Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 3: das Coaching-Modell.

Man and Women at Work

Im letzten Teil der Beitragsreihe stand die fachliche Basis eines Verkaufsgesprächs im Vordergrund. Dieses Wissen kann man problemlos in Form einer interaktiven, seminaristisch gestalteten Vorlesung (oder auch in einem entsprechenden Training) vermitteln, doch in der Praxis selbst sieht es wieder vollkommen anders aus. Alles, was in der Theorie so klar und einfach erschien, ist auf einmal in der hektischen Atmosphäre eines Verkaufsgesprächs ein Ding der Unmöglichkeit. Die vorbereitete Argumentationslinie löst sich in Luft auf, die perfekt durchgestylte Produktpräsentation interessiert den Kunden einen feuchten Kehricht und unvorhergesehene, überraschende Reaktionen des Kunden bringen die Hammer-Argumente für das Produkt zu Fall.

Eine solche Situation hat jeder, der im Vertrieb bzw. im Verkauf arbeitet, schon einmal erlebt. Nun gibt es zwei verschiedene Reaktionen auf dieses Erlebnis: man beschließt, dass der Kunde ein Idiot ist oder man beschäftigt sich mit den eigenen Verhandlung- und Verkaufstaktiken. Um den Studierenden ein solch unangenehmes Erlebnis bei dem eigentlichen Hilti-Besuch zu ersparen, verordnete ich Ihnen eine Coaching-Runde in Form eines simulierten Verkaufsgespräches. Wichtigstes Ziel dieser simulierten Gesprächsrunde ist die Generierung von Anwendungswissen, in diesem Falle die Anwendung der diskutierten Methoden und Techniken aus der Vorlesung.

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 2: die fachliche Basis.

Die Faszination der Hilti-Geräte…

Willkommen zum Teil 2 meines Rückblicks auf den Besuch bei der Firma Hilti (Teil 1 findet sich hier). Die Vorbereitungen zum Besuch beginnen bereits in der ersten Woche des Semesters und zwar in Form einer ganz einfachen, seminaristischen Aufbereitung meines Autohändlerprojektes aus den Jahren 2008-2011, veröffentlicht im Jahr 2013. Der Ablauf dieser Vorlesung ist relativ schnell erklärt: ich präsentiere mich als potentieller Kunde und die Studierenden sollen sich in die Rolle eines Automobilverkäufers versetzen und von mir möglichst viele Informationen bekommen, um erfolgreich einen Verkaufsabschluss zu tätigen. Der wichtigste Lerneffekt am Ende dieser allerersten Runde ist die Erkenntnis, dass ein erfolgreicher Verkäufer mit gezielten, idealerweise offenen Fragen aktiv das Gespräch steuert und nicht sich reaktiv vom Kunden vor sich her treiben lässt oder – im schlimmsten Falle – den Kunden mit einem Monolog Tod redet bzw. überfordert.

Dies wäre aber etwas wenig Stoff und eine unzureichende Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch. Ich versuche in den weiteren Vorlesungseinheiten zwei wichtige Instrumente genauer zu betrachten und in Form eines Rückblicks auf die erste Verkaufssituation zu vertiefen: die Spin-Fragetechniken und den Harvard-Verhandlungsansatz.

Die Ergebnisse meiner Autohändlerstudie zeigten ganz deutlich, dass der größte Teil der Automobilverkäufer diese beiden Grundpfeiler eines Verkaufsgesprächs nich beherrschte. Sie waren damit nicht in der Lage, ein Gespräch zu lenken und zu leiten, geschweige denn die Kundenprobleme/-bedarfe zu identifizieren. Sollten die Studierenden die eben genannten Methoden richtig gut beherrschen, so wären sie deutlich besser als 80%-90% aller Automobilverkäufer. Daher bin ich der Meinung, nicht zu viel Wissen zu transportieren, sondern sich auf die wesentlichsten Sachen zu konzentrieren, die aber richtig gut zu beherrschen.

