Wie man Frauen in Autohäuser lockt. Unser semesterbegleitendes Praxisprojekt im Sommersemester 2017

Am 29. Juni 2017 um 14:00 Uhr war es wieder so weit, die Abschlusspräsentation meines Schwerpunktes rückte unvermeidlich immer näher. Wir trafen uns im Bistro der AVP-Gruppe in Plattling, dann bekamen wir eine kurze Führung durch das weitläufige Gelände der Unternehmensgruppe. Aber halt, jetzt bin ich schon mittendrin, ich fange nochmal ganz von vorne an. Wie aufmerksame Leser meines Blogs wissen, suche ich mir immer spannende, reale Aufgabenstellungen zusammen mit Unternehmen aus der Region aus, um den Studenten nicht nur die Theorie, sondern auch deren praktische Anwendung beizubringen.

Projekt von Studierenden der technischen Hochschule DeggendorfIn der vorlesungsfreien Zeit traf ich mich mit einem meiner ehemaligen Studenten, Herrn Andreas Jerchel, der inzwischen Marketingleiter der AVP-Gruppe geworden war. Ohne lange zu überlegen, hatte er eine Idee, die auf die Zielgruppe Frauen abzielte. Er wollte ein Event veranstalten, mit dem Frauen nicht nur für das Produkt Auto begeistert werden, sondern auch gleichzeitig einen positiven Eindruck von einem Autohaus bekommen sollten. Es sollte so etwas ähnliches wie ein White Dinner werden. Ein tolles Weiterlesen

Eine Kaltakquisition der besonderen Art oder wie Facebook die Welt zu einem Wirtshaus macht.

Akquisition auf FacebookVor ca. 3 Wochen bekam ich eine wirklich äußerst spannende Anfrage über Facebook von einem, mir unbekannten, Facebook-Freund. Im Grunde genommen war dies eine Kaltakquisition, die mich doch ziemlich geärgert hat, da sie ausgesprochen unprofessionell gestaltet war. Gleichzeitig zeigte sie mir, dass Nachdenken durchaus eine Disziplin ist, die gerne in diesem sozialen Netzwerk vergessen wird. In der kleinen Abbildung finden Sie, lieber Leser, die Originalnachricht. Gehen wir ganz kurz die Böcke durch, die sich in dieser Nachricht verstecken. Orthographische und grammatikalische Schnitzer lasse ich unkommentiert.

1) Fehler: Weil wir auf Facebook befreundet sind, sind wir noch lange nicht richtige Freunde.

Von dem Verfasser dieser Nachricht bekam ich Anfang diesen Jahres eine Freundschaftsanfrage und nachdem die kurze Begutachtung seines Accounts zeigte, dass keine dubiosen Angebote zu finden waren, akzeptierte ich die Anfrage. Ich kannte und kenne ihn aber nicht. Jedenfalls nicht bewusst. Vor 3 Wochen habe ich einen Post zu unserem Tag der offenen Tür an der technischen Hochschule Deggendorf in meinem Newsfeed geteilt. Daraufhin wurde anscheinend der unternehmerische Geist meines Weiterlesen

Marketing 4.0, oder wie man aus einer Worthülse einen interessanten Ansatz macht. Teil 3 oder: Do Websites really sell?

Do Websites really sell? Was für eine blöde Frage, wird sich vielleicht der eine oder andere von ihnen jetzt denken. Klar, logisch verkaufen die Onlineshops und Websites. Schließlich hat ja fast jeder schon mal über eine dieser Seiten gekauft bzw. ist zu einem Kauf angestiftet worden. Aber dies ist nur die halbe Wahrheit, denn Verkaufen ist weit mehr als nur die Triggerung eines Bedürfnisses und damit sind wir mitten im Kern meines Buches. Lange ist es her, seit ich den 2. Teil zu meiner Version des Marketing 4.0 geschrieben habe, aber gut Ding  bzw. die Finalisierung braucht manchmal etwas mehr Weile. Ich habe in der Zwischenzeit den größten Teil des Buches fertig gestellt, schon in 2 Vorträgen inhaltlich getestet und jetzt steht nur noch der Korrekturlauf an. Deswegen kann ich jetzt auch auf eine finale, inhaltliche Definition zurückgreifen und diese gleichzeitig in einem spannenden TEDx-Vortrag verpacken.

