3 Gründe, um ihrem Trainer zu misstrauen – oder warum Firmen viel zu viel Geld für sinnlose Verkaufstrainings beim Fenster hinauswerfen.

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Dieses Jahr im Sommer konnte ich ein gelungenes Mystery-Shopping-Projekt mit einer Basis von insgesamt 196 Gesprächen erfolgreich abschließen. Seit diesem Zeitpunkt vertiefte ich mich immer wieder in regelmäßigen Abständen in die Daten, um nicht nur den einen oder anderen wissenschaftlichen Knüller herauszuziehen (Veröffentlichungen kommen nächstes Jahr), sondern auch, um praxisrelevante Erkenntnisse zum perfekten Verkaufsgespräch abzuleiten. Im Gegensatz zum Automobilhandel und zum Sportfachhandel zeigten die Verkäufer aus dem Elektroeinzelhandel eine ausgesprochen hohe Fachkompetenz., 82% der Verkäufer sprachen von sich aus über zwei Drittel der entscheidungsrelevanten Kriterien an und erklärten diese zur Zufriedenheit der Testkäufer.

Auch die Bewertung der Persönlichkeitsfaktoren fiel zu Gunsten des Verkaufspersonals aus: die Kunden fühlten sich im Gespräch wohl und die Verkäufer hinterließen einen motivierten, positiven Eindruck. Allerdings gab es auch die üblichen, deutlichen Schwächen bei der Gesprächsführung, den Fragetechniken und dem Gesprächsabschluss. Ein altbekanntes Problem und keine Lösung in Sicht? Die Ursachen für diese Situation sind sicher sehr vielfältig, angefangen bei der Vorbildfunktion der Vorgesetzten bis hin zu einem ungeeigneten Training. Was heißt nun ungeeignet?

Ich erinnere mich sehr gerne an ein Seminar zurück, dessen Besuch zwar schon lange hier ist, aber dennoch das einzige meiner ganzen Siemens-Zeit ist, dass ich wirklich als rundherum gelungen bezeichnen kann. Warum? Weil ich alles, was ich in dieser Woche gelernt habe – immerhin nach über 18 Jahren – immer noch weiß und in jedem Verkaufsgespräch anwende. Ich habe die Grundgedanken in den letzten 16 Jahren meiner Zeit an der Technischen Hochschule Deggendorf in vielen Dingen ergänzt und optimiert. Darauf aufbauend möchte ich nun zu den 3 Gründen kommen, um der großen Schar an Quacksalbern, Querdenkern und Besserwissern etwas ins Handwerk zu pfuschen:

  • Erster Grund: verfolgt ihr Trainer auch heimlich das Standard-Ziel eines jeden 08/15-Trainings? Im Grunde genommen geht es bei den meisten Seminaren darum, den Teilnehmern möglichst viel Wissen in möglichst kurzer Zeit einzutrichtern, um alle Anwesenden mit einem möglichst eindrucksvollen und großen Ordner mit vielen Folien nachhause zu schicken. Nachdem viele Vorgesetzte sich auch relativ wenig um die Inhalte kümmern, punkten die meisten Trainingsanbieter mit einer eindrucksvollen Liste von Trainingsinhalten und einer noch eindrucksvolleren Liste der neuesten Methoden. Das Mystery-Shopping-Projekt hat gezeigt, dass die Verkäufer aber vor allem dann wirken, wenn sie motiviert, ehrlich und authentisch auftreten. Finden Sie in den klassischen Vertriebstrainings denn einen einzigen Ansatz, der den Verkäufen hilft, diese Eigenschaften gezielt zu verbessern und zu optimieren? Also eine Verhaltensänderung in Gang zu setzen?
  • Zweiter Grund: hat ihr Trainer auch die übliche Standardstruktur eines Verkaufstrainings? Theorie, Gruppenübungen (mit und ohne Videoaufzeichnung) und anschließende Diskussion in der Gruppe? Diese Standardstruktur ist gerade das Problem, denn viele Teilnehmer machen in den Gruppenübungen genau das, was der Trainer verlangt hat, gewissermaßen wie ein trainierte Affe. Dieser Effekt tritt besonders bei Basis-Verkaufsschulungen auf, die immer einen gewissen Zwang bedeuten. Gewissermaßen: der Chef hat mich hingeschickt, ich weiß nicht warum, aber jetzt lasse ich das alles über mich ergehen. Wenn ich etwas in den letzten 16 Jahren meiner Tätigkeit als Hochschulprofessor gelernt habe, dann folgendes: erst nach der zweiten bis dritten Lernschleife, gestützt von intensiven Selbstlern-Phasen beginnt sich der Stoff langsam so zu verankern, dass er zum nicht hinterfragten Alltagswissen wird und damit eine Verhaltensänderung in Gang setzt. Fragen Sie ihren Trainer, wir sicherstellt, dass das Wissen über das Training hinaus in das Tagesgeschäft integriert wird.
  • Dritter Grund: generiert ihr Trainer nur Ordnerwissen oder Anwendungswissen? Ordnerwissen ist bequemes Wissen: man hört es sich an, liest es im Ordner nach, stellt den Ordner in den Schrank und vergisst es wieder. Die im vorangegangenen Grund angesprochenen Lernschleifen sind ein wesentlicher Garant dafür, dass wirklich anwendungsorientierte Alltagskompetenz generiert wird und nicht das ganze Seminar als herausgeworfene Zeit angesehen wird. Fragen Sie ihren Trainer, wie er den Einsatz im Tagesgeschäft sicherstellt?

Kann IhrTrainer alle drei Fragenkomplexe beantworten, dann herzlichen Glückwunsch, Sie haben den richtigen Trainer!

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