Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Mehr Know-how transportieren! Teil 1.

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:In meinem Einstiegsartikel zu dieser Serie habe ich angedeutet, dass die meisten Onlineshops und Webseiten nicht in der Lage sind, die wirklich wichtigsten Fragen der Kunden zu beantworten. Im schlimmsten Falle transportieren sie nichts, im besten Falle eine enorme Menge an Fachbegriffen, mit denen nur der Experte etwas anfangen kann. Dazwischen gibt es sehr viele Vertreter, die sich in kryptischen bis schwurbeligen und vollkommen übertriebenen Werbesprüchen suhlen und somit dem Interessenten eher auf die Nerven gehen, anstatt ihm wirklich zu helfen.

Um dem Kunden wirklich zu helfen, muss ich das richtige Know-how haben. Damit sind wir mitten im größten Lerneffekt, den die Digitalisierung dringend nötig hat. Daher, liebe Webdesigner und Digitalisierungsexperten, seht euch doch einmal ein richtiges, echtes und gutes Verkaufsgespräch an. Wie das geht? Ohne in die Tiefe einzusteigen, fragt der Verkäufer nach den Wünschen des Kunden und hangelt sich sukzessive – auf Weiterlesen

Was bringt eine Facebookseite für den Lebensmitteleinzelhandel? Die Bachelorarbeit von Philipp Heizmann.

Bachelorarbeit an der TH DeggendorfAnalysen sind schön, Konzepte auch, aber am schönsten ist doch die Umsetzung in der realen Welt. Herr Heizmann nahm eine der seltenen Gelegenheiten beim Schopfe, entwickelte und betrieb für das elterliche Unternehmen eine Fanpage auf Facebook. Die große Herausforderung bei dem Aufbau und Pflege einer solchen Seite ist – dies wundert sicher keinen – der interessante Content. Selbstverständlich kann man als Lebensmitteleinzelhändler jeden Tag die neuesten Angebote aus der Postwurfsendung vom Wochenende posten, aber dies wird leider für die Kunden sehr schnell langweilig und man hebt sich von der Konkurrenz nicht wirklich ab. Um sich wirklich von den Mitbewerbern zu unterscheiden, integrierte er von Anfang an die Mitarbeiter (= Multiplikatoren) und entschied sich für einen kurzweiligen Mix aus Rezepten, Vorstellung von interessanten Produkten und Neuigkeiten rund um den elterlichen Betrieb. Hervorragend war die akribische Vorarbeit des Studenten. Er überlegte sich relativ genau, welche Botschaften er über die Posts verbreiten wollte, wie sich der Markenkern des Lebensmitteleinzelhändlers darstellte und wie man diesen in Form von Bildern und Texten umsetzen kann. Was es gebracht hat? Aufmerksamkeit bei den Kunden, mehr Publicity, wie man an den Interaktionen gesehen hat. In Summe ein ausgesprochen erfrischender Ansatz, willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die Bachelorarbeit beschäftigt sich mit der Frage: Wie erfolgversprechend ist die Nutzung von sozialen Netzwerkplattformen für kleine und mittelständische Unternehmen unter Berücksichtigung der Relation von Aufwand und Nutzen und der Befriedigung der Bedürfnisse der Kunden innerhalb der sozialen Netzwerke? In der Zeit von Digitalisierung, Industrie 4.0, Automatisierung und vernetzten Prozessen muss sich Weiterlesen

Eine gelungene Premiere, eine tolle Party und lauter glückliche Jungstars.

Cafe Holler, abschlussfeier DJ KursLetzte Woche, am Donnerstag den 14.6.2018, war wieder Party angesagt. Wie auch schon im Wintersemester konnte ich den größten Teil des Kurses davon überzeugen, die ersten Gehversuche vor Publikum zu wagen. Diejenigen Teilnehmer, die am Abend aufgelegt haben, waren intensiv in den letzten Wochen am üben und auch zu Beginn des Abends ziemlich aufgeregt. Aber – für mich wirklich erstaunlich – die Tanzfläche war trotz der vollkommen unterschiedlichen Musikrichtungen ab 10:00 Uhr bis 3:00 Uhr in der Früh immer besetzt. Von 11:00 Uhr bis kurz vor 3:00 Uhr sogar richtig voll. Das Feedback der Gäste war hervorragend und die Performance meiner Teilnehmer ebenso.

