Ich gehe langsam in den Endspurt, es bleiben nur noch die SPD und die Alternative für Deutschland. Heute Morgen steht Letztere im Fokus. Ein Newcomer in der Parteienszene, der nichts zu verlieren, sondern nur etwas zu gewinnen hat. Dass es mit dieser Partei aufwärtsgehen soll (behaupten die anderen auch, also kein Argument, das Wettbewerbsvorteile verspricht) verdeutlicht das Logo mit dem roten Pfeil nach oben. Genauso wie die FDP hat auch diese Partei ein paar Botschaften zu bieten. Aber sehen wir uns das Wahlplakat am Ende von Egg, kurz vor dem Ortsschild von Edenstetten einmal genauer an. Weiterlesen
Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb
Landtagswahl 2013: Wahlwerbung der FDP oder Werbeschnitzer en masse
Teil 4 meiner Analyserunde gilt der FDP. Sieht man sich die Hochrechnungen an, so geht es bei dieser Partei um die alles entscheidende Frage: drinnen oder draußen. Vor diesem Hintergrund könnte man annehmen, dass die Wahlwerbung ganz deutlich die Stärken und Botschaften in den Vordergrund stellt. Um es gleich vorweg zu nehmen: es finden sich mehr oder weniger klare Aussagen auf den Wahlplakaten, ganz im Gegensatz zu den vorangegangenen Parteien. Doch leistet sich diese Partei einige ganz grobe Werbe-Schnitzer und Werbe-Anfängerfehler. Weiterlesen
Landtagswahl 2013 – die Werbung der Freien Wähler oder es gibt noch viel zu tun…
Steigen wir richtig ein. Das Plakat der Bayernpartei war nur eine einfache Runde zum Aufwärmen. In diesem 2. Teil bekomme ich tatkräftige Hilfe von meinem guten Freund F. Oto, dem Politiker-Starfotograf. Ich bin ganz besonders glücklich, dass er aus dem Nähkästchen plaudert und die Dialoge wiedergibt, die zu einigen Politikerfotos geführt haben. Aufgrund der aktuellen Problematik mit der NSA sehe ich mich leider gezwungen, die Antworten der Politiker herauszunehmen. Am Ende schaut sich Obama noch die geheimen Tricks unserer niederbayerischen Politikprominenz ab. Und das wollen wir nicht. Los geht’s. Weiterlesen
Landtagswahl 2013, einfach daneben: die Plakate der Bayernpartei
Wie heute versprochen, werde ich mir die Werbungen der verschiedenen Parteien einmal vornehmen. Die einfachste Übung ist die Analyse der Bayernpartei (Foto weiter unten).
Es ist nur schwer zu erkennen, dass das graue Gewurstel ein bayerischer Löwe sein soll. Diese grafische Fehlleistung ist erschreckend. Außerdem wird dem Betrachter nicht klar, welche Aussage mit diesem Plakat gemacht werden soll. Eigentlich müssten Weiterlesen
Landtagswahl 2013 – ein Jammertal der Werbung
Aus gegebenem Anlass, der Landtagswahl 2013, widme ich mich einer ganz besonderen Form der Werbung: Politikwerbung. Eigentlich sollte man annehmen, dass Politiker in gleicher Art und Weise wie Unternehmen etwas verkaufen möchten und versuchen, dieses etwas (was immer es auch sein mag) ihrer Zielgruppe schmackhaft zu machen. Sieht man sich jedoch die ganzen Wahlplakate an, so stellt sich ein kritischer Geist durchaus die Frage, was sich die Parteien bei ihren Wahlplakaten gedacht haben. Viele Köpfe, wenig Aussagen. Sozusagen ein bebildertes Telefonbuch.
