Umsetzung von Marketing und Vertriebsstrategien Teil 2.2: die GAP-Analyse und die Leading-Lagging-Indikatoren – der kniffelige Teil mit der Werbung

Vorletzte Woche haben wir uns mit der einfachen Ableitung der KPIs für den Vertrieb beschäftigt. Nachdem die vertrieblichen Tätigkeiten unmittelbar mit Spitzen-Kennzahlen, wie Marktanteil, Umsatz oder Gewinn zusammenhängen, war die Ableitung nicht so schwierig. Etwas kniffliger wird es dagegen mit der Marketingfunktionen. Viele Manager würden zwar sehr gerne direkt die Umsätze, Marktanteile, etc. an die Werbeaufwendungen und damit natürlich die variablen Erfolgsbestandteile des Gehaltes der Marketingmanager koppeln, doch so einfach ist dies leider nicht, deswegen steigen wir bei ein paar einfachen Überlegungen ein.

Wie bereits letzte Woche erwähnt, beschreiben die Leading-Lagging-Indikatoren nicht einen exakten, mathematischen Zusammenhang, sondern eine Ursache-Wirkungskette, die der gesunde Menschenverstand nahe legt. Um beispielsweise einen hohen Marktanteil zu erreichen, muss ein Produkt und/oder die Firma bekannt sein. Dafür sorgt die Werbung. Doch selbst wenn der Bekanntheitsgrad hoch ist, heißt es noch lange nicht, Weiterlesen

Tiefeninterviews mit Männern zum Thema Krebsvorsorge oder das Testen von Bedürfnisstrukturen mit Hilfe einfacher Methoden der qualitativen Marktforschung.

Letzte Woche habe ich ganz kurz meine eigene Vorstellung zur Bedürfnisgenerierung für
Vorsorgemaßnahmen skizziert. Aber wie schon an dieser Stelle bemerkt, ist es nur die halbe Wahrheit, wenn man den eigenen Gedanken folgt und sich nicht die Mühe macht, sich ein Feedback von der Zielgruppe abzuholen. Daher könnte dieser Beitrag auch unter der Überschrift „Marktforschung leicht gemacht“ laufen. Ich bin der Meinung, dass es in jedem Fall vor dem Einstieg in die Entwicklung einer Kreatividee Sinn macht, eine kurze Validierung der eigenen Gedanken einzuschieben – eine umfangreichere bei großen/wichtigen Projekten. Im Fall dieses Cases habe ich meine eigenen Hypothesen zur Bedürfnisstruktur von Männern bezüglich Krebsvorsorgemaßnahmen auf den Prüfstand gestellt, um herauszufinden, ob ich richtig oder falsch liege.

Wie habe ich das gemacht? Ich führte zehn einfache, qualitative Tiefeninterviews mit
Zielgruppenmitgliedern, flankiert von einigen Expertengesprächen mit Ärzten. Den Interviewpartnern wurden drei einfache Fragenkomplexe gestellt, die den Einstieg in eine lebhafte Diskussion ermöglichen sollten. Hat ganz gut funktioniert. Man bezeichnet dies als qualitative, semi-strukturierte Interviewtechniken. Ziel ist es nicht, eine statistische Signifikanz (X Prozent der Befragten waren der Meinung…). Vielmehr soll durch die anregende Diskussion ein Einstieg in die Gedankengänge der Zielgruppe erreicht werden. Die Fragen waren:

  1.  Nehmen Sie Krebsvorsorgemaßnahmen in Anspruch? Welche?

  2. War dies eine emotionale oder eine Vernunftentscheidung? Was war der Anstoß für diese Entscheidung?

  3. Nutzen Sie intensiv Informationsquellen im Internet? (Wenn ja, warum? Wenn nein, warum nicht?) Überzeugen Sie diese Quellen?

Vielleicht mag jetzt der eine oder andere denken, dass zehn Interviews noch lange nicht Weiterlesen

Umsetzung von Marketing- und Vertriebsstrategien Teil 2.1: die GAP-Analyse und die Leading-Lagging-Indikatoren.