Ich möchte diesen Beitrag nutzen, um kurz die ersten zwei Runden Revue passieren zu lassen. Dabei fange ich einfach mit der sinngemäßen Zusammenfassung des Kursinhaltes eines Teilnehmers an, der in meiner Gegenwart eine andere Studentin um 2:00 Uhr in der Früh mit den folgenden Worten von der Kursteilnahme überzeugte: man lernt wirklich was in diesem Kurs, vor allem dass sehr viel Können zum Djing dazugehört. Anschließend erläuterte ich der Studentin, welche Inhalte im Kurs den Studierenden beigebracht werden, worauf sie die Unterhaltung mit dem folgenden Satz abschloss: „wir sehen uns im Wintersemester am Montag im DJ Kurs“. Vielen lieben Dank an die beiden Studierenden, mehr kann man sich als Professor nicht wünschen.

Aber auch das Feedback aus der aller ersten Runde war wirklich sehr gut. Am besten Weiterlesen

Langeweile heute Abend?

DJ Kurs TH DeggendorfAlle Jahre – nein Semester – wieder, kommt nicht das Christkind. Obwohl, die fast schon arktischen Temperaturen – im Vergleich zu den letzten Wochen – lassen vielleicht schon weihnachtliche Gefühle aufkommen. Trotzdem schade, oder doch nicht?

Nein, es gibt etwas viel besseres, denn heute steht wieder die Abschlussfeier des DJ-Kurses auf dem Programm. Nach vielen Übungsstunden freuen sich meine Jungstars auf viel Publikum und viel Applaus!

Stay Tuned.

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Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen?

Marketing 4.0 – die Verbindung von Verkaufen und Werben auf der Basis verhaltensorientierte Ansätze.Was für eine dumme Frage. Wenn man sich mit den selbsternannten und echten Digitalisierungsexperten unterhält, so gibt es nichts, was die neue Online-Internetwelt, von den analogen Ahnen lernen könnte. Oder vielleicht doch?

Ich bin ganz klar der Meinung, sonst würde ich diesen Artikel nicht verfassen. Stellt sich nur noch die Frage, was die einen von den anderen wirklich lernen können. Liebe Experten, einmal vom hohen Ross absteigen, aber die gesamte Digitalisierung kann nicht verkaufen. Sieht man sich die meisten Onlineshops oder Webseiten genauer an, so wird man feststellen, dass ein Interessent dort größtenteils eine mehr oder weniger lieblose Ansammlung von Informationen findet, aber keine Hilfestellung. Oft geben nur die Rezensionen anderer Kunden einen Hinweis darauf, was man sich wirklich mit einer Kaufentscheidung „einfängt“. Der Kunde wird im wesentlichen alleine gelassen und darf sich – gerade bei komplexen Produkten – in der großen Weite des Internets selbst um die Beantwortung seiner dringendsten Fragen kümmern:

  • Brauche ich genau dieses Produkt wirklich?
  • Entspricht das Produkt meinem Anwendungsprofil?
  • Welche Vor- und Nachteile hat das Produkt?
  • Wie schneidet dieses Produkt im Wettbewerbsvergleich ab?

In einem guten Verkaufsgespräch bekomme ich diese Hilfestellung. Die Ahnen konnten verkaufen. Was was heißt das genau? Ich möchte Sie, lieber Leser, auf eine kleine Weiterlesen

Was hängt denn da am Mast?

Plakat am StrassenrandEinsam und alleine hängt es da am Mast,
das Plakat, man übersieht es fast.
Es verbreitet jedoch frohe Kunde,
das Festival, es geht in die dritte Runde.
Am Samstag feiern wir bis in den frühen Morgen,
zu lang? Bei der Musik mache ich mir keine Sorgen.
Drum liebe Leut – merkt euch den Samstag heut.

Genug der Dichtkunst. Ich freue mich auf den Samstag und im Gegensatz zu vielen anderen DJs freue ich mich wieder auf das Warm Up. Warum? Ganz einfach, dann bleibt der Rest des Abends zum Ratschen. Ich drück uns die Daumen, dass das Wetter mitmacht und es so läuft wie heute. Gewitter angesagt, aber bis jetzt strahlender Sonnenschein ohne große Bewölkung.

