In meinem letzten Eintrag habe ich mich mit der verunglückten Werbung des Bundesgesundheitsministeriums zur Organspende beschäftigt. Da liegt doch die Frage auf der Zunge, wie so etwas zu Stande kommt? Es mag sich vielleicht etwas arg einfach anhören, aber es hat sehr viel mit den Einstellungen der Geschäftsführer, Eigentümer und Marketingleiter zu tun. Bei sehr vielen Firmen hat die Werbung einen sehr geringen Stellenwert, gewissermaßen nach dem Motto: „das machen wir so nebenbei, ist ja sowieso nur das bisschen Text, der notwendige Flyer, eine lästige Pressemitteilung oder die Information auf der Homepage„.
Archiv der Kategorie: Marketing und Vertrieb
Damit ist alles gesagt – der dümmste Werbespruch der Woche oder wie schnell man Chancen im Werbe-Nirwana versenken kann.
Letzte Woche habe ich mich etwas mit der ungeschickten Umsetzung von Werbezielen in Bildern und Texten beschäftigt. Diese Woche biete ich gleich noch ein zweites Beispiel aus derselben Quelle, der Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung. Allerdings wird auf dieser Outdoor-Plakatwerbung doch als zweiter Auftraggeber das Bundesministerium für Gesundheit genannt. Und was habe ich an dieser Werbung auszusetzen? Das Testimonial vielleicht? Vor allem meine Studentinnen waren der Meinung, dass der Herr Lanz ein sehr sympathischer Mann ist, daher sehe ich darin kein Problem. Layout? Klar, einfach, auf einige wenige Elemente reduziert, passt also auch. Also keine Anfängerfehler? Leider doch, und wie!
Sehen wir uns den Claim genauer an: „Damit ist alles gesagt.“ Was ist denn das für eine Aussage? Und vor allem: was soll damit gesagt sein? Wenn man ganz ehrlich ist – nichts! Besser wäre es gewesen, wenn Herr Lanz zum Beispiel gesagt hätte, dass er selbst Organspender ist. Es gibt in der Werbung eine ganz einfache Regel: wenn man als Werbetreibender nichts zu sagen hat, sollte man die Ausgaben für die Werbung auf Null reduzieren. Wenn man dagegen etwas zu sagen hat, dann bitte auch klar und deutlich. Ich persönlich erkenne keinen tieferen Sinn in der obigen Aussage, geschweige denn eine Botschaft, die mich zu einer Verhaltensänderung bewegen könnte.
Gegen Masern geimpft? Ein Beispiel für die ungeschickte Umsetzung von Werbezielen.
Es ist schon erstaunlich, wie viele Werbungen es gibt, die bei näherem Hinsehen grobe Anfängerfehler beinhalten und damit ihr eigentliches Ziel nicht erreichen. Für den heutigen Beitrag habe ich mir eine aktuelle Kampagne der Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung herausgesucht. Es gibt sowohl eine Homepage als auch eine Outdoor-Version (siehe folgendes Foto). Fangen wir mit der Letzteren an.
Die großen Plakate sind beim besten Willen nicht zu übersehen und die wirklich kreativ/positiv lustige Idee, verschiedene Personen bei der Suche nach dem Impfpass darzustellen zieht sicher die Aufmerksamkeit vieler Adressaten auf sich. So ist es mir auch gegangen, allerdings habe ich mich immer gefragt, was der Sinn dahinter ist. Erst vorgestern, als ich mir die Fotos der Werbung genauer angesehen habe, ist mir aufgefallen, dass oben links ganz klein der Satz stand „Gegen Masern geimpft?“. Relativ leicht zu übersehen, wenn man sich nicht bewusst mit der Werbung beschäftigt.
Der tollste Tag der letzten Woche: Verkaufen, Spaß und viel Wissenswertes zum Vertrieb bei Hilti
Letzte Woche war es wieder so weit, aufgeregt und noch etwas müde trafen wir uns alle um 6:00 Uhr in der Früh an der technischen Hochschule und machten uns auf den Weg zu einem richtig spannenden Tag bei Hilti in Kaufering. Bereits zum 3. Mal hat mir die Firma Hilti die Möglichkeit gegeben, eine praxisnahe Exkursion mit einem sehr hohen Lerneffekt für meine Studierenden durchzuführen.
Um was ging es? Im Verlaufe der Vertriebs-Vorlesung habe ich meine Damen und Herren zuerst im Unterricht, dann in Coaching-Sitzungen auf eine realitätsnahes Verkaufsgespräch vorbereitet. Jeder der später einmal in der Werbung oder im Vertrieb erfolgreich sein will, muss in der Lage sein, gezielt die Bedürfnisse der Kunden/der Zielgruppe zu erfassen, sich mit deren Motivationen auseinanderzusetzen und geschickt mit den eigenen Produktvorteilen verknüpfen, um die Kunden zu überzeugen das die eigene Lösung genau die richtige ist. Und wie kann an das am besten üben? In einem Verkaufsgespräch. Direkter geht nicht.