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 1: der Überblick.

Es ist geschafft – der Vortrag nach den harten Verhandlungsrunden

Jedes Jahr Mitte November dürfen die Studierenden aus meinem Schwerpunkt ganz früh aufstehen, um um 6:00 Uhr in der Früh nach Kaufering zu Hilti Deutschland AG zu fahren. Treue Leser meines Blogs wissen, dass dies ein Teil meiner Vertriebsvorlesung ist. Die Studierenden dürfen in einer realistischen Verhandlungssituation Führungskräften der Firma Hilti ein Hilti-Produkt verkaufen. In den letzten Jahren handelte es sich immer um ON!Track, eine Software zur Verwaltung von Betriebsmitteln.

Warum habe ich gerade dieses Produkt genommen? Ganz einfach, die Verhandlungspartner sind Geschäftsführer/Eigentümer von Unternehmen verschiedener Größe. In diesem Kontext kann man herrlich die verschiedenen Verhandlungstechniken, die im Unterricht behandelt, im Gespräch direkt umsetzen. Darüber hinaus kann man sich die wesentlichen Vorteile dieser Software erschließen und muss nicht ein vertieftes Wissen über Industrieunternehmen/Baufirmen einerseits und über die Anwendung der verschiedenen Hilti-Geräte andererseits haben.

Ich weiß, dies ist für jeden Leser meines Blogs nichts Neues, daher möchte ich die Gunst der Stunde (ja, die Corona-Krise) nutzen und einen kleinen Blick hinter die Kulissen wagen. Wie dieser Blick aussieht? Ich beschreibe die 3 Bausteine, die ich zur Vorbereitung dieses Besuches mit meinen Studierenden durchlaufe, damit alle Beteiligten möglichst viel mitnehmen. Dabei habe ich auch die Mitarbeiter der Firma Hilti im Blick, denn nichts ist frustrierender als mit unvorbereiteten, schlecht trainierten und wenig motivierten Gesprächspartnern einen kompletten Tag zu durchlaufen. Im Rahmen dieses Blicks hinter die Kulissen werde ich auf die folgenden Punkte eingehen:

  • die interaktive Erarbeitung der wichtigsten Elemente eines Verkaufsgesprächs
  • die fachlichen Grundlagen – der Aufbau von Fachkompetenz
  • die intra- und interpersonalen Grundlagen – die Coachingrunden

Viel Spaß beim Lesen. Stay tuned.

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Corona und der Lagerkoller

Stell dir vor, es ist Semesteranfang und keiner ist da. Ich fand es richtig schade, denn ich habe mich darauf gefreut, dass es am 16. März wieder richtig losgeht. Stattdessen hat nicht nur mir ein obligat intrazellulärer Parasit einen dicken, fetten Strich durch die Rechnung gemacht. Er er hat praktisch einen Großteil der Welt „On Hold“ gesetzt. Anstatt ein paar spannende Vorlesungen zu halten und mit Studierenden zu diskutieren, beschäftige ich mich momentan mit digitalen Kasperlkram, d. h. ich versuche einen seminaristischen Unterricht durch virtuelle Lehrangebote und digitalisierte Unterlagen zu ersetzen. Was vielleicht in Grundlagenvorlesungen Sinn macht, führt den Grundgedanken eines Schwerpunktes ad absurdum.

Den Rest der Zeit möchte ich nutzen, um einige Zusatzinformationen zu meinem VHB-Kurs Personal Branding zu liefern und den einen oder anderen neuen Aspekt vorstellen, flankierend zu meiner neuen Vorlesung „Skill Management and the Secrets of Personal Branding“ im kommenden (?) Sommersemester. Mit diesen Inhalten kann man sehr produktiv den erzwungenen Stillstand durch Corona zur Optimierung der eigenen Marke nutzen und – wenn die Wirtschaft wieder anläuft – sich hervorragend präsentieren.

