Ein Beispiel aus der Praxis …

In meinen empirischen Studien zur Verkaufskompetenz von Automobilverkäufern habe ich leider zu oft eine Bestätigung dieser Effekte erlebt. Nachdem ich jedem besuchten Autohaus angeboten habe, eine Inhouse-Präsentation durchzuführen, wurden die Anwesenden mit der tendenziell ungenügenden Performance der Verkäufer aus der gesamten Studie konfrontiert. Trotzdem fanden sich die einen oder anderen Teilnehmer der Veranstaltung wieder. Mit dem Effekt, dass sie sich persönlich angegriffen fühlten. Selbstverständlich habe ich nie einen Verkäufer explizit genannt, es sei denn er hat sich wirklich vorbildlich verhalten. Ein Grundsatz eines ehemaligen Chefs: Lob vor allen, Anpfiff unter 4 Augen.

Selbstverständlich hatte ich die Möglichkeit, mit den Teilnehmern an den Veranstaltungen in eine intensive Diskussion einzusteigen. Sie glauben kaum, wie oft Verkäufer sich selbst als kundenorientiert und zuvorkommend gesehen haben, obwohl sie distanziert und nicht verbindlich agierten, wenig engagiert, oft genervt und kurz angebunden waren. Die Reaktion war – bis auf wenige Ausnahmen – Verteidigung der Autoverkäufer im allgemeinen und nicht die konstruktive Verarbeitung von Kritik. Zu oft hatte ich den Eindruck, die anwesenden Verkäufer entschuldigten ihre schlechte Performance mit den Worten „wir sind einfach so“. Wenn diese Verkäufer nun ihr Umfeld gefragt hätten, den Input hätte man ohne lang zu überlegen, in die Tonne treten können. Ein hervorragendes Beispiel für diese Reaktion ist der Automobilverkäufer-Blog, in welchem sich ein zertifizierter Autoverkäufer namens Frank ausgiebig im Selbstmitleid suhlt und mit Begeisterung über die schwierigen Kunden herzieht. Selbstreflexion? Selbsterkenntnis? Fehlanzeige!

Keine Lösung in Sicht? Doch, in der Individualpsychologie finden sich viele, tolle Ansätze, mit denen man ein ehrliches Feedback zur eigenen Person in Form eines Persönlichkeitsprofils bekommt. Dazu aber mehr beim nächsten Mal. Stay Tuned.

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