Normalerweise fallen die meisten meiner Projekte unter die Non Disclosure Agreements der jeweiligen Kunden. Umso erfreuter war ich, dass ich einen Bericht über ein Benchmarkingprojekt im Internet gefunden habe. Der Kunde war der Bereich Medizintechnik der Siemens AG. Das Thema war Partnerschaften zwischen Unternehmen und ihren Zulieferern und Vertriebspartnern. Was ist so besonders an diesem Thema? Aus der Sicht eines Großserienherstellers mit der entsprechenden Marktmacht ist Lieferantenmanagement nur eine Herausforderung für die internen Abteilungen, die alle Vorschriften, Vorgaben und Richtlinien definieren müssen und dann alle Beteiligten kommunizieren dürfen.
Für einen Kleinserienhersteller dagegen sieht die Welt ganz anders aus. Obwohl die Medizintechnik der Siemens AG eine hervorragende Marktposition hat, bewegen sich die Stückzahlen der Endprodukte in einem überschaubaren Rahmen. Wenn man hier nicht vorsichtig ist und eine wirkliche, echte Partnerschaft mit den Zulieferern beginnt, hat man relativ schnell verloren. Das Ziel des Projektes war die Identifikation von intelligenten Vorgehensweisen zur Optimierung des eigenen Partnerschaftsmanagements.
Die Ergebnisse der Besuche waren hochspannend. Wir besuchten führende Unternehmen aus der IT-Branche, dem Maschinenbau, der Flugzeugindustrie, große Automobilzulieferer und Automobilhersteller selbst. Besonders interessante Modelle fanden wir auf Vertriebsseite in der IT-Branche und in der Flugzeugindustrie. Unter dem Stichwort Risk and Revenue Sharing fanden wir Modelle, mittels derer Partner intensiv in Frühe Projektphasen integriert wurden und gemeinsam sowohl der Erfolg als auch das Risiko der Marktbearbeitung geteilt wurde. Ein Benchmarkingpartner aus der IT-Industrie zeigte uns, mit welchen intelligenten Methoden zukünftige strategische Partner geprüft und gezielt aufgebaut wurden, damit der gemeinsame Markterfolg gesteigerte werden kann. Eine WIN-WIN-Situation für alle Beteiligten.
Ein interessantes Projekt mit vielen Einsichten in professionelles Partnerschaftsmanagement. By the way: am meisten haben uns die Vertreter der Automobilindustrie enttäuscht, bei denen es wirklich in erster Linie um die Ausnutzung von Marktmacht ging und weniger um ein kooperatives Miteinander.