Neben dem rein fachlichen Teil durften die Studierenden aber auch parallel im Trainingscenter Löcher bohren, Betonwände zerstören und Dübel setzen. Eine Erleichterung nach dem anstrengenden Verkaufsgespräch. Am Nachmittag dann lernten wir alle den Hilti-Vertrieb etwas genauer kennen und machten uns dann um 15:15 Uhr wieder auf den Heimweg. Der Tag war wie immer sehr spannend, jeder hat viel gelernt und eine große Portion Spaß war auch dabei. Was will man mehr?
Hiermit möchte ich ganz herzlich der ganzen Mannschaft von Hilti danken: Herr Linder und Herr Wimmer waren so nett und spielten in den simulierten Verkaufsgesprächen die Eigentümerunternehmer, Frau Raaber und Herr Schneider übernahmen die Rolle der Einkäufer. Und selbstverständlich gebührt ein dickes und großes Dankeschön Frau Sáenz, die den ganzen Tag perfekt organisiert hat, auch Herrn Hintermayer und allen Mitarbeitern aus dem Trainingszentrum, die meinen Damen und Herren so anschaulich die Geräte erklärten und bei der Benutzung halfen. Viele Grüße nach Kaufering, es war wie immer ein toller Tag.
Ausnahmsweise eine kreative Faxspam-Idee – schade, dass nur keiner darauf reinfällt!
Endlich mal hat sich ein kreativer Geist die Arbeit gemacht und sich eine neue Idee für Fax-Spam-Aktionen einfallen lassen. Man könnte glatt darauf reinfallen, wenn nicht der ungeschickte Hinweis auf die entsprechende Anleger-Seite gewesen wäre. Schade, es hätte fast funktioniert.
Tatort: El Toro. Waffe: Guerilla-Marketing Ziel: Integration von internationalen Studenten. Ergebnis: Mission erfolgreich.
Letzte Woche habe ich auf allen meinen Kanälen die Guerilla-Marketingaktion einer Studentengruppe aus dem 3. Semester des Studiengangs International Management gepostet. Zu dem Zeitpunkt musste ich mir verkneifen, mehr über den Hintergrund und die Zielsetzung zu erzählen, aber jetzt kann ich loslegen.
Nachdem unsere Hochschule immer internationaler wird, stellt sich jedes Semester wieder aufs Neue die Frage, wie man Studierende aus allen Ländern in unser System integriert. Unsere Verwaltung macht dabei einen hervorragenden Job, aber was ist mit allen Aktivitäten außerhalb der Hochschule? Wir sind sehr oft vor der Frage gestanden, wo eigentlich auf den Studentenfeten unsere südamerikanischen, asiatischen und afrikanischen Studenten bleiben. Meist blieben sie diesen Festivitäten fern. Schade. Dies wollten wir alle ändern und daher gab ich am Anfang des Semesters einem Studententeam die Aufgabe, mittels geeigneter Marketingmaßnahmen diesen Zustand zu ändern.
Das Studententeam entwickelte relativ schnell das Konzept einer Motto-Party und bewarb diese mit geeigneten Guerilla-Marketingaktionen: verteilen von Glückskeksen, den Tanz zu PSY’s Gangnam Style und gezielte Posts auf entsprechenden Facebook-Seiten. Zusätzlich erklärte sich der DJ DK DENT bereit, 4 koreanischen Mitstudenten die Grundzüge des Auflegens beizubringen. Ein intelligenter Kniff, denn wenn die Peers auf der Party erscheinen, ziehen Sie den Rest der Landsleute automatisch mit – soweit die Grundidee.
Die Party war ein voller Erfolg, wir hatten noch nie so viele asiatische Studierende auf einer Party. Außerdem sagten die meisten deutschen Studenten, dass dies eine wirklich coole Idee war – mal was ganz anderes! Mir persönlich hat am besten die Stimmung gefallen die aufkam, als einer der koreanischen DJs PSY’s Gangnam Style auflegte und das ganze El Toro zu kochen anfing.
Hoffentlich ärgern sich alle grün und blau, die nicht dabei waren. Aber es gibt ja noch eine zweite Runde. Eine schöne Erinnerung (sorry für die Handy-Qualität) ist das Foto oben, das alle 6 DJs des Abends zeigt.
Warum es so schwer ist, langfristig und kontinuierlich gute Werbung zu machen
Ich werde immer wieder von Kunden und Studierenden gefragt, wie denn die vielen Werbe-Flops überhaupt entstehen können, wie manche Firmen einen abrupten 180°-Wechsel in ihrer Kommunikationsstrategie vollführen und sehr oft dabei nicht besser werden und warum gerade bei mittelständischen Unternehmen die Werbung lieblos und langweilig ist und sich nicht von der Konkurrenz positiv abhebt. In den nächsten Wochen und Monaten werde ich einige Beiträge verfassen, um Antworten auf diese interessanten Fragen zu geben.
