Schlagwort-Archive: Verkaufen

Hat Angela Merkel etwas Wichtiges übersehen?

Veröffentlicht am von
Angela Merkel in Süddtirol
Quelle: Süddeutsche Zeitung vom 09.12.2021

Es kommt ja wirklich selten vor, dass mir kurz hintereinander zwei gute Werbungen mit demselben Kernthema über den Weg laufen. Gestern die Ikea Werbung, heute die Werbung von IDM Südtirol. Auch hier ziehe ich den Hut vor der intelligenten, interessanten Gestaltung. Warum?

Ganz einfach, mit den 2 einleitenden Sätzen („Sehr geehrte Frau Dr. Merkel, in den letzten 16 Jahren haben sie alles gesehen. Wirklich alles?“) wird unterschwellig eine Erwartungshaltung beim Leser erzeugt, dass die angesprochene Person eventuell in ihrer Amtszeit etwas wichtiges übersehen hat. Unterbewusst erwartet man eine Enthüllungsgeschichte, ein verstecktes Geheimnis unserer Bundeskanzlerin a.D. oder vielleicht sogar einen politischen Angriff der Gegner. Die Wahrscheinlichkeit ist relativ groß, dass der Leser neben der Aufmerksamkeit auch noch ein gewisses Interesse daran hat, den Rest vom Text zu lesen. Und ähnlich wie bei der Ikea Werbung gestern, muss man auch etwas in sich hinein grinsen, wenn man feststellt, dass man einem trojanischen Werbe-Pferd aufgesessen ist. Die Auflösung kommt zum Schluss, unsere Bundeskanzlerin a.D. hat Südtirol noch nicht im Frühjahr gesehen.

Diese Werbung ist ein faszinierendes Spiel mit den Grundgedanken des Framing-Ansatzes. Durch die Art der Formulierung wird ein Deutungsrahmen bzw. Interpretationsrahmen erzeugt, in diesem Falle ein du-bist-ertappt-Frame bzw. ein Enthüllungs-Frame. Gut getextet, Glückwunsch nach Südtirol.

Stay tuned.

Der richtige Sessel für Angela Merkel.

Veröffentlicht am von
IKEA Werbung Angela Merkel
Quelle: Süddeutsche Zeitung vom 08.12.2021.

Die 4. Coronawelle rauscht durch die Bundesrepublik, unsere Hochschulleitung hat uns seit dem 24.11.2021 wieder in die virtuellen Räume verbannt. Es hat so vielversprechend angefangen, aber jetzt spreche ich wieder mit schwarzen Quadraten bzw. mit 2-Buchstaben-Kreisen. Gibt es sonst noch etwas, über was ich mich beschweren kann? Ja, zum Beispiel das Wetter. Entweder richtig Schnee oder bleiben lassen. Aber es gibt wenigstens in der Werbewelt eine positive Nachricht. Seit langem wieder einmal eine richtig gute Werbung.

Heute Vormittag bin ich in der Süddeutschen Zeitung über die abgebildete Werbung gestolpert. Was für eine geniale Idee. Der aufmerksame Betrachter kann sie aufgrund ihrer Größe (1/1 Zeitungsseite) gar nicht übersehen und erkennt aufgrund des charakteristischen Kleidungsstils (Art und Farbe) sofort, wer in dem Sessel sitzen könnte. In Kombination mit der zentralen Aussage ist die Wahrscheinlichkeit relativ groß, dass die Werbung ein Lächeln auf das Gesicht des Betrachters zaubert. Im Regelfalle ist eher die Firma Sixt für diese Art von Werbungen bekannt, aber diesmal hat anscheinend die Haus- und Hofagentur den Moment verpasst. Liebe Marketer von Ikea, herzlichen Glückwunsch.

Stay tuned.

Mehr über Marketing 4.0 …

Marketingthema der Woche: Die Mädels und die Latte (Macchiato)

Veröffentlicht am von

Lang ist es her, seit ich die letzte Werbung durch den Werbe-Wolf gedreht habe. Letzte Woche, bei einer Rennradtour in meiner Heimat (Allgäu), bin ich über folgende Werbung gestolpert:

Werbung der Woche

Die Werbung an sich ist meiner Meinung nach ziemlich gut gemacht. Im Gegensatz zu den normalen Jammer-Aufrufen ist dies eine ausgesprochen positive und selbstbewusste Darstellung der bayerischen Bauern.

