Unser Hilti-Besuch am 16.11.2016 – das Highlight im ganzen Semester!

Am Mittwoch, den 16. November war es wieder so weit. Mit insgesamt 25 aufgeregten Studierenden stiegen stieg ich um 6:00 Uhr in der Früh in den Bus und wir machten uns auf den Weg nach Kaufering. Das Programm unterschied sich nicht großartig von dem der letzten Jahre, insgesamt 5 Teams hatten sich darauf vorbereitet, das Hilti-Produkt On!Track – eine Cloud-basierte Betriebsmittelverwaltung – 2 Verkaufsleitern von Hilti intelligent und geschickt zu verkaufen. Am Ende des Tages war ich richtig begeistert, wie alle meine Studierenden aus dem Schwerpunkt diese ungewohnte und sehr anstrengende Situation gemeistert haben. Die Fragetechniken funktionierten sehr gut und auch die Aufgabenverteilung innerhalb der Gruppe klappte reibungslos. Meine Damen, meine Herrn, ich bin wirklich stolz auf Sie.

Nun möchte ich aber auch ein ganz ein dickes Dankeschön an alle Hilti-Mitarbeiter loswerden, die zum Erfolg des Tages erheblich beigetragen haben. Beginnen wir mit Frau Thumm und Frau Kurtulus. Vielen herzlichen Dank für die tolle Organisation des ganzen Tages und die lockere Präsentation von Hilti als tollen Arbeitgeber mit vielen Chancen und einer teamorientierten Firmenkultur.

Danke auch an Frau Kiermaier und Frau Ziehl, die meinen Studierenden einen Einblick in die die ersten Jahre bei Hilti vermittelten. Ich fand sehr gut, dass viele Vorurteile, die oft bei Vertriebsaufgaben auftauchen, von den beiden Damen sehr gut entkräftet werden konnten und durch die vielen Erzählungen aus dem Arbeitsalltag die Firmenkultur von Hilti sehr gut dargestellt wurde. Ich persönlich habe den Erzählungen gerne gelauscht, denn ich kann mich noch gut an die Zeit erinnern, als die beiden Damen noch bei mir in der Vorlesung saßen. Und jetzt sind sie ganz erfolgreiche Verkaufsberaterinnen bei Hilti. Finde ich super.

Last, but not least ein dickes Dankeschön an Herrn Schmitt und Herrn Wartenfelser. Sie Weiterlesen

Heidi, Peter und der Almöhi gehen shoppen. Ein durchaus ernst gemeinter Streifzug durch die Welt des stationären Handels.

Vielleicht wundern Sie sich jetzt über den Titel meines nächsten Vortrags. Hört sich gar nicht nach meinen üblichen Vortragstiteln an, die etwas mehr an einen Paukenschlag erinnern. Aber diesen Vortrag darf ich vor den Mitarbeitern meiner erklärten Lieblingsfirma halten und da darf es ruhig etwas kreativer sein.

Um was geht es? Ich schicke die 3 Charaktere zum shoppen. Die Heidi ist inzwischen erwachsen geworden und braucht einen Fernseher für Ihre Studentenbude Ja, ich fange an, die Ergebnisse aus dem Mystery-Shopping-Projekt vom Sommer 2015 einer genaueren Analyse zu unterziehen. Über Weihnachten hatte ich jetzt endlich Zeit mich mit SPSS zu beschäftigen und ein paar Variablen zu korrelieren. Dabei sind ganz interessante Sachen herausgekommen, die ich zum ersten Mal am 8. Januar in Stuttgart einer breiteren Öffentlichkeit vorstellen werde. Es geht mir vor allem um den Einfluss der verschiedenen Komponenten eines Verkaufsgesprächs auf die Kaufentscheidung. Nachdem ich aus diesem Grund lagen noch einige Artikel machen werde, bleibt es auch weiterhin spannend. Den Almöhi schicke ich zum Auto kaufen und werde den Hilti-Center-Mitarbeitern ein paar Einsichten zum Thema Einstellungen zum Job, zur Weiterbildung und zu Kunden vermitteln. Danke an Frank mit seinem Automobilverkäuferblog. Ganz zum Schluss gibt es noch ein dickes Lob. Welches? Wird nicht verraten.

Stay tuned, nächste Woche geht es wieder richtig los.

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Wie attraktiv sind Jobs für im Vertrieb für Berufsanfänger? Eine empirische Bachelorarbeit mit der Hilti Deutschland AG

