Was ist ein fairer Deal?

Morgen ist es wieder soweit. Es ist mal wieder eine Marketing4.0-Premiere angesagt, denn ich darf in Würzburg neue Einsichten in die Gestaltung von Onlineplattformen zum Besten geben. Der Titel meines Vortrags lautet: Was ist ein fairer Deal? Welche Faktoren für Autokäufer bei der Wahl eines Händlers ausschlaggebend sind.

Was werde ich morgen erzählen? Hier die Kurzfassung des Inhalts:
Kaufen Kunden am Ende tatsächlich nur bei dem Händler, der im Internet den günstigsten Preis bietet? Autohäuser, die auf dieser Grundlage agieren, stecken in der Preisfalle. Dabei gibt es für Händler Möglichkeiten, sich diesem Wettrennen zu entziehen. Der Marketingprofessor Christian Zich ist mit einer umfassenden Untersuchung der Frage auf den Grund gegangen, wie Verbraucher im Internet Kaufentscheidungen treffen. Sie verbringen online viele Stunden mit der Informationsbeschaffung zu anstehenden Investitionen – und vergleichen.

Ergebnis der Untersuchung: Ein wirtschaftliches Problem für den einzelnen Händler ist es, wenn er auf seiner Internetseite die gleichen Inhalte bietet wie alle anderen. In diesem Wettbewerb gewinnt oft tatsächlich der Günstigste. Wie kann eine Gegenstrategie aussehen? Autohändler müssen potenziellen Käufern neben dem Preis Entscheidungskriterien bieten, die deren Erwartungen entsprechen. Die meisten Internetauftritte liefern solche Kriterien aber nicht. Die Websites verkaufen also nicht, sondern stellen Kunden bestenfalls nur Informationen zur Verfügung. Christian Zich zeigt in seinem Vortrag Auswege aus der Preisfalle auf und verdeutlicht, welche Entscheidungskriterien neben dem Preis für Kunden wichtig sind und warum. Er veranschaulicht, wie sich Zielgruppen im Onlinegeschäft pragmatisch abgrenzen und sich für das eigene Angebot gewinnen lassen.

Ich freue mich auf morgen. Stay tuned.

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Warum das Einkaufen im Internet so viel Spaß macht …

Vortrag in OsterhofenJetzt ist es endlich soweit. Der Frühling kommt, die Bäume schlagen aus und Vorträge wachsen. Ich freue mich auf eine Premiere, die Präsentation meiner Internetstudie, die ganz neues Licht auf das Thema verkaufen im Internet wirft. Hier die Inhalte:

  • Welche Erlebnisse hat ein Kunde beim shoppen im Internet, warum macht das shoppen im Internet so viel Spaß: Ergebnisse einer bislang unveröffentlichten Studie. Die Ergebnisse der Studie: welche Gefahren drohen dem stationären Einzelhandel über die bekannten Faktoren (24/7-Verfügbarkeit, Sortiment, bequem von zuhause aus bestellen, 14 Tage Rückgabe) hinaus?

  • Unterscheiden sich Internet-Shoppen und Einkaufen im stationären Einzelhandel wirklich so dramatisch? Hier wird ein kurzer Vergleich zwischen den Erfolgsfaktoren des stationären Einzelhandels und den Erfolgsfaktoren des Internets gezogen. Dabei werden spannende Ergebnisse zu Tage treten, die zukunftsorientierte Entwicklungsmöglichkeiten für den Einzelhandel aufzeigen. Auch hier wird auf Studienergebnisse von Professor Dr. Christian Zich zurückgegriffen; die Ergebnisse von 4 Mystery-Shopping-Studien im stationären Einzelhandel, die im Zeitraum von 2012-2015 stattgefunden haben.

  • Welche Möglichkeiten hat der stationäre Einzelhandel, um den Kunden ein besseres Erlebnis als ein Onlineshop zu bieten? Die Verbindung der 2 verschiedenen Studienkonzepte (Mystery-Shopping und Internet-Shopping) zeigt konkrete Handlungsoptionen für den stationären Einzelhandel auf. In anderen Worten: was machen Sie morgen, damit Sie übermorgen immer noch sehr erfolgreich sind?

  • Welche Kommunikations- und Vertriebskanäle machen für den stationären Einzelhandel Sinn? Eine kurze Betrachtung der Vor- und Nachteile verschiedener Kanäle.

Wie immer: runter vom Sofa und rein in den Vortrag. Stay tuned.