Bis zum Samstag. Stay tuned.

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Wissen Sie, was ich noch mehr hasse als schlechte Werbung?

prof. dr. christian zich - the journeyIn den letzten 2 Wochen habe ich festgestellt, dass es etwas gibt, was ich noch mehr hasse als schlechte Werbung, EDM (Electronic Dance Music), Dummheit und Ignoranz. Ja, es ist der große Angstmacher Nummer 1, die DSGVO. Ich fand es ja schon ausgesprochen lästig, die alte Datenschutzerklärung richtig zu formulieren, aber getragen von der Panikwelle, die viele Blogger und Kleinunternehmer mit mir zusammen reiten, musste ich mich wohl oder übel in Dinge einarbeiten, die mich weder gestern, noch heute, noch morgen wirklich interessieren werden. Insofern ist die DSGVO so ähnlich wie eine Steuererklärung, ich kann sie auf den Tod nicht ausstehen, sie gehört aber zum Berufsleben irgendwie dazu. Was habe ich also gemacht?

  • Alles überflüssige aus meinem Blog entfernt, zum Beispiel mein Kontaktformular und meine Links zu sozialen Netzwerken. Dementsprechend sind auch einige Plugins in meiner WordPress-Installation ersatzlos gekillt worden. Es ist schon faszinierend, wie über einfache Plugins personenbezogene Daten hin und her geschubst werden.
  • Die Funktionen in WordPress wasserdicht gestaltet. Was ich beispielsweise gelernt habe ist, dass WordPress, wenn Emojis aktiviert sind, einen externen Server kontaktiert (der wiederum die IP-Adresse des Besuchers übermittelt bekommt), um dann ein vollkommen überflüssiges Bild zu generieren. Seit gestern weiß ich, dass es ein extra Plugin gibt, welches über ein Skript diesen Kontakt verhindert. Lustig, nicht? Darauf hätte ich aber auch verzichten können.
  • Mir einen Generator zur Produktion einer Datenschutzerklärung gesucht. Nachdem derjenige von dem Rechtsanwalt Dr. Schwenke in sehr vielen Quellen genannt wurde, habe ich diesen hergenommen. Dies könnte jetzt heißen, dass er entweder sehr gut ist oder nur sehr gutes Selbstmarketing bzw. sehr gutes Seo-Marketing betreibt und deswegen häufiger gefunden wird als seine Kollegen.

Das einzig positive an dieser ganzen Übung ist die Vorfreude auf den ersten Kontakt mit einem Telefon-Spammer, dem ich dann die DSGVO unter die Nase reiben werde und verlange, dass er mir schriftlich bestätigt, dass er alle meine Daten gelöscht hat. Nächste Woche geht es wieder mit Mystery Shopping weiter, die Beiträge dieser Woche sind durch die DSGVO leider gekillt worden. Stay tuned.

 

Mystery-Shopping – fehlt nicht oft das Wichtigste?

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Die genaue Zielsetzung vieler professioneller Mystery-Shopping-Ansätze ist mir ehrlich gesagt unklar, denn – wie bereits im letzten Artikel thematisiert – ist der individuelle Spielraum bei der Bewertung der Performance eines Verkäufers so gross, dass ein und dasselbe Gespräch von dem einen sehr positiv, von einem anderen dagegen negativ beurteilt werden kann. Wenn ich so etwas sehe, dann erhöht sich nicht nur mein Forscher-Adrenalinpegel ganz drastisch, auch die praktische Aussagefähigkeit eines solch ungenauen Ansatzes ist meiner Meinung nach sehr fraglich. Im Verlaufe meiner verschiedenen Mystery-Shopping-Projekte habe ich mich daher sukzessive an einen aussagefähigen Ansatz heran gearbeitet, der mit einem Weiterlesen

Was bringt Mystery Shopping?