Ich werde morgen mit einem Rückblick auf das Wintersemester beginnen und gleichzeitig die verschiedenen Komponenten eines Personal Branding im Vertrieb näher beleuchten. Denn gerade im Vertrieb sollte man sich nachhaltig im Gedächtnis der Kunden und Kontaktpartner verankern. Gleiches gilt auch für jeden Freiberufler. Ich möchte dabei vor allem auch auf die verschiedenen Kompetenzen eingehen, die Basis jeder Personal Brand sein sollten, damit die polierte Außenwirkung nicht relativ schnell beim ersten Kontakt in sich zusammen fällt.

Viel Spaß beim Lesen. Stay tuned.

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Mixcon 2020 – die Geheimnisse des Personal Branding in Kurzform.

Mixcon 2020
mixcon 2020

Am Samstag um 13:30 Uhr war es soweit. Ich hatte vor, ein neues Kapitel in meiner beruflichen Laufbahn aufzuschlagen und zwar die Kombination von Djing und Personal Branding. Zugegeben, ich war ziemlich nervös. Denn es ist schon etwas anderes, wenn man ein Thema schon einige Male präsentiert hat und relativ gut weiß, was auf ihn zukommt oder wenn man komplettes Neuland betritt.

So ähnlich fühlten sich für mich die jeweils ersten Auftritte in den verschiedenen Clubs an. Man weiß nie, wie das Publikum unterwegs ist, ob der eigene Sound ankommt, etc. Aber es hat hervorragend funktioniert. Richtig überrascht war ich aber dann von der Menge der Leute, die sich nach meinem Vortrag mit mir noch über die Problematik der Namensgebung bei DJs, die Optimierung des eigenen Instagram-Accounts, Alleinstellungsmerkmale und noch vieles mehr unterhalten wollten. Es gibt für mich kein schöneres Feedback als eine intensive Diskussion mit dem Publikum nach der Präsentation.

Nachdem ich anschließend noch meinen Instagram- und meinen Facebook-Account kurz überflogen habe, war ich dann richtig glücklich. Viele neue Follower und einige ausgesprochen positive Kommentare. Liebes Publikum, ihr wart großartig!

Ich werde in der nächsten Zeit in Form von einigen Beiträgen einige der Fragen noch mal aufgreifen und genauer beantworten. Die Themen sind nicht nur für DJs interessant, sondern prinzipiell für jeden, der sich mit Personal Branding befasst. Wie versprochen gibt es die Präsentation vom Samstag als PDF-Datei zum Download.

Guten Start in die Woche, stay tuned.

Warum eigentlich Personal Branding? Teil 2, was bringt es mir eigentlich?

Wenn man sich wirklich ernsthaft mit der eigenen Marke beschäftigt, dann kann dies relativ schnell in Arbeit ausarten. Deswegen ist die Frage durchaus berechtigt, warum man diesen Aufwand spendieren soll. Morgen werde ich zum allerersten Mal meinen selbst entwickelten Ansatzes einem größeren Publikum vorstellen, auf der mixcon 2020, die Zielgruppe sind DJs, die eventuell davon träumen berühmt zu werden. Ich habe mir den Spaß gegönnt, und die grundlegende Problematik in der folgenden Grafik dargestellt.

Too many DJs?
Too many DJs?

Das große Problem der meisten DJs ist die Austauschbarkeit der angebotenen Leistung in Kombination mit der Tatsache, dass ich inzwischen von jedem Baum mindestens 5 DJs herunterschütteln kann. Dies gilt auch in gleicher Art und Weise für viele Freiberufler, die meisten Leistungen sind vergleichbar. Eine starke Personenmarke, die den Träger attraktiv und begehrenswert macht, ist der geradlinige Weg aus der Belanglosigkeit und damit der Schlüssel zum Erfolg. Soweit so gut, aber ist die Beschäftigung mit dieser Thematik auch für Angestellte interessant?

