweiliges Gähnen aus und es fehlt deutlich die Begeisterung, die alle Managementebenen in den neunziger Jahren an den Tag legten. Ja, damals als die Methode noch jung war und wie ein Heiliger Gral in den Chefetagen herum getragen wurde. Lange ist es her, schnüff.

Gegen Ende meiner Zeit bei der Siemens AG bin ich damals auf den, noch flott fahrenden, Zug aufgesprungen und zwar mit Begeisterung. Ich konzentrierte mich zwar weniger auf das Kennzahlen- Performance-Benchmarking, sondern mehr auf das Prozess-Benchmarking, trotzdem fand ich das Potenzial der Methodik extrem sexy. Warum? Zuallererst wird einmal jedem Manager ein Spiegel vorgehalten, wie gut er wirklich sein könnte. Hat er dies verdaut und akzeptiert, so besteht immer noch die Möglichkeit, dass er die Ergebnisse in den  Management-Mülleimer tritt, verbunden mit der Behauptung: das geht doch eh nicht bei uns! Beide Schritte erfordern nicht nur Selbsterkenntnis und Reflexionsvermögen, sondern auch eine gute Portion Mut, sich selber einzugestehen, dass man eben nicht immer der beste ist.

Im Rest des Beitrags werde ich das Benchmarking in das bisherige Konzept integrieren, Weiterlesen →

Do websites really sell? TEDx Talk and a few selling and advertising misunderstandings

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What a stupid question a few of you might think. You are buying products booking holiday trips and closing deals in the Internet. That is some sort of selling, or not? To answer this question we have to switch to the off-line world, the world of real sales talks. Which connotations do you have when thinking about sellers and shop assistants? People who were hiding behind the desk and your entering the shop. Then you’re lucky because you have all the time to walk around and compare the offerings. Sometimes you’ll find in the shop people bothering you while walking around in the shop with questions like how can I help you, what can I do for you, etc. okay I see you’re familiar with these guys and you know what comes next when you say yes I have a question. These people start to talk a lot and then trying to impose you to buy something you do not really want or need.

Fortunately there are other types of sellers. They try to help you finding the right solution to solve your problems and/or fulfilled all your desires. Finding the right solution means that you’re still happy with it after using the product for a few years. Years ago I bought a road bicycle and I’m still happy when using it. The sales man was really competent and we found the right solution for me. Did you make a similar experience? Then you’re really lucky. From my perspective selling has a lot to do with listenting, putting yourself in your customer’s position, and understanding your customer’s needs.

The same with advertising and with online advertising and homepage programming. When looking at the results, i have always my favourite saying in mind: many people think, they are advertising experts because they saw one slot on TV. And: advertising ist playing with colorful images and silly words. No! Advertising has a lot to do with understanding your customer’s needs and putting yourself in your customer’s position: where in the decision process is he/she right now, whitch information is required, how can you help him to make the right decision. How to apply that knowledge? See you on Saturday.

I’ll present most of the topis in detail on saturday during my TEDx Talk, but you’ll find 100% of the content in my new book – „Marketing 4.0 How to sell and advertise in the internet era“.  Stay tuned.

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Bye Bye C2, das Live set. From Deep to House to Techno.

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Es war ein schöner Abend. Viele Leute waren da, um den Abschied zu feiern. Mir hat es richtig Spaß gemacht, aber schade trotzdem, dass diese 3 Jahres-Ära jetzt zu Ende ist. Aber wer weiß, vielleicht ergeben sich wieder Chancen für die Zukunft und das C2 wird wieder eine interessante Location. Mal sehen, was die Zukunft bringt.

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Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien Teil 3: Prozesse, Arbeitsebenen und die Leading-Lagging-Indikatoren

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Im letzten Beitrag haben wir uns intensiv damit beschäftigt, wie man sukzessive aus strategischen Spitzenkennzahlen operative KPIs ableitet. Der Vorteil dieser Vorgehensweise liegt auf der Hand, denn man hat mit diesem Instrumentarium eine Möglichkeit, variable Gehaltsbestandteile direkt mit der Umsetzung strategischer Ziele zu verknüpfen. Allerdings sind wir methodisch noch ein gutes Stück von der Verbindung strategischer Kennzahlen mit den Notwendigkeiten der Arbeitsebene (was sollen meine Mitarbeiter morgen tun?) entfernt.

