Mystery-Shopping – fehlt nicht oft das Wichtigste?

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Die genaue Zielsetzung vieler professioneller Mystery-Shopping-Ansätze ist mir ehrlich gesagt unklar, denn – wie bereits im letzten Artikel thematisiert – ist der individuelle Spielraum bei der Bewertung der Performance eines Verkäufers so gross, dass ein und dasselbe Gespräch von dem einen sehr positiv, von einem anderen dagegen negativ beurteilt werden kann. Wenn ich so etwas sehe, dann erhöht sich nicht nur mein Forscher-Adrenalinpegel ganz drastisch, auch die praktische Aussagefähigkeit eines solch ungenauen Ansatzes ist meiner Meinung nach sehr fraglich. Im Verlaufe meiner verschiedenen Mystery-Shopping-Projekte habe ich mich daher sukzessive an einen aussagefähigen Ansatz heran gearbeitet, der mit einem Weiterlesen

Was bringt Mystery Shopping?

Vertriebsthemen aus dem Blog von Prof. Dr. Christian Zich:Seit 2008 beschäftige ich mich intensiv mit Mystery Shopping, denn Testkäufe sind eine ausgesprochen spannende Geschichte, sowohl aus der Perspektive des Praktikers als auch aus der Perspektive des Marktforschers. Fangen wir doch mit letzterer einmal an. Als ich im Jahre 2008 meine ersten Testkäufe im Automobilhandel durchgeführt habe, wollte ich herausfinden, welche Verkaufskompetenz die Autohändler mitbringen. Um mich auf diese Aufgabe optimal vorzubereiten und um selbstverständlich einen standardisierten Bewertungsbogen zu entwickeln, vergrub ich mich intensiv in meine ganzen Unterlagen zum Thema Verkaufsgespräche, Verhandlungstechniken und Gesprächsführung. Zudem integrierte ich noch meine Weiterlesen

Jahresrückblick 2017, Teil 1: unser Besuch bei Hilti.

Exkursion zu Hilti Deutschland AG nach KauferingEs ist inzwischen zu einer schönen Tradition geworden, im November nach Kaufering zu Hilti zu fahren, um meinen Studierenden die Möglichkeit zu geben, Vertrieb hautnah und realistisch kennen zu lernen. Der Besuch bei Hilti besteht aus insgesamt 3 verschiedenen Teilen: die Verkaufsgespräche mit zwei Verkaufsleitern, dem Erlebnisteil (das Ausprobieren aller Hilti-Geräte) und der Vorstellung einer globalen, erfolgreichen Vertriebsorganisation.

Nachdem ich in vorangegangenen Artikeln (zum Beispiel 2016) das Konzept schon genauer beschrieben habe, fasse ich mich heute recht kurz und gehe gleich zum Lob an meine Studierenden über. Zusammenfassend bekam ich das Feedback, dass dieser Jahrgang sich am besten von allen vorbereitet hat. Im Klartext heißt dies, dass sich die Studierenden nicht nur das Produkt ON!Track genau angeschaut haben, sondern auch in der Lage waren, die Gesprächsführungs- und Fragetechniken in der doch recht komplexen realistischen Situation zielgerichtet anzuwenden. Darüber hinaus klappte dieses Jahr die Koordination innerhalb der Teams auch sehr gut; jeder kaum zu Wort und die Aufgabenverteilung wurde sehr gut gelöst. Vielen Dank an alle Teilnehmer.

Danken möchte ich vor allem Frau Verena Trischberger für die Vorbereitung, die tolle Weiterlesen