Ich gönne mir jetzt den Spaß und werde die Parteiwerbung (Ausnahmen bilden diejenigen, die keine Publicity bekommen sollen, die lass ich einfach unter den Tisch fallen und zwar ohne Kommentar), die in meinem Heimatdorf (Weibing bis Egg) die Laternenpfähle „verzieren“, den gleichen harten Kriterien unterziehen, mit denen ich Unternehmenswerbung bewerte. Freuen Sie sich auf ein paar lustige Stunden. Halt, ich bin noch nicht fertig! One more thing…
Was die ganze Sache zusätzlich urkomisch macht, ist die Art und Weise wie Politiker gezwungen werden, auf einem Plakat freundlich zu schauen. Diesen Eindruck gewinnt man jedenfalls, wenn man sich diese genauer ansieht. Ich hatte die Möglichkeit, hinter die Kulissen zu blicken und den Starfotografen F. OTO (Jugendfoto anbei) zu überzeugen, etwas aus dem Nähkästchen zu plaudern und seine geheimen Tricks zu verraten, wie er Politiker zum Lächeln bringt. Viel Spass.
Take the core – Make more! Was haben Mainboards mit Äpfeln gemeinsam?
Last but not least, das letzte Konzept das ich vorstellen möchte. Erinnern wir uns noch einmal ganz kurz an die ursprüngliche Aufgabenstellung: Kreativität, Generierung von Ideen und die Schönheit der Technologie waren der Kern der Aufgabenstellung. Die Lösung, die ich heute vorstellen möchte, verwendet das Bild eines Apfelkerns, der eingepflanzt wird und aus dem ein Baum wächst. Siehe nächstes Bild.
Mit diesem Bild sollen verschiedene Stadien einer Idee verdeutlicht werden. Wie aus einem kleinen Kern schrittweise etwas ganz Großes wird. Hier ist der Schwenk zu den Produkten der Firma Kontron problemlos möglich. Ein so kleines Mainboard kann eine sehr verantwortungsvolle Aufgabe bei der Steuerung eines Containerschiffs übernehmen. Ein kleines Produkt, ein kleiner Kern, eine große Idee. Das Grundkonzept kann man herrlich mit einer Guerilla-Kampagne verbinden. Beispielsweise können auf einer Messe Äpfel mit dem Logo und dem Claim der Firma verteilt werden. Das hat sicher noch kein IT-Unternehmen vorher gemacht. Die Gruppe verteilte in der Präsentation Äpfel an alle Anwesenden. Vielen Dank für die Äpfel. Tolle Arbeit. Weiter so!
Warum beherrschen Autoverkäufer nicht mal die Basis-Fragetechniken?
Aufgrund des Aufwandes an Zeit und Geld, die Automobilhersteller in die Ausbildung der Verkäufer hineinstecken, sollte man annehmen dass die meisten die grundlegenden Fragetechniken beherrschen. Weit gefehlt, wie meine Studie zeigte. Bei den meisten Gesprächen waren leider nicht einmal Grundkenntnisse festzustellen.
Die einfachsten Fragen betreffen das Abstecken der Agenda, bzw. das „Abtasten“ des Kunden, was aus dem aktuellen Gespräch herauskommen könnte:
- Wieviel Zeit habe ich?
- Kann ich eine Probefahrt einplanen?
- Reicht es für ein Angebot?
- Ist dies nur ein erster Besuch?
Ich mache es kurz, denn die Auflistung der folgenden Techniken finden sich in jedem vernünftigen Buch über Verkaufstechniken. Leider war bei den meisten Gesprächen nicht viel von diesem Grundwissen vorhanden. Nun ein paar ganz einfache Grundsätze (und damit auch Key Learnings) zu Fragetechniken:
- Wer fragt, der führt! Dies haben die wenigsten Verkäufer beherrscht. Meistens habe ich geführt, mein Gegenüber hat sich bereitwillig lenken lassen.
- Wer um sein Leben redet, bekommt nie heraus was der Kunde wirklich will. Wenn der Verkäufer sich vom Kunden durch dessen Fragen lenken lässt, dann kommt genau dies heraus.