Warum eigentlich Personal Branding? Teil 1, was ist eigentlich eine Personenmarke?

Dies ist keine rhetorische Frage, ganz im Gegenteil. Genauso wie bei vielen anderen Themengebieten, die sowohl in der Praxis als auch in der Wissenschaft diskutiert werden, gibt es leider keine einheitliche Definition. Tasten wir uns doch mal ganz langsam von verschiedenen Seiten her an dem Begriffsinhalt heran und wildern ganz frech in den Gefilden der klassischen Markentheoretiker. Wenn diese von einer Marke sprechen, dann meinen sie in erster Linie ein künstliches Konstrukt, mit dem bei einer Zielgruppe eine entsprechende Wahrnehmung mit Handlungsrelevanz erzeugt werden soll. In einfachen Worten: es soll jedem bekannt sein, jeder soll es wahnsinnig toll finden und es auf jeden Fall haben wollen.

Um dieses Ziel zu erreichen, spendieren Großkonzerne sehr viel Geld, Hirnschmalz und Kreativität. Diese Ressourcen stehen leider natürlichen Personen ganz selten zur Verfügung. Wie kann man dies auf eine natürliche Person übertragen? Vor ca. 2 Jahren hätte ich Ähnlichkeiten bei der Vorgehensweise eher nicht gesehen, jedoch im Rahmen der Entwicklung meines VHB-Kurses ist mir klar geworden, dass es mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede gibt. Warum? Ganz einfach, die wenigsten Leute möchten die unangenehmen und dunklen Seiten der eigenen Persönlichkeit einer breiten Öffentlichkeit kommunizieren. Ganz im Gegenteil, die meisten wollen in einer gewissen Art und Weise wahrgenommen werden. Und damit sind wir bei einer reduzierten und eventuell fokussierten Darstellung der eigenen Persönlichkeit. Eine Personenmarke ist daher die bewusst gestaltete (und fokussierte) Außenwirkung einer natürlichen Person mit dem Ziel, für die verschiedenen Zielgruppen (Kunden, Fans, Arbeitgeber, Vorgesetzte, etc.) attraktiv/begehrenswert zu werden.

Der einzige wirkliche Unterschied besteht darin, dass sich manche Personenmarken vollkommen ohne Zutun der jeweiligen Person entwickeln (einfach weil diese so sind, wie sie eben sind) und trotzdem einen positiven Eindruck bei den Zielgruppen hinterlassen. Produkt-/Firmenmarken dagegen gehen mit großer Wahrscheinlichkeit ohne die notwendige Hege und Pflege einfach sang und klanglos unter.
Damit Schluss für heute. Ich mache mich jetzt wieder an die Vorbereitung meines Vortrags auf der mixcon am Samstag diese Woche.

Stay tuned. Mehr zu diesem Thema…

Was Sie schon immer über Personal Branding wissen wollten und warum die mixcon 2020 der erste Schritt in die richtige Richtung ist.

mixcon 2020, Vortrag von Professor Dr. Christian Zich über Personal Branding bei DJs.

Als ich auf der Webseite der mixcon (https://mixcon-munich.de/) am 21. Januar diesen Jahres die Ankündigung für meinen Vortrag gelesen habe, war ich überglücklich. Warum? Ich verbinde in meinem Vortrag alles was ich in den letzten Jahren beruflich gemacht habe und kann dabei auch noch mein liebstes Hobby integrieren, die Beschäftigung mit Musik und Kunst. Um was geht es in dem Vortrag? Machen wir es kurz, hier die Inhalte:

  • Personal Branding. Was ist das, warum brauchst du das und warum war es früher einfacher, als DJ berühmt zu werden?
  • Welche Fähigkeiten, Kompetenzen und Persönlichkeitseigenschaften brauchst du, um aus dir eine starke Marke zu machen?
  • Vom DJ zum Gesamtkunstwerk, gestalte die wichtigsten Kernelemente deiner Personenmarke: deine Musik und deine künstlerischen Add-Ons.
  • Stolpersteine und Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu deiner eigenen Marke.
  • Der Blick über den Tellerrand: was haben andere gemacht, um zu einer starken Marke zu werden? Beispiele aus der Musikindustrie und aus dem Management.
  • Dein eigener Kommunikationsmix, deine Kanäle, deine Botschaften. Tipps zur Steigerung deines Bekanntheitsgrades.

