Ohne große Worte ein kleines Geschenk zum Valentinstag. Danke an das Team. Sie haben die Arbeit gemacht. Sie hatten die Ideen. Und sowohl die Ideen als auch die Ergebnisse waren toll. An dieser Stelle sollen alle nochmal namentlich erwähnt werden, denn die Presse stürzt sich viel zu sehr auf die bekannten Namen:
Isabel Schumacher, Katrin Bleier, Silvia Wörle, Michaela Palecek, Elisabeth Hilmer, Laura Stephinger, Kathrin Eibensteiner, Winnie Scholz.
Stadtmarketing
Interessant für mich war, dass der Artikel in der Süddeutschen Zeitung positive Ergebnisse genauso verarbeitete wie die negativen. Der bayerische Rundfunk und der Rest der Presse interessierte sich dagegen in den Interviews nur für die negativen Aspekte. Schade, da ging viel verloren.
Der Bericht in der PNP: http://www.pnp.de/region_und_lokal/landkreis_deggendorf/deggendorf/1188054_Als-Kunde-manchmal-unsichtbar.html
Der Bericht im Bayerischen Rundfunk: http://www.br.de/nachrichten/niederbayern/deggendorf-studie-autoverkaeufer-100.html
http://ssl.br.de/nachrichten/niederbayern/autoverkaeufer-studie-deggendorf-100.html
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Vielen lieben Dank an Frau Zellner von der Süddeutschen Zeitung für den tollen Artikel und die tolle Zusammenarbeit.
Letzte Woche habe ich mich etwas mit der ungeschickten Umsetzung von Werbezielen in Bildern und Texten beschäftigt. Diese Woche biete ich gleich noch ein zweites Beispiel aus derselben Quelle, der Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung. Allerdings wird auf dieser Outdoor-Plakatwerbung doch als zweiter Auftraggeber das Bundesministerium für Gesundheit genannt. Und was habe ich an dieser Werbung auszusetzen? Das Testimonial vielleicht? Vor allem meine Studentinnen waren der Meinung, dass der Herr Lanz ein sehr sympathischer Mann ist, daher sehe ich darin kein Problem. Layout? Klar, einfach, auf einige wenige Elemente reduziert, passt also auch. Also keine Anfängerfehler? Leider doch, und wie!
Sehen wir uns den Claim genauer an: „Damit ist alles gesagt.“ Was ist denn das für eine Aussage? Und vor allem: was soll damit gesagt sein? Wenn man ganz ehrlich ist – nichts! Besser wäre es gewesen, wenn Herr Lanz zum Beispiel gesagt hätte, dass er selbst Organspender ist. Es gibt in der Werbung eine ganz einfache Regel: wenn man als Werbetreibender nichts zu sagen hat, sollte man die Ausgaben für die Werbung auf Null reduzieren. Wenn man dagegen etwas zu sagen hat, dann bitte auch klar und deutlich. Ich persönlich erkenne keinen tieferen Sinn in der obigen Aussage, geschweige denn eine Botschaft, die mich zu einer Verhaltensänderung bewegen könnte.
Aber sehen wir uns diese Grafik doch einmal genauer an. Der Unterschied zwischen der Nummer 1 (Durchschnittsnote 3,84) und dem Schlusslicht Facebook (Durchschnittsnote 3,54) ist so gering (0,3 Schulnoten), das nicht wirklich von einem Komplettversagen gesprochen werden kann. Es wäre etwas anderes gewesen wenn Facebook die Note 5 gehabt hätte, die Nummer 1 dagegen die Note 1 oder 2. Alle Aussagen liegen ziemlich nahe beieinander, somit ist die Aussage nicht wirklich schlagkräftig.
