Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 3: das Coaching-Modell.

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Im Verlaufe der letzten 8 Jahre hat sich eine einfache Vorgehensweise sehr gut bewährt. Je nach Größe des Schwerpunktes (meist sind es zwischen 18 und 22 Personen) teilen sich die Studierenden in Gruppen zu jeweils 4-5 Personen auf. Diese bereiten sich auf das simulierte Verkaufsgespräch selbstständig vor. Meine Vorgabe ist relativ einfach: im Gespräch sollen die Frage-und Verhandlungstechniken umgesetzt werden, der Kundenbedarf sollte klar herausgearbeitet werden und das Gespräch soll mit einem sinnvollen Ergebnis abgeschlossen werden. In dieser Coaching-Runde baue ich einige Überraschungen ein, um dem Team die Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren eines Verkaufsgesprächs zu verdeutlichen. Nachdem dies für die meisten Studierenden das allererste Gespräch dieser Art ist, tauchen immer wieder die gleichen Probleme auf:

  • Zu starre Vorbereitung auf das Gespräch: eine perfekte Choreografie kann man durch überraschende, unvorhergesehene Aktionen relativ schnell zerstören
  • Wer fragt, führt. Wenn man einmal von dem Kunden an der langen Leine durch ein Gespräch geführt wurde und nur noch am reagieren war und sich um Kopf und Kragen geredet hat weiß, welche Kraft die richtigen Fragetechniken freisetzen können. Die Studierenden sollen rechtzeitig erkennen, wenn ihnen die Gesprächsführung aus der Hand genommen wird und der Kunde das Gespräch lenkt. Sie sollen erkennen, wie sie die Führung wieder zurückgewinnen können.
  • Abstimmung im Team. In den seltensten Fällen klappt beim ersten Versuch die Koordination im Team wirklich gut. Nachdem man aber in der Praxis grundsätzlich in Teams arbeitet – auch mit Leuten, mit denen man vielleicht nicht so gut auskommt – finde ich diesen Aspekt der Coaching-Runde ganz besonders wertvoll, man lernt gewissermaßen beruflich bedingte, zielorientierte Sozialkompetenz.

Im Regelfalle dauert das simulierte Gespräch zwischen 15 und 20 Minuten, anschließend unterhalten wir uns zwischen 20 und 30 Minuten über das Gespräch und die Verbesserungsmöglichkeiten. Damit gebe ich jedem Studierenden die Möglichkeit, die eigenen Verhaltensweisen zu reflektieren und damit in einen Lernzyklus einzusteigen.

Und wie immer sollte man aufhören, wenn es ganz besonders schön wird, im abschließenden Beitrag geht es um das Thema Personenmarke. Stay Tuned.

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