2020 habe ich mir vorgenommen, öfters mal einen kürzeren Beitrag zu schreiben, deswegen würde ich heute hier schon mal auf. In der nächsten Zeit gibt es viel mehr über Personal Branding. Stay tuned.

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Let’s play techno tonight…

Lang lang ist es her. Beim durchstöbern meines Rechners habe ich noch eine alte Aufzeichnung eines Techno-Sets aus dem Café Holler gefunden. Bevor ich meine zwei verschiedenen Blogs endgültig trenne, gibt es als kleinen Abschiedsgruß das erwähnte Techno-Set.

Heute Abend lege ich wieder im Café Sorgenfrei auf, ich freue mich schon richtig. Vielleicht sehen wir uns morgen. Und als kleine Einstimmung dazu gibt es das eben erwähnte Techno-Set aus der Rumpelkiste in zwei Teilen. Viel Spaß beim Anhören.

Willkommen 2020! Hurra, ich bin wieder da!

Gerüchte über mein Ableben sind grandios übertrieben. Nein, ich lebe noch und ich habe nicht die Lust am Schreiben verloren. Vielmehr habe ich die letzten paar Monate dazu genutzt, mir darüber im Klaren zu werden, wohin es eigentlich die nächsten Jahre gehen sollte. Und wie immer, wenn man anfängt sich selbst zu hinterfragen, öffnet sich die Tür zur Rumpelkammer mit einem großen Tadaaaaa und man steht vor einer großen Menge an alten Ideen, Projekten und lieb gewonnenen (aber manchmal nicht zielführenden) Gewohnheiten. Diese Tür habe ich letztes Jahr im September aufgemacht und war im Grunde genommen nur damit beschäftigt, nachzudenken, was wirklich noch Sinn macht, welche Ideen Totgeburten sind und welche Verhaltensweisen nach einer Veränderung schreien. Was dabei rausgekommen ist?

  • Ich werde mich schweren Herzens von virtuellen Verkaufsgesprächen trennen. Ich hatte schon mit einigen Kollegen darüber geredet und die prinzipielle Bereitschaft war da, einen Prototypen auf das Gleis zu setzen. Allerdings brauchen KI-gestützte Chatbots Daten zum lernen. Und da war mir nach einigen Überlegungen relativ schnell klar, dass ich einen Partner außerhalb der Hochschule als Datenlieferant bräuchte. Dieser Lieferant würde natürlich in gleichem Atemzug eine Gegenleistung für die Bereitstellung der Daten verlangen, wahrscheinlich dem Prototypen. Spätestens zu diesem Zeitpunkt war mir klar, dass ich nicht irgendjemanden außerhalb der Hochschule etwas versprechen kann, was als ergebnisoffenes Projekt mit Studierenden starten würde. Mit ein paar Idioten im Projekt kommt nichts dabei raus die steht da wie ein Idiot. Der zweite Grund für die Trennung liegt im Verständnis von Verkaufsgesprächen bei Unternehmern. Nachdem die meisten Chefs keine Ahnung haben, was ein wirklich gutes Verkaufsgespräch ist, kann man ihnen auch nicht beibringen, warum ein perfektes virtuelles Verkaufsgespräch wirklich Sinn macht. Dementsprechend werde ich auch meine ganzen Aktivitäten in Form von Verkaufsgesprächen langfristig einstampfen. Dabei kommt mir durchaus entgegen, dass mit unserer neuen Prüfungsordnung in der BWL der ganze Teil aus meinem Schwerpunkt herausfällt.