- Nur über offene Fragen kann der Kunde zum Reden gebracht werden.
- Argumentation
- Wer Monologe führt, braucht sich nicht wundern, wenn der Kunde nicht mehr wiederkommt.
- Nur wer in der Lage ist, die Angebote des Kunden aufzunehmen und in Verkaufsargumente umzuwandeln, der wird gut verkaufen.
- Reframing funktioniert nur dann, wenn man das verarbeitet, was der Kunde liefert.
It started with a heartbeat… IM2-Kreatividee #5
Wir wissen es alle, Werbung für technische Produkte ist eine ganz schwierige Sache und die Emotionalität fällt meist unter den Tisch, ganz oben stehen endlos lange (und damit auch langweilige) Listen von Spezifikationen. Die meisten BtB-Werbungen sind daher so spannungsgeladen wie ein Telefonbuch. Die Ergebnisse der Studentengruppe die ich jetzt ganz kurz vorstellen möchte haben eine sehr sympathische und starke Emotionalisierung der Kreatividee entwickelt, um der schnöden Technik mehr Gefühl zu verleihen. Der Kern der Idee ist die Verwendung des Bildes vom Herzschlag (Mainboard = Herz des Computers und logischerweise auch das Herz jeglicher Applikationen, die damit realisiert werden).
Mit dieser Grundidee können sehr viele Storys in der Zukunft generiert werden und daher nutzt sich die Kreativideen nicht so schnell ab wie manch andere Emotionalisierungsvariante. Man kann zum Beispiel folgende Themenbereiche verarbeiten:
- was ist das erste Zeichen von Leben? Der Herzschlag – analog zum Einschalten des fertigen Computers und der Erweckung der Applikation
- was ist das wichtigste im Körper? Das Gehirn (die CPU; zu intellektuell, zu kognitiv) oder das Herz (Sitz der Gefühle, in 1001 Lied besungen, den Herzschlag kann man spüren)
Summa Summarum: Tolle Idee, machen Sie weiter so und Sie bringen die Technik zum schlagen.
Warum viele Verkäufer keine Ahnung haben, was der Kunde wert ist.
Jeder Verkäufer sollte wissen, was der Kunde wert ist und warum er überhaupt da ist. Beschäftigen wir uns heute mit dem ersten Punkt. Neben der Identifikation des Bedarfs ist die Bewertung des Kunden das wichtigste Ergebnis, das ein Verkäufer aus einem Verkaufsgespräch mitnehmen muss. In der Literatur gibt es auch den schönen Begriff des Lifetime Value. Einfach formuliert heißt das nichts anderes als herausfinden, welches Potenzial sich hinter dem Kunden verbirgt. Nachdem kein Kunde gerne auf Weiterlesen
Warum sich Autoverkäufer zu Unrecht über die schwierigien Kunden beschweren.
Am 27.07.2009 um 12:30 Uhr betrat ich ein BMW-Autohaus in Ingolstadt, gewissermaßen in der Höhle des Löwen. Der sehr freundliche und zuvorkommende Verkäufer zeigte mir in beispielhafter Art und Weise, wie ein zielstrebiges und effizientes Verkaufsgespräch aussehen kann. 30 min später verließ ich das Autohaus mit 2 Alternativangeboten und vielen wertvollen Informationen über einen 1er und 3er BMW.
Letzte Woche beschäftigten wir uns mit dem Einstieg in ein Verkaufsgespräch bzw. mit den Möglichkeiten, ein zähes Gespräch zu laufen zu bringen. Dabei spielten 2 Fragen eine wichtige Rolle: was ist den Kunden wichtig?/Was ärgert die Kunden? Nun gehen wir einen Schritt weiter und beschäftigen uns mit dem ersten von 3 wichtigen Themenbereichen, die durch entsprechende Fragen erschlossen werden können:
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die Konfiguration des Produktes, aufbauend auf der Art und Weise dessen Verwendung Weiterlesen