Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen?

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Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Was für eine dumme Frage. Wenn man sich mit den selbsternannten und echten Digitalisierungsexperten unterhält, so gibt es nichts, was die neue Online-Internetwelt, von den analogen Ahnen lernen könnte. Oder vielleicht doch?

Ich bin ganz klar der Meinung, sonst würde ich diesen Artikel nicht verfassen. Stellt sich nur noch die Frage, was die einen von den anderen wirklich lernen können. Liebe Experten, einmal vom hohen Ross absteigen, aber die gesamte Digitalisierung kann nicht verkaufen. Sieht man sich die meisten Onlineshops oder Webseiten genauer an, so wird man feststellen, dass ein Interessent dort größtenteils eine mehr oder weniger lieblose Ansammlung von Informationen findet, aber keine Hilfestellung. Oft geben nur die Rezensionen anderer Kunden einen Hinweis darauf, was man sich wirklich mit einer Kaufentscheidung „einfängt“. Der Kunde wird im wesentlichen alleine gelassen und darf sich – gerade bei komplexen Produkten – in der großen Weite des Internets selbst um die Beantwortung seiner dringendsten Fragen kümmern:

  • Brauche ich genau dieses Produkt wirklich?
  • Entspricht das Produkt meinem Anwendungsprofil?
  • Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt?
  • Wie schneidet dieses Produkt im Wettbewerbsvergleich ab?

In einem guten Verkaufsgespräch bekomme ich diese Hilfestellung. Die Ahnen konnten verkaufen. Was was heißt das genau? Ich möchte Sie, lieber Leser, auf eine kleine Reise entführen, die 3 verschiedene Forschungsprojekte aus den letzten 3 Jahren zusammenfasst und darauf abzielt, der Digitalisierung wirklich das Verkaufen beizubringen. Ich werde dabei mit dem ältesten Projekt beginnen, meiner letzten Mystery-Shopping-Studie. Ich habe darin untersucht, welche Komponenten eines Verkaufsgesprächs in welcher Intensität für die Kaufentscheidung relevant sind: Know-how, Gesprächsatmosphäre, Verkäuferpersönlichkeit und Verkäufertricks. Im zweiten Projekt werde ich die Frage beantworten, ob die Verschwendung von Lebenszeit bei der Vorbereitung eines Internetkaufs wirklich Spaß macht und in der dritten Studie beschäftige ich mich mit dem Entscheidungsverhalten im Zeitalter der Informationsüberversorgung. Alle drei drehen sich im wesentlichen um die Beantwortung der Frage, wie man Onlineshops und Webseiten so gestalten kann, dass sie besser verkaufen. Viel Spaß beim Lesen.
Stay tuned.

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