Darüber hinaus werden auch Frauen in den Vordergrund gerückt und damit wird auf unaufdringliche Art und Weise der Gleichberechtigung von Mann und Frau Rechnung getragen. Auch das Bild finde ich extrem gelungen, der Text passt auch.

Und jetzt kommt das große ABER. Wieso sind eigentlich nur die beiden Wörter „Mädels“ und „Latte“ in der gleichen Schriftgröße gedruckt und das „Macchiato“ deutlich kleiner? Wenn man nun – wie ich mit dem Rennrad – ganz schnell an diesem Scheunentor vorbeifährt überliest man das Macchiato relativ leicht und bleibt nur bei „Mädels“ und „Latte“ hängen.

Ihnen bleibt nun selbst überlassen, welche Konnotationen Ihnen in den Sinn kommen. Ein Schelm ist, wer Arges dabei denkt oder da hat ein Werber nicht aufgepasst oder vielleicht mit Absicht etwas eingebaut. Wer weiß, dies wird immer im Dunkeln der werbe-Kreativwelt bleiben. Schönes Wochenende.

Mehr über Marketing 4.0 …

Was machen Künstler in Corona-Zeiten?

Veröffentlicht am von

Dazu hat das Gesundheitsministerium anscheinend eine eigene Vorstellung, wie Künstler ihre Zeit verbringen: sie liegen zu Hause versonnen und faul auf dem Teppich herum, träumen vor sich hin und lassen es sich mit den üppigen Lockdown-Entschädigungen gut gehen.

Künstler in Corona-Zeiten.
Quelle: Süddeutsche Zeitung vom 05.12.2020

Komisch, alle Musiker/Musikerinnen, DJs, Sänger/Sängerinnen, etc. mit denen ich geredet habe, sagen etwas anderes. Auch in den Zeitungen konnte man Berichte über Künstler lesen, die im Sommer auf dem Gurkenflieger gelegen sind bzw. zum Putzen gehen mussten, damit sie sich überhaupt etwas zum Essen kaufen konnten. Vor diesem Hintergrund wirkt die (vielleicht gut gemeinte) Anzeige des Bundesministeriums für Gesundheit wie ein blanker Hohn.

Auf dem Bild ist ein Musiker abgebildet, dem es offensichtlich blendend geht und der verträumt gerade den nächsten Song komponiert. Aber vielleicht liegt er nur da und hört seinem knurrenden Magen zu, weil er momentan nichts verdient und sich deswegen nichts zum Essen kaufen kann. Dieses Geheimnis können nur die Mitarbeiter des Gesundheitsministeriums oder die verantwortliche Werbeagentur lüften.

Sind Künstler systemrelevant?

Ist dies etwa die Vorstellung der verantwortlichen Mitarbeiter im Ministerium: Künstler sind nicht systemrelevant, arbeiten sowieso nicht richtig und sind deswegen nicht schützenswert? Künstler sind meiner Meinung nach sehr wohl systemrelevant, den Kunst ist ein Ausdruck von Zivilisation. Auch wenn vielleicht der Ausdruck mancher Kunstformen nicht unbedingt der Vorstellung älterer Damen und Herren entspricht. Dies wird mir immer dann überdeutlich vor Augen geführt, wenn ich im Kollegenkreise meine musikalischen Hobbys thematisierte. Ganz besonders das Stichwort „Techno“ ruft Reaktionen zwischen mitleidiger Abwertung und offensichtlichen Entsetzen aus.

Vielleicht ist die Erklärung aber deutlich einfacher, die verantwortlichen Mitarbeiter haben sich meinen Leib- und Seelenspruch nicht zu Herzen genommen: „es ist nicht die Frage, ob eine Werbung falsch verstanden werden kann, sondern wie sie falsch verstanden werden kann“. Wenn ich keine Ahnung von einer Materie habe oder eine Zielgruppe adressieren, die ich nicht kenne, dann frage ich wenigstens ein Mitglied dieser Zielgruppe. Aber offensichtlich haben die Entscheider nicht viel mit Künstlern zu tun, ansonsten wäre ein solcher Fauxpas nicht passiert.

