Sie erinnern sich, der „sprachlose“ Verkäufer von gestern? Hier wie versprochen die Lösung, wie man´s richtig macht. Und wenn Sie hinterher sagen „..das war aber leicht !..“ – ja, Recht haben Sie! Umso verwunderlicher ist es, dass es trotzdem so selten funktioniert. Die einfachste und beste Möglichkeit, einen unsicheren, nicht vorbereiteten oder auch nur unentschiedenen Kunden zum Reden zu bringen: man stellt ihm die Frage, was ihm wichtig ist, oder was ihn an seinem aktuellen Modell ärgert. Der Erfahrung aus meinem Produktmanagement-Workshops nach fällt es Kunden leichter, die zweite Frage zu beantworten als die erste.

Der Kunde liefert mit seiner Antwort ein paar ganz wesentliche Informationen: welches Modell fährt er aktuell, und wie zufrieden ist er damit? Dies läßt Rückschlüsse auf die Intensität der Markenloyalität zu und gleichzeitig kann man bewerten, wie hoch die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss sind. Lassen Sie uns einen kurzen Blick auf die Ergebnisse aus meiner Studie werfen:

• Kein einziger von über 80 Verkäufern hat mich gefragt, was mich an meinem aktuellen Modell ärgert oder was mir daran gefällt. Daher hatte keiner der Verkäufer einen Ansatzpunkt, wie realistisch ich einen Wiederkauf oder einen Markenwechsel verfolge.
• Nur 1/3 der Verkäufer haben mich wenigstens gefragt, was mir überhaupt wichtig sei am Auto. Auch hier gehen denjenigen Verkäufern, die nicht fragen, die wichtigsten Ansatzpunkte für die Preisargumentation verloren.

Kurz zu den Ursachen:

• fehlende Professionalität, falsches Training – ein wirklich gut ausgebildeter Verkäufer wird diese Fragen stellen.
• Desinteresse am Kunden – mit dieser Einstellung sollte man sich schlichtweg einen anderen Job suchen!