hof_ziehlWieder einmal hatte eine Studentin aus meinem Schwerpunkt die Möglichkeit, mit der Hilti Deutschland AG eine Bachelorarbeit zu schreiben. Und wieder waren die Rahmenbedingungen optimal, das Thema anstrengend und die Unterstützung hervorragend. Frau Katja Ziehl hatte die Aufgabe, herauszufinden, ob Berufsanfänger nicht nur die Firma Hilti als potentiellen Arbeitgeber in Betracht ziehen und welches Image Vertriebstätigkeiten haben. Um die Firma Hilti besser kennen zu lernen, durfte die Studentin nicht nur einige Zeit in den Hilti-Centern verbringen, sondern auch mit dem Außendienst direkt beim Kunden unterwegs sein. Dadurch lernte Frau Ziehl die verschiedenen Perspektiven vertrieblicher Tätigkeiten kennen und konnte somit optimal vorbereitet einen Fragebogen für die Befragung von Berufsanfängern verschiedener Studienrichtungen entwickeln. Leider fällt auch diese Bachelorarbeit unter ein Non Disclosure Agreement, so dass ich nur an dieser Stelle sagen kann, dass die Ergebnisse hochspannend waren und dem Auftraggeber der Bachelorarbeit einige Tipps für die Personalarbeit gegeben haben. Willkommen in der Hall of Fame.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?
Die wichtigste Erkennntnis war, dass kaum jemand von der tollen Firmenkultur von Hilti weiß und dies entsprechend in die Bewerbungen einfließen lässt. Überraschende Erkenntnis war aber auch, dass doch relativ viele Personen Tätigkeiten im Vertrieb als interessante Jobperspektiven ansehen; dies zeigt, dass das Image des Vertriebs in den letzten Jahren sich nachhaltig verbessert hat.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?
Die Idee kam dadurch, dass ich selbst vor der Frage stand ob nun Master oder Arbeit. Und wenn Arbeit, wo? Ich habe sozusagen meine eigene Situtation analysiert, um eine Entscheidung zu treffen. Weiterlesen

Die Persönlichkeit des Verkäufers als entscheidender Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch.

hof_kiermaierDie vorliegende Abschlussarbeit von Frau Kiermaier ist in vielerlei Hinsicht eine ganz besondere Leistung. Alleine der Aufbau der theoretischen Basis ist schon bemerkenswert: welche theoretischen Ansätze können den Einfluss von Persönlichkeiten in Kundenbeziehungen und Verkaufsgesprächen überhaupt erklären? Hier hat sich Frau Kiermaier durch einen Dschungel an Büchern durchgekämpft, die nur rudimentär das Thema Persönlichkeit in Verkaufsgesprächen angeschnitten haben. Der Studentin blieb nichts anderes übrig, als sich selber einen Ansatz zu entwickeln, mit dem sie in der richtigen, realen Welt feststellen konnte, ob Persönlichkeiten sich wirklich auf Kundenbeziehungen auswirken. Alleine dies wäre schon eine besondere Leistung, aber nach dem Motto „wenn schon, dann richtig“ fuhr Frau Kiermaier mit den Hilti-Verkaufsberatern auf die Baustelle, analysierte die Verkaufsgespräche und förderte viele, interessante Erkenntnisse zu Tage. Leider kann ich hierzu nicht mehr sagen, da die Arbeit nicht veröffentlicht wurde. Mit dem Hinweis, immer genügend Kaffee im Haus zu haben, waren sicher die Nachtschichten gemeint, zu deren Ende die eine oder andere E-Mail an mich gesendet wurde, mit der Bitte, einen wissenschaftlichen Knoten aufzulösen. Spannende Arbeit, tolle Leistung – willkommen in der Hall of Fame

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Die wichtigste Erkenntnis im Rahmen dieser Arbeit ist, dass man als Vertriebsmitarbeiter im Außendienst wissen sollte, wie die eigene Persönlichkeit ist und inwiefern man diese im Kontakt mit dem Kunden und dessen Persönlichkeit berücksichtigen muss. Zudem sollte man für eine enge Kundenbeziehung zunehmend persönlichere Themen mit dem Kunden anschneiden.

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Der tollste Tag der letzten Woche: Verkaufen, Spaß und viel Wissenswertes zum Vertrieb bei Hilti

hiltiLetzte Woche war es wieder so weit, aufgeregt und noch etwas müde trafen wir uns alle um 6:00 Uhr in der Früh an der technischen Hochschule und machten uns auf den Weg zu einem richtig spannenden Tag bei Hilti in Kaufering. Bereits zum 3. Mal hat mir die Firma Hilti die Möglichkeit gegeben, eine praxisnahe Exkursion mit einem sehr hohen Lerneffekt für meine Studierenden durchzuführen.

Um was ging es? Im Verlaufe der Vertriebs-Vorlesung habe ich meine Damen und Herren zuerst im Unterricht, dann in Coaching-Sitzungen auf eine realitätsnahes Verkaufsgespräch vorbereitet. Jeder der später einmal in der Werbung oder im Vertrieb erfolgreich sein will, muss in der Lage sein, gezielt die Bedürfnisse der Kunden/der Zielgruppe zu erfassen, sich mit deren Motivationen auseinanderzusetzen und geschickt mit den eigenen Produktvorteilen verknüpfen, um die Kunden zu überzeugen das die eigene Lösung genau die richtige ist. Und wie kann an das am besten üben? In einem Verkaufsgespräch. Direkter geht nicht.