Marketing 4.0Der Titel dieses Vortrages (Do Websites really sell?) umschreibt den inhaltlichen Schwerpunkt relativ gut, denn meiner Meinung nach besteht bei den meisten Websites ein riesengroßer Nachholbedarf hinsichtlich deren Verkaufsorientierung. Sehen wir uns doch beispielsweise die Microsoft-Seite zum Surface an und halten uns kurz vor Augen, welche Weiterlesen

Unser Hilti-Besuch am 16.11.2016 – das Highlight im ganzen Semester!

Am Mittwoch, den 16. November war es wieder so weit. Mit insgesamt 25 aufgeregten Studierenden stiegen stieg ich um 6:00 Uhr in der Früh in den Bus und wir machten uns auf den Weg nach Kaufering. Das Programm unterschied sich nicht großartig von dem der letzten Jahre, insgesamt 5 Teams hatten sich darauf vorbereitet, das Hilti-Produkt On!Track – eine Cloud-basierte Betriebsmittelverwaltung – 2 Verkaufsleitern von Hilti intelligent und geschickt zu verkaufen. Am Ende des Tages war ich richtig begeistert, wie alle meine Studierenden aus dem Schwerpunkt diese ungewohnte und sehr anstrengende Situation gemeistert haben. Die Fragetechniken funktionierten sehr gut und auch die Aufgabenverteilung innerhalb der Gruppe klappte reibungslos. Meine Damen, meine Herrn, ich bin wirklich stolz auf Sie.

Nun möchte ich aber auch ein ganz ein dickes Dankeschön an alle Hilti-Mitarbeiter loswerden, die zum Erfolg des Tages erheblich beigetragen haben. Beginnen wir mit Frau Thumm und Frau Kurtulus. Vielen herzlichen Dank für die tolle Organisation des ganzen Tages und die lockere Präsentation von Hilti als tollen Arbeitgeber mit vielen Chancen und einer teamorientierten Firmenkultur.

Danke auch an Frau Kiermaier und Frau Ziehl, die meinen Studierenden einen Einblick in die die ersten Jahre bei Hilti vermittelten. Ich fand sehr gut, dass viele Vorurteile, die oft bei Vertriebsaufgaben auftauchen, von den beiden Damen sehr gut entkräftet werden konnten und durch die vielen Erzählungen aus dem Arbeitsalltag die Firmenkultur von Hilti sehr gut dargestellt wurde. Ich persönlich habe den Erzählungen gerne gelauscht, denn ich kann mich noch gut an die Zeit erinnern, als die beiden Damen noch bei mir in der Vorlesung saßen. Und jetzt sind sie ganz erfolgreiche Verkaufsberaterinnen bei Hilti. Finde ich super.

Last, but not least ein dickes Dankeschön an Herrn Schmitt und Herrn Wartenfelser. Sie Weiterlesen

Heidi, Peter und der Almöhi gehen shoppen. Ein durchaus ernst gemeinter Streifzug durch die Welt des stationären Handels.

Vielleicht wundern Sie sich jetzt über den Titel meines nächsten Vortrags. Hört sich gar nicht nach meinen üblichen Vortragstiteln an, die etwas mehr an einen Paukenschlag erinnern. Aber diesen Vortrag darf ich vor den Mitarbeitern meiner erklärten Lieblingsfirma halten und da darf es ruhig etwas kreativer sein.

Um was geht es? Ich schicke die 3 Charaktere zum shoppen. Die Heidi ist inzwischen erwachsen geworden und braucht einen Fernseher für Ihre Studentenbude Ja, ich fange an, die Ergebnisse aus dem Mystery-Shopping-Projekt vom Sommer 2015 einer genaueren Analyse zu unterziehen. Über Weihnachten hatte ich jetzt endlich Zeit mich mit SPSS zu beschäftigen und ein paar Variablen zu korrelieren. Dabei sind ganz interessante Sachen herausgekommen, die ich zum ersten Mal am 8. Januar in Stuttgart einer breiteren Öffentlichkeit vorstellen werde. Es geht mir vor allem um den Einfluss der verschiedenen Komponenten eines Verkaufsgesprächs auf die Kaufentscheidung. Nachdem ich aus diesem Grund lagen noch einige Artikel machen werde, bleibt es auch weiterhin spannend. Den Almöhi schicke ich zum Auto kaufen und werde den Hilti-Center-Mitarbeitern ein paar Einsichten zum Thema Einstellungen zum Job, zur Weiterbildung und zu Kunden vermitteln. Danke an Frank mit seinem Automobilverkäuferblog. Ganz zum Schluss gibt es noch ein dickes Lob. Welches? Wird nicht verraten.

Stay tuned, nächste Woche geht es wieder richtig los.

