Messung der Verkaufskompetenz im stationären Einzelhandel mithilfe eines Mystery-Shopping-Ansatzes – die Bachelorarbeit von Kathrin Sperl.

Mystery Shopping, THDWow. Es kommt nur ganz selten vor, dass mir am Ende der Korrektur einer Abschlussarbeit nur noch dieses eine magische Wort in den Sinn kommt. Sonst nichts. Wow, weil die Arbeit so gut war. Frau Sperl hat bei mir genau diesen Effekt ausgelöst, die Arbeit ist von Anfang an bis zum Schluss ein richtiges Highlight. Warum? Alleine der Theorieteil ist fokussiert, fundiert und zielorientiert aufgebaut. Sie beschreibt sehr gut die verschiedenen Aspekte, mit der die Verkaufskompetenz von Verkäufern im stationären Einzelhandel bewertet werden kann: Wissen, Verkaufsmethodik, soziale Kompetenz, Persönlichkeit und Kundenorientierung.

Mein letztes großes Projekt im Elektroeinzelhandel ging in die gleiche Richtung und war der Anstoß für die Studentin, sich überhaupt im Rahmen einer Bachelorarbeit mit Mystery Shopping zu beschäftigen. Sie war damals in diesem Projekt involviert und als sie in meine Sprechstunde mit der Frage kam, ob dies ein interessantes Thema werde, sagte ich sofort ja. Ich habe mich ja in den letzten Jahren auch schon öfters mit Mystery-Shopping-Ansätzen beschäftigt und diese sukzessive weiterentwickelt, aber Frau Sperl war in der Lage, mir noch einige Erweiterungsmöglichkeiten im Theorieteil aufzuzeigen. Allein dies würde schon eine Würdigung in der Hall of Fame bedeuten.

Trotzdem schaffte sie es im Praxisteil nochmal nachzulegen. Die Leitlinie zur Auswertung war perfekt, die quantitativen Ergebnisse sehr stringent und strukturiert hergeleitet, statistisch sehr gut analysiert. Ganz besonders hat mir aber die Kompetenzmatrix gefallen, mit der eine einfache, aber doch ausgesprochen aussagefähige Analyse der Verkaufskompetenz von Verkäufern möglich ist. Alles in allem eine ausgesprochen tolle Abschlussarbeit, willkommen in der Hall of Fame Frau Sperl.

Was waren die wichtigsten Inhalte/Erkenntnisse?

Für mich persönlich war die wichtigste Feststellung, dass ich die Hauptzielsetzung meiner Bachelorarbeit erfüllen konnte: Den Beweis zu erbringen, dass das theoretische Konstrukt „Verkaufskompetenz“ empirisch messbar ist.

Wie kam Ihnen die Idee für Ihre Arbeit?

Ich konnte schon öfters in der Praxis beobachten, dass ein Vertriebsmitarbeiter nur an seinen Verkaufszahlen gemessen wird. Andere Faktoren werden aber meist gar nicht Weiterlesen

Die Sensation ist perfekt, unser Stadt-Land-Fluss-Festival wird umbenannt!

Stadt Land Fluss Campus Open Air FestivalJa, liebe Leser meines Blogs, ich war selber überrascht, als ich neulich die Homepage unseres Open Air Festivals besuchte. Auf der Suche nach dem Lineup landete ich auf derjenigen Seite, die im Foto abgebildet ist. Und siehe da, es heißt jetzt Stadt Land Stadt (siehe linke obere Ecke). Nun stellt sich dem Betrachter die Frage, wie so etwas zu Stande kommt. Nachdem die Regensburger Agentur (siehe Impressum der Seite) ja nur aus Profis besteht, kann fehlende Aufmerksamkeit und Dilettantismus ausgeschlossen werden.

Nach einigem Nachdenken bin ich mir sicher, die Lösung gefunden zu haben. Es ist ein Intelligenztest und ein Suchspiel. Irgendwann, kurz vor dem eigentlichen Termin wird es Weiterlesen

Stadt Land Fluss 2017 wann geht es endlich los (mit der Werbung)?