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Jaaaaaaa. Ich habe fertig!

Fertig ist das Buch!Ohne Große Worte. Ein zweimonatiger Endspurt ist gerade soeben zu Ende gegangen. Die letzten Schnitzer in den Fußnoten ausbessern, die letzten Links gerade ziehen, die letzten Zeilen vom Vorwort (Foto). Ein geiles Gefühl.

Aber, oh Schreck, was mache ich jetzt mit der vielen freien Zeit? Hmmmm, boshafte Blogbeiträge schreiben? Gute Idee. Gute Ideen promoten und Vorträge halten? Noch besser. Gute Abschlussarbeiten loben? Jep, das isses. Nächste Woche gibt es ein solches Exemplar. Schönes Wochenende.

Stay tuned.

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TEDx Talk today – ready when you are…

TEDx Talk manuscriptWhich factor has the highest impact on a buying decision?

  • the right knowledge to find the perfect solution
  • pleasant personality
  • pleasant communication atmosphere
  • communication techniques and sales tricks

See you today…

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Do websites really sell? TEDx Talk and a few selling and advertising misunderstandings

What a stupid question a few of you might think. You are buying products booking holiday trips and closing deals in the Internet. That is some sort of selling, or not? To answer this question we have to switch to the off-line world, the world of real sales talks. Which connotations do you have when thinking about sellers and shop assistants? People who were hiding behind the desk and your entering the shop. Then you’re lucky because you have all the time to walk around and compare the offerings. Sometimes you’ll find in the shop people bothering you while walking around in the shop with questions like how can I help you, what can I do for you, etc. okay I see you’re familiar with these guys and you know what comes next when you say yes I have a question. These people start to talk a lot and then trying to impose you to buy something you do not really want or need.

Fortunately there are other types of sellers. They try to help you finding the right solution to solve your problems and/or fulfilled all your desires. Finding the right solution means that you’re still happy with it after using the product for a few years. Years ago I bought a road bicycle and I’m still happy when using it. The sales man was really competent and we found the right solution for me. Did you make a similar experience? Then you’re really lucky. From my perspective selling has a lot to do with listenting, putting yourself in your customer’s position, and understanding your customer’s needs.

The same with advertising and with online advertising and homepage programming. When looking at the results, i have always my favourite saying in mind: many people think, they are advertising experts because they saw one slot on TV. And: advertising ist playing with colorful images and silly words. No! Advertising has a lot to do with understanding your customer’s needs and putting yourself in your customer’s position: where in the decision process is he/she right now, whitch information is required, how can you help him to make the right decision. How to apply that knowledge? See you on Saturday.

I’ll present most of the topis in detail on saturday during my TEDx Talk, but you’ll find 100% of the content in my new book – „Marketing 4.0 How to sell and advertise in the internet era“.  Stay tuned.

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Marketing 4.0, oder wie man aus einer Worthülse einen interessanten Ansatz macht. Teil 3 oder: Do Websites really sell?

Do Websites really sell? Was für eine blöde Frage, wird sich vielleicht der eine oder andere von ihnen jetzt denken. Klar, logisch verkaufen die Onlineshops und Websites. Schließlich hat ja fast jeder schon mal über eine dieser Seiten gekauft bzw. ist zu einem Kauf angestiftet worden. Aber dies ist nur die halbe Wahrheit, denn Verkaufen ist weit mehr als nur die Triggerung eines Bedürfnisses und damit sind wir mitten im Kern meines Buches. Lange ist es her, seit ich den 2. Teil zu meiner Version des Marketing 4.0 geschrieben habe, aber gut Ding  bzw. die Finalisierung braucht manchmal etwas mehr Weile. Ich habe in der Zwischenzeit den größten Teil des Buches fertig gestellt, schon in 2 Vorträgen inhaltlich getestet und jetzt steht nur noch der Korrekturlauf an. Deswegen kann ich jetzt auch auf eine finale, inhaltliche Definition zurückgreifen und diese gleichzeitig in einem spannenden TEDx-Vortrag verpacken.

Marketing 4.0Der Titel dieses Vortrages (Do Websites really sell?) umschreibt den inhaltlichen Schwerpunkt relativ gut, denn meiner Meinung nach besteht bei den meisten Websites ein riesengroßer Nachholbedarf hinsichtlich deren Verkaufsorientierung. Sehen wir uns doch beispielsweise die Microsoft-Seite zum Surface an und halten uns kurz vor Augen, welche Weiterlesen

Das Runde muss ins Nackige!

