Im letzten Teil der Beitragsreihe stand die fachliche Basis eines Verkaufsgesprächs im Vordergrund. Dieses Wissen kann man problemlos in Form einer interaktiven, seminaristisch gestalteten Vorlesung (oder auch in einem entsprechenden Training) vermitteln, doch in der Praxis selbst sieht es wieder vollkommen anders aus. Alles, was in der Theorie so klar und einfach erschien, ist auf einmal in der hektischen Atmosphäre eines Verkaufsgesprächs ein Ding der Unmöglichkeit. Die vorbereitete Argumentationslinie löst sich in Luft auf, die perfekt durchgestylte Produktpräsentation interessiert den Kunden einen feuchten Kehricht und unvorhergesehene, überraschende Reaktionen des Kunden bringen die Hammer-Argumente für das Produkt zu Fall.

Eine solche Situation hat jeder, der im Vertrieb bzw. im Verkauf arbeitet, schon einmal erlebt. Nun gibt es zwei verschiedene Reaktionen auf dieses Erlebnis: man beschließt, dass der Kunde ein Idiot ist oder man beschäftigt sich mit den eigenen Verhandlung- und Verkaufstaktiken. Um den Studierenden ein solch unangenehmes Erlebnis bei dem eigentlichen Hilti-Besuch zu ersparen, verordnete ich Ihnen eine Coaching-Runde in Form eines simulierten Verkaufsgespräches. Wichtigstes Ziel dieser simulierten Gesprächsrunde ist die Generierung von Anwendungswissen, in diesem Falle die Anwendung der diskutierten Methoden und Techniken aus der Vorlesung.