TH Deg, Technische Hochschule DeggendorfDer Beitrag letzte Woche war bewusst kurz gehalten und in gewisser Weise als Hilfeschrei zu verstehen. Warum Hilfeschrei? Weil schlicht und einfach die Sichtbarkeit des Festivals fehlt und es wäre richtig schade, wenn mangels Besucher der Erfolg nicht wiederholt werden könnte. Bis jetzt findet sich kein einziges Plakat auf dem Campus, kein einziges Bauzaun-Banner im Landkreis, nicht mal das komplette Line-Up ist auf der Facebook-Seite publiziert worden. Nur zum Vergleich, letztes Jahr war der letzte Headliner am 1. März bekannt (siehe Bild), dieses Jahr – fast einen Monat später – sind noch immer nicht alle für 2017 bekannt. Warum sollten Weiterlesen

It’s time to say bye bye…

Abschiedsgeschenk des Schwerpunktes Internationales Marketing-und VertriebsmanagementSie kennen sicher den traurigen Moment, wenn man sich von etwas verabschieden muss, was wahnsinnig viel Spaß gemacht hat. Genau heute erlebe ich wieder so einen Moment. Jetzt sind sie fast alle weg. Nein, keine Angst, so traurig, wie sich gerade angehört hat, bin ich nicht. Aber ich sitze in meinem Büro mit einem lachenden und einem weinenden Auge.

O.k., jetzt komme ich endlich zum Punkt. Ich möchte mich beim letzten Durchgang meines Schwerpunktes ganz herzlich für das tolle gemeinsame Jahr bedanken. Wir hatten sehr viel Spaß miteinander, ganz besonders bei der Abschlussveranstaltung im Otto. Seitdem weiß sich, wer die heimlichen Entertainer bei mir im Schwerpunkt waren und was unter einer Black Story zu verstehen ist. Der ganze Abend war sehr kurzweilig und ausgesprochen lustig. Aber was mir noch viel mehr Spaß gemacht hat, war die Zusammenarbeit, die vielen konstruktiven Diskussionen im Unterricht und selbstverständlich auch die herausragende Leistung bei den Projektarbeiten.

Wie immer habe ich letztes Jahr im Sommersemester anhand von zwei harmlosen Projekten die Leistungsfähigkeit der ganzen Truppe getestet. In Summe war ich begeistert, so begeistert, dass ich mir ein richtig schwieriges Thema für das Wintersemester herausgesucht habe (siehe Beitrag im Dezember). Ich kann mich noch recht gut an die kleine Feier erinnern, die wir zum Abschluss des Sommersemesters hatten. Irgendwann zu später Stunde kam die Frage: „Herr Zich, was für ein Projekt machen wir denn im Wintersemester?“ Meine Antwort war: „Sie waren so gut, dass ich mir etwas richtig Schwieriges an Land gezogen habe.“ Und dann habe ich dem harten restlichen Kern (die anderen waren schon zu Hause) etwas über b plus erzählt. Das große Lob gab es schon im Dezember, aber hier noch einmal: was Sie abgeliefert haben, war spitze und hat dem Ruf der TH Deggendorf einen anständigen Vorschub geleistet.

Darüber habe ich mich immer sehr gefreut, wenn mein Schwerpunkt-Fanclub in großer Zahl bei meinen Gigs im C2 oder im Café Holler erschienen ist. Meine Damen, ich werde sie vermissen. Darüber hinaus hatte ich zum allerersten Mal (einziger Termin, der in der Woche noch frei war) einen Termin zur Besprechung der Bachelorarbeit von 20:30 Uhr bis 21:15 Uhr im Café Holler. Auch eine spannende Erfahrung, die man sicher wiederholen kann.

Zum Schluss noch einmal auf den Punkt gebracht: ich wünsche Ihnen viel Erfolg in Ihrem restlichen Berufsleben, mögen alle Ihre Wünsche in Erfüllung gehen. Ich hatte sehr viel Spaß, ich hoffe Sie auch. Ich werde immer sehr gerne an die gemeinsame Zeit zurückdenken. Und nun zum lachenden Auge: in einer halben Stunde habe ich zum allerersten Mal eine Vorlesung mit der neuen Runde meines Schwerpunktes. Ich bin gespannt und freue mich schon auf das kommende Jahr. Stay tuned.

