Schon mal einem Hilti-Mitarbeiter die eigenen Produkte verkauft? Die Konzeption eines Erfolgsmodells, dank Hilti.

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Ein richtiges Highlight meiner Vertriebsvorlesung ist unser Besuch bei Hilti. Auch dieses Jahr hieß es wieder für alle meine Studierenden unausgeschlafen (weil viel zu früh, um 06:00) und etwas aufgeregt nach Kaufering zu fahren, um dort ein richtiges Verkaufsgespräch im Team zu führen.

Das Grundkonzept habe ich zusammen mit Hilti vor ca. viereinhalb Jahren entwickelt. Im ersten Teil der Vorlesung erarbeite ich mit meinen Studierenden auf Basis der empirischen Verkaufskompetenz-Studien (Autohandel, Textileinzelhandel und Sportfachhandel) die Schwächen und Stärken eines guten Verkaufsgesprächs. Meiner Erfahrung nach ist es besser, selber Vorgehensweisen auf Basis schlechter Beispiele zu erarbeiten. Dabei erkennen die Studierenden relativ schnell, dass es gar nicht so schwierig ist ein gutes Verkaufsgespräch zu führen. Zusätzlich ergeben sich spannende Lerneffekte für die Gestaltung von Werbungen, denn die soll ja auch verkaufen. Der Plot ist in den letzten Jahren immer der gleiche gewesen: 4er-Teams sollen den Hilti-Mitarbeitern einen Flottenvertrag verkaufen, eine der interessantesten Herausforderungen die es im Hilti-Produktportfolio gibt. Also genau richtig für meine Studierenden.

Die Herausforderungen, die sich in dieser Konstruktion verstecken sind sehr vielseitig. Einerseits sollte man sich gut vorbereiten, um auf alle Drehungen und Wendungen im Verlaufe eines Gespräches reagieren zu können, andererseits sollte man nicht zu vorbereitet auftauchen, denn dies wirkt sich negativ auf die Flexibilität während des Gespräches aus. Eine zusätzliche Herausforderung ist die Arbeit im Team, denn jedes Teammitglied sollte neben seiner Rolle auch aktiv die anderen unterstützen. In diesem Falle sind Teamplayer gefragt und nicht Einzelkämpfer. Dieses Mal erklärten sich zwei Verkaufsleiter bereit, die Kunden zu spielen, Herr Schmitt und Herr Mejia. Beide verwickelten die Teams in knifflige Preisverhandlungen und ließen sich nicht so einfach überzeugen.

Doch wie auch in den Jahren zuvor war dies eine freundschaftliche Herausforderung, die die Studierenden problemlos meisterten. Während jeweils ein Team im Gespräch war, durften die anderen nach Herzenslust das gesamte Hilti-Produktspektrum ausprobieren. Auf dem Foto sieht man ganz deutlich, dass es einen Riesenspaß gemacht hat. Daher ein dickes und großes Dankeschön an Frau Sáenz für die perfekte Organisation und Vorbereitung, an die Herren Schmitt und Mejia für das engagierte Rollenspiel und das anschließende Feedback an die Studierenden, an alle Mitarbeiter vom Hilti-Trainingscenter und auch an Frau Kiermaier für die Beantwortung der vielen Fragen, wie sich ein halbes Jahr Hilti anfühlt.

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