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Seit 2008 beschäftige ich mich intensiv mit Mystery Shopping, denn Testkäufe sind eine ausgesprochen spannende Geschichte, sowohl aus der Perspektive des Praktikers als auch aus der Perspektive des Marktforschers. Fangen wir doch mit letzterer einmal an. Als ich im Jahre 2008 meine ersten Testkäufe im Automobilhandel durchgeführt habe, wollte ich herausfinden, welche Verkaufskompetenz die Autohändler mitbringen. Um mich auf diese Aufgabe optimal vorzubereiten und um selbstverständlich einen standardisierten Bewertungsbogen zu entwickeln, vergrub ich mich intensiv in meine ganzen Unterlagen zum Thema Verkaufsgespräche, Verhandlungstechniken und Gesprächsführung. Zudem integrierte ich noch meine Weiterlesen

Lang lang ist es her …

Gestern habe ich festgestellt, dass mein letzter Blogbeitrag schon gute 6 Wochen alt ist und ich auch davor relativ wenig geschrieben habe. Schade eigentlich, aber Sie wissen ja, wie das ist, wenn man feststellt „Gestern war doch noch Silvester“. Dies war aber nicht der einzige Grund, vielmehr gab es noch folgende Einflußfaktoren:

  • Ich habe mir die letzten paar Monate einen interessanten und spannenden Zeitfresser eingefangen, einen Antrag für einen VHB-Kurs. Die Konzeption, die Formulierung der Idee in Form eines Akquisitionspapiers und letztendlich auch die Akquisition von Konsortialpartnern verbrauchte doch deutlich mehr Zeit als ich ursprünglich gedacht hatte. Vor allem das Ausfüllen der Anträge war eine besondere Herausforderung, denn wenn ich etwas hasse, dann sind es Formulare von denen ich keine Ahnung habe. Am Montag, den 30. April 2018 ging dann am Nachmittag endlich die E-Mail mit dem Antrag und allen Anlagen nach Würzburg zur VHB. Diesen Meilenstein musste ich dann gebührend am Montagabend im Café Holler feiern. Lieber Leser meines Blogs, drücken Sie mit mir die Daumen, dass ich den Zuschlag für den Kurs bekomme. Die Idee ist richtig spannend, mehr wird aber noch nicht verraten.
  • Neben meinem gerade beschriebenen Zeitfresser hatte natürlich auch der Beginn des Sommersemesters mit allen Nebeneffekten (Renovierung/update verschiedenen Vorlesungen, Klausureinsichten und wie immer der geballte Ansturm von Anfragen vieler Studenten nach der vorlesungsfreien Zeit) einen Einfluss auf meine verfügbare Zeit. Die wurde immer knapper. Dann fiel der Blog unter die Kategorie „mache ich morgen.“
  • Der Hauptgrund war aber letztendlich, dass mir die Inspiration gefehlt hat, überhaupt etwas zu schreiben. Die letzten 3 Beiträge dokumentieren dies ziemlich genau. Im Nachhinein frage ich mich, warum ich sie überhaupt verfasst habe. Aber in den letzten paar Wochen habe ich mir überlegt, welche Schwerpunkte ich im Blog in den nächsten Jahren verfolgen möchte. Auf jeden Fall möchte ich die Idee des Marketing 4.0 stärker in den Vordergrund rücken, denn je mehr ich mich mit der Integration von Werbeaktivitäten und Verkaufsgesprächen im Internet beschäftige, desto mehr ärgern mich die meisten Onlineshops und Webseiten. Da gibt es noch viel zu tun, nicht nur methodisch, sondern auch in Form empirischer Untersuchungen. Ein vollkommen neues Thema, welches im Zusammenhang mit dem VHB-Kurs entstanden ist, war für mich Personal Branding. Ich war sehr überrascht, dass es zwar sehr viel Literatur zu Produkt- und Unternehmensmarken gibt, fast nichts vernünftiges aber zum Aufbau und Vermarktung einer Personenmarke. Da bin ich momentan noch konzeptionell am basteln, die Ergebnisse gibt es in kleinen Happen in den nächsten paar Jahren. Darüber soll aber nicht mein Lieblingsthema Djing und meine Vorliebe für sportliche Aktivitäten zu kurz kommen.

Der Blog wird also bunt bleiben, aber einen deutlichen Drall Richtung online Marketing bekommen. Stay tuned.