Ganz besonders traurig an dieser Werbung ist, dass viele Musiker die zentrale Aussage unterstützen würden, aber bitte nicht in Kombination mit diesem Bild. Dieses entspricht in Corona-Zeiten nicht wirklich dem Selbstbild aller Künstler.

Ich warte mal auf den nächsten Samstag, mal schauen welcher Werbe-Knaller wieder in der Zeitung zu finden ist.

Stay tuned.

Mehr zu diesem Thema…

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 2: die fachliche Basis.

Veröffentlicht am von

Die Faszination der Hilti-Geräte…

Willkommen zum Teil 2 meines Rückblicks auf den Besuch bei der Firma Hilti (Teil 1 findet sich hier). Die Vorbereitungen zum Besuch beginnen bereits in der ersten Woche des Semesters und zwar in Form einer ganz einfachen, seminaristischen Aufbereitung meines Autohändlerprojektes aus den Jahren 2008-2011, veröffentlicht im Jahr 2013. Der Ablauf dieser Vorlesung ist relativ schnell erklärt: ich präsentiere mich als potentieller Kunde und die Studierenden sollen sich in die Rolle eines Automobilverkäufers versetzen und von mir möglichst viele Informationen bekommen, um erfolgreich einen Verkaufsabschluss zu tätigen. Der wichtigste Lerneffekt am Ende dieser allerersten Runde ist die Erkenntnis, dass ein erfolgreicher Verkäufer mit gezielten, idealerweise offenen Fragen aktiv das Gespräch steuert und nicht sich reaktiv vom Kunden vor sich her treiben lässt oder – im schlimmsten Falle – den Kunden mit einem Monolog Tod redet bzw. überfordert.

Dies wäre aber etwas wenig Stoff und eine unzureichende Vorbereitung für ein Verkaufsgespräch. Ich versuche in den weiteren Vorlesungseinheiten zwei wichtige Instrumente genauer zu betrachten und in Form eines Rückblicks auf die erste Verkaufssituation zu vertiefen: die Spin-Fragetechniken und den Harvard-Verhandlungsansatz.

Die Ergebnisse meiner Autohändlerstudie zeigten ganz deutlich, dass der größte Teil der Automobilverkäufer diese beiden Grundpfeiler eines Verkaufsgesprächs nich beherrschte. Sie waren damit nicht in der Lage, ein Gespräch zu lenken und zu leiten, geschweige denn die Kundenprobleme/-bedarfe zu identifizieren. Sollten die Studierenden die eben genannten Methoden richtig gut beherrschen, so wären sie deutlich besser als 80%-90% aller Automobilverkäufer. Daher bin ich der Meinung, nicht zu viel Wissen zu transportieren, sondern sich auf die wesentlichsten Sachen zu konzentrieren, die aber richtig gut zu beherrschen.

Seiten: 1 2

Wintersemester 2019/2020, Rückblick auf den Besuch bei Hilti. Teil 1: der Überblick.

Veröffentlicht am von
Es ist geschafft – der Vortrag nach den harten Verhandlungsrunden

Jedes Jahr Mitte November dürfen die Studierenden aus meinem Schwerpunkt ganz früh aufstehen, um um 6:00 Uhr in der Früh nach Kaufering zu Hilti Deutschland AG zu fahren. Treue Leser meines Blogs wissen, dass dies ein Teil meiner Vertriebsvorlesung ist. Die Studierenden dürfen in einer realistischen Verhandlungssituation Führungskräften der Firma Hilti ein Hilti-Produkt verkaufen. In den letzten Jahren handelte es sich immer um ON!Track, eine Software zur Verwaltung von Betriebsmitteln.

Warum habe ich gerade dieses Produkt genommen? Ganz einfach, die Verhandlungspartner sind Geschäftsführer/Eigentümer von Unternehmen verschiedener Größe. In diesem Kontext kann man herrlich die verschiedenen Verhandlungstechniken, die im Unterricht behandelt, im Gespräch direkt umsetzen. Darüber hinaus kann man sich die wesentlichen Vorteile dieser Software erschließen und muss nicht ein vertieftes Wissen über Industrieunternehmen/Baufirmen einerseits und über die Anwendung der verschiedenen Hilti-Geräte andererseits haben.