Prozesse und StrategieVielleicht werden an dieser Stelle einige Manager sagen, dass die Vorgabe von Zielen vollkommen ausreicht. Meine Erfahrung zeigt aber ganz deutlich, dass mit dieser Aussage eine stillschweigende Annahme verbunden ist: die Mitarbeiter denken alle ganz begeistert bei der Erreichung ihrer Ziele mit. In meiner ersten Führungsaufgabe bei Siemens hatte ich einen solchen Idealfall. Ich konnte mir sowohl innerhalb des Konzerns als auch von außen Mitarbeiter hereinholen, die vor lauter Begeisterung gar nicht zu bremsen waren. Alle hoch motiviert, ungemein leistungsfähig und leistungswillig. Diese Truppe zu steuern, machte einen Riesenspaß, ganz im Gegensatz zu meiner zweiten Führungsaufgabe. Hier übernahm ich eine existierende Truppe mit einer durch wachsenden Mischung aus Top-Performern und Low-/Null-Performern. In dieser Konstellation musste ich bei manchen Mitarbeitern durchaus die Aufgaben für die nächste Woche vorgegeben. Seit dieser Zeit Weiterlesen →

Wirkt Storytelling wirklich? Die Bachelorarbeit von Marika Auhuber.

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Bachelorarbeit AuhuberEine spannende Frage, die jeden Marketer und interessiert. Aus dem Bauch heraus, würde sicher jeder sagen: logisch, Geschichten verankern sich viel besser im Gedächtnis als mühsam zu lernende, endlose Auflistungen von Produktfeatures. Aber manchmal trügt das Bauchgefühl und es ist Zeit über eine empirische Studie nachzudenken. Als Frau Auhuber den Themenvorschlag machte, war ich überrascht, denn dieser Bereich der Kognitionspsychologie ist ziemlich komplex und kaum ein Studierender kommt darauf. Aber die Begeisterung, mit der die Studentin das Thema anpackte, überzeugte mich davon dass es meistern würde. Und wie sie das gemeistert hat. Beeindruckend. Kurz zusammengefasst: 1) die theoretische Herleitung war schon sehr gut, aber 2) der wirklich kniffelige Teil, die Entwicklung eines Forschungsdesigns zur empirischen Meßbarkeit wurde von ihr mit Bravour gelöst. Der Nachweis der Wirkung war dann die Krönung. Willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Der wichtigste Inhalt in meiner Bachelorarbeit war die Neurowissenschaftliche Erkenntnis, dass sich das menschliche Gehirn Fakten besser merken kann, wenn sie in Form von einer Geschichte erzählt werden. Diese Erkenntnis übertrug ich auf die Erinnerungsfähigkeit von Werbungen. Mit Hilfe einer Online Umfrage und einem Experiment konnte ich überprüfen, ob sich Menschen besser an eine Werbung bzw. das Weiterlesen →

Bye Bye Summer – die schönsten Mountainbiketouren im Allgäu, Teil 2: Rund um den Säuling

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JägerhütteDiese Tour ist zweifelsohne das Highlight in meiner Schwangauer Heimat, denn sie bietet alles was ein Mountainbikerherz so begehrt: eine tolle Aussicht über die Ammergauer Alpen, knackige Steigungen und sehr schwierige Singletrails. Die Tour beginnt am Fuße der Königsschlösser in Hohenschwangau bzw. in Schwangau selbst, wenn man dort ein Quartier hat. Gleich der erste Anstieg Richtung Marienbrücke hat es in sich, denn es geht ziemlich steil mit ca. 14 % bis 15 % bergauf, zudem muss man sich leider zwischen endlosen Touristenströmen den schmalen Schotterweg hinauf kämpfen. Da ich keine Klingel an meinem Mountainbike habe, bin ich manchmal gezwungen irgendwelche Pfeiftöne von mir zu geben, um die Touristen zu vertreiben. Dies führt manchmal zu bitterbösen Blicken und Kommentaren, wie ich möge doch eine Klingel kaufen. Aber wieso auch, wenn es auch mit körpereigenen Klangerzeugern geht. Ab der Marienbrücke wird es dann deutlich ruhiger, aber nicht weniger steil. Bis zur Bleckenau, einer alten Jagdhütte Weiterlesen →