Warum ein klassisches Training bzw. Seminar nie die beabsichtigte Wirkung erreichen wird – neue Weiterbildungskonzepte sind gefragt!

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weiterbildungWarum schicken Sie Ihre Mitarbeiter zu einem Training oder einem Seminar? Die Antworten sind vielfältig, doch gibt es meiner Meinung nur eine einzige richtige Antwort: als Vorgesetzter möchte ich, dass die Seminarteilnehmer mit mehr Wissen in der Lage sind, ihr Tagesgeschäft effizienter zu gestalten und/oder mehr Geschäft zu machen. Ich möchte, dass meine Mitarbeiter einen neuen Know-how-Gipfel erklimmen.

Interessant ist aber, dass die meisten Weiterbildungsmaßnahmen ins Leere laufen und nicht annähernd die beabsichtigte Wirkung erzielen. In den folgenden Wochen möchte ich etwas Ursachenforschung betreiben und ein paar Lösungsmöglichkeiten anbieten.

Fangen wir doch mit demjenigen an, der das Training besuchen soll. Gerade in meinen beiden empirischen Studien zur Verkaufskompetenz im Einzelhandel (Textileinzelhändler und Autohändler) habe ich einige interessante Erkenntnisse durch viel persönliche Gespräche mit Verkäufern gesammelt, flankiert durch das gelegentliche Studium eines Automobilverkäufer-Blogs. Ich greife ein paar Zitate aus den Blogbeiträgen heraus, die für sich selber sprechen:

„Ich werde immer wieder hier im Blog aber auch auf Facebook gefragt ob ich ein Erfolgsrezept für Automobilverkäufer habe um in einem schwierigen Markt sich nicht nur zu behaupten, sondern die Beziehung zum Kunden so auszubauen dass diese Kunden über lange Jahre „meine“ Kunden sind.
Ganz ehrlich – nein ich habe kein Rezept und ich weigere mich auch irgendwelche Rezepte zu posten – oder noch schlimmer: irgendwelche Erfolgsrezepte zu adaptieren zu kopieren und mir dann auch noch „überzustülpen“. Ich bin ich – und das ist auch gut so! Ich verbiege mich nicht und ich mag es auch nicht wenn man versucht mich zu verbiegen.“ Quelle: http://www.automobilverkaeufer-blog.de/anders-sein-als-andere/, Zugriff 05/2014, Interpunktions- und Tippfehler so belassen.

„[…] dass irgendeiner einer Vorgesetzten gemeint hat dass wir Verkäufer unbedingt mal wieder ein Training bei einen Verhaltenstrainer brauchen… Wir? Verkäufer? Verhaltenstrainer?
Also im Grunde brauchen wir wirklich keine. Trainer mehr der uns irgendeine neue Theorie beibringt, aber wenn unsere Vorgesetzten uns da nicht hinschicken geht denen bzw. Dem Autohaus viel viel Geld flöten – denn irgendein sehr weiser Mensch hat einmal festgelegt dass Verkäufer neben den normalen Produktschulungen mindestens einmal im Jahr für x Tage eine weitere Schulung brauchen, und damit jedes Autohaus auch diesem Wunsch nachkommt, wurde gleich noch eine Prämie ausgelobt wenn die Damen und Herren geschult wurden.“ Quelle: http://www.automobilverkaeufer-blog.de/auf-augenhoehe/, Zugriff 05/2014, Interpunktions- und Tippfehler so belassen.

Botschaft angekommen? Solche Mitarbeiter wollen nichts lernen, bzw. sind nicht in der Lage zu erkennen, wo die eigenen Defizite liegen, denn es könnte ja unbequem sein, sich selbst infrage zu stellen. Jeder halbwegs reflexionsfähige Mensch ist sich dessen bewusst, dass jede Veränderung des Umfeldes neue Herausforderungen und Chancen hervorbringt. Die Dinosaurier sind auch ausgestorben, weil sie sich nicht anpassen konnten. Genauso wird es diese Spezies von Autoverkäufen gehen. Interessant ist, dass der Verfasser dieser Zeilen angeblich zertifizierter Automobilverkäufer im Premiumsegment ist.

Daher lautet der allererste Tipp: Versuchen Sie zuerst herauszufinden, ob sich der Mitarbeiter wirklich seiner eigenen Schwächen bewusst ist. Denn nur wenn dieses Bewusstsein da ist, besteht die Chance, dass er aus dem Training wirklich etwas mitnimmt. Ansonsten ist es verschwendete Zeit und herausgeworfenes Geld.

In den nächsten Wochen werde ich mich Schritt für Schritt durch die verschiedenen Punkte handeln, in der nächsten Woche werde ich Trainings/Seminare aus einer ganz anderen Perspektive beleuchten, indem ich die verschiedenen Konkurrenten genauer unter die Lupe nehme: Change-Management- und Beratungsprojekte. Überrascht? Bleiben Sie dran, bis demnächst.

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