Antwort #1: fehlendes Bewusstsein für die Komplexität der Ableitung des operativen Kampagnenmanagements aus langfristig orientierten Marketingstrategien.
Kann man Facebook als Vertriebskanal für KMUs verwenden? Eine Studie von Daniela Castellanos.
Kann man wirklich als kleines oder mittleres Unternehmen über Facebook erfolgreich verkaufen? Eine spannende Frage. Frau Castellanos hat sich in ihrer Bachelorarbeit intensiv der Beantwortung gewidmet. Besonders spannend und gelungen fand ich die Ergebnisse der Interviews mit Kleinunternehmern, die sowohl auf Verkaufsplattformen wie Etsy als auch auf Facebook eine Präsenz haben. Frau Castellanos hat herausgefunden, dass es durchaus möglich ist, weltweit Kunden über Facebook zu akquirieren und die eigenen Verkaufszahlen zu steigern. Eine sehr schöne Bachelorarbeit, spannende Ergebnisse und ein positives Signal für alle Kleinunternehmer. Herzlich willkommen in der Hall of Fame.
Über welches Thema haben Sie geschrieben?
The topic of my thesis was “The path for successful E-commerce by using Social Networks” My hypothesis was, that “Small and medium businesses can benefit from E-commerce, and increase the amount of customers by actively participating in social networks.”
Forrester: Facebook is failing marketers – Eigentor oder Interpretationsfehler?
Anfang letzter Woche machte ein interessanter, offener Brief des Forrester-Ober-Marktforschers Nate Elliot die Runde quer durch das Internet. Der Brief begann mit dem interessanten Satz: Facebook is failing marketers. Der Rest des Briefes ist kurz zusammengefasst: Facebook vernichtet 4 Milliarden $ Werbeausgaben. Der Autor fundiert seine Aussagen mit einer Befragung von 395 Marketern in den USA, Kanada und Großbritannien (siehe folgende Grafik).
Aber sehen wir uns diese Grafik doch einmal genauer an. Der Unterschied zwischen der Nummer 1 (Durchschnittsnote 3,84) und dem Schlusslicht Facebook (Durchschnittsnote 3,54) ist so gering (0,3 Schulnoten), das nicht wirklich von einem Komplettversagen gesprochen werden kann. Es wäre etwas anderes gewesen wenn Facebook die Note 5 gehabt hätte, die Nummer 1 dagegen die Note 1 oder 2. Alle Aussagen liegen ziemlich nahe beieinander, somit ist die Aussage nicht wirklich schlagkräftig.
Aber sehen wir uns diese Grafik doch einmal genauer an. Der Unterschied zwischen der Nummer 1 (Durchschnittsnote 3,84) und dem Schlusslicht Facebook (Durchschnittsnote 3,54) ist so gering (0,3 Schulnoten), das nicht wirklich von einem Komplettversagen gesprochen werden kann. Es wäre etwas anderes gewesen wenn Facebook die Note 5 gehabt hätte, die Nummer 1 dagegen die Note 1 oder 2. Alle Aussagen liegen ziemlich nahe beieinander, somit ist die Aussage nicht wirklich schlagkräftig.
Wirklich interessant wäre es gewesen, wenn Forrester auch noch erhoben hätte, welcher der befragten Marketer überhaupt über die relativ aussagelosen Instrumente der einzelnen Plattformen hinaus eigene Marktforschung betreibt und damit sich wirklich auf die Suche nach echten Erkenntnissen macht. Was sagt schon die Anzahl der Fans, die Reichweite, etc. einer Seite aus? Wirklich interessant ist im Grunde genommen nur, ob die Marke in der Lage ist, die Einstellungen der Kunden zu ändern und sie hinsichtlich ihres Kaufverhaltens zu beeinflussen. Für so etwas braucht man richtige Marktforschung und nicht irgendwelche kryptischen Kennzahlen aus den Tiefen der sozialen Netzwerke, quasi Abfallprodukte der ganzen Datenbanken. Das macht aber jedoch Arbeit, erfordert Erfahrung und Kompetenz und ist daher bei weitem nicht so bequem wie der gelieferte Kennzahlensalat. Da ärgert der gemeine Marketer sich lieber darüber, dass er nicht alles herauslesen kann, ohne nachzudenken.
Guten Appetit und weiterhin viel Spaß mit dem Kennzahlensalat!
Guerilla-Marketing an der Technischen Hochschule Deggendorf
Am liebsten würde ich ja etwas drüber schreiben, aber dann ist die ganze Idee im Eimer. Am Donnerstag gibt es mehr darüber. Hier der Link zum Video.