Leading-Lagging-Indikatoren-MethodeLetzte Woche habe ich versprochen, mit der GAP-Analyse in das eigentliche Thema einzusteigen. Here we are. Kurz zum rekapitulieren: unter einer GAP-Analyse versteht man eine einfache grafische Darstellung, die sowohl den Verlauf einer auszuwählenden quantitativen Größe ohne zusätzliche Maßnahmen beinhaltet, als auch den gewünschten Verlauf mit mehr oder weniger tiefgreifenden Eingriffen in den operativen Betrieb. Die Lücke, die sich dadurch auftut (meistens sind die Wünsche des Managements ambitionierter als die nüchterne Betrachtung aus der operativen Brille) bezeichnet man als GAP. Im einfachsten Falle behilft man sich mit der Messung einfacher und klarer KPI’s (Key Performance Indicator = Spitzenkennzahl), wie Marktanteil, Gewinn, etc.

Wenn man die Herleitung der Strategie einigermaßen nachvollziehbar abgeleitet hat, so hat man sich im Vorfeld Gedanken darüber gemacht, wie dieses Ziel erreicht werden soll. Meiner Meinung nach sollten folgende Informationen als Basis für die operative Weiterlesen

Wer will Prinz oder Prinzessin werden?

Interessante Frage, die Antwort wäre genau umgekehrt ausgefallen, wenn die Urheber gefragt hätten, ob man sich gewünscht hätte, Astronaut, Rennfahrer, o.ä. zu werden. Fragen Sie doch mal, wer DJ werden will?

Der Edeka-Spot: in aller Munde, aber verkauft nicht?

„If it doesn’t sell, it isn’t creative“ David Ogilvy. Daran musste ich denken, als ich heute über diesen Artikel der Zeitschrift Horizont gestolpert bin. O.k., vielleicht bin ich ein Spielverderber, aber das „ich-drücke-auf-die-Tränendrüse-Video“ von Edeka ist nett gemacht und berührt sicher genau den Teil der Bevölkerung, der ein schlechtes Gewissen beim Gedanken an die eigenen Eltern hat. Nach dem Motto: „…stimmt die ??? haben wir schon lange nicht mehr besucht“ oder „…wann war ich das letzte Mal bei…“

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Facebook und die Datenschnüffelei auf dem Handy – runter mit der App!

Facebook ist durchaus ein interessanter Werbekanal, wenn es darum geht eine Veranstaltung, wie beispielsweise mein Rave the TH Deggendorf, zu bewerben. Wenn man es geschickt anstellt und sich genau in den Gruppen bewegt, die für die Zielgruppe interessant sind, dann bekommt man ohne großen Aufwand ein gutes Echo. Ich persönlich habe mich über die große Menge an Zusagen und Interessenten auf der Veranstaltungsseite gefreut. Aber wo Licht ist, ist natürlich auch Schatten. Letzterer ist deutlich größer geworden, nachdem ich gestern einen Artikel in der Süddeutschen Zeitung gelesen habe, der mich nicht nur zum Nachdenken bewegte, sondern so zornig gemacht hat, dass ich die Facebook-App von meinem Handy gelöscht habe. Aber lesen Sie selbst:

Datensammlung durch Facebook

Vielleicht bin ich etwas altmodisch, aber irgendwo ist dann auch mal Schluss mit dem Ausspionieren der Kunden. Ein zweiter positiver Nebeneffekt wird die längere Laufzeit meines Handys sein, denn diese App hat einen hohen Stromverbrauch.

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Refresh the iTunes library – a simple powershell script.

What is the most annoying iTunes feature? ITunes doesn’t refresh automatically the ID tags of the audio files. In might not be interesting for the average user, because if you using just one MacBook/PC and iTunes only, you usually change all the ID tags within one program. But I work with iTunes, mixed in key, and TRAKTOR, my DJing software. TRAKTOR and „mixed in key“ update and change the ID tags of the files but you don’t see the changes immediately in iTunes. Yes, it is an annoying feature or another interpretation is: it is annoying, how the Apple programmers handle that issue, they do nothing. When you’re searching the Internet you will find a few scripts for the MacBook to update the ID tags. Very helpful, because you don’t have to buy shareware or other programs. But what about the PC? Yesterday – when feeding Google with the two keywords powershell and iTunes – I found two interesting pages:

  • Page 1: http://www.thomasmaurer.ch/projects/powershell-itunes/
  • Page 2: http://samsoft.org.uk/iTunes/scripts.asp
  • Page 3: http://learn-powershell.net/2013/12/19/exploring-itunes-using-powershell-part-1/

Today I spend one hour writing a powershell script and here is the solution for all PC users:

powershell script for refreshing itunes playlists

The script plays every song of the current playlist for five seconds, that’s the only trick. Have fun with it and don’t buy shareware.