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Kundenbindung mit internetbasierten Kundenclubs

Bachelorarbeit Frau WoiwotkaDieses Thema ist ein immer wiederkehrendes Highlight im Marketing, denn ein Kunde, der sich freiwillig einen Unternehmen bindet, ist nicht nur weniger preissensibel, sondern kauft in der Regel auch mehr. Daher beschäftigen sich auch viele Firmen in der schönen neuen Marketing-Welt des Web 2.0 mit der effizienten Betreuung von Kunden über internetbasierte Kundenclubs. Die vorliegende Bachelorarbeit von Frau Woiwotka ist nicht nur methodisch ein Highlight, auch die empirische Untersuchung der Kundenpräferenzen und die daraus resultierende kritische Bewertung verschiedener Content-Angebote ist eine ganz tolle Leistung. Schade, dass auch diese Arbeit wieder unter eine Geheimhaltungsverpflichtung fällt, ich könnte wieder begeistert in die Details einsteigen und die Verfasserin mit Lob überschritten. Herzlich willkommen in der Hall of Fame, Frau Woiwotka.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Wichtige Erkenntnisse im Rahmen dieser Arbeit waren, dass ein Kundenclub sein Leistungsspektrum auf seine Markenidentität/Branche abstimmen muss um erfolgreich zu sein. Erwähnenswert ist außerdem, dass ein Mitgliedsbeitrag in einem angemessenen Preisrahmen adäquat zum Leistungsspektrum von potentiellen Mitgliedern akzeptiert wird.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?

Da ich meine Bachelorarbeit praxisorientiert schreiben wollte, habe ich mich bei einer Agentur beworben. Dort wurden nach der Einarbeitungszeit mögliche Themen besprochen und schlussendlich habe ich mich dann für die Erstellung eines Konzepts für einen Kundenclub im Sportfachhandel entschieden. Da ich selber gerne Sport treibe, aber privat Kundenclubs eher kritisch gegenüber stehe, fand ich es spannend dieses Thema zu behandeln.

Was hat Ihnen am meisten Spaß gemacht?

Am meisten Spaß gemacht hat mir die quantitative Untersuchung potentieller Mitglieder zur Einstellung zu Kundenclubs. Da in meinem Studium der Schwerpunkt auf qualitative Forschung gelegt wurde, fand ich es sehr interessant mich in ein neues Themengebiet einzuarbeiten. Auch die Analyse mit SPSS hat mir erstaunlich viel Spaß gemacht. Im Master möchte ich mich u.a. in diesem Gebiet vertiefen.

Welche Anregungen haben Sie am meisten beeinflusst?

Am meisten haben mir die Gespräche mit Herrn Zich geholfen. Auch die tägliche Arbeit in der Agentur hat mich näher an das Thema ‚Kundenclubs‘ gebracht.

Mit Firma oder ohne Firma geschrieben? Warum?

Ich habe mit Firma geschrieben, weil ich finde, dass zu einem praxisorientierten Studium auch eine praxisorientierte Arbeit gehört.

Was war die größte Herausforderung bei der ganzen Arbeit? Wie haben Sie das gemeistert?

Die größte Herausforderung war für mich neben den regulären Vorlesungen und Prüfungen meines letzten Semesters in Deggendorf und einer Vollzeitbeschäftigung bei der Firma in München abends und am Wochenende Zeit zum Schreiben meiner Bachelorarbeit zu finden.

Haben Sie einen guten Tipp für gelungenes Zeitmanagement?

Mir hat es sehr geholfen direkt zu Beginn einen Zeitplan mit allen Aufgaben aufzustellen und stetig zu aktualisieren. Dadurch hatte ich stets den Überblick über kritische Punkte und konnte durch parallele Bearbeitung verschiedener Punkte Zeit sparen. Außerdem habe ich meinen Korrektoren nicht die gesamte Bachelorarbeit auf einmal zum Berichtigen gegeben, sondern immer kapitelweise, sobald es fertig war. So hatten sie immer genügend Zeit zum Korrigieren und mussten nicht unter Zeitdruck arbeiten.

Wieviel Zeit haben Sie für die Bachelorarbeit insgesamt aufgewendet (in Monaten)?

Bis ich das finale Thema mit der Firma festgelegt hatte vergingen einige Monate. Effektiv habe ich an meiner Bachelorarbeit dann drei Monate gearbeitet.

Was würden Sie heute anders machen?

Ich würde mit der Firma zusammen einen klaren Zeitplan mit Zwischenzielen aufstellen. Außerdem würde ich von Anfang an klären, welche betrieblichen Daten für die Bachelorarbeit verwendet werden dürfen.