Wirklich interessant wäre es gewesen, wenn Forrester auch noch erhoben hätte, welcher der befragten Marketer überhaupt über die relativ aussagelosen Instrumente der einzelnen Plattformen hinaus eigene Marktforschung betreibt und damit sich wirklich auf die Suche nach echten Erkenntnissen macht. Was sagt schon die Anzahl der Fans, die Reichweite, etc. einer Seite aus? Wirklich interessant ist im Grunde genommen nur, ob die Marke in der Lage ist, die Einstellungen der Kunden zu ändern und sie hinsichtlich ihres Kaufverhaltens zu beeinflussen. Für so etwas braucht man richtige Marktforschung und nicht irgendwelche kryptischen Kennzahlen aus den Tiefen der sozialen Netzwerke, quasi Abfallprodukte der ganzen Datenbanken. Das macht aber jedoch Arbeit, erfordert Erfahrung und Kompetenz und ist daher bei weitem nicht so bequem wie der gelieferte Kennzahlensalat. Da ärgert der gemeine Marketer sich lieber darüber, dass er nicht alles herauslesen kann, ohne nachzudenken.
Guten Appetit und weiterhin viel Spaß mit dem Kennzahlensalat!
Aufgrund des Aufwandes an Zeit und Geld, die Automobilhersteller in die Ausbildung der Verkäufer hineinstecken, sollte man annehmen dass die meisten die grundlegenden Fragetechniken beherrschen. Weit gefehlt, wie meine Studie zeigte. Bei den meisten Gesprächen waren leider nicht einmal Grundkenntnisse festzustellen.
Die einfachsten Fragen betreffen das Abstecken der Agenda, bzw. das „Abtasten“ des Kunden, was aus dem aktuellen Gespräch herauskommen könnte:
Ich mache es kurz, denn die Auflistung der folgenden Techniken finden sich in jedem vernünftigen Buch über Verkaufstechniken. Leider war bei den meisten Gesprächen nicht viel von diesem Grundwissen vorhanden. Nun ein paar ganz einfache Grundsätze (und damit auch Key Learnings) zu Fragetechniken:
Am 27.07.2009 um 12:30 Uhr betrat ich ein BMW-Autohaus in Ingolstadt, gewissermaßen in der Höhle des Löwen. Der sehr freundliche und zuvorkommende Verkäufer zeigte mir in beispielhafter Art und Weise, wie ein zielstrebiges und effizientes Verkaufsgespräch aussehen kann. 30 min später verließ ich das Autohaus mit 2 Alternativangeboten und vielen wertvollen Informationen über einen 1er und 3er BMW.
Letzte Woche beschäftigten wir uns mit dem Einstieg in ein Verkaufsgespräch bzw. mit den Möglichkeiten, ein zähes Gespräch zu laufen zu bringen. Dabei spielten 2 Fragen eine wichtige Rolle: was ist den Kunden wichtig?/Was ärgert die Kunden? Nun gehen wir einen Schritt weiter und beschäftigen uns mit dem ersten von 3 wichtigen Themenbereichen, die durch entsprechende Fragen erschlossen werden können:
Vor kurzem habe ich eine sehr interessante Auswertung gefunden. Sie zeigt sehr gut, wo die Reise (und damit auch die Werbeaufwendungen) in der Zukunft hingehen wird.
Es wird sicher keinen überraschen, dass die digitalen Medien eine immer bedeutendere Rolle bei der Informationsbeschaffung haben. Auch dass der Anteil der Handy-Nutzung immer größer wird, ist auch keine Überraschung. Interessant für mich ist aber der sehr starke Rückgang der Zeitungen und Magazine. Von 50 Minuten im Jahre 2010 auf 32 Minuten im Jahre 2013.
Werbung, die als Stimme in Ihrem Kopf auftaucht? Die neueste Idee aus der Neuromarketing-Küche: Passagiere in einer S-Bahn hörten eine Werbebotschaft, wenn sie ihren Kopf an die Scheibe lehnten, um sich auszuruhen. Die Technik funktioniert über den sogenannten Knochenschall. Was ist das? Und muss man sich vor dieser Technologie fürchten?
Ein sehr interessanter Artikel über die Möglichkeiten, die moderne Technologien bieten. Danke für den Link an Frau Lydia Sorge.
Quelle: http://jetzt.sueddeutsche.de/texte/anzeigen/574194/Der-Knochenschall