Die Bachelorarbeit von Frau Sofia Gerstl ist eine ausgesprochen (positive) THD-Überraschung. Nein, es war keine Schokolade drin, zum Spielen gab es auch nichts, dafür aber einen ungemein spannenden Inhalt. Davon aber richtig viel. Treue Leser meines Blogs wissen, dass ich Abschlussarbeiten liebe, die einen kniffligen, empirischen Sachverhalt mit einem sehr guten theoretischen Konzept verbinden und wenn ich dabei auch noch etwas Neues lerne, dann ist ein Platz in der Hall of Fame fast schon sicher.

Frau Gerstl hat sich einem ausgesprochen schwierigen Thema angenommen, der Körpersprache in Verkaufsgesprächen. Abgesehen davon, dass es nur relativ wenige Literatur zu dem Thema gibt, empirische Untersuchungen sind ganz selten. Damit wären wir schon beim allerersten Highlight der ganzen Arbeit, dem Forschungsdesign. Auf Basis eines sehr guten Theorieteils entwickelte Frau Gerstl ein ausgesprochen intelligentes Beobachtungskonzept, mithilfe derer sie die Reaktionen von Verkäufern auf Kunden je nach Situation analysieren konnte. Sie hatte das besondere Glück, eine Firma zu finden, die bereit war, Frau Gerstl gewissermaßen als stille Beobachterin von Verkaufsgesprächen einzusetzen. Ohne tiefer in die Ergebnisse einzusteigen, Hut ab vor den Resultaten. Willkommen in der Hall of Fame, Frau Gerstl.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die wichtigste Erkenntnis war definitiv die Tatsache, dass es durchaus möglich ist, den Gesprächspartner mit Hilfe von nonverbaler und paraverbaler Kommunikation zu beeinflussen. Der Einfluss den die Faktoren Distanzverhalten, Körperhaltung, Mimik, Gestik und die Stimme auf den Gesprächspartner und die Umwelt haben wird leider immer noch stark unterschätzt, wobei diese Faktoren maßgeblich über den Verlauf des Gespräches und der Kundenbeziehung entscheiden. Auch ist mir durch die Arbeit bewusst geworden, dass der Kommunikationspartner jede Änderung des Verhaltens wahrnimmt und auf individuelle Weise darauf reagiert. Seit der Bachelorarbeit gehe ich mit dem Thema nonverbale und paraverbale Kommunikation um einiges sensibler um und achte auch im Alltag verstärkt auf den richtigen Einsatz.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?

Die Idee für die Arbeit hatte ich im Groben bereits seit einiger Zeit, beim Kauf meines ersten Autos. Die verschiedenen Berater kommunizierten auf sehr unterschiedliche Art und Weise und beeinflussten mich durch ihre nonverbale Kommunikation erheblich in meiner Kaufentscheidung und der nachhaltigen Kundenbeziehung, die ich zu ihnen aufbaute. Mit einigen waren die Gespräche und das Empfinden danach sehr positiv, andere hingegen verscheuchten mich durch ihre Art der Kommunikation. Von da an interessierte ich mich verstärkt für die Kommunikationspsychologie und ihren Einfluss auf den Gesprächspartner.

Was hat Ihnen am meisten Spaß gemacht?

Am faszinierendsten an der Erarbeitung war definitiv die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer im Außendienst der HILTI Mitarbeiter zu beobachten und durch die Theorieunterfütterung die Situation und das Verhalten, bzw. die nonverbale Kommunikation der Gesprächspartner besser zu verstehen. Im Allgemeinen waren die Mitfahrten bei den HILTI Außendienstmitarbeitern sehr spannend, vor allem da jeder HILTI Mitarbeiter zu jedem Kunden eine spezielle Beziehung aufgebaut hat, welche sich jedoch untereinander sehr unterscheiden.

Welche Anregungen haben Sie am meisten beeinflusst?

Besonders beeinflusst haben mich die Fachliteratur und die Gespräche mit meinen beiden Betreuern, Herrn Prof. Dr. Zich und Herrn Schmitt von HILTI.

Da das Themenfeld sehr vielseitig und tiefgründig ist, war eine genaue Einschränkung und Fokussierung auf gewisse Bereiche notwendig. An dieser Stelle danke für die Unterstützung.

Mit Firma oder Ohne Firma geschrieben? Warum?

Ich habe mich früh dafür entschlossen, die Arbeit mit einer Firma zu schreiben. Grund hierfür war, dass ich dadurch sehr viele Möglichkeiten der Informationsbeschaffung hatte um dadurch verstärkt Einblick in die Thematik der Kommunikationspsychologie im Vertrieb zu erhalten. Dadurch konnte ich Theorie und Praxis stärker verbinden und einen besseren Bezug herstellen. Glücklicherweise ergab sich eine Kooperation mit der Firma HILTI, welche mir die perfekte Möglichkeit bot, die nonverbale und paraverbale Kommunikation im Außendienst zu erforschen.

Was war die größte Herausforderung bei der Arbeit? Wie haben Sie das gemeistert?

Eine sehr große Herausforderung war es, das doch sehr umfangreiche Thema auf die entsprechende Seitenzahl zu reduzieren und darauf zu achten, dass die Gliederung nicht ausartet. Da es im Bereich der Kommunikationspsychologie möglich ist, sehr stark ins Detail zu gehen, war es wirklich eine Herausforderung immer das große Ganze im Blick zu behalten.

Zudem habe ich den zeitlichen Aufwand, der benötigt wurde um die Mitfahrten im Nachhinein auszuwerten, deutlich unterschätzt. Um den HILTI Mitarbeitern ein fundiertes Feedback geben zu können, war es bereits vor der Erstellung der Bachelorarbeit notwendig, den entsprechenden theoretischen Hintergrund aufbereitet zu haben. Langfristig hingegen erwies sich dies als positiv, da ein großer Teil der Recherchearbeiten dadurch bereits vor der Erstellung geleistet und wertvolle Zeit eingespart wurde.

Haben Sie einen guten Tipp für gutes Zeitmanagement?

Mir hat bei der Erarbeitung ein gut strukturierter und vor allem realistischer Zeitplan mit Pausen sehr geholfen. Auch habe ich darauf geachtet zwischen Fertigstellung und Abgabe noch genügend Zeit zur Verfügung zu haben, um potenzielle Änderungen vornehmen zu können. Dennoch hat die Korrektur mehr Zeit benötigt, als von mir zu Beginn angenommen. In diesem Sinne: lieber etwas früher beginnen um sich bis zur Abgabe noch etwas Zeit frei zu halten.

Wie viel Zeit haben Sie in die Bachelorarbeit insgesamt aufgewendet?

Von der Literaturrecherche bis hin zur Abgabe waren ungefähr vier Monate für die Erarbeitung von Nöten. Vor allem die Vorbereitung auf die Mitfahrten und die Analysen dieser haben sehr viel Zeit in Anspruch genommen.

Was würden Sie heute anders machen?

Im Nachhinein würde ich nicht viel anders machen, da mein Zeitplan gut aufgegangen ist und ich mit der Organisation und Gestaltung auch relativ zufrieden war. Jedoch würde ich stärker darauf achten von Beginn an richtig zu zitieren, um im Nachgang nicht noch einmal alles kontrollieren zu müssen (der Punkt am Ende jeder Fußnote lässt an dieser Stelle grüßen). Vielleicht würde ich mir auch ein Thema suchen, welches leichter zu erschießen ist, aber dann würde ja auch der ganze Spaß verloren gehen.

Stay Tuned

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