Wie kompetent sind Verkäufer im Sportfachhandel? Die Bachelorarbeit von Maike Kittelhake.

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BachelorarbeitHeute darf ich allen Lesern meines Blogs wieder mal ein besonderes Highlight vorstellen, die Bachelorarbeit von Frau Kittelhake. Sie hat sich nicht nur eines sehr schwierigen, sondern auch eines sehr arbeitsreichen Themas angenommen: Mystery Calling, d.h. Mystery Shopping per Telefon. Aufgrund meiner vorangegangenen Studien habe ich festgestellt, dass die Fachkompetenz eine sehr große Rolle bei Kaufentscheidungen spielt. Genau diese spezifische Kompetenz hat Frau Kittelhake im Sportfachhandel untersucht. Der Plot ist relativ schnell erklärt: eine Kundin ruft in einem Sportgeschäft an und möchte, bevor sie sich auf den Weg macht, ein paar wichtige Fragen zu dem Kauf eines Laufschuhs am Telefon klären. Hört sich nach einer relativ einfachen und lockeren Abschlussarbeit an, aber weit gefehlt. Die Studentin musste sich intensiv in die orthopädischen Grundlagen des Joggens, Lauftechniken und Trends in der Laufindustrie einarbeiten, um eine fundierte Referenzliste Anfragen zu erarbeiten, die ein fachlich kompetenter Verkäufer innerhalb eines kurzen Telefonats stellen kann. Der Weg bis zur fertigen Arbeit wurde von den Widrigkeiten im Umgang mit der Software SPSS und den Weg durch den Dschungel der Verkaufs- und Vertriebstheorie nicht gerade vereinfacht. Die Aufgabe hat Frau Kittelhake ganz toll gelöst, die Ergebnisse (siehe Interview unten) waren hochspannend und daher gibt es einen ganz komfortablen Platz in der Hall of Fame. Herzlich willkommen.

1.  Über welches Thema haben Sie geschrieben?

Meine Bachelorarbeit befasste sich mit dem Thema des Mystery Shoppings im Sportartikel Markt. In diesem Kontext habe ich die verkäuferische Kompetenz und das Fachwissen von Laufschuh-Verkäufern und Verkäuferinnen über das Telefon untersucht.

2.  Was waren für Sie die spannendsten und interessantesten Ergebnisse?

Eines der interessantesten Ergebnisse war, dass ein Unterschied zwischen Frauen und Männern erkennbar wurde; sowohl in der Kompetenz als auch im Fachwissen und deren Fähigkeit Kunden durch Telefongespräche in das Geschäft zu locken.

3.  Wie kam Ihnen die Idee für die Arbeit?

Mehrere Mystery Shoppings wurden bereits von Prof. Zich und anderen Studenten in verschiedenen Märkten durchgeführt, wodurch das Interesse an einer weiteren Studie in einem neuen Markt sehr hoch war. Nachdem das Themengebiet abgesteckt war, wurde das Thema durch Gespräche mit Herrn Prof. Zich ausgearbeitet und vertieft.

4.  Was hat Ihnen am meisten Spaß gemacht?

Am meisten Spaß hat die Analyse der Ergebnisse bereitet, da hierdurch mögliche Unterschiede aufgedeckt und verdeutlicht wurden. Da es faszinierende und aufschlussreiche Ergebnisse waren, war die Analyse und Auswertung sehr interessant. Daher gefiel mir das Schreiben dieses Teils auch sehr, da ich mich hier nicht nur auf die Theorie stützen musste, sondern ebenfalls meine eigene Meinung einbringen konnte.

5.  Welche Anregungen haben Sie am meisten beeinflusst?

Experten Gespräche mit Laufschuhexperten, Herrn Prof. Zich und die Vertiefung der Materie durch Bücher und Laufmagazine haben die meisten Anregungen gegeben. Journals aus unterschiedlichen Fachrichtungen brachten vor allem im Bereich der verschiedenen Analysen und Auswertungen weitere Impulse.

6.  Mit oder ohne Firma geschrieben? Warum?

Diese Arbeit wurde ohne Firma geschrieben, da es eine eigengeführte Studie und Analyse war.

7.  Was war die größte Herausforderung bei der ganzen Arbeit? Wie haben Sie das gemeistert?

Am schwierigsten war es herauszufiltern, welche Analysen und Auswertungen interessante Ergebnisse liefern würden. Gespräche mit Herrn Prof. Zich und kleine Testanalysen brachten Aufschluss und wegweisende Einfälle und Denkanstöße.

8.  Haben Sie einen guten Tipp für gelungenes Zeitmanagement?

Ich habe mir permanent die einzelnen Punkte und Überschriften der Arbeit im Dokument gespeichert und meine Gedanken und Notizen hinzugefügt, wodurch keine Idee oder Gedankengang verloren ging. Auf diese Weise konnte ich besser absehen, wie viel Zeit noch nötig war, um die einzelnen Punkte auszuarbeiten, zu verbessern oder auch wieder umzuschreiben. Dies war besonders für den letzten Abschnitt hilfreich, da sich so das Arbeitspensum für die einzelnen Tage optimiert verteilen ließ.

9.  Wie viel Zeit haben Sie für die Abschlussarbeit insgesamt aufgewendet?

Insgesamt habe ich für die Arbeit ein etwas mehr als vier Monate gebraucht. Das Heraussuchen der 110 Telefonnummern und die eigentliche Datenerfassung haben am meisten Zeit in Anspruch genommen.

10. Was würden Sie heute anders machen?

Da ich unterschätzt habe, wie lange es dauern würde 110 unterschiedliche Nummern für Sportgeschäfte und Laufschuhgeschäfte herauszufinden und anzurufen, wäre es effizienter gewesen diese Zeit bereits zum Schreiben des Theorieteils zu nutzen.

Für die Masterarbeit würde ich vorzugsweise einen Plan mit den einzelnen Punkten der Arbeit erstellen und hierfür anfangs festlegen, welche parallel bearbeitet werden können und welche auf einander aufbauen und daher sukzessive geschrieben werden müssen. Unterschiedliche Teile einer Arbeit zeitgleich zu bearbeiten kann
eine Zeitersparnis und Abwechslung in den Prozess zwischen Datenerfassung und des Schreibens bringen.

Ich möchte mich abschließend gerne nochmal herzlich bei Herrn Prof Zich für dieses interessante Thema und eine sehr gute Zusammenarbeit bedanken. Insbesondere für seine Unterstützung während des gesamten Prozesses.

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