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Auf zu neuen Ufern – meine erste Runde im Café Hinkofer und noch andere spannende Sachen mehr.

DJing im Cafe Hinhofer, Viechtach
In den letzten paar Wochen habe ich meinen Blog schmählich vernachlässigt, denn es gab viel zu viele andere Sachen zu erledigen. Angefangen bei den unangenehmen Seiten des Professorendaseins (Klausuren und Studienarbeiten korrigieren) bis zur weitaus lästigeren Korrekturarbeit der eigenen geistigen Ergüsse. Ich finde es nach wie vor immer sehr anstrengend, das zu korrigieren, was man ein halbes Jahr vorher geschrieben hat. Daher habe ich mich konzentriert eine Woche zurückgezogen und die letzten 70 Seiten meines Buches in einem Rutsch überarbeitet. Wie ich schon vielen Leuten in den letzten paar Wochen erzählt habe, ist es wahnsinnig interessant, sich ein Konzept für ein Buch zu überlegen, weniger spannend das ganze zu Papier zu bringen und ausgesprochen lästig, dem ganzen Werk den letzten Feinschliff zu verpassen.

Da macht es deutlich mehr Spaß, die eigenen Tracks einem letzten Optimierungslauf zu unterziehen. Das war der wichtigste Lichtblick in den letzten paar Wochen, abgesehen von dem Hochgefühl, dass ich hatte, als ich die finale Version meines Buches per E-Mail zum Verlag geschickt habe. Ja, ich bin dran geblieben und beschäftige mich jetzt mit dem dritten Track. Der erste braucht noch etwas Dynamik im Mix (Stichwort Panning und Tiefenstaffelung), der zweite schreit nach Optimierung im Bassbereich (ich bin dabei, die Geheimnisse des Side Chaining auszuloten) und der dritte existiert erst zu einem Drittel.

Darüber hinaus habe ich mir wirklich Gedanken gemacht, wie ich die drei Stücke in einen Kontext bette und eine Story drumherum aufbaue. Mir ist also in der vorlesungsfreien Zeit nicht wirklich langweilig geworden.

Fast vergessen, ich hatte ein äußerst spannendes Meeting mit unserem Präsidenten und dem Leiter unserer Weiterbildung. Die technische Hochschule Deggendorf geht in die musikalische Weiterbildung. Upps? Ja, richtig gelesen; darauf freue ich mich wirklich sehr. Meine Planung ist, dass ich am Tag der offenen Tür zum ersten Mal mit dieser Grundidee an die Öffentlichkeit gehe. Neugierig? Zum Tag der offenen Tür kommen, überraschen lassen und begeistert sein.

Darüber hinaus hatte ich einen richtig tollen Auftritt im Café Hinkofer in Viechtach. Am Anfang war es im Gewölbe zwar schweinekalt, – ich habe noch nie in der Daunenjacke aufgelegt – aber das Publikum war richtig toll. Obwohl ich nur das WarmUp abgespielt habe, die Tanzfläche war relativ schnell voll. Hätte ich ein Mikrofon gehabt, ich hätte allen gesagt, dass ich sie liebe. Echt. Es hat einen Heidenspaß gemacht und ich habe mich wahnsinnig über die tollen Bewertungen meiner DJ-Kollegen gefreut. Würde ich gerne wiederholen. Als kleines Dankeschön und als Erinnerung gibt es hier die Aufzeichnung meines Live-Sets. Viel Spaß beim Anhören. Die nächste Runde steht schon wieder fest: 23. März im Café Holler.

Genug für heute, in den nächsten Tagen werde ich mehr in die Details hineingehen und sukzessive mehr veröffentlichen. Stay tuned.

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Sind sie auch neugierig? Oder ungeduldig?

Die meisten Menschen werden jetzt wahrscheinlich sagen „Ja, das bin ich!“. Ganz besonders, wenn man ein paar Klausuren hinter sich hat und wie auf Kohlen sitzt, bis endlich die dämlichen Noten aushängen. Ich kann das sehr gut nachvollziehen, denn die Wochen nach meinem Examen (Jahrtausende her, 1989) vergingen in einer quälenden Langsamkeit, vor allem weil ich damals der Meinung war, dass ich ein Fach richtig anständig in den Sand gesetzt habe. Daher kann ich sehr wohl nachvollziehen, dass man ganz gerne wüsste welche Noten man hat. So passiert es mir in schöner Regelmäßigkeit, dass Studierende anfragen, ob ich Ihnen denn nicht vorher die Noten sagen könnte. Wahrscheinlich sind die meisten dann furchtbar traurig oder gar sauer, wenn ich dieses Ansinnen rundherum ablehne.

