Selbstverständlich gibt es in der Zauberkiste der meisten Trainer ein deutlich größeres Sammelsurium an vermeintlichen Verkäufertricks und ganz geheimen Erfolgsrezepten. Von den meisten halte ich definitiv nichts, denn sie sind leider zu oft nichts anderes als Augenwischerei. Ein Beispiel behandle ich im Unterricht ganz gerne, dass DISG-Modell. Auf den ersten Blick eine vernünftige Sache, aber integriert man es ein Verkaufsgespräch genauer, so wird man feststellen, dass es eine Gespräch ziemlich kompliziert machen kann. Warum? Ganz einfach, man sollte als Verkäufer folgende Bausteine permanent im Griff haben:

• Die Steuerung des Gesprächs durch entsprechende Frage- und Verhandlungstechniken.
• Die genaue Analyse der Kundenprobleme und des Kundenbedarfs.
• Die genaue Abstimmung der eigenen, fachlichen Argumentation möglicher Lösungen für Kundenprobleme bzw. für die Erfüllung des Kundenbedarfs auf das verfügbare Produktspektrum.

Als versierter Verkäufer beherrscht man dies im Schlaf, als Neuling im Verkauf ist man gut damit beschäftigt, diese 3 Bausteine in die richtige Richtung zu lenken und einen erfolgreichen Abschluss des Gespräches zu erreichen. Meiner Meinung nach ist jeder Einsteiger im Vertrieb hoffnungslos damit überfordert wenn er jetzt noch die verschiedenen Typen im DISG-Modell identifizieren und einordnen soll.

Ein erfahrener Verkäufer sollte dieses Modell aber nicht einmal brauchen, denn er hat so viele Erfahrungen mit verschiedenen Persönlichkeiten auf Kundenseite gesammelt, dass er problemlos ohne dieses Modell auskommt. Die einzige Ehrenrettung für das DISG-Modell wäre dessen Einsatz als Methodik zur Reflexion von Verkäufern, die Probleme mit der zwischenmenschlichen Ebene bzw. mit Entscheidern haben. Ob diese Zielgruppe allerdings damit zurecht kommt, sei dahingestellt.

Und wie immer sollte man aufhören, wenn es ganz besonders schön wird, im nächsten Beitrag geht es um das Thema Anwendungsorientierung. Stay Tuned.

Mehr zu diesem Thema…

• Personal Branding: Tutorium. Teil 4
• Personal Branding: Tutorium. Teil 3
• Personal Branding: Tutorium. Teil 2
• Personal Branding: Tutorium
• Personal Branding für die bildenden Künste: die Bedeutung des künstlerischen Werks
• Personal Branding für die bildenden Künste.
• Personal Branding: wie schlagen Sie sich im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern?
• Der Podcast zum Artikel: 4 Fragen mit denen du dein Personal Branding Projekt in den Sand setzt.
• Personal Branding: wie relevant sind Sie für Ihre Zielgruppen?
• Personal Branding: auf 3 Säulen sollst du deine Personenmarke aufbauen…