Die Persönlichkeit des Verkäufers als entscheidender Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch.

Veröffentlicht am von

hof_kiermaierDie vorliegende Abschlussarbeit von Frau Kiermaier ist in vielerlei Hinsicht eine ganz besondere Leistung. Alleine der Aufbau der theoretischen Basis ist schon bemerkenswert: welche theoretischen Ansätze können den Einfluss von Persönlichkeiten in Kundenbeziehungen und Verkaufsgesprächen überhaupt erklären? Hier hat sich Frau Kiermaier durch einen Dschungel an Büchern durchgekämpft, die nur rudimentär das Thema Persönlichkeit in Verkaufsgesprächen angeschnitten haben. Der Studentin blieb nichts anderes übrig, als sich selber einen Ansatz zu entwickeln, mit dem sie in der richtigen, realen Welt feststellen konnte, ob Persönlichkeiten sich wirklich auf Kundenbeziehungen auswirken. Alleine dies wäre schon eine besondere Leistung, aber nach dem Motto „wenn schon, dann richtig“ fuhr Frau Kiermaier mit den Hilti-Verkaufsberatern auf die Baustelle, analysierte die Verkaufsgespräche und förderte viele, interessante Erkenntnisse zu Tage. Leider kann ich hierzu nicht mehr sagen, da die Arbeit nicht veröffentlicht wurde. Mit dem Hinweis, immer genügend Kaffee im Haus zu haben, waren sicher die Nachtschichten gemeint, zu deren Ende die eine oder andere E-Mail an mich gesendet wurde, mit der Bitte, einen wissenschaftlichen Knoten aufzulösen. Spannende Arbeit, tolle Leistung – willkommen in der Hall of Fame

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die wichtigste Erkenntnis im Rahmen dieser Arbeit ist, dass man als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst wissen sollte, wie die eigene Persönlichkeit ist und inwiefern man diese im Kontakt mit dem Kunden und dessen Persönlichkeit berücksichtigen muss. Zudem sollte man für eine enge Kundenbeziehung zunehmend persönlichere Themen mit dem Kunden anschneiden.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?

Da ich im Außendienst tätig sein möchte, fand ich Kundenbeziehungen schon immer interessant. Auf die Berücksichtigung der Persönlichkeit brachte mich Herr Prof. Zich im Erstgespräch. Die Zusammenarbeit mit der Hilti AG ergab sich erst nach dem Ausflug des Schwerpunktes zum Sitz der Hilti AG in Kaufering.

Was hat Ihnen am meisten Spaß gemacht?

Am meisten Spaß hatte ich in den 7 Tagen, in denen ich die Außendienstmitarbeiter der Hilti AG begleiten durfte.

Welche Anregungen haben Sie am meisten beeinflusst?

Die Anregungen von meinem Betreuer hinsichtlich der Praxisanwendung, da ich zunächst einen Fragebogen machen wollte, der jedoch nicht genehmigt werden konnte, sowie die anschließende Problemlösung von Herrn Zich, der die ganze Arbeit dann zu einer Beobachtung der vorhandenen Situation umstellen konnte.

Mit Firma oder ohne Firma geschrieben? Warum?

Mit der Hilti AG, da ich finde, dass man mit Firma viel praxisorientierter arbeiten kann. Zudem kann man so die Möglichkeit Kontakte zu knüpfen und die Chance, auch nach dem Studium übernommen zu werden.

Was war die größte Herausforderung bei der ganzen Arbeit?

Die größte Herausforderung war, einen roten Faden zu haben, der sich durch die ganze Arbeit zieht und zu unterscheiden, was wichtig ist und was nicht.

Wie haben Sie das gemeistert?

Ich habe sehr viel Literatur gelesen, um herauszufinden, welche Themen angeschnitten werden sollten und welche man weglassen kann.

Haben Sie einen guten Tipp für gelungenes Zeitmanagement?

Man sollte immer genügend Kaffee zu Hause haben.

Wie viel Zeit haben Sie für die Bachelorarbeit insgesamt aufgewendet (in Monaten)?

Gefühlte 2 Jahre aber eigentlich 3 Monate.

Was würden Sie heute anders machen?

Ich würde mir früher eine Firma suchen, da es nicht jede Firma schafft, so schnell zu reagieren und auf Fragen zu antworten, wie die Hilti AG.

Mehr zu diesem Thema…