Jedes Jahr Mitte November dürfen die Studierenden aus meinem Schwerpunkt ganz früh aufstehen, um um 6:00 Uhr in der Früh nach Kaufering zu Hilti Deutschland AG zu fahren. Treue Leser meines Blogs wissen, dass dies ein Teil meiner Vertriebsvorlesung ist. Die Studierenden dürfen in einer realistischen Verhandlungssituation Führungskräften der Firma Hilti ein Hilti-Produkt verkaufen. In den letzten Jahren handelte es sich immer um ON!Track, eine Software zur Verwaltung von Betriebsmitteln.

Warum habe ich gerade dieses Produkt genommen? Ganz einfach, die Verhandlungspartner sind Geschäftsführer/Eigentümer von Unternehmen verschiedener Größe. In diesem Kontext kann man herrlich die verschiedenen Verhandlungstechniken, die im Unterricht behandelt, im Gespräch direkt umsetzen. Darüber hinaus kann man sich die wesentlichen Vorteile dieser Software erschließen und muss nicht ein vertieftes Wissen über Industrieunternehmen/Baufirmen einerseits und über die Anwendung der verschiedenen Hilti-Geräte andererseits haben.

Ich weiß, dies ist für jeden Leser meines Blogs nichts Neues, daher möchte ich die Gunst der Stunde (ja, die Corona-Krise) nutzen und einen kleinen Blick hinter die Kulissen wagen. Wie dieser Blick aussieht? Ich beschreibe die 3 Bausteine, die ich zur Vorbereitung dieses Besuches mit meinen Studierenden durchlaufe, damit alle Beteiligten möglichst viel mitnehmen. Dabei habe ich auch die Mitarbeiter der Firma Hilti im Blick, denn nichts ist frustrierender als mit unvorbereiteten, schlecht trainierten und wenig motivierten Gesprächspartnern einen kompletten Tag zu durchlaufen. Im Rahmen dieses Blicks hinter die Kulissen werde ich auf die folgenden Punkte eingehen:

• die interaktive Erarbeitung der wichtigsten Elemente eines Verkaufsgesprächs
• die fachlichen Grundlagen – der Aufbau von Fachkompetenz
• die intra- und interpersonalen Grundlagen – die Coachingrunden

Viel Spaß beim Lesen. Stay tuned.

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