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Glückliche Kunden beim Gebrauchtwagen-Award 2015 und ein paar Gedanken zur Zukunft des Automobil-Vertriebs

Countdown Gebrauchtwagen Award 2015Gestern um 13:40 Uhr war es endlich wieder so weit, ich durfte wieder über eines meiner Lieblingsthemen referieren: Verkaufserfolg und glückliche Kunden? Widerspruch oder perfekte Kombination? Ich habe in diesem Vortrag zum ersten Mal einer größeren Öffentlichkeit einen Überblick über meine vier verschiedenen Mystery-Shopping-Projekte vorgestellt.

Beim Vorbereiten der Präsentation ist mir noch einmal sehr deutlich aufgefallen, dass sich die Branchen (Automobilhandel, Sportfachhandel, Textileinzelhandel, Elektroeinzelhandel) doch hinsichtlich ihrer Performance sehr stark voneinander unterscheiden. Eine Erklärung hat mir ein Geschäftsführer eines Elektromarktes im Juli geliefert (Originalzitat): Uns hat das Internet zuerst erwischt und wir hatten zwei verschiedene Möglichkeiten: entweder wir verbessern uns deutlich oder wir sterben.

Dass sich der Elektroeinzelhandel deutlich gebessert hat, sieht man an den Ergebnissen. Im Vergleich dazu schneiden der Automobilhandel der Sportfachhandel Weiterlesen

Verkaufserfolg oder glückliche Kunden? Widerspruch oder perfekte Kombination?

Kaum ist der Urlaub vorbei, steht schon der nächste spannende Vortrag an. Morgen geht es nach Frankfurt und ich darf den Keynote-Teaser zur Verleihung des Gebrauchtwagen-Awards 2015 halten. Um was es geht? Um eines meiner beiden Lieblingsthemen: die Kombination aus Einkaufserlebnis, glücklichen Kunden und Verkaufskompetenz. Ich freue mich schon auf den morgigen Tag und Morgen reden wir nur über Erfolge und wie der Weg dorthin aussehen kann.

Gebrauchtwagen Award 2015

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Mystery Shopping in der Investitionsgüterindustrie – das geht doch nicht! Oder doch?

Für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter ist die Identifikation von Verbesserungspotenzialen im Investitionsgütervertrieb immer noch eine große Herausforderung. Neidisch schauen Sie oft auf die Kollegen aus der Konsumgüterindustrie, die über Mystery-Shopping-Projekte relativ schnell Einblick in die Performance Ihrer Verkäufer bekommen – knallhart, ungeschminkt und im Konkurrenzvergleich. Hier die gute Botschaft, auch im technischen Vertrieb funktioniert es hervorragend, dies zeigte das letzte Kundenprojekt.

Aufgabenstellung:

  1. Der Kunde hat ein branchenweit anerkanntes und hervorragendes System zur Aus- und Weiterbildung der Vertriebsmitarbeiter. Im Mystery-Shopping sollte geklärt werden, welche Trainingsinhalte in der Praxis wirklich eingesetzt werden. Dazu gehören die altbekannten Gesprächsführungs-, Verhandlungs- und Fragetechniken und die Einwandbehandlung.
  2. Der Kunde hat ein sehr gutes, starkes Image in der Branche. Sein Direktvertriebskonzept ist Benchmark für viele andere Firmen. Inwieweit integrieren die Verkäufer die Identifikation mit der eigenen Firma und damit die Begeisterung und Motivation im Verkaufsgespräch?
  3. Kommunizieren die Verkäufer die Kernwerte der Marke klar und deutlich im Verkaufsgespräch?
  4. Adressieren die Verkäufer nicht nur den Anwender sondern auch den Unternehmer? Nachdem in der Investitionsgüterindustrie die verschiedenen Hierarchieebenen im Einkaufsprozess involviert sind, ist es ganz besonders wichtig, dass der Verkäufer Personen- und kontextspezifisch verhandelt. Oder einfach formuliert: den Chef eines Unternehmens interessieren andere Argumente als den Vorarbeiter/Polier.
  5. Sind die Verkäufer in der Lage, sich in die Situation des Kunden hineinzudenken und ihn engagiert und motiviert zu bedienen?
  6. Wie gut sind die eigenen Mitarbeiter im Vergleich zur Konkurrenz?

Vorgehensweise:

Am Anfang stand die Einarbeitung in die branchenspezifischen Gegebenheiten, in die Weiterlesen