Ich weiß, dies ist für jeden Leser meines Blogs nichts Neues, daher möchte ich die Gunst der Stunde (ja, die Corona-Krise) nutzen und einen kleinen Blick hinter die Kulissen wagen. Wie dieser Blick aussieht? Ich beschreibe die 3 Bausteine, die ich zur Vorbereitung dieses Besuches mit meinen Studierenden durchlaufe, damit alle Beteiligten möglichst viel mitnehmen. Dabei habe ich auch die Mitarbeiter der Firma Hilti im Blick, denn nichts ist frustrierender als mit unvorbereiteten, schlecht trainierten und wenig motivierten Gesprächspartnern einen kompletten Tag zu durchlaufen. Im Rahmen dieses Blicks hinter die Kulissen werde ich auf die folgenden Punkte eingehen:

  • die interaktive Erarbeitung der wichtigsten Elemente eines Verkaufsgesprächs
  • die fachlichen Grundlagen – der Aufbau von Fachkompetenz
  • die intra- und interpersonalen Grundlagen – die Coachingrunden

Viel Spaß beim Lesen. Stay tuned.

Mehr zu diesem Thema…

Willkommen 2020! Hurra, ich bin wieder da!

Veröffentlicht am von

Gerüchte über mein Ableben sind grandios übertrieben. Nein, ich lebe noch und ich habe nicht die Lust am Schreiben verloren. Vielmehr habe ich die letzten paar Monate dazu genutzt, mir darüber im Klaren zu werden, wohin es eigentlich die nächsten Jahre gehen sollte. Und wie immer, wenn man anfängt sich selbst zu hinterfragen, öffnet sich die Tür zur Rumpelkammer mit einem großen Tadaaaaa und man steht vor einer großen Menge an alten Ideen, Projekten und lieb gewonnenen (aber manchmal nicht zielführenden) Gewohnheiten. Diese Tür habe ich letztes Jahr im September aufgemacht und war im Grunde genommen nur damit beschäftigt, nachzudenken, was wirklich noch Sinn macht, welche Ideen Totgeburten sind und welche Verhaltensweisen nach einer Veränderung schreien. Was dabei rausgekommen ist?

  • Ich werde mich schweren Herzens von virtuellen Verkaufsgesprächen trennen. Ich hatte schon mit einigen Kollegen darüber geredet und die prinzipielle Bereitschaft war da, einen Prototypen auf das Gleis zu setzen. Allerdings brauchen KI-gestützte Chatbots Daten zum lernen. Und da war mir nach einigen Überlegungen relativ schnell klar, dass ich einen Partner außerhalb der Hochschule als Datenlieferant bräuchte. Dieser Lieferant würde natürlich in gleichem Atemzug eine Gegenleistung für die Bereitstellung der Daten verlangen, wahrscheinlich dem Prototypen. Spätestens zu diesem Zeitpunkt war mir klar, dass ich nicht irgendjemanden außerhalb der Hochschule etwas versprechen kann, was als ergebnisoffenes Projekt mit Studierenden starten würde. Mit ein paar Idioten im Projekt kommt nichts dabei raus die steht da wie ein Idiot. Der zweite Grund für die Trennung liegt im Verständnis von Verkaufsgesprächen bei Unternehmern. Nachdem die meisten Chefs keine Ahnung haben, was ein wirklich gutes Verkaufsgespräch ist, kann man ihnen auch nicht beibringen, warum ein perfektes virtuelles Verkaufsgespräch wirklich Sinn macht. Dementsprechend werde ich auch meine ganzen Aktivitäten in Form von Verkaufsgesprächen langfristig einstampfen. Dabei kommt mir durchaus entgegen, dass mit unserer neuen Prüfungsordnung in der BWL der ganze Teil aus meinem Schwerpunkt herausfällt.
Seiten: 1 2

Körpersprache im Verkaufsgespräch – die Bachelorarbeit von Frau Sofia Gerstl.

Veröffentlicht am von

Bachelorarbeit Sofia Gerstl an der technischen Hochschule DeggendorfDie Bachelorarbeit von Frau Sofia Gerstl ist eine ausgesprochen (positive) THD-Überraschung. Nein, es war keine Schokolade drin, zum Spielen gab es auch nichts, dafür aber einen ungemein spannenden Inhalt. Davon aber richtig viel. Treue Leser meines Blogs wissen, dass ich Abschlussarbeiten liebe, die einen kniffligen, empirischen Sachverhalt mit einem sehr guten theoretischen Konzept verbinden und wenn ich dabei auch noch etwas Neues lerne, dann ist ein Platz in der Hall of Fame fast schon sicher.

Frau Gerstl hat sich einem ausgesprochen schwierigen Thema angenommen, der Körpersprache in Verkaufsgesprächen. Abgesehen davon, dass es nur relativ wenige Literatur zu dem Thema gibt, empirische Untersuchungen sind ganz selten. Damit wären wir schon beim allerersten Highlight der ganzen Arbeit, dem Forschungsdesign. Auf Basis eines sehr guten Theorieteils entwickelte Frau Gerstl ein ausgesprochen intelligentes Beobachtungskonzept, mithilfe derer sie die Reaktionen von Verkäufern auf Kunden je nach Situation analysieren konnte. Sie hatte das besondere Glück, eine Firma zu finden, die bereit war, Frau Gerstl gewissermaßen als stille Beobachterin von Verkaufsgesprächen einzusetzen. Ohne tiefer in die Ergebnisse einzusteigen, Hut ab vor den Resultaten. Willkommen in der Hall of Fame, Frau Gerstl.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die wichtigste Erkenntnis war definitiv die Tatsache, dass es durchaus möglich ist, den Gesprächspartner mit Hilfe von nonverbaler und paraverbaler Kommunikation zu beeinflussen. Der Einfluss den die Faktoren Distanzverhalten, Körperhaltung, Mimik, Weiterlesen →

Was kann die Digitalisierung von der alten Offline-Welt lernen? Wirklich Gespräche führen und nicht nur kryptische Informationen liefern!

Veröffentlicht am von

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Für einen guten Verkäufer eine Selbstverständlichkeit, für die Onlineshops und Webseiten der Produkthersteller ein Novum, dass gute Verkaufsgespräch. Nachdem ich in den letzten Wochen einige Ausflüge zum Thema Leistungsfähigkeit der heutigen Studierenden und zu meinem VHB-Kurs gewagt habe, möchte ich jetzt die Sommerpause sinnvoll füllen und wieder zum Thema virtuelle Verkaufsgespräche zurück kommen. Im letzten Beitrag habe ich das große Kapitel Know-how abgeschlossen, jetzt beschäftigen wir uns etwas mit der Beratungsleistung des Verkäufers. Rufen wir uns noch einmal ganz kurz ins Gedächtnis, was am Ende eines Verkaufsgesprächs stehen soll: ein ehrlicher, langfristig orientierter, auf Kompetenz basierender Rat. Die Kaufentscheidung muss der Kunde selber treffen.

Der Weg zu diesem Ergebnis, dies zeigten meine Mystery-Shopping-Projekte, kann vollkommen unterschiedlich aussehen. Angefangen von einem 20-minütigen Monolog des Verkäufers bis hin zu einem strukturiert geführten Gespräch, in dem der Kunde die meiste Zeit redet und die Informationen liefert, die für einen guten Rat essenziell wichtig sind. Zu letzterem gehören zwei Komponenten, erstens das Know-how, zweitens die richtigen Techniken der Gesprächsführung. Dazu gehören Fragetechniken (offene/geschlossene Fragen), aktive Gestaltung des Gespräches (Know-how-Stand des Kunden, Details vom Kunden verstanden, etc.), Zusammenfassung des Gesprächsverlaufs an Entscheidungspunkten (Bedürfnis richtig und vollständig erfasst, Lösungsvorschläge entsprechen den Kundenvorstellungen, ist die präferierte Lösung aus Kundensicht genau die richtige, und noch viele mehr), um nur die wichtigsten zu nennen.

Die verschiedenen Techniken der Gesprächsführung habe ich in meiner Mystery-Shopping-Studie im Elektroeinzelhandel zum allerersten Mal meines Wissens nach zum ersten Mal in der empirischen Forschung abgefragt. Um es kurz zu machen, der Weiterlesen →

Marketing im Pott – wohin entwickelt sich der Einzelhandel?

Veröffentlicht am von

Dieses Mal gibt es einen sehr kurzen Feiertags-Post, in dem ich ganz einfach auf den Blog Marketing im Pott verlinke. Here we are:

Die Digitalisierung des Handels: Verkaufen 4.0

Vielen lieben Dank an Frau Kati Blumenrath für die tolle Zusammenarbeit, die gute Weiterlesen →