Stay tuned.

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Der Countdown läuft: noch 16 Tage bis zur Beantwortung der wichtigsten Fragen eines jeden Social-Media-Marketers

countdown25062015Die Zeit vergeht wie im Fluge, noch vor kurzem waren es noch 34 Tage bis zum gemeinsamen Vortrag von Herrn Stefan Birne und mir zum Thema “Rechnen sich soziale Netzwerke für Unternehmen“. Letzte Woche am Freitag ging die Pressemeldung an die Öffentlichkeit und daher ist es jetzt an der Zeit, ein paar Informationen über den Vortrag auch in meinem Blog zu posten.

Selbstverständlich werde ich einen Überblick über die Highlights der gesamten Studie geben, aber darüber habe ich aber schon relativ viel in meinem Blog geschrieben, deswegen nur kurz zusammengefasst: es geht um die verschiedenen Wirkungen des sozialen Netzwerks Facebook im Rahmen der Markenführung und sein Erfolgspotenzial als Verkaufskanal. Darüber hinaus habe ich einiges an Zeit investiert, um mich genauer mit den 700 Seiten zu beschäftigen, die von den Befragten genannt wurden. Das Ergebnis, mit etwas Know-how zum Thema Sozialpsychologie gewürzt, ist richtig spannend. Aber jetzt möchte ich noch nicht zu viel verraten.

Stefan Birne wird von seinen Erfahrungen mit den Facebook-Seiten seiner Kunden berichten und dabei viele wertvolle Tipps zur Erhöhung der Reichweite verraten. Wichtig für Stefan Birne und mich ist die Beantwortung der wichtigsten Fragen eines jeden Social-Media-Marketers:

  • Wie muss ein Unternehmensauftritt in sozialen Netzwerken aussehen, damit er Kunden und zukünftige Mitarbeiter begeistert?
  • Mit welchen Kniffen und Tricks erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Posts?
  • Wie bleiben sie dauerhaft für Ihre Kunden und Zielgruppen interessant?

„Viel mitnehmen und morgen gleich umsetzen“, das ist das Motto für den Vortrag. Auf Ihr kommen freuen sich die IHK für Niederbayern und die Technische Hochschule Deggendorf. Hier noch einmal die Anmeldedaten:

Veranstalter: Technische Hochschule Deggendorf/IHK für Niederbayern
Zeit: 25. Juni 2015, 19:00 bis ca. 21:00 Uhr
Ort: THD – Technische Hochschule Deggendorf, Raum I 108
Edlmairstraße 6 und 8, 94469 Deggendorf
Anmeldung: Gudrun Birkeneder
Tel. 0851 507-242
E-Mail: birkeneder@passau.ihk.de

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Der i-MiEV – oder wie einfach die Suche nach dem Markennamen in die Hose gehen kann

branding-imiefEigentlich erübrigt sich jeder Kommentar. Riecht das Auto schlecht? Oder ist der Mief aus den Elektro-Antriebs-Entwicklungsabteilungen gemeint?

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Conversion Techniques – warum neues erfinden, wenn es gute Vorgehensweisen schon gibt.

Vor ein paar Wochen war ich auf der Suche nach den Geheimrezepten für hohe Conversion Rates. Relativ schnell spukte mir Google die folgende Seite aus.

https://econsultancy.com/blog/61934-nine-conversion-techniques-from-the-1920s-to-try-today

Wirklich interessant für mich war, dass die meisten Techniken doch ganz kalter Kaffee sind, nichtsdestotrotz aber immer noch wirkungsvoll und interessant. Viel Spaß beim Lesen.

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