Na, haben Sie bei diesem Titel auch ganz kurz gestutzt und überlegt, was dies wohl wieder sein könnte. Ja, heute habe ich wieder ein ganz ein besonderes Werbe-Schmankerl für meine Leser. Nach einem etwas längeren Anlauf (Teil 1, Teil 2) komme ich jetzt endlich wieder zu einer meiner Lieblingsbeschäftigungen, verunglückte Werbungen satirisch (und ein klein bisschen boshaft) zu zerlegen. Hier haben wir einen ganz tollen Kandidaten zum Thema Krebsvorsorge. Bevor ich einsteige, rufen wir uns nochmal ganz kurz ins Gedächtnis, was eine Werbemaßnahme in diesem Kontext idealerweise leisten sollte:

  1. die Angst vor der Untersuchung nehmen
  2. den Adressaten klarzumachen, dass eine rechtzeitige Untersuchung eine Investition in ein langes Leben und eine gesunde Zukunft ist
  3. die Inanspruchnahme von Vorsorgemaßnahmen zeugt von Intelligenz, die Vermeidung von Dummheit (in meinen Interviews stand der Vernunftsaspekt ganz oben)
  4. nachdem meine Interviewpartner fast unisono als Anstoß für eine Vorsorgemaßnahme Todes- bzw. Krankheitsfälle im Kreise der Familie und der Freunde genannt haben, folgt daraus, dass eine Werbemaßnahme es schaffen sollte, Vorsorgemaßnahmen mit einer persönlichen Note zu versehen, so dass der Adressat wirklich das Gefühl hat, es würde ihn persönlich betreffen.
  5. aus der Wahrnehmung eines Vorsorge-Verweigerers steht im Vordergrund die Untersuchung (mit allen Tabus und negativen Konnotationen) und ganz weit hinten das lange, gesunde Leben. Bildlich gesprochen, sollte die Werbemaßnahme den zweiten Aspekt auf ein so hohes Podest stellen, dass es deutlich besser wahrgenommen wird als die Untersuchungsmaßnahme in der nahen Zukunft.
  6. last, but not least sollte natürlich eine direkte Aufforderung für den nächsten Schritt erfolgen.

Sehen wir uns doch jetzt mal das Video „Das Runde muss ins Nackige! Geh zur Darmkrebsvorsorge!“ an.

Die Kreatividee an sich ist nicht schlecht, das Stilmittel „Slice of Life“ – die Weiterlesen

Wie generiert man ein Bedürfnis nach einem längeren und gesunden Leben?

Es ist zweifelsohne eine sehr große Herausforderung für einen Marketer, das Bedürfnis nach einer Krebsvorsorgemaßnahme bei Männern zu generieren. Warum? Es ist ein Lehrstück für die Verarbeitung der vielfältigen Einflussfaktoren auf dem steinigen Weg zu einer Verhaltensänderung bei der Zielgruppe. Aber immer der Reihe nach, steigen wir doch bei den grundlegenden Mechanismen bei der Entstehung eines Bedürfnisses ein. Prinzipiell gibt es relativ wenige Unterschiede zwischen der Bedürfnisgenerierung für die Krebsvorsorge und für einen Autokauf. In beiden Fällen könnte zu Beginn die Erkenntnis stehen, dass man ein Problem hat (reparaturbedürftiges altes Auto, eine Zeitbombe im eigenen Körper), flankiert von einem Begehren/Wunsch (ein neues und sportliches Premium-Statussymbol, der Wunsch nach Gesundheit und längerem Leben). Erst wenn beide eine genügend große, subjektiv empfundene Stärke entwickelt haben, setzt man sich nicht nur mental, sondern wahrscheinlich auch physisch in Bewegung, um sich das Bedürfnis zu erfüllen.

Man würde es sich aber zu einfach machen, würde man an dieser Stelle innehalten und sich nicht weiter mit den Hemmschwellen beschäftigen, die einer solchen Entscheidung entgegenstehen. Während beim Auto vielleicht nur der Blick auf den Kontostand ein Weiterlesen

Ziel erreicht! Genügend Rückläufer im Forschungsprojekt.

Forschungsprojekt Marketing 4.0Heute Nachmittag war es soweit. 609 voll ausgefüllte Fragebögen (Ziel: 600) Danke an Frau Penzkofer für die tatkräftige Unterstützung. Jetzt brauche ich nur noch Zeit zum Auswerten :)

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So schnell bekommt man Feedback. Danke @jochengassner

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