Warum mache ich das? Der Hauptgrund ist der, dass ich zum Zeitpunkt der Korrektur Weiterlesen

Wer will mit zum Mystery Shopping? Ein kleines Abenteuer mit der Redaktion der Zeitschrift Kfz-Betrieb.

Mystery Shopping Artikel aus der Zeitung kfz betriebIch staunte nicht schlecht, als ich im Frühsommer diesen Jahres eine Anfrage von Herrn Christoph Seyerlein von der Zeitschrift Kfz-Betrieb in meiner Mailbox fand. Was er wollte? Er wollte mir bei einem Mystery Shopping über die Schulter schauen, wenn möglich sogar mitkommen. Ich brauchte nicht lange überlegen und nach zwei E-Mails war der Termin fixiert.

Am 14. Juli 2016 war es dann soweit. Ich wollte Herrn Seyerlein in Plattling vom Zug ab und wir machten uns nach einem kurzen Briefing auf dem Weg zu einem der lokalen Premium-Automarkenhändler. Wie es weiterging? Viel Spaß beim Lesen des Artikels, den ich ziemlich gelungen finde. Deswegen danke für den netten Tag, den tollen Artikel und die Möglichkeit, einen neutralen Betrachter meine eigenen Erfahrungen begutachten zu lassen. Stay tuned.

Link zum Artikel: kfz-betrieb

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Employer Branding bei b+. Eine tolle Präsentation, der Kunde ist begeistert. Was will man mehr?

Heute Vormittag war es wieder so weit. Die Abschlusspräsentation des semesterbegleitenden Praxisprojektes (Schwerpunkt Internationales Marketing- und Vertriebsmanagement) startete um 9:00 Uhr in den Geschäftsräumen unseres Auftraggebers. Der Auftrag: Entwicklung eines Employer Branding Konzeptes zusammen mit der Umsetzung in Form eines Flyers, einer Karriere-Landing-Page und eines Storyboards für einen Unternehmensfilm.

SemesterprojektDas Projekt hat uns das ganze Semester über begleitet und ich habe – in altbekannter Art – den ganzen Stoff um die zentrale Fragestellung herumgewickelt. Aber fangen wir doch ganz von vorne an, verbunden mit einem Blick hinter die Kulissen, wie ein solches Projekt abläuft.

Den Leiter der Marketingabteilung, Herrn Behammer, kenne ich schon relativ lange und bei einem unserer üblichen lockeren Treffen kamen wir beide auf die Idee, dass eine Kooperation zum Thema Employer Branding mit seinem (damals neuen) Arbeitgeber eine tolle Idee wäre und eine spannende Aufgabe für meine Studenten bieten könnte. b+ hat die gleichen Herausforderungen zu meistern, wie die meisten mittelständischen Unternehmen: aufgrund der geringen Größe meist unbekannt bei den Studierenden und daher etwas im Nachteil gegenüber den Großkonzernen. Die Aufgabe war daher relativ schnell definiert: b+ als spannenden und interessanten Arbeitgeber bei der Zielgruppe zu positionieren.

Wie immer sagte ich meinem Auftraggeber, dass ich erstmal das Sommersemester abwarten wolle, um herauszufinden wie gut die Truppe wirklich ist. Am Ende des Weiterlesen

TEDx Talk today – ready when you are…

TEDx Talk manuscriptWhich factor has the highest impact on a buying decision?

  • the right knowledge to find the perfect solution
  • pleasant personality
  • pleasant communication atmosphere
  • communication techniques and sales tricks

See you today…

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TEDx Tomorrow – the Program

TEDx Talk Program 10.12.2016Dear real and virtual friends. I’m still trying to learn my TEDx talk by hard. Yes hard. It is hard. Tougher than DJing. But I’ll manage that. See you tomorrow.

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