Neben dem rein fachlichen Teil durften die Studierenden aber auch parallel im Trainingscenter Löcher bohren, Betonwände zerstören und Dübel setzen. Eine Erleichterung nach dem anstrengenden Verkaufsgespräch. Am Nachmittag dann lernten wir alle den Hilti-Vertrieb etwas genauer kennen und machten uns dann um 15:15 Uhr wieder auf den Heimweg. Der Tag war wie immer sehr spannend, jeder hat viel gelernt und eine große Portion Spaß war auch dabei. Was will man mehr?

Hiermit möchte ich ganz herzlich der ganzen Mannschaft von Hilti danken: Herr Linder und Herr Wimmer waren so nett und spielten in den simulierten Verkaufsgesprächen die Eigentümerunternehmer, Frau Raaber und Herr Schneider übernahmen die Rolle der Einkäufer. Und selbstverständlich gebührt ein dickes und großes Dankeschön Frau Sáenz, die den ganzen Tag perfekt organisiert hat, auch Herrn Hintermayer und allen Mitarbeitern aus dem Trainingszentrum, die meinen Damen und Herren so anschaulich die Geräte erklärten und bei der Benutzung halfen. Viele Grüße nach Kaufering, es war wie immer ein toller Tag.

Praxis und Lehre ideal kombiniert: die Kooperation der HDU mit Hilti. Teil 2. Das Interview mit Fr. Sáenz

Am Montag habe ich versprochen, das Interview mit Fr. Sáenz nachzureichen. Dies tue ich hiermit, verbunden mit einem ganz dicken Dankeschön! Die Studierenden haben nicht nur richtig viel gelernt, sondern dabei auch noch Spaß gehabt – besser geht´s nicht.

Frau Sáenz hat im letzten Jahr in ihrer Funktion als Leiterin des Recruiting der Hilti Deutschland AG den Besuch zusammen mit mir geplant und durchgeführt. Um anderen Unternehmern einen Einblick in die Ziele, den Ablauf und die Ergebnisse einer Kooperation mit Studierenden zu geben, habe ich ihr die folgenden Fragen gestellt.

Frau Sáenz, was hat Sie dazu bewogen, ein Kooperationsprojekt mit der Hochschule Deggendorf zu starten?

Bei Hilti sind wir immer bemüht, junge Leute mit Hands-on-Mentalität und technischer Affinität für uns zu begeistern. Diese Mischung finden wir oft unter den Studierenden der Hochschule Deggendorf, die für eine praxisnahe technische Ausbildung bekannt ist. Das gepaart mit der geographische Nähe der Hochschule zu unserem Hauptsitz für Deutschland und Zentraleuropa in Kaufering war ausschlaggebend für die Entscheidung für eine Kooperation.

Was sind die Vorteile einer solchen Kooperation aus Ihrer Sicht?

Als Partnerunternehmen sind wir über die verschiedenen Aktivitäten an der Hochschule gut informiert, können an der alljährigen Karrieremesse teilnehmen und haben so einen besseren Draht zu den Studierenden z.B. über die Jobbörse, die Teilnahme am Mentoring Programm oder eben über die Organisation solcher Exkursionen.

Was hat der Tag Ihnen und Hilti gebracht, gab es konkrete Ergebnisse?

In diesem Fall können wir wirklich von konkreten Ergebnissen sprechen, denn einer der Studierenden, der an der Exkursion teilnahm, schreibt bei uns seine Bachelorarbeit und wird bald für Hilti im Außendienst einsteigen. Auch sonst bringen solche Tage immer allen Beteiligten viel: wir können uns eng mit den Studierenden austauschen und bleiben auf diese Weise am Puls der Zeit, gleichzeitig bekommen wir die Chance, den Studierenden einen Einblick in unser Unternehmen und unsere Kultur, auf die wir sehr stolz sind, zu gewähren. Die Studierenden haben einen spannenden und hoffentlich lehrreichen Tag, eine Menge Spaß und vielleicht einen neuen zukünftigen Arbeitgeber im Visier.

Vielen herzlichen Dank für dieses Interview.

Praxis und Lehre ideal kombiniert: die Kooperation der HDU mit Hilti. Teil 1

Eine der wichtigsten Kernüberzeugungen, die auch allen Vorlesungen und Praxisprojekten in meinem Schwerpunkt zu Grunde liegt ist: egal was man im Marketing macht, es hat immer mit Verkaufen zu tun. Aus diesem Grund sollen meine Studierenden auch einen Einblick in den richtigen, realen Vertrieb bekommen. Und natürlich ist mir die Einbindung der Praxis im Unternehmen ein besonderes Anliegen. Im Wintersemester 2011/2012 konnte ich zum ersten Mal die Firma Hilti in Kaufering überzeugen, ein gemeinsames Experiment zu wagen. In der ersten Hälfte des Semesters bereitete ich meine Studentengruppen auf ein Verkaufsgespräch vor, in dessen Rahmen die Studierenden einem Verkaufsleiter von Hilti einen Flottenvertrag verkaufen sollten. Das Experiment verlief erfolgreich, und so vereinbarten wir auch im Wintersemester 2012